深度丨农村金融市场3万亿元的大窟窿，3类玩家如何补？

【编者按】三农金融缺口3万亿元，而截至2015年末，我国三农 互联网金融 的规模为125亿元，两个数字比较的结果是，互联网 农村金融 市场巨大，且还处于起步阶段。不过，农村金融一直是个硬骨头，存在资产性质较为特殊、农村信用环境差问题，商业银行对农村金融的支持力度一直不温不火。随着互联网金融在金领、白领、蓝领、学生市场攻城拔地，成果颇丰，农村成为他们亟待攻破的最后一个战场，然而，正规军都拿不下的农村金融，互联网金融的玩家能玩得转吗？

本文转载自未央网，作者Lighthouse_hang。原文题目《全面分析互联网农村金融市场：三类平台的商业模式及发展现状》，亿欧编辑整理，供行业内人士参考。

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一、农村金融市场发展背景

互联网金融从2013年发展至今，发展速度迅速，改变了我们金融消费市场的格局，为大多数用户带来了便利。在金领、白领、蓝领、学生市场逐渐被互联网金融攻陷之后，还有一个市场尚未被大量挖掘——农民。

与此同时，针对农村金融市场，政府层面的政策支持不断。2016年中央一号文件提出，引导互联网金融、移动金融在农村规范发展。2017年，一号文件对于农村金融的指示则更加具体：“鼓励金融机构积极利用互联网技术，为农业经营主体提供小额存贷款、支付结算和保险等金融服务。”

1.1农村金融市场需求大

三农问题一直是国家关注的焦点，然而农民融资难的问题一直未能解决。据中国社科院2016年8月份发布的《“三农”互联网金融蓝皮书》显示，自2014年起，我国三农金融缺口超过3万亿元，这一数字已将2016年京、沪两地的全年GDP甩在了身后。截至2015年末，我国三农互联网金融的规模为125亿元。

1.2正规金融机构未能弥补农村金融缺口

自20世纪90年代，商业银行由于经营成本的原因，逐步退出了我国的农村金融市场，对农村建设的支持减少了。

虽然2008年中国一号文件指出要进行农村金融体制改革，农村金融机构在国家政策的支持下大力发展农村金融，但是只有27%的农户能从正规渠道获得贷款，40%以上有金融需求的农户难以获得贷款。

1.3农村金融进展依然缓慢的原因

虽然国家农村金融深化程度低、正规金融机构供给不足，影响着农村金融的发展。但是归咎到本质原因，是因为农村市场较为复杂，所以大部分正规金融机构进入农村金融市场都会碰壁。

资产性质较为特殊

农村市场中涉农项目抗风险能力低下，服务成本较高。目前农村地区的金融需求主要集中在生产性贷款需求上，农村生产项目主要包括种植、养殖、畜牧几种。

从资产性质来看，种养殖、畜牧项目属于“看天吃饭”，不仅周期较长、收益较低，还容易受自然因素影响，一旦碰上自然灾害，这类型的涉农贷款必然会出现逾期、坏账等事前难以预估的风险。

农村信用环境差

在传统征信系统上几乎都缺乏有效的个人信息，在央行号称有8亿多的征信体系里，其实真正覆盖到的人数在3亿，而农村的人群在6.7亿人，但乡村征信群体和这3亿之间的交集几乎很小很小。

另一方面，传统信贷依赖抵押物，在银行看来，普遍缺少可抵押资产的农民是难以控制风险的对象。这一状况间接导致了周其仁教授在《反思农村金融》一文中提到的“银行从农村吸储，却只向城市放贷”。

二、互联网企业进军农村金融发展情况

2016年年底我国网民数量达7.31亿人，互联网普及率53.2%，其中农村网民规模达2.01亿，占比27.4%。移动电话普及率达到95%，手机网银规模超过5亿户。由数据可见，这是我国农村互联网金融发展的良好兆头，农村网民数量之多规模之大，为我国农村互联网金融的成长提供了良好的环境。

虽然农村金融市场前景一片良好，但是进入这个市场的角色，却少之又少。据网贷之家的平台数据显示，截止到2017年3月，全国2000多家正在运营的P2P平台中，专注于农村金融的平台只有47家。虽然平台的数量逐年增加，但是对比与农村市场万亿级的市场需求，无疑还有巨大的市场空间等待挖掘。

本文根据进入农村金融市场的主体将平台类型分为三类：新型互联网系代表，如PPmoney、翼农贷等；传统产业巨头系，如 新希望 企业等；互联网巨头系，如 蚂蚁金服 、京东金融等。

