套餐营销、价格战开启，2018真的是全屋定制洗牌年？

亿欧网 • 6年前扫码分享

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【编者按】全屋定制成为家居行业的全民话题，广阔的市场前景让大家喜上眉梢准备大展拳脚，但疯狂投入的同时也别忘了先冷静思考，要知道，机会和挑战从来都是并道而行。那么，当大家在谈论全屋定制的时候，他们都在谈论些什么呢？一起听听。

此文发于南方都市报，作者为米春艳；经亿欧家居编辑，供行业人士参考。

对于定制行业而言，这是一个最好的时代，这也是一个最坏的时代。定制行业从初创的籍籍无名，到如今的“百亿盛宴”，从筚路蓝缕以启山林到如今资本热钱不断涌入，从橱柜衣柜单品到如今的整装革命。 2018年，看似繁荣的定制行业，有哪些新的征兆，又需要哪些冷思考？且看行业的一众大咖怎么说。

1.今年是不是全屋定制的洗牌年？

现在说70%的家具企业都在做全屋定制，这一点都不夸张。全屋定制正在整合家居全产业链，这也绝不是危言耸听。2018年全屋定制来势汹汹，将会在很大程度上蚕食家居行业终端门店的市场。

在 欧派杨鑫 看来，上帝欲让你灭亡，首先让你疯狂，定制行业目前很疯狂。大家都从单品类向多品类发展，而行业在快速发展中，必然会优胜劣汰。2018年，将是全屋定制洗牌元年，全屋定制是所剩无几的风口，机不可失失不再来！

科凡林涛 则认为，全屋定制行业已经出现了一批龙头企业，洗不洗牌是这些龙头企业说了算。如果洗牌是必然趋势的话，希望洗牌稍微再晚一点点。

而 维意欧阳熙 不认同洗牌这个概念，他认为绝对不能把商业做成赌局，市场越多人做，就会越有活力。企业存活下来关键在于品质和口碑，而这又取决于前端的设计能力和后端的制造能力，这两点才是洗牌背后的本质。

玛格唐 斌认为整个行业遵从于丛林法则，适者生存。全屋定制这几年太热，到了该降温的时候了。谈不上洗牌，但很多品牌的生存压力会加剧，这也会推动行业的进化，优秀的企业会跑出来。

韩丽杨通兵 觉得中国足够大，消费市场也足够大，洗了一批还会有新一批。未来哪家企业具有更多的人才，更多的设计理念，更强的制造能力，就会走得更远。所以脚踏实地做好自己最重要。

布兰莎顾国良 则表示，未来3年，全屋定制的洗牌将会持续加剧，未来的竞争格局将更为现实和残酷。这一阶段，渠道的布局和占领就显得更为重要。2018年，布兰莎也积极参与行业内深具影响力的展会，获取优势展位，并投入重量级广告资源，增强品牌影响力。

2.套餐营销，价格战开始了吗？

近日，尚品宅配推出2018全新全屋定制套餐“智享套餐518”。维意也同时首发“拎包入住518套餐”，宣告正式加入定制行业的“套餐大战”，剑指欧派家居的19800套餐。

3月6日，索菲亚继799元连门带柜套餐后，又推出每天都是11.11的劲爆套餐，而好莱客也不甘示弱，315活动打出16800的跟随特价套餐策略。一月之内，几大品牌纷纷吹响了套餐营销的号角，市场的硝烟四起，一时间好不热闹。价格战开始了吗？

维意欧阳熙 不认为价格战开打了，维意推出518套餐，乃出于一直以来的愿景：把少数人的定制变成多数人的生活。维意不想打价格战，而是要打设计战、打服务战、打品质战。欧派杨鑫也表示欧派19800套餐更多的是瞄准传统木工价格高、质量低的痛点，希望能用套餐营销渗透更多的消费者。盲目的价格战只会带来企业、竞争对手以及消费者的三输。

而 玛格唐斌 则认为今年的价格竞争非常激烈，感到压力很大。玛格更希望通过差异化，通过创新来走出自己的路。科凡林涛觉得定制行业各大品牌到现在做了十几年，动用一下价格武器也是营销必然的一个结果。产品价格也涉及企业的制造规模、团队渠道等能力，科凡不会盲目跟风。

