科沃斯商用CEO高倩：对于2B公司来讲，为客户创造价值是最重要的目标

10月18日，由亿欧公司、EqualOcean主办，粤港澳大湾区研究院（广外）、四方网盈联合主办的“2019大湾区科创峰会-机智·机器人商业应用论坛”成功举办。本次论坛聚焦新技术背景下的机器人商业应用，以核心技术为切入点，探索未来场景驱动下，机器人产业发展新机遇。

在活动中，来自科沃斯 商用机器人 有限公司的CEO高倩围绕 服务机器人 的发展现状和业务赋能分享了科沃斯在自身业务与行业发展上的实践和思考。

以下是亿欧整理的精彩演讲观点：

（一）从以终为始的角度来思考机器人的战略终局，机器人在家庭端将是朋友，在工作端将是工作伙伴。 服务机器人不是要取代谁的工作，而是希望更好地跟人一起协作，创造全新的工作方式。

（二）人口的老龄化、政策的激励是机器人产业高速发展的外部驱动力，而内部的驱动力来自于技术的成熟。除此之外，机器人本体的精度和速度也是机器人普及的要素。

（三）融资环境和厂商展出重点的变化，反映了机器人产业的变化。更聚焦某一个垂直的赛道、领域，更加深耕在场景中的机器人公司目前比较受资本青睐。机器人厂商在展会上产品展示的重点，也从秀技术肌肉逐渐转变为场景应用，最终到目前的侧重系统化解决方案。所以，不管是怎样的驱动原动力，对于2B公司来讲，为客户创造价值是最重要的目标。

以下是亿欧整理的高倩演讲全文

各位嘉宾大家下午好！首先非常荣幸收到主办方亿欧的邀请来到深圳和大家一起来探讨科沃斯商用在服务机器人行业里的一些经验和实践，比如蹚过的坑和基于实践的思考。

谈到科沃斯，大家可能对我们的产品并不陌生。科沃斯的扫地机器人已经成为家用服务机器人领域里最核心的品牌。但是今天我更多的是代表科沃斯机器人集团旗下另一家创业公司科沃斯商用机器人来跟大家分享。

商用机器人和家用机器人不同的地方在于它是2B的，所以今天的思考更多的是基于B端商用机器人的实践和经验。同时，因为我在集团也兼任科沃斯对外进行产业投资的职务，所以我也把自己对行业的一些理解和观察分享给大家。

在终局，服务机器人将在工作端成为人们的工作伙伴

很多厂商开始进入服务机器人行业时，都会思考机器人对人类来说意味着什么、什么才是机器人的战略终局。如果从以终为始的角度来思考，科沃斯商用在战略之初的战术落地会有很好的指导意义。

我选了这张照片是因为我认为其中有很多的含义， 第一，从未来来思考，我认为机器人在我们身边；第二我认为机器人可以帮我们解决问题；第三机器人能够给我们回应、回馈，甚至它将来会带有情感。

所以，从这个角度来讲，机器人未来在家庭端将是我们的家人；如果在工作端，机器人将来可能是我们的工作伙伴。试想到一个具体的工作场景里，也许你的同事伙伴有一天就是机器人。

从这样的思考维度就不得不回到一个问题：人和机器人到底是什么样的关系？机器人英语叫“Robot”，它的词根来自捷克作家卡雷尔·恰佩克，原意是“苦力”。 在2018年底我看到了两篇这样的报道，一篇是麦肯锡研究院对于服务机器人在未来对于人工作的影响：在自动化发展迅速的情况下，到2030年，全球8亿人口的工作岗位将被机器取代，这也意味着有1亿的中国人要面临这样的职业转变；第二份报告来自于软银的创始人孙正义，他在访谈中说过：“未来30年，地球上100亿人口将与100亿机器人一起生活”。

带着这样两个设想，可以从外部驱动力和内部驱动力两个角度去看机器人行业。 从外部驱动力来看，不去争论中国经济有没有达到人口红利的拐点，但是劳动力人口老龄化是不争的事实。 MIT有一篇报道，说老龄化每提高10个百分点，每千名工人将增加0.9个机器。截至2017年12月，中国机器人行业掀起了一股热潮，全国大约有78个左右的机器人园区，所以政策的刺激也是机器人行业发展的外部驱动力。