2.1新型互联网系

新型互联网农村金融平台的作用不容忽视。 对于这类平台来说，既无农民交易数据，又无农民消费数据，如何获取征信数据拓宽风控渠道呢？ 根据公开资料的整理，对14个近期获得融资的互联网农村金融平台进行梳理，总结出大多数平台是采用线下实体审核的方式来获取有价值的数据信息，根据获取数据信息方式的不同，将风控的方式分为四种：加盟商模式、自营放贷员模式、供应链金融模式和土地经营权抵押模式。

加盟商模式

加盟商模式的典型代表平台就是翼农贷 ，翼农贷这几年发展迅速，得益于加盟商的机制。翼农贷与全国的小贷公司、担保公司、投资公司合作，使这些机构成为翼农贷在全国范围的加盟商，加盟商推荐借款人在平台融资并由加盟商担保。然而加盟商并非翼农贷子公司，风险难以控制，有可能存在欺诈风险，比如加盟方推荐虚假借款人骗取资金等。去年曾爆出翼农贷的加盟商跑路等不良事件，加盟商的质量把控问题还有待考量。

加盟模式的好处是可以快速将盘子做大，但这种将“风控外包转嫁风险”的模式，其实风险也更高。在传统行业加盟模式比较容易，但是由于金融具有风险滞后性，因此金融加盟很容易在风险把控方面出现问题。加之现在征信体系不健全，金融加盟模式更要画上个大问号。

自营放贷员模式

自营放贷员模式就是平台自己招收本地人，对其进行专业培训，让他成为平台的放贷员，负责对借款人的线下信用评估。 自营放贷员模式的代表平台是沃投资 。沃投资在农村建了培训学校，业务员到岗实习，定期回学校在文明服务、技术培训等方面进行学习。放贷员在服务农村的养鸡、养猪等农户时，要与农户进行技术交流和指导。当放贷员放款项目逾期超过所有放款3%时，就会让该放贷员停止放贷业务，进行业务催收，如果超过一个月，则交由专业催收团队。

自营放贷员可以有效控制放贷员的质量，但是推广成本和培训成本较高，推广速度慢。放贷员的作用一方面是对借款人进行信用评估，另一方面也是给农户提供专业科学的种植和养殖知识，也可以在遇到自然风险下，引导农户如何降低损失。

供应链金融模式

农村金融中的供应链模式并不是传统意义上的供应链金融，因为农产品整条生产销售产业链中，很少会有核心企业参与到产业中。所以农村金融的供应链金融模式也衍生成依靠上游农资供应商，这个供应商可能就是农村的售卖点。根据传统的赊销关系，来收集农民的信用数据或者是社交数据等来评判农民的信用等级。

1、农信宝

农信宝是专注于生猪养殖业的农村供应链金融服务提供商。平台以金融中介的角色来为农民收集信用信息，提交给金融机构，金融机构审核后给农民放贷。

利用供应链关系解决农民信用问题：在上游购买农资的环节中，农信宝引入饲料厂做小部分担保（还有一部分风控措施是通过技术手段完成，通过量化模型，将农民以往的生产数据进行分析），养殖户成功申请贷款后，平台会直接付款给饲料厂，农民直接从饲料厂分发饲料，确保资金用于养殖经营。在发生坏账时饲料厂充当催收人员去催收账款。

对接下游企业解决农产品产销问题：在下游加工农产品的环节中，农信宝与双汇肉制品加工公司达成合作，帮其对接养殖户收猪，帮助养殖户解决生猪的销售渠道的问题。资金只能帮助农民进行生产，想要提高农民的收入，就是解决农产品的产销问题。所以农信宝连接下游企业，帮助农民解决农产品的销售问题，一定程度上也是为了降低风险。

2、什马金融

什马金融和电动车厂商合作，为农民提供购买交通工具的消费分期金融服务，同时为电动车各级分销商提供信贷服务。

免息宝：农民购买交通工具可以享受6个月的免息分期，商家通过App拍照识别用户的相关信息，将信息上传，然后到什马金融在金融领域的合作伙伴跑征信记录，最后给出反馈。平台将免息宝的利息转嫁给各级代理商。

信用袋：为代理商和经销商提供10-40天的免息贷款，符合放款条件的商家，平台为之提供额度为10万-100万的授信额度，放款至品牌厂家或上一级经销商，后者发货至商家。

这种模式的好处在于可以解决推广问题和坏账处理问题，把C端用户转化为B端用户进行推广，利用B端用户在农村的人脉和信誉优势帮助平台将产品推广到C端用户；另一方面是下游企业可以帮助农民解决产销问题同时也可以帮助平台处理抵押违约物。但是供应链模式很可能因为地域信息的封闭性，而导致集中骗贷的现象。不过目前该种现象还未被曝光，说明该种模式的发展情况良好。