关于套餐营销， 顾国良 看得深远：套餐营销看似是一场营销战役，背后实则是营销升级的战争，将推动定制企业对于单一品类与多品类延伸的思考，包括整合行业的思考，也将进一步推动真正的全屋定制时代的到来。

论坛之外， 卡诺亚营销总经理赖永精 表示更愿意将开春的“价格战”定义为定制家居行业的“套餐之争”。

“定制家居行业几个品牌的套餐模式，只是促销的常见形式之一，也是各大品牌吸引更多客户消费的价格策略，是否有必要上升到价格战或噱头层面去讨论姑且待定，但是大家的关注度如此之高，反映出定制家居行业确实是个热点。”

“套餐的差异表面上是总价和单价的折算差，但实质区别则是产品策略和促销理念的差异化。套餐促销是迎合消费诉求与行业品牌竞争的必然结果，客户希望了解消费预算，即‘单价贵不贵、总价高不高’；品牌厂商则希望最大限度地吸引客户。”

赖永精认为，定制是多元化的产品，价格最终也将走向多元化，高中低都有，但是消费更透明化一定是大方向，而营销最终要回归产品，做好产品、做好服务、做好品牌，才是根本。

3.跨界汹涌，胜算几何？

定制家居作为当前家居建材业的最大风口，引起了诸多跨界大佬们的关注。 不仅曲美（B8定制）、皇朝（皇朝定制+）、联邦高登、红苹果、全友等家具品牌宣布跨界全屋定制，箭牌橱柜衣柜、科勒橱柜、九牧橱柜、中宇、华盛卫浴、路达集团（美睿橱柜）、东鹏陶瓷（东鹏全屋定制）等陶瓷卫浴品牌也跨界全屋定制。 2018年，这股跨界热潮持续上演，海尔、顾家家居、3D木门等也正式跨界全屋定制。

滚滚而来的跨界大军，到底胜算几何？

跨界而来的 布兰莎顾国良 认为，跨界的本质是泛家居建材行业对于行业未来模式的探索。作为大王椰集团泛家居生态圈的重要战略布局，布兰莎全屋定制深挖行业痛点与盲点，并凭借着得天独厚的实木优势，加速推进渠道布局，以抢占市场，决胜终端。在论坛现场，顾董还从痛点、盲点、亮点、热点四方面，分别阐述了布兰莎整体战略规划。其他几位嘉宾都认为随着市场教育、资本、渠道、信息化水平等因素的成熟，跨界变得更容易，胜算也大。

不过，在论坛之外，以 百得胜执行总裁张健 为代表的资深业内人士却认为，由于全屋定制对于前端的服务能力和后端的制造水平要求非常高。随着一线品牌的集体上市，终端的市场竞争渐趋激烈，品牌集中度会逐步提高。因此，跨界全屋定制有机遇，但更有风险。

4.资本和信息化，是不是两只翅膀？

定制家居上市数量近年来呈现井喷趋势，有了庞大的资本助力和更多资源倾斜的筹码，在未来的市场角逐中，将会呈现出何等强大的面貌？而信息化的改造、信息系统的建立是目前定制家居行业面临的最大挑战，行业内的核心企业都在这方面投入巨大。信息化会引领中国定制家居产业新消费变革吗？

专注于帮助企业打造信息化平台的 酷家乐吴锴亮 认为，信息化对于定制行业有着非常特殊的地位，基本上就像人的衣食住行一样，它是行业的一个刚性的需求。如果说资本和信息化是两只翅膀，不如说资本是飞机引擎的燃料，它能让企业拥有持续的续航能力，而信息化相当于飞机的表盘系统。酷家乐在整个智能生态上做了布局，来改善企业整个信息系统的效率。

5.珠三角是不是全屋定制发展的最佳区域？

珠三角地区作为全屋定制发展的核心区域，受到了场上嘉宾的认同。 无论是消费市场还是产业配套、物流运输等方面，珠三角地区都有得天独厚的优势。但是随着产业转移和企业的全国性扩张布局，将会有更多的企业走向全国，形成多个核心。

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