至于内部驱动力，很多行业内的厂商在不同产业链的上、中、下游进行着服务机器人的实践，有一些部件领域里的技术比原来成熟了很多。 由于算力的成熟、算法迭代和技术的进步，使得作为 人工智能 最好的技术应用载体的机器人，目前发展是比较迅速。

如果要让机器人实现进一步普及，还有几个其他的要素值得关注。

对于机器人本体来讲，精度和速度是需要关注的。 科沃斯商用在线下落地时会被问道：是否拥有足够可靠的产品？我想用“MTBF（Mean Time Between Failure，平均无故障时间）”来回答这个疑问。

如果有3000台机器人平均无故障时间是30天的话，算到每一天，将会有100台机器人需要维修。如果普及到一百万台机器人，每天要修多少台？这样的数字是很可怕的。所以机器人在可靠性上对科沃斯商用提出了要求。此外，越来越多的业主方提出厂商不能只是提供机器人，而是希望获得端到端的整体解决方案。

在购买科沃斯商用的机器人时，越来越多的业主也会提到ROI（return on investment，投资回报率）是多少：“如果让我花钱买机器人的话，最后是一年回报还是两年回报还是更久？”

就是因为这些因素，才能使机器人在实际落地场景中更快普及。

在很多场景里，机器人已经在应用了。如秦皇岛的无人化水饺加工厂，原来200个人的车间，现在只有20个人。从水饺皮的制作到封装都是由机器完成的，连柔软的饺皮都能够由机器自动完成。

不管是怎样的驱动原动力，为客户创造价值是最重要的目标

再从投资角度跟大家分享一下机器人行业2018、2019年的融资情况。就2018年整体而言，融资环境是不好的，不管是募资还是单个的融资都是冬天。但是2018年全年，商用机器人本体部分的融资表现还是不错的，有13家商用机器人的公司获得了融资。2019年截至7月26日，一共有98家机器人企业获得了融资，激光雷达、做模组的也在其中，其中做本体的企业有29家。

这些获得融资的企业更多的是聚焦在某一个垂直的赛道、领域，更加深耕在场景中。 这样的定位和策略使他们累积到更多的经验，使产品得到更好的升级，从而带来更好的方案。

刚才讲到应用场景和融资，让大家好像觉得服务机器人依然很火热。其实服务机器人也被解雇了很多。2018、2019年初发生了引起服务机器人行业比较关注的几个标志性事件。比如世界上第一家机器人酒店海茵娜机器人从27类243台机器人缩减到16类85台；全球首台具有人类感情的机器人Pepper计划续约率仅有15%；世界上最好的双足步态机器人Asimo于2018年6月停止继续研发；2018年9月累计融资10亿美元、贝索斯持续加注的Rethink机器人宣布关闭；2019年3月，互联网家庭机器人Jibo的服务器关闭。所以服务机器人面临着很大的挑战。

去年给我印象最深的是两个案例，一个是优傲，一个是Rethink Robotics（以下简称“Rethink”）。对于Rethink来讲，他的创始人背景非常具有光环，是MIT计算机与人工智能实验室主任，也是上市公司的创始人。他的理念是“think different”，也把很多创新超前、在实验室里还不够成熟的技术放到产品上。但是Rethink没有收到很好的效益，十年以来卖出的机器人数量还不到2500台。

优傲是一家丹麦企业，并没有很强烈的光环。但是他用改良式的方式，每一次产品迭代都是按照客户的反馈意见逐步改进的，直到今天还活的很好，一年的销量超过1万台。

对于这两个案例，我做了很多笔记。我也发现在2B的商业机器人领域的这条赛道，与互联网创业公司相比是非常慢的，但如何在这条相对慢的赛道里，追求快速的发展，找到自己的生态位，是创业者们需要考虑的问题。 从概念到技术、到产品、到落地、到商业成功，不仅仅是技术本身，算法和模型只是一部分，更重要的是在商业化落地成功的过程中能不能跨越技术，将其转化成产品落地到商业。

很多行业伙伴有的是在做2C，有的是在做2B，有的觉得2B太难所以在做2G。不管是2C、2B还是2G，对资源的要求是不一样的。不同企业要根据资源的打法配合一套资源组合相对比较完整的团队。

