韩家寅：大成全产业链如何保持创新与活力

10月24-25日，为期两天的品牌升级·组织变革 GIIS 2019国际餐饮创新峰会在北京千禧大酒店成功举办。此次峰会共分为三个会场，峰会首日为国际餐饮创新会场，峰会次日上午为供应链会场，峰会次日下午为连锁品牌会场。

2018年，中国餐饮市场营收规模已经超过4.27万亿元，同时，随着第四次中餐出海潮到来，很多中餐企业已走上了全球化的征途。据世界中餐联合会统计，海外中餐厅约有60万家，涵盖了全球188个国家和地区。中国餐饮企业的创新实力已在全世界显现。

除了向外的品牌升级，餐企也在比拼“内功”，也就是向内的供应链管理。如何解决中餐食材难以标准化的问题？如何解决供应链的本身成本高、损耗大、品控难的问题？诸如此类的问题也在阻碍着餐企的扩张。

可以说，不管是新餐饮向外的品牌升级，还是连锁餐饮向内的供应链变革，最终比拼的都是整体组织力的建设。

在峰会次日下午的连锁品牌会场，包括望湘园、木屋烧烤、熊猫星厨、冰青青梅果酒、望京小腰、澳门豆捞等知名餐饮行业高管，围绕连锁餐企扩张、传统品类个性化、餐酒结合等话题展开精彩讨论，为与会的现场观众带来众多真知灼见。

会上， 大成 集团副总裁韩家寅与大成集团研发总经理汪淑台发表了主题为《大成全产业链如何保持创新与活力》的演讲。

他们的核心演讲要点如下：

1、好不好吃最重要的一项是原料，你没有好的原料做不出好的东西，我认为原料在这个占比中占了68%到78%，其他38%到48%是厨师的手艺和摆盘（韩家寅）；

2、把餐饮切（细分）到最小，你要做成这个里面的第一、第二品牌才能够活得很好，看你如何去切（韩家寅）；

3、从前端感性了解市场，从后端科学性地解决消费者需求，为餐饮创造价值（汪淑台）；

韩家寅：

各位好朋友，大家好，我叫韩家寅，我今天的演讲不是我一个人，还有一位是台湾东海大学餐饮部的系主任汪淑台，她最近来到大陆，也加入了我们大成集团，负责产品的研发和品管、品控。

早上讲了很多，做餐饮很重要的是模式对不对？西贝讲了最重要的就是人，模式和人都是最重要的，另外还有一个很重要的是产品。我想一个厨师很会做菜，他可以把手艺做得很好，呈现得很漂亮，但还有一个重要的是他懂不懂做一个标准化，怎么做一个好的产品出来，把流程做出来，待会儿汪老师会花一点时间给大家介绍产品部分。

在场也许很多人不认识我，我专程从台湾飞过来参加这个活动，首先我必须要介绍大成，很多人都不知道大成是什么，我先很简单地介绍一下。

大成今年是62年，其实我们是从一个油脂起家，从黄豆炼油开始。1960年，我的父亲（韩浩然）做了面粉，所以从油脂、面粉，然后到饲料。我们现在是台湾最大的饲料公司，也是最大的鸡肉肉饼公司。我们现在在东南亚、印尼、越南、缅甸、柬埔寨、马来西亚等国家和地区都有工厂。

我们在30年前就提出了“十字战略”，什么叫做十字战略？要做一个东西，不是说只有做饲料就好，我们一定要垂直整合到下面。我今天讲的主要题目是全产业链的垂直整合。

黄豆、玉米、小麦，台湾都不生产，台湾很早就做了国际间的进口，台湾做了各种的饲料，我们找了一个白羽肉鸡，从种鸡开始一直到屠宰加工，这方面我们在30年前我们就做了。

目前在台湾，除了白羽肉鸡之外，我们有土鸡、蛋、猪、水产，这方面我们都垂直整合到下面，最终端我们做的是食品的加工。

我们在1990年就来到大陆，在蛇口建了全中国第一家外资面粉厂，我们把专业的面粉带过来，以前大陆只有两种粉，一个叫富强粉，一个叫做标准粉，没有专业的面粉，现在在中国大陆很多的面包烘焙业都在用我们的面粉，所以我们对中国大陆的餐饮烘焙业是有贡献的。

这个是大成鸡肉的供应链，我们从种鸡育种、孵化、选蛋等开始做。目前大陆的猪肉贵，鸡肉最近也贵得不得了，所有肉都贵。食材成本上涨，人力成本在增加，业绩却上不去，我们怎么样应对？我们大成这边有没有一些方法做一些产品的研发，能够有某种程度的改善？疫苗和生技产品，怎么样把畜产的东西做好？这个是我们在做的。