土地经营权抵押模式

2016年11月初《关于完善农村土地所有权承包权经营权分置办法的意见》正式确定集体所有权、农户承包权、土地经营权“三权分置”的格局，盘活了土地经营权，是又一次历史性的土地改革，为突破农村金融困境奠定基础。预计“两权”抵押贷款可撬动农村金融信贷量约20-35万亿元。据不完全统计，目前已经有三家专注于土地经营权抵押、土地流转功能的平台获得融资，分别是来买地、聚土网和可牛农业。

可牛农业是最早一批土地经营权抵押的试点平台。可牛农业按照市场价值确认土地经营权的实际价值，再按照50%的折扣率抵押。通过整合上下游供应链，帮助农民直接对接农资供应商以及下游的粮食加工生产企业。

虽然土地经营权抵押能够为放贷提供一层保障，但是坏账处理可能会存在一些问题，土地是否有人愿意接盘成为了贷后风险的关键问题。所以可牛农业布局在黑龙江地区，农业经济比较发达，有足够多的企业愿意接盘面临坏账风险的土地经营权。

土地经营权抵押模式起步较晚，受到政策导向而产生的农村地区特有的新型抵押模式，但是土地经营权抵押只是作为坏账处理的方式，在大的背景趋势下，还是倾向于利用技术优势解决农村信用问题。

总结

中国人民银行副行长陈雨露曾经在《中国农村金融论纲》中将农民的金融需求分为三个阶段，分别是：陷入“贫困陷阱”的农户、进入“自生区域”的农户和“高级生产者”。新型互联网农村金融平台面向的用户群体集中于“高级生产者”或者是想要扩大生产规模的“自生区域”的农户。以这部分人群作为创新性互联网农村金融平台的目标群体，潜在的风险会比较小一些，同时可以根据他们的需求阶段，制定不同的功能模式。

根据目前14个互联网农村金融平台的研究，得出它们的商业模式大致分为资金端和资产端这两方面：

加盟与自营两种模式其实是短期利益和长期利益的博弈。这两种模式各有优劣势，但是从目前发展情况上看，加盟商模式频繁爆出问题，比如翼农贷加盟商跑路、沐金农加盟商要求退回保障金等问题。平台如果想要处于长期利益考虑，前期可以采用部分加盟制的方式，后期具有一定的规模效应之后，可以采取自营放贷员模式。

几乎所有涉农的互联网金融平台都会思考供应链金融模式，相比于传统供应链金融模式，互联网农村金融的供应链金融模式可能不太“正规”，但是对于农村这个有效信息不足、生活方式较为封闭的生活群体，社交信息和传统的赊销关系较能够体现农民的信用等级。

土地经营权抵押模式起步较晚，所以发展的情况还有待市场的验证和考量。

总的来说，新型互联网系的互联网农村金融平台大多都会选择垂直深耕产业链，根据地区产业链特点去制定相应的风控方式。目前，专注于畜牧业和种植业的平台较多，平台服务主要集中在东北、华北、西南和东南地区，平台服务的地域性较强。同时由于农村金融市场环境并不成熟，所以平台服务扩张进展较为缓慢。

新型互联网系平台的核心竞争力在于抵押物的选择和数据的处理技术，所以整个市场还处于起步阶段，还有较大的市场空间。同时农村金融市场本身就受到政策导向性较强，随着国家大力鼓励发展农村金融，相信也会有更多的创新型企业也会进入到农村金融市场。

2.2传统产业巨头系

传统产业巨头的模式较为简单，利用传统产业中的企业优势，来发掘产业链中的中小企业的信用等级，该种模式很少能够覆盖到农户，服务的对象局限于农村中小型生产企业。

比如新希望，深耕三农领域已久，依托其产业优势，旗下希望金融联合传统机构，整合资源，形成了涵盖农业产业链金融、农业供应链金融、农村消费金融和农业支付四大业务的金融体系。

希望金融推出供应链金融产品“应收贷”，为核心企业，如饲料厂、新希望地产等上游原材料供应商或工程承包商，进行到货融资或应收账款融资。“应收贷”最大的特点在于以核心企业为授信主体，帮助中小企业快速获得维持和扩大经营所必需的现金流，在一定程度上解决回款慢、融资难等问题。

