C2M模式家居企业案例研究：新模式适合家居红海吗？

2016年，“C2M“这一营销模式在中国突然火了，影响范围之广横跨中国制造、电子商务、金融投资、创新创业等众多领域。该模式主要把消费者和制造商直接连接起来，砍掉库存、物流、总销、分销等所有不必要的中间环节和成本，让用户以低价格购买到高品质的产品。它被描述成中国制造业的未来，营销的最终形式

不少电商平台把眼光移到这块在中国无人开垦的宝藏之地，拼多多，必要商城，网易严选的火爆让更多从业者想要尝试的心更加蠢蠢欲动。

在家居领域，除了网易严选这个主打电商平台的擦边球，并无太多企业采用这种模式。

直到2017年，美克家居旗下子品牌姿在家成为了首度采用该模式的整装定制家居品牌，美克家居利用这一模式，加速从“生产型制造”向“服务型制造”转型。就整体趋势而言，未来是一个个性化消费的时代，工业化的批量生产必然被“个性定制”所取代，这一现象更加彰显了人们追求个性，拒绝雷同的态度，这也是目前家居行业中所欠缺的。

关于C2M，亿欧网曾在 《新消费时代，不看好当下C2M的三点原因》 一文中，从自身特点导致的局限性上，以商业模式的角度剖析该模式的三个短板问题。但理论需落实到企业上，其运作方式和发展趋势才能被系统化明晰。此次，亿欧家居专访美克家居旗下C2M模式整装定制家居子品牌姿在家，焦点关注C2M模式在定制家居行业的可行性上，从产业格局、消费分级、消费习惯和未来发展的影响等方面系统观察，这股新鲜血液会引发新一轮变革吗？ 

B2C/O2O仍是主旋律，C2M难以普世化

消费升级加速家居行业与互联网的融合，个大品牌纷纷沿着产业链个环节进行布局。新营销模式推进家具互联网化，从产品和渠道两个层次展开，其中B2C和O2O模式快速发展的同时也陷入了瓶颈，但仍为主旋律。个性化的需求的增加让C2M模式后来居上，可现阶段它只是市场的缝隙需求，在整个行业的普及率仍然属于起步阶段。

“C2M不会颠覆传统模式，未来的关系应该是共生的关系，消费者圈层化决定了需求的差异化，未来只有聚焦于用户的痛点，不断的通过产品及服务提供价值传递，才能获得发展的契机。”

这种大现状主要来自C2M模式自身特点所带来的潜在问题。

制造端高额投入仍是门槛，标准化整合达成难度大

C2M模式要求企业具备高度柔性的生产定制技术，开发端成本大幅提升，虽然目前大规模定制生产模式已经十分成熟，但相比于传统工厂“模板”式生产带来的成本节约，仍显得昂贵且费时。与此同时，消费者选择家居风格的多变性和新产品的快速更迭意味着要投入更多的生产成本。

对想要尝试C2M模式的家居企业而言，大规模定制导致生产成本的高额投入是摆在眼前的问题 ，解决不了，就没有参与进来的入场券，只能在外围为别人摇旗呐喊。

对此，姿在家的负责人表示，“ 标准化是实现大规模定制的重要前提 ，目前我们使用的电子、汽车等产品都是基于标准化的底层技术进而满足个性化的定制需求的。恣在家的定制化基于同样的技术基础，面向标准化零部件的大规模生产+面向个性化需求的按单装配（ATO）的生产逻辑，这点和汽车工业的模式很像， 其本质是由用户需求拉动的生产模式，而且没有库存，这也是传统的大规模生产所不具备的优势 。同时，美克家居自2012年起，就启动了美克家居智能制造（MC+FA）项目，通过供应端智能制造水平的升级，提升个性化消费趋势下的柔性交付能力。“

对于绝大多数定制家居企业而言，没有强大的供应链整合能力和资本支撑，是很难在C2M模式里得到良性发展的，毕竟前期投入和后续维护需要很多因素协同作用，投入和获利的天平如何合理控制，需要每个想要尝试的企业理性考量了。

质量监管标准化、透明化程度低

B2C模式虽然会有很多的中间商赚取差价，但在一定程度上也起到了质量监管的作用，货品的层层流通是一种筛选机制，也正是因为在质量和品质上有保障，很多消费者才更愿意在网络平台选择有质量保证的大品牌， 而C2M模式消费者与工厂垂直对接的特点，让监管成了一个不透明的灰色地带。

为了解决这一问题，姿在家表示，“质量责任的主体还是应该是生产者的责任，企业依托美克家居积累多年的研发优势、制造能力、专业化水平，目前的产品由美克家居旗下最先进的智能工厂生产，该工厂还是“中国制造2025试点示范项目”的家居行业首家工厂，其优势及专业化水平处于行业领先水平。第三方平台同样非常值得重视的渠道，但是仍需要在知识产权的保护、商品质量、安全性等方面加强监管。”

在系统化的平台监管力度和监控标准没有明确的情况下，姿在家的对策显然不太适用于其他企业。品牌口碑的建立要慢工出细活，消费者的认知多由长期观察和回购率塑造，这些软性标准的多变性加大了质量监督的难度和不透明度。

消费习惯让新模式的引流成本提高

大多数商家、消费者已经习惯了传统的电商模式，很多互联网电商巨头在一定程上已经将消费者的消费习惯定型。新的电商模式的燃起如果仅仅只是在价格上占优势也并非能吸引到所有用户的关注点。 单纯依靠价格、甚至是降低质量、安全的做法是违背商业伦理且难以长久的，市场发展分级、圈层化的趋势，需要企业在市场上更加精准的聚焦目标的圈层。

“恣在家依靠定制化的产品创新能力更好的解决了客户对个性化产品需求的痛点，通过我们免费的全屋软装设计服务解决了用户选择及搭配专业性的不足的痛点，通过提供行业内最好的送货、安装、售后服务解决用户购买后的痛点，用户通过体验恣在家的服务及产品，获得最佳的使用体验，从而实现客户消费习惯的转化，提高复购率，成功引流。”

姿在家通过开发自定制的营销新模式，自带创新点，吸引用户的目光从而实现引流，新模式的开发需要对市场有较深的洞察才能实现，对企业自身的软实力有很高的要求。

综合以上三点，亿欧家居认为，传统家具行业想要在新模式上取得发展，现阶段的成本投入是巨大的，且可行性较低。姿在家能在C2M模式中稳定的发展，他们的一系列举措是可模仿但不可复制的。新模式不是一道只有单一答案的数学题，需要每个企业结合自身情况，拟定合适的发展路线。而C2M模式的各种特点也决定了他不是一块容易享受的蛋糕，传统企业想利用新模式抢占前瞻市场，就要抓紧时间窗口，积累C2M的核心竞争力，待市场成熟时加速转型，才能避免被不断变化的市场浪潮淘汰。

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2019年，中国家居家装产业将迎来一个全新的拐点时刻，家居建材上市公司开始试水新模式，同时也是企业重新回归理性思考和经营用户的关键一年，未来，无论产业未来怎么风起云涌，有一条是不变的，只有那些真正聚焦用户价值和具备提案设计能力的公司，才有机会成为伟大的品牌。

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