我们认为将一个餐饮做好之后，好不好吃最重要的一项是原料，你没有好的原料做不出好的东西，我认为原料在这个占比中占了68%到78%，其他38%到48%是厨师的手艺和摆盘，你今天原料不好，你很难做出好的东西，所以我们尽量地开始做各种产品的一些改善。这个东西其实不是那么容易，我讲的很简单，我们在大陆最早喊出的口号是可溯源，我吃到的这块鸡肉，到底是谁养的，是谁的饲料，这个口号我们喊了十年。所以我认为做一个食品，安全是必须的，也是比较简单的，现在基本上白羽肉鸡都可以达到可溯源了。

第二个是美味，美味是比较困难的，我刚刚讲了美味从育种开始，一个鸡和猪好不好吃是从育种开始，这个种是什么种？怎么去育它？它吃什么？怎么去喂？这方面下面会有一些介绍。

刚刚讲的面粉，我们有做起士和肉制品的东西，我刚刚讲了在大陆团膳是一个渠道，外汇是一个渠道，我们也有做烘焙，我们甚至还有做一些其他的渠道，包括火锅渠道都有在做。

这个是在台湾目前有的品牌。胜博殿是日本的炸猪排产业，胜博殿还被推选为到北京必吃的五十大餐厅，我觉得与有荣焉。度小月是台湾最老的餐厅，有125年的历史，也是我们在做的。

合作品牌方面，鼎泰丰、胜博殿都是我们在经营的，胜博殿是日本最好的炸猪排，我现在在想做一个餐饮它的切可以很容易，把它切到最小，你要做成这个里面的第一、第二品牌才能够活的很好，看你如何去切。

我们有做蛋糕的品牌叫做巴黎十五，我们有做排骨的品牌中一排骨，檀岛是香港的茶餐厅的代表，我们有做台菜的品牌欣叶，这是台湾菜的NO.1。因为这个品牌很多都不是我们的，是我们跟别人合作的，有的时候是讲你是加盟，还是做合资，还是怎么去共同开发？我想这个都是有很多的思路。

这边是我们的商场，我们也做了一些商场，把各种的品牌放到这个商场里，让这个商场能够做得更好。今天午宴的时候，我说如果在温哥华要做的话也可以，做一个中华美食的商场试试，这是共同的商圈。

我刚刚讲了很多吃的，怎么样做得美味，新鲜是第一个很重要的，今天你要配送到很远，你要用冷冻技术，我们在印尼有最好的草虾，我们已经全部是销日本，小时候台湾吃不太起，现在发现台湾也非常愿意用最好的虾子。有很多的方式是我们一直在学习的，这方面我们在做。

接下来我想把麦克风交给我们的汪老师。   

汪淑台： 谢谢。首先也谢谢大家坚持到最后，其实餐饮业就是要坚持，才可以把我们所有想要呈现的价值永续地呈现出来。

刚才我们韩总讲了，我之前是在学校，其实我在美国学的是食品博士，在海外大概在雀巢及一个素食的汉堡公司工作过，在美国做了五年的博士后，这是我的背景。

大家听得出来我是属于技术流派的，今天讲一点跟前辈们不太一样的，我负责大成公司的研发和品保。

食材是很重要，几乎决定了这个菜色好不好吃的60%，我相信餐饮业的朋友都很关心，我们是怎么用科学化的东西来去做食品分析？

这边可能都是一些大家熟悉的鸡肉，事实上这些鸡的味道还可以这样子去细分，这些细分的味道我们是怎么品出来的？就像今天我也听到很多，学到很多，像百年老店，或者我们希望怎么去传承集团里面老师傅的技艺？我们怎么样品酒、品食物，我们也是有训练的。

在我们集团里面，研发总部在天津，天津这边的研发总部就有核心技术研究，其中有一块就是由我们筛选出来有天赋的同事来做味道分析，就像是葡萄酒有调酒师的专家一样。

你们很好奇说，是不是每次品不同的东西都要这群人过去？你会很好奇，有些味道是以前我们都没有想过用来形容鸡的味道，比如像肉汤味、脂肪味，像大家很喜欢吃的清远鸡和芦花鸡，其中你会看到蔬菜味，这是最近开始大家分析出来受欢迎的鸡种里面会带有这样的味道，除了鸡原来的肉香味之外，蔬菜味会让食客比较不会感到腻，而且我们在炖鸡的时候有时候会加一些菇类，这种蔬菜味和菇类味道互相呼应，特别协调。

