中国保险家庭账户白皮书（2019）发布：家庭账户模式成转型新方向

近年来，寿险业内出现新科技、新技术、新场景以及新的保险营销模式。如何升级客户战略与业务模式，强化竞争力，布局下一个路口，是摆在所有传统寿险企业面前的共同课题和挑战。

9月19日，横琴人寿与普华永道在京联合发布《中国保险家庭账户白皮书（2019）》。该《白皮书》主要针对保险家庭账户做了专题研究。其中，家庭账户基于家庭全生命周期的动态，可实现一个账户满足全家保障需求。

发布会上，参会嘉宾就《白皮书》的主要内容，探讨了保险服务的新型路径——由以个体客户为中心，向以家庭整体为中心进行转变。

横琴人寿联席总裁黄志伟表示： “保险家庭账户改变了以个体方式购买保险获得保障的传统方式，通过一个账户满足全家保障需求。在保险服务之外，还挖掘了许多家庭整体行为偏好和服务需求，链接家庭相关的增值服务，真正实现家庭服务升级。”

供需平衡失调，保险供给侧改革空间仍存

从需求侧看，我国的寿险市场需求不断扩展，国民对的寿险的需求不断升级 。伴随着国民健康意识的提升、人口老龄化、人均购买力提升、消费升级等过程，居民对寿险的保障需求进一步增加，且不断升级。

但从供给侧看，传统寿险公司的产品供给并没有跟上需求的变化。 一方面，传统寿险公司提供的产品趋于同质化，难以满足客户多元风险的保障需求；另一方面，传统寿险公司的精算是建立在经验与假设的基础上，离客户实际需求较远，相较于互联网保险运用大数据、神经网络等新技术推出的产品，精算结果可能出现偏差；此外，老生常谈的理赔和客户服务问题也加剧了客户对传统寿险公司的不信任。

在面对互联网保险公司的数据、技术及场景优势时，传统寿险公司面临较大压力。 虽然寿险产品保险期间久，受互联网保险冲击较小，但仍然存在被弯道超车的可能性。如何在夯实业务的基础上，保持市场的领先地位，对于传统寿险公司而言，仍是一大挑战。

近年来，中国保险公司积极主动推行保险供给侧改革，成绩斐然。虽然已经晋身为全球第二大保险市场，但是在保险深度、保险密度等方面，我国与发达国家和地区仍存在较大差距和成长空间。

破解个体客户经营模式痛点，打造家庭账户模式

一直以来，国内寿险业务多以保单为基本单位进行管理，营销方式也主要以个体客户为中心。当保险越来越普及时，一个人有多张保单，一个家庭有多人买保单时候，管理多张保单并发挥更大作用是所有消费者与保险企业要面临的问题。

《白皮书》显示，在目前的市场环境中，以个体客户为中心的经营模式存在以下问题：

1.供给侧导向的产品为中心经营理念，难以满足消费者的家庭保障需求。 目前市面上很多产品的产品条款、产品责任、费率等都是制式化，往往只能满足消费者特定领域的单一保障需求。而家庭是一个互动组织，家庭保障需求是综合多样的。随着家庭保险消费者的需求层次的上升，标准化的保险产品或产品组合难以有效满足消费者的家庭综合保障需求。

2.保险产品附属权益相互割裂，家庭类服务需求未被满足。 一方面，消费者从个人保险账户获取基本的保险保障之外，还可能获得附属权益，包括专家咨询、健康管理、出行优惠等，但这些更多只面向个人，而非家庭。另一方面，不同家庭成员的保单附属权益往往相互割裂，且不同保单的权益可能存在重合，没有将每个家庭成员之间的服务有效联动。

3.保单管理复杂，难以全面反映家庭保障情况。 因此，家庭不同成员往往拥有多张保单，且不同险种的保单条款存在差异，消费者很难全面掌握家庭保障情况。另外，由于部分险种的理赔额度不可叠加，或者存在叠加最大值，拥有多份保单的保险消费者家庭很可能存在部分险种理赔额度超过叠加最大值的情况，导致保障权益的浪费。

4.家庭需求动态变化，保险产品和服务缺乏有效联动与调整。 随着家庭结构演变和家庭生命周期的推进，家庭保障需求的侧重点也会随之动态改变，这与个人需求变化存在一定差异。个人保险产品及附属权益是根据个人生命周期来设计，家庭因素考虑较少，导致保险产品及服务难以满足日渐变化的家庭保障需求。

普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾表示： “从保险社会属性、保单主要角色关系、保险经济补偿作用、以及保单保障与服务四个角度分析，保险与家庭有着天然的紧密关系，因此，以家庭账户的方式来经营保险和服务客户，是符合其内在逻辑和商业必然的。

打造家庭账户，怎么看，怎么办？

《白皮书》通过分析16.67万个家庭数据，发现 我国家庭逐渐呈现小型化、单身化以及老龄化三大趋势，并具有以夫妇核心与标准核心为主的特征。

基于保险家庭账户模式，保险公司可提供三种服务模式以更好满足消费者的需求：

第一，以家庭客户为中心，可以为家庭成员提供动态的、持续的一揽子保险解决方案；

第二，以深度挖掘家庭客户价值为目的，可以为家庭成员提供以健康管理和品质生活为代表的持续动态的增值服务；

第三，以数据和平台为依托，可以追踪家庭成员健康状况、保障需求及生活消费等信息，打造家庭服务管理平台。

《白皮书》指出， 基于家庭全生命周期提供动态持续的综合保障解决方案；以生态化与互动性服务模式增强家庭客户感知与粘性；通过家庭账户的模式进行客户战略升级和核心能力打造，将成为传统寿险公司未来获取差异化、服务化、品质化竞争优势的三大发展趋势。

以横琴人寿为例，横琴人寿是首家以家庭账户为公司战略的传统寿险公司。成立三周年至今，始终坚持家庭账户战略。横琴人寿的“家庭账户”基于iHome家庭保障平台，根据家庭组成、成员年龄、家庭收支与负债情况等消费者大数据，形成家庭保障测评，为消费者提供风险测算报告，以及定制化保障服务。

与此同时，横琴人寿还运用人工智能技术，运用智能化工具，为家庭成员提供健康检测、在线医疗问诊、健康咨询等健康管理服务。

此外，横琴人寿联席总裁黄志伟还宣布，将家庭账户打造成为一个灵活开放且具有高度弹性的API接口，将对包括保险同行在内的多个行业开放，实现携手共赢。

推荐阅读：

中国保险家庭账户白皮书（2019）.pdf

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