从“眼球效应”到“泛娱乐”、再到未来的工具化；从大家希望一台机器人能够复用多个场景，到要深度与垂直场景耦合；从产品化思维到行业解决方案的思维，机器人是在迭代中不断往前进步的。

很多人会谈到这是算法驱动的发展，也有人会说这是数据驱动的，也有人说这是场景驱动的。对于科沃斯商用来讲，算法很重要，因为从目前来看，很多行业越来越开放，所以有很多厂商会选择开源的算法做基本的技术。在这样的前提下，你的AI跟别人是不是有差异、能不能做得更好，它的立足点来源于数据。但是，仅有大量数据是不够的。如果不能把深入场景的、高质量多维度的、跟场景结合的数据“喂”给机器人，那么机器人的迭代就不会那么快。所以这三个部分是循环往复的过程，由于获得了更好的场景化的数据，数据才能反哺模型，从而实现更好的迭代。

所以这三部分我们是这样理解的：不管是怎样的驱动原动力，对于2B公司来讲，为客户创造价值是最重要的目标。

科沃斯商用从场景需求中找到产品定位，让服务机器人走到真正的解决方案端

科沃斯的商用机器人是科沃斯集团旗下的一家创业公司，专门做2B业务。在第一款产品推出之前，科沃斯商用累计做了三年面向公共服务领域的人形机器人。原来科沃斯有六七百家线下门店，我们发现非周末时门店的人并不多，是否可以用机器人做导购员，所以当时做出了这样的产品。但是因为阴差阳错，科沃斯商用当时并没有马上进入零售业，反而在金融领域里深耕。

虽然科沃斯有20多年的家用机器人的运动积累，但是家用机器人和商用机器人的运动是不一样的。互联互通、图像算法和多模态交互都是科沃斯商用最核心的技术，因为在线下有三年的积累，留下了一笔非常宝贵的财富。在三年过程中，科沃斯商用积累了非常多的运营经验，可能有通用的聊天库，可能有基于机器人在场景中业务指向性的知识库，还有业务的知识库。这些知识库如何获取，场景中真正有用的数据到底是什么，同时这些数据是怎么获取，这些问题是大家孜孜以求的。

除了数据和机器人应用外，还有一块能够形成闭环的就是运营。 科沃斯商用机器人从2016年到今天的三年时间下来，科沃斯商用深耕了不少场景，而金融是最主要的场景之一。比如在银行和非银行的场景里，接待量差不多在1729万次，金融场景有70万多次成功营销，200多万次引导和500多万次优质服务。科沃斯商用也会给银行业主提供月度营销报告。由于服务机器人在线下的服务工作，转化率不同，有不同品类，包括黄金贵金属、存款理财、手机银行等。每个产品在月度里转化率是业主方非常关心的，所以科沃斯商用并不完全只是看机器人在线下运动地好不好，而是更关注运营的效果好不好，以此来看需要做哪些改进。

目前来看，机器人在大堂里有固定的位置，每个位置的运营方案是不一样的。在线下深耕的过程中，银行业对服务机器人的需求有所变化，其实一个趋势是希望机器人做好顾客分流外也有更多的业务属性。所以根据客户的需求，科沃斯商用加上业务助理型的服务机器人。 未来不仅是机器人本体需要发展，跟周边的传感器设备、传统的机器装备进行很好的解耦也是需要发展的。

在发展趋势上，除了做机器人本体本身很有挑战外，因为机器人是产品和技术的组合，所以服务机器人还要很好地和合作伙伴互联。业主方希望基于他的某一个项目提出完整的解决方案，但是他并不清楚在线下环境中应该怎么使用机器人。 当科沃斯商用在场景下做了足够的积累和沉淀，我们希望有一天能以机器人为枢纽/核心，来提供行业级的方案，让服务机器人走到真正的解决方案端。

这些是科沃斯商用对于机器人未来的思考，我们的slogan是：“是机器人，更是工作伙伴。” 这并不是说服务机器人要取代谁的工作，而是希望更好地跟人一起协作，创造全新的工作方式。

以上是我的分享，谢谢大家。

编辑：夏一哲

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