刚才我们讲到怎么样把专家的品评技术转化成设备，刚才讲了很多数据分析，那我们是怎么样变成数据化的呢？将来任何一款鸡都可以分析一下，这是类似气相分析仪做出来的图谱， 从图谱对应出来的风味就可以知道哪些化学成分可以呼应到消费者喜欢的风味，我们就会针对那些好的鸡肉来做选择，这是科学化的选择 。就像我们说众口难调，世界各地大家喜欢的风味不太一样，这样可以精准地让我们选到想要的食材。

这边我大概讲一下什么叫做前端推动后端的新模式的开发，就像刚才韩总介绍的，我们有那么多的餐饮品牌，今天很高兴在这个阶段接触到真正的市场，在座每一位都代表着无数大数据，都是真实的数据，这些真实市场的讯息可以让我们第一时间非常敏锐地在我们垂直整合的供应链里面，知道我们要养什么鸡，我们要怎么养，养多久，怎么样的饲养条件是大家喜欢的。

刚才讲到，说我是学术界的，所以我们也分享一个商业模式，这个是哈佛商学院最有名的一个商业模式，叫做 白地策略 ，很简单，就是四个模块。开始牵头的是 顾客价值主张（模块1） ，简单地来说，就是解决消费者的痛点，解决消费者的痛点那你提出解决方案就够了吗？其实还有第二点。在所有的选择里面提供最好价格的解决方式，这个才是重要的。那这也是美国廉价航空怎么样打败其他航空公司的原因，我们很清楚，要从A点到B点最快的方式，当然是飞机嘛，那肯定会贵，如果这个价钱能做到符合顾客的价值主张，我们就可以解决他的痛点。

在这个牵头之下，当然会有 关键资源（模块2） ，什么是关键资源？像刚才大家讲的品牌出海，品牌也是关键资源，还有我们西贝有讲到人也是关键资源，现在还有很多科技也是关键支援。像我们公司所在行的所有食材，这都是关键资源。

关键程序（模块3） 就是我们今天怎么样设计，让他怎么样更有效地互相搭配，形成我们的 获利模式（模块4） 。获利模式更简单，就是两个因素。一个是单位获利，另外一个就是数量，这两个相乘就是我们的总获利，但其实单位数量在以前是很受限，我们常常会算坪效，那餐饮业是不是要算翻台率，翻得越快，赚得钱越多，以前很受限。

现在我们有更多想象空间，在市场上或者放眼国际，还有哪一块区域或哪个市场是我们还没有接触到的？像我们午餐时就在聊，中国菜可以走到海外去，事实上有很大的一块白地。我们刚讲的数量白地是什么？就是我们的空间。以前可能必须要在餐厅里面有多少座椅，或者我们必须要排队，那个就是你的数量。现在有美团、饿了么你不再受限了。

现在我们公司很多的产品开发都是切入到各位想要服务到夜宵、点心，或者女生的下午茶，这些种种的产品其实就突破了这个数量，所以有很大的想象空间， 这个白地就有点像中国的水墨画一样留白，这个留白看你怎么样发挥和创造。

大成是一个62年的企业，但是我们不断地保持活力跟创新。刚才衍生的单位目标利润大家都很清楚，成本结构我们也清楚，但是成本结构这边特别要提出来的是，以餐饮业来讲的话，食材成本是直接成本，其实也有很多间接成本是在新的模式之下，我们食材制造商可以跟你用伙伴的关系来共同探讨一些新的想法，新的想象。比如说也许大的企业有自己的研发团队，可是现在市场反映这么快，我们是要养一个团队，还是把这块的成本嫁接在大成这边？你也许可以有一个大成还有其他的公司供你选择，看哪个公司可以给你提供更好的解决方案。

还有一个是 资源速度 ，这个其实是非常重要的。刚才哪位前辈有提到说，速度就决定你的竞争力。但其实仔细来看，这个速度并不是说出菜出的很快，但是我们的品质没办法做到位，或者今天我们没有再光顾的顾客，这边的利润深究来看是指的背后开发，今天如果说客户不满意的话，你改进的速度多快。还有就是你的生产、仓储、运送、销售、付款、包括物流，整个的速度流转，你可以走多快，这个就决定了我们在后台（餐饮的后场），资源作为餐饮产业理念，怎样致胜的一个最大的武器。

