“年薪30万~45万”！从招聘启事看DTP药房盈利的四个关键

最近笔者在网上看到一则招聘启事，隐约感到 DTP药房 对患者需求有了新的认识和理解，并在探索满足的方法与路径。

这是一则DTP药房招聘肿瘤科背景医生的广告，工作地点在哈尔滨，年薪30万~45万元，要求临床经验3~10年，主治级别以上，主要工作职责是“DTP药房药师负责药事管理、临床医生负责日间诊所、 慢病管理 （尤其是肿瘤领域）、电子处方等工作”。

日间诊所、慢病管理（尤其是肿瘤领域）、电子处方三项主要职责都是与医疗相关性较强的工作。作为DTP专业药房，不仅有执业药师为患者提供药学服务，还要招聘主治以上级别的专科医生来提供医学服务，透露出DTP药房正在打造以患者为中心的全方位服务模式，这是DTP药房的一种价值方向，有利于解决其 盈利 难问题。

运营成本居高不下

有数据统计显示，2018年全国已有1000余家DTP药房，整体销售规模已超110亿元。平均算来，每家药房年均单产达860万左右，那么，是否每个经营者都能赚得盆满钵满？其实不然。据笔者所知，大多数的DTP药房目前仍挣扎在盈利难的路上，导致这一问题的主要原因在于经营成本太高。

DTC专业药房运营成本一直居高不下。宽敞的店面、临近大医院便捷的位置、高标准设施设备配置、高水准专业技术人员配备，都需要相当的成本支撑。

其中，最大的成本有二：一是药房的店面物业租金。临近大医院的门面一般租金都较高，档口稀缺是主因。二是人力成本，至少要招聘2名或以上执业药师在岗提供服务，还不包括其他诸如营养师、护师等技术人员。房租加人资构成了DTP药房难以降低的经营成本的主要部分。且DTP药房对执业药师的数量和素质要求比普通社会药房更为严格，某些药房为提升其专业服务能力，为真正做到以患者为中心，全病程为患者提供用药监护和慢病化管理，人力成本投入更大。例如，思派大药房执业药师配置比例高达门店全部员工的60%，每家都在3人或以上。由此可知该模式运营成本高企难下。

毛利难达预期

然而，与一般人想象中的不一样，目前DTP药房的药品经营毛利并不高。

据笔者所知，目前行情下，DTP药房产品的毛利水平大概在6~10个点，尽管有个别高的产品能达到10个点以上，但那些产品往往品牌知名度及销售规模都不大，对药房的整体盈利帮助有限，而大多数品牌药企的产品的毛利最高也就8个点，最低的甚至只有5个点。

深入看看DTP药房经营的产品结构，则更能理解该模式的毛利情况了。目前，全国现有的DTP药房主要经营的是一些谈判产品中的肿瘤药等特药，以及新上市的各种创新专利药品，剩下的极小部分是那些未中标或落标药品、辅助用药、“4+7”落选产品、营养食品等。

而那些谈判品种通过医药商业公司配送到医院渠道，能给商业公司的盈利空间也不大，因此，药企也不会给药房更大的利润空间。可想而知，如果DTP药房的药品销售不能达到一定规模，整体上很难盈利。

盈利的四个关键

可否盈利？如何盈利？盈利是否能持久？成了所有DTP药房经营者最关注的课题。目前的答案似乎不理想。大多数DTP药房产品结构，是以抗肿瘤等特药品种为主，同时在竭力争取新上市的创新专利药品厂家授权，还没有形成以病种为主线的满足患者多维需求的产品结构，未能形成不同毛利水平产品的品类组合。这样，如果药房的整体销售规模无法达到一定数量级的话，盈利则很难。笔者算了一笔账，一个省份城市年经营成本在120万元左右的DTP药房，如果其年销售不能达到1200万元，便难以收支平衡。

于是，DTP药房的经营者会往以下方向想办法：一是尽量多地获取新品授权，二是以服务优势争夺区域市场份额，三是重新打造可盈利的品类结构，四是创新专业服务模式希望能从服务上获取价值。

不同类型的DTP药房在上述四个方面的优势不一样。

在获取新上市品种的厂家授权上，依然是具有央企背景的医药商业公司在各区域的直营DTP药房能占优势，像上药系的药房就相对容易能获得“K药”和“O药”的授权。

在改善服务能力提升服务优势以获取市场份额方面，一般的药房很难取得突破。因为大多数的药房都还处于创新摸索和改善的阶段。像越来越多的药房开始尝试系统地做患者管理，提供药物治疗管理等专业的药学服务，更不用说那些基本的送药上门服务、医保报销协助服务、输注协助服务了。当然，行业目前还是缺乏相对系统的专业的服务模式，大多数的服务内容还局限于购药环节，聚焦患者用药环节尤其是患者全病程用药辅导上的非常少。然而，用药环节才是提升患者用药依从的关键所在，是让患者用药治疗真正获益的重要节点。

至于打造可盈利的品种结构，目前尚未发现特别好的案例。由于惯性思维，大多数的药店依然局限于卖药上，不能真正做到以患者的需求为中心来思考。

患者对所患疾病主要的治疗药物的需求，当然是其核心需求，可是除了这一核心需求之外，药房是否能发现患者的其他需求呢？比如患者所患疾病的辅助用药需求、后续巩固治疗用药需求、营养特医食品的需求、患者家属可能存在的关联需求（如对具遗传性质的肿瘤的前置基因筛查）等。总的逻辑是，以患者疾病为主线，思考疾病的各个发展周期患者所真正需要的是什么，哪些产品能帮助到患者的疾病治疗。想清楚这一点，品类搭建就会水到渠成，盈利问题也可迎刃而解。

结语

创新专业服务模式可能是DTP专业药房未来最有价值的发展之路。药房的定位一定要清晰，满足患者在医疗机构未被满足的，或在医疗机构不关注、没有提供的那些健康需求，诸如患者全病程的用药监护、患者确诊后的序贯治疗用药处方等。

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