传统产业巨头系平台依靠其资源的优势和地方性的产业优势，通过打通自有的供应链关系，建立农村金融服务体系。通过金融服务解决供应链中各级企业的资金周转周期长的问题，能够提高产业链中的工作效率，让各级企业持续生产工作，促使他们在最短时间内达到最优生产量。

2.3互联网巨头系

蚂蚁金服和京东金融为代表的互联网巨头系进军农村金融市场，阿里和京东布局农村金融市场是依靠它们在农村线下电商的布局，根据农民线上消费的数据来评估信用等级。

蚂蚁金服

2016年12月20日，蚂蚁金融服务集团正式发布了“谷雨计划”农村金融战略：未来三年，蚂蚁金服将联合100家龙头企业，为大型种养殖户提供金融服务；与合作伙伴一起为1000个县提供综合金融服务，包括支付、信贷、保险等；面向国内所有“三农”用户，拉动合作伙伴及社会力量提供累计10000亿元信贷。

农村金融事业部内部已经形成了三大服务平台，服务三类不同的客群。这三大平台分别是：旺农贷平台，旺农保平台和旺农付平台。截至2016年12月，蚂蚁金服已经为3514万三农用户提供信用贷款服务，累计放款金额4062亿元；为1.3亿三农活跃用户提供了互联网保障保险服务，累计投保笔数47.63亿笔；为1.6亿三农用户提供互联网支付、缴费、转账、充值等便捷支付服务。

旺农贷：为三农用户提供纯信用（无抵押或担保）贷款，专项用于购买农资农具的信用借款，消费信贷产品等。在过去一年多的时间内，蚂蚁金服已经在河北清河、湖南平江、内蒙古等地启动了“旺农贷”，精准扶贫、供应链金融等业务实践，并最终形成当下的三大业务模式。

旺农保：为现代化的农业生产经营提供保障，已有的产品包括农民采购农资的质量保证险、信用保证保险、生产过程中的种植险和指数险、销售农产品的品质险。

旺农付：为三农用户提供互联网缴费、充值、转账等一系列支付服务的解决方案。

阿里巴巴一直以来非常重视扶贫脱贫的业务。依靠发展淘宝村建立基础的条件，之后在发展普惠金融、互联网+乡村旅游、网络医疗、网络教育等业务，其次帮助贫困地区引入淘宝公益的功能活动。蚂蚁金服发挥其普惠金融和技术的优势特点，帮助阿里巴巴完善关于农村扶贫方案的模式，为农民脱贫提供必要的资金支持。

京东金融

同样，京东金融与格莱珉中国合作，运用众筹平台推动格莱珉中国业务开展，主要在农民小额贷款、消费贷款和创业贷款等方卖弄开展业务。2015年9月18日，京东金融发布农村金融战略，将充分发挥京东在渠道下沉、电子商务、互联网金融的巨大优势，紧扣以“农产品进城”、“工业品下乡”为核心的农村经济闭环，设计和打造具有京东特色的农村金融模式。

先锋京农贷：“先锋”是种业巨头杜邦先锋，在国内种业市场基础良好、经销体系完善。购买先锋产品的农户向京东金融申请贷款；京东金融审批通过后，将贷款资金打给杜邦先锋；杜邦先锋与农户交接，完成代付、代收。

仁寿京农贷：四川仁寿县是知名的枇杷出产地，京东联手当地农业合作社，合作社企业及农户为京东特色农产馆供货，京东凭借农产品收购订单为他们提供生产所需流动资金贷款。

养殖贷：京东与产业巨头新希望、大型保险公司合作，探索“互联网信贷+保险+担保”模式，为新希望六和产业链上下游农户贷款。

乡村白条：2015年7月，京东金融针对乡村市场推出了信贷消费产品“乡村白条”。京东将白条额度授信给乡村推广员，推广员代替用户使用白条产品并进行推广。乡村白条产品更多的功能是助力京东电商下乡，培养农民用户先消费后付款的习惯，鼓励刺激其网上消费能力。

京东核心优势是自营仓配体系，成为三农服务能够深入到村的触角。京东的乡镇体系遍布全国，拥有7大物流中心，在44座城市运营了166个大型仓库，拥有4142个配送站和自提点，覆盖全国范围内200多个区县，高效快速的团队不仅让商品更好下沉到农村，可以使金融服务更好下沉到农村落到实地。

三、互联网企业进军农村金融的特点

通过上述内容的阐述和说明，可以发现农村金融市场的参与主体越来越多。何广文在《中国农村金融转型与金融机构多元化》一文中提到“组织机构多元化是优化农村金融组织结构的途径”。伴随着互联网三大主体平台和创新型互联网企业逐渐进军农村金融市场，势必会为农村金融带来许多便利和改变。

