专访衣二三刘梦媛丨新租赁经济时代，培养用户租赁心智

近日，针对 阿里巴巴 战略投资新一轮融资结果，女装租赁平台 衣二三 创始人刘梦媛在接受采访时表示，今年阿里的战略投资是在为 闲鱼 所代表的闲置经济多元化发展深度布局。据了解今年闲鱼正式上线租赁业务，主要提供服装、手机、家电和玩具等在内的全品类租赁服务。当然阿里连续两次投资也是看重租赁板块为其在该领域深度布局，除了闲鱼，淘宝平台也已经上线租赁入口，并且今年上半年马云和蔡崇信旗下的投资机构蓝池资本向美国女装租赁网站Rent the Runway投资2000万美元。

目前，衣二三已经入驻闲鱼、淘宝和支付宝，向用户提供服装租赁服务；建立闲鱼优品店进行二手服饰的售卖，衣二三会将过季的服饰放在闲鱼平台进行二手售卖。刘梦媛表示未来衣二三还将持续与阿里生态内的闲鱼、淘宝、天猫、支付宝和芝麻信用等进行全平台战略协同。并称希望通过阿里平台来打通服装品牌，从而有机会切入更多场景，包括社区场景、交易场景等等。

亿欧发现，在闲鱼平台上，衣二三存在三种模式——两种租赁和一种零售：

“单件次租”：进入该页面，可以看到每件衣服每天租赁费用从1元到几十块不等，租赁时包括押金和租金，可以通过芝麻信用免押金。

“会员免费穿”：直接与衣二三入口连接，消费者需要注册会员后方可使用，且新用户首次注册为199，进一步给衣二三平台增加会员流量。

零售业务：从闲鱼平台进入衣二三租赁店，消费者可以直接下单购买里面的商品。刘梦媛表示：“用户可以直接下单购买所租衣服，也可以选择买一件新的。如果是新品，我们会根据衣服的零售定价以及会员级别的不同折扣计价；若是手中正在租赁的衣服，我们会根据衣服背后的热度、单品的流转次数为用户提供一个只针对本件衣服的定价。”

衣二三成立于2015年12月，短短两年多时间先后获得多轮融资，投资方包括阿里巴巴、软银中国、红杉中国、IDG资本、金沙江创投、真格基金等顶级投资机构，累计融资金额数亿美金。目前平台拥有超1500万的注册用户，数据显示，今年衣二三平台上的付费用户较去年同比增长达10倍，用户平均每天打开APP2-3次，平均每次停留5分钟，每周下单1次的交互频率。

据了解，衣二三的业务主要在创新营销方式实现用户增长、创新品牌合作方式以及服装后期清洗护理方面做出改变：

首先是利用内容娱乐营销引发穿衣场景革命。在亿欧看来，一种全新穿衣方式的出现，最重要以及连续性的问题是如何获得更多消费者关注和认可。衣二三通过与热门IP如《延禧攻略》《扶摇》合作的营销方式吸引用户，“我们持续在通过在年轻人喜欢的话题、内容进行市场教育。”刘梦媛表示。

第二是服装领域全线升级，通过搭建“轻奢品牌-商业品牌-设计师品牌”的多维长尾品牌矩阵，不断扩充品牌数量，目前其轻奢、商业和设计师数据占比分别为20%、30%和50%；同时衣二三将之前100%的自营买断模式改为买断+平台分成两种模式，与买断不同，平台分成模式根据用户租赁行为和购买转化行为来与品牌进行分成，目前买断与合作的比例是3：7。衣二三在品牌合作模式中正在尝试创新，通过与品牌独家合作联名限量款的方式实现进一步深度合作， 刘梦媛透露衣二三正在尝试为会员开放独家购买的入口，并预计今年秋冬上线。

虽说共享租赁之风一直存在，服装租赁也渐渐被消费者在认可，但一直以来对于共享的衣服是否安全健康和干净的问题给消费者带来困扰以至于不敢花钱体验， 刘梦媛介绍称，衣二三起初采取供应商模式，第二代开始自建并于去年3月份收购北京一家中央干洗工厂进行自营管理；第三代则是仓洗配一体智能运营中心。目前，衣二三的后端进行了全国分仓布局和洗护的智能改造，并在北京、南通、广州和成都四地自建后端运营中心进行全国分仓管理，同时将持续进行洗护智能化、标准化、环保化的升级改造。

除了从北京一个仓变成全国4仓，同时物流成本有所下降，次日送达率达到85%， “衣二三面向全国市场，85%的用户下单的次日能够收到衣服，提升了此前消耗在往返物流上的效率，同时有助于优化消费者体验和服务。”对于每周一单都需要承担往返物流的平台，物流成本仍然是衣二三面临的问题，而自建物流成本太高并未考虑。据悉衣二三近期接入菜鸟系统，“借助菜鸟整合供应商的能力，帮助我们实时分拨、配送到不同区域，菜鸟服务阿里巴巴体系，我们也是第一家除阿里以外接入菜鸟逆向物流的公司。” 刘梦媛称。 亿欧发现衣二三已经有社区自提柜，目前处于测试阶段并仅在北京内测。 ”

自2015年共享经济兴起，包括衣二三、女神派、美丽租等“共享衣橱”出现，与同类型平台相比，刘梦媛认为衣二三在品牌供给、服务和互联网化管理模式存在优势，同时她也提到衣二三的潜在对手将是快时尚品牌。关于租赁经济，刘梦媛最后表示，租赁经济在国内处于早期和心智培育阶段，需要大家协同教育用户，通过各种品类服务让用户感受新租赁。

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