酒店与OTA争夺客源，机+酒的捆绑模式能行得通么？

就中国国内的情况而言，南航、海航、东航等航空公司都有提供 机+酒 的套餐，而携程、去哪儿、飞猪以及途牛等皆有进军机酒市场， OTA 立足于自身的流量和品牌效应，更容易巩固其优势，造就了机酒领域一片红海的现状。与较为强势的国际 酒店 集团相比，国内酒店在推广直接预定方面的声音较弱，而资金与技术的缺乏更是掣肘了国内酒店线上预定的发展。对于抢回话语权，国内酒店尚有很长的路要走，通过机+酒提高直接预定，目前也只有少数玩家能玩得起。

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全包式度假村通常会提供一站式购物，捆绑客人更容易接受的航空和酒店，以此直接与OTA竞争。航空公司也正在加强他们的度假套餐吸引客户，让客人远离Expedia和Orbitz等网站，游轮公司亦是如此，然而这对酒店而言是个好办法么？

今年9月，西印度群岛的尼维斯四季度假酒店推出了一个“尼维斯节日航空和太阳加勒比套餐”，包括四卧室别墅七晚（最多可以住八个人），1000美元的餐饮和直飞纽约的航班。虽然与通过OTA预订相比套餐的价格十分昂贵（共计17000美元），但是这个绝对奢华的套餐是酒店独家的产品，OTA也不能与之抗衡。

尼维斯四季度假村

在过去的两年中，越来越多的单体酒店及品牌酒店如万豪分时度假开始捆绑销售机票和酒店。

2014年， Coconut Bay Beach Resort in Saint Lucia及其姊妹度假Serenity at Coconut Bay推出包含了航空和酒店在内的度假套餐，旨在通过官网直接预订进一步与OTA竞争。营销总监Natalia Greene表示： “我们最近从Orbitz转向了新的预订提供商ReservHotel，希望以此让客户的预订过程简单、无缝，借此促进用户做出预定决策。”

位于美属维尔京群岛的圣托马斯家族企业Bolongo Bay Beach Resort长期以来一直提供“机+酒”的服务，目前还没有暂停的计划。度假村销售及市场总监Katarina Doumeng表示：“这种一站式服务套餐方便客人选择，和OTA一样，我们也提供旅行保险，但是我们还增加了额外的设施，比如帆船旅行、潜水、蜜月旅行套餐和水果篮，这是客人无法通过OTA或通过传统批发商获得的。”

目标客群是关键

关于是否要采用这种策略， Fuel Travel Marketing首席运营官Stuart Butler提醒酒店，要首先考虑他们的目标受众。他指出，这类旅客寻找的是一个综合性的体验，包括酒店接送、餐饮、机票和住宿。

作为拉斯维加斯美高梅度假酒店的一部分，Aria 酒店提供了一个名为“Aria Vacations”的套餐刺激直接预定，通过官网直接预定，提供两晚住宿和两个免费自助早餐。

数字营销公司Magnetic Strategy的联合创始人Randy Bonds表示：“这家酒店在捆绑交易方面做得非常出色，但是这个策略可能不适用于每一家酒店。这取决于酒店所在的目的地和地理位置。 很多酒店并没有从这些交易中获利。”

如果捆绑销售的前景并不太明朗，采取其他办法也未尝不可，Bonds指出，酒店可以提供直接预订增值服务，如免费停车、无线Wifi和免费早餐。因为对于很多酒店而言，过高的捆绑价格使得他们处于不利地位。

然而也有例外，TripCraft和Vir.al的首席执行官Mike Murray指出，如果一个目的地只有一两家航空公司的航线，航空公司的座位可能更容易获得，或更好谈判，这种情况下是可以考虑提供捆绑销售的。 “人们习惯于购买套餐，酒店没有Expedia等OTA以及航空公司那么灵活，因为OTA拥有更强劲的购买力。”

激发直接预订的另一种方法是在酒店的网站上加强本地目的地内容。 “OTAs不具备相同的目的地知识。 强调‘这是你的家外之家，这不是一个商品又或是廉价的一张床’或许能吸引用户。“Murray补充道。

注：本文由迈点网编译自hotelmanagement，原题《Hotels offer bundled packages to wrest bookings from online travel agencies》

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