3.1互联网对农村金融的改变

融资方式的改变

传统农村金融市场是由一家金融机构面对成千上万的农民，而互联网金融的进入，使得一个农民可以向众多投资者融资。这种金融脱媒的现象能够大大提高效率，降低融资成本。传统一家金融挂机狗面对成千上万的农民做信贷调查，成本是十分高昂。互联网农村金融平台可以利用社会资源做信贷调查和筹集融资款项，社会化的思维方式可以帮助互联网金融平台降低运营成本。

征信方式的改变

互联网金融对农村金融市场的一大转变就是从传统需求提供抵押物或者担保的方式转变为农户只需要提供社会信息、生产信用信息和征信信息。农村的生活特点就是较为封闭，且农民之间的信任度较强，农民之间也相互较为了解。金融机构放贷过程中最需要的就是客户信用的支持，只要提供信用支持，金融机构就可以放贷。农民的社会信息、生产信用信息等信息足以说明农民的信用等级。

偿还方式的改变

过往的传统金融的收益只能唯一的就是货币，金融机构不可能收取农民的农产品。但是互联网金融平台上投资人所要获取的收益，除了货币之外，除了收回本金之外，他可以有很多种选择，可以要货币，也可以要农产品，甚至连本金他都不需要，全部都需要农产品，比如优质大米和土鸡蛋等等。这种方式可以降低中间环节，收益多样化的方式更好地满足投资者和融资者的需求。同时也可以根据产业特点，制定不同的还款周期和还款方式。

金融投资方向的改变

大多传统农村金融机构从农村吸储之后，投资到城市市场。这种资金配置方式虽然可以提高农村资金的利用率，但是并没有根本上解决农村金融市场的问题。互联网金融的创新思维将城市投资者聚集起来，投资健康、绿色的农村项目产品，起到反哺农业的作用。

3.2互联网企业发展农村金融的优势

与传统金融相比，互联网金融具有金融资源获得性强、交易信息相对对称、资源配置去中介化等特点大大降低了交易成本，并通过网络平台进行线上交易，打破了时间和空间的限制。弥补了农村金融地区传统金融基础设施薄弱的不足，并利用社会化融资的方式筹集社会闲散的资金。

技术优势能够弥补征信问题

互联网金融对农村金融市场的一大转变就是从传统需求提供抵押物或者担保的方式转变为农户只需要提供社会信息、生产信用信息和征信信息。在互联网企业的技术优势下，将这些零散、低价值的信息通过量化的模式转变为可视化的信用等级信息。

政策优势推动互联网农村金融发展

2017年中央1号文件提及到“利用互联网技术发展农村金融”。互联网农村金融发展到至今，还没有相关政策文件对其进行约束，市场较为开放。国家每年都在鼓励其他金融机构进入农村金融市场，只要不发生较大的负面新闻事件，国家仍然对农村金融市场抱着鼓励开放的态度。

3.3互联网企业发展农村金融的劣势

虽然互联网金融平台利用技术和模式上的创新优势进入农村金融市场可以解决一些问题，但是因为农村金融市场的先天不足，还是存在一些问题。

风控难以实现标准化

由于产业特点的不同，以及全国各地农村文化差异较大，在风控标准化上有一定的难度。前期都会选择深耕一个产业、在某一个地区发展起步，之后在该产业中不断进行探索完善商业模式，然后进军其他地区。正是因为风控难以实现标准化，所以都会采用线下采集信息的方式来建立风控模式。

线下运营成本高

面对广袤天地的农村金融市场，服务农村金融存在“上门服务成本高，融资成本高，利润却低”的尴尬情况。那为什么互联网巨头和传统产业巨头都纷纷进入农村金融市场，互联网金融平台并不是想要“榨干”农民，从农民身上盈利赚钱。而是瞄准的是农民背后的农产品，平台帮助农民融资解决生产资金不足的问题，而后在生产结束之后，帮助农民对接数以亿计的消费者，获得更高的市场一家，这部分电商市场的利润是十分可观的。

农村金融的环境尚不成熟，很难构建体系

参与到农村经济建设当中的主体都存在信息孤岛的问题。比如商业保险公司，就是因为保险公司没有相关农民相关生产的数据信息，所以面对这种靠天吃饭的业务，保险公司的风险是非常大的，所以很多保险公司不愿意尝试农业保险的业务。

蚂蚁金服发布“谷雨计划”农村金融战略，通过聚合众多农村经济的参与方，想要构建一个农村经济的体系，打破传统产业中的信息孤岛，为农民服务，降低农民的融资成本甚至解决农民的融资难的问题。