餐饮B2B要么大要么死！还有一条路是这样做

“ 餐饮B2B 宿命很惨，要么大要么死。”这是又乐商城CEO程刚对行业的判断。

面对 餐饮供应链 “以量取胜”的瓶颈， 又乐商城从一开始就摒弃了传统线上采购的单一模式，而是将重心放在了“产品研发+增值服务”中，通过8年的深耕，跑出了一条“不烧钱”的B2B模式。 依靠自有资金滚动，全国9大中心城市的线下体验中心成为又乐商城一道独特的风景线。

而就在今年，供应链市场也迎来了集中爆发。京东、盒马纷纷入局餐饮供应链，也使得战火迅速升级。 无论是主打餐饮一站式解决方案的京东新通路，还是押宝餐饮零售化的盒马鲜生，餐饮供应链无疑都成了大家眼中的“香馍馍”。

面对挑战与机遇并存的中国市场，供应链还有哪些新机遇？重投入的供应链是不是只能靠烧钱维系？又乐商城（以下简称又乐）的创新做法或许能给到大家启示。

市场规模达1.6万亿 消费升级 反推供应链变革 

2017年，中国餐饮业的市场规模接近4万亿。 这也意味着，按照40%的比例估算，餐饮供应链已经成为一个1.6万亿的巨大市场。 而这一数字，相当于阿里巴巴2017年营收的10倍之多。

然而，和高度标准化的西式餐饮不同， 中式餐饮SKU的复杂程度远远超出想象，一家餐厅所需要的产品就可能有40-70个品种，这让北美最大的供应链巨头sysco都望而却步。

▲世界500强、北美食品零售巨头sysco

既然中餐的SKU太过复杂，那是不是只能售卖油盐酱醋等标准化产品？这句话只说对了一半。 的确，目前的供应链玩家中，“标准化”和“聚焦单品”是两大创新方向。 比如海底捞旗下的蜀海供应链对上游供应商集中采购，通过中央厨房系统对部分食材分拣加工，将产品标准化、半成品化；3年获4.5亿融资的宋小菜起初就精简产品线，确立了只做蔬菜的发展策略，同时反推上游生产，最大程度地提升整体效率、降低成本；信良记更是聚焦小龙虾品类，建设自有养殖基地、食品生产工厂和物流配送，用创始人李剑的话说“要把从田头到桌头流失的效率都释放出来”。

无疑，“效率”是餐饮供应链的核心价值，“标准化”同样是为了提升整个链条的效率。 但如果只售卖标品的食材，注定只能靠数量取胜，而随着消费升级在餐饮业的渗透，顾客对餐厅产品越来越挑剔，极致的口感和创新的产品成为餐厅下一步的追求。 巴奴和喜家德等餐饮界“黑马”都以极致的产品体验著称，而这也将反推供应链的变革：谁能提供个性化的解决方案，也就是高附加值的服务，谁就能抓住这一轮供应链升级的密匙。

产品力+服务力 餐饮供应链两大核心竞争点

虽然和蜀海供应链提供半成品的模式类似，但又乐关注的重点在于高品质的产品研发。 首先从食材角度，又乐只售卖常温和冷冻产品，这最大限度减少了食材的不可控因素，搭配智能厨具和创意菜品，又乐更愿意当餐饮人的“创意总监”，同时要将赢利空间让渡给餐厅，提供仓储运输、食品安全管控等一系列解决方案。

又乐的两位创始人程刚和杨轶峰，一位毕业于英国曼切斯特大学商学院，一个是悉尼大学供应链管理的硕士，两人同一时期进入迪卡侬中国的供应链岗位。 作为供应链界的“老兵”， 程刚深知行业的痛点，“sysco的模式在中国不能复制，又乐要做的是有调性的产品。”

打开又乐的官网，仿佛来到了一个美食网站。 据亿欧统计，仅页面展示的菜单就有600多种，囊括牛肉饭、披萨、甜点等中式西式菜品。 虽然售卖的多为奶油、肉制品等“标准化”产品，但前沿的菜品研发成为又乐吸引餐饮顾客的关键。

又乐CEO程刚告诉亿欧，又乐通过和法国蓝带等顶级机构合作，提供丰富的餐饮解决方案，包括中西食谱、餐饮设备和耗材方案，每一季都会根据流行趋势研发不同的菜品，直接为餐饮门店设计食谱。 比如最新推出的减身减脂食谱，就包括27款牛油果菜单，既有香橙牛油果奶昔、芒果牛油果等甜点冷饮，也包括牛油果玉米大虾、牛油果西冷牛排等中西餐品。

▲又乐牛油果菜单

而就在本周，又乐和漫咖啡达成合作，将新西兰纯天然果汁品牌SHOTT引入中国市场。 正是看中了SHOTT无人工香精、无人工色素的健康理念，又乐团队经过两年多的研发，使得SHOTT对漫咖啡的产品形成了有力的补充。漫咖啡会长辛子相出席签约仪式时表示，“以天然健康食材为基础，漫咖啡也将以全新的姿态、全产品链的优势切实服务于顾客。”

▲又乐商城线下体验中心

为了提升产品服务，又乐在全国9大中心城市建设线下体验中心，同时自建物流，在降低成本的同时帮助中小餐饮商家研发菜品，提升产品能力。 据透露，又乐每月就有两次大型的新品推介会，针对目前市场的热点茶饮版块等也设有专门的主题。

结语

在拥有了真功夫、DQ、吉野家、味千拉面、达美乐、漫咖啡等一系列大型餐饮连锁品牌客户后，又乐将市场聚焦为多如繁星的中小餐饮门店。

程刚发现，餐饮市场的主体还是中小型商家， “他们真的没有研发能力，运输、供应链管理都没有，溢价能力非常差，不过忠诚度很高。 如果能服务好他们，那将是一个巨大的市场，但同样要求有强大的线下能力。”

经过一年的运作，目前小B客户已经占到又乐50%的营收。 “虽然大家都看中了B2B市场，但其实这是个脏活累活，要盯在那每天去做，光靠流量倒不出来。” 程刚坚信： “餐饮B2B一定不是单纯的价格，最后沉淀下来的是包含服务的产品。”

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