我举个例子。今天，我的供应商告诉我鸡胸的价格已经涨到24、25元了，上周的价格是15块，就一周的时间，现在鸡胸的价格已经超出鸡腿了，从来没有过这样子，非常疯狂。那我们要做什么？我们不能说直接把这个价格反映给餐饮客户去提高售价，这样可以吗？十块钱啊。供应商就说，现在库里面有500吨的鸡腿，你去想哪些产品可以用鸡腿替代鸡胸？中午吃饭的时候，我们已经有三个产品算出来了。什么叫资源速度?这就是速度。所以当你碰到任何困难，没有食材的时候，你找大成，我们就以这样的速度来服务你们。

这边讲一下有哪些趋势，因为我们接触到的不止有设备商还有新的技术，因为这些新的技术开发，反而是这些科学的研究可以支持我们达到想要的一个“天然”，你想起来好像有点违背（逻辑），你想说科学化的东西是不是都是化学的东西？事实上不是。随着技术的增加，我们（在食物中）可以去减少很多消费者不喜欢用的添加剂。

举例来讲，像这边就是餐饮业永远有这个痛，你希望你的食材和料理可以增加保质期，但国家有标准不能超出某一种添加量。现在有很多的研究，比如说香辛料的萃取物是可以增加食物保质期的，我们试验证明，是可以把肠类增加4天的保质期。

一般我们的产品恰当的冷藏期可能是7天，但常温肠灭菌之后可以放180天，但是那个常温肠的质地和味道我们现在喜欢吗？不喜欢了。因为经过高温灭菌，肠里的纤维就不在了。目前一些高温灭菌的设备就可以做到，让冷藏的东西可以将保质期从7天延长到30天，这是不是舒缓了很多餐企的压力？

还有一些是附加的，我们看一下上面的海蛎子，通常海蛎子都会有海洋的污染，在高压灭菌之下就可以大幅减少它的菌数，达到一个很安全的生食状态。还有龙虾经过高压设备之后，非常容易脱壳，这代表着很重要的价值，跟人工剔肉相比，脱壳后利润增加非常多，几乎达到95%。

我们也做了很多数据的分析及风味的调制，我刚才可能讲得浅一点，鸡腿肉取代鸡胸是一比一取代吗？因为鸡腿肉的脂肪含量是13%，鸡胸是5%，鸡腿的风味跟鸡胸是不一样的，鸡腿它比较偏红肉，它的味道比较腥。我们曾经对鸡肉的腥味有很深的研究，我们现在可以找到一个单体去修饰它的腥味，而不用葱姜蒜把它压住，因为葱姜蒜加进去就是增加了其他的风味，像这些是我们公司随着一些趋势做的最前沿的研究分享。

现在国外的素食品牌好像很时髦，很流行，很多餐企也想要试一下。现在大家对植物肉的要求更细一点，会要求质地要像肉。但是我们在做素食的时候，像我二十年前的公司，就面临更大的挑战，很多时候我们都会用大豆蛋白，大豆蛋白有蛋腥味，跟肉是不太一样的。怎么样在调味上面去把豆腥味去掉，这也是一个问题。

这个是上个礼拜新加坡禁止了含高量糖的饮料，你把糖拿掉或者变少，人是喜欢吃甜的，人一出生最喜欢的就是甜味，那你要用什么取代？你是用阿斯巴甜吗？一看就觉得是化合物。甜菊糖甙比较好，甜菊叶萃取出来的，像这些都是我们在做研究的。

这里讲一下我们跟实体店的互动，现代餐饮跟速食或者与米其林之间的界限已经越来越模糊，以前我们觉得速食就是快，但其实现在很多连锁快餐企业会与米其林厨师合作，做很多的创新。有很多千奇百怪的想法，比如把爆米花裹在鸡块外面，厨师有天马行空的想法，我们就有这样的核心能耐去把它实现。到目前为止，也很感谢我们后面的销售团队，我们今年上了九项新品。

另外还有一个我们的核心研究，做到什么程度呢？我们公司很多产品都是炸类的，最有名的产品是盐酥鸡，我到目前也认为大成的盐酥鸡是全世界最好吃的。现在很多人说我不要吃炸的东西，你看一下这个数字，46%的人会选择比较健康的东西，炸的东西从来不属于健康的范畴里面。另外在所有的欧洲国家，包括意大利、西班牙、比利时等，约有68%的消费者在买东西的时候会注意到这些食物是不是有裹粉油炸，但是你说我们都不吃炸的东西，都吃水煮有可能吗？不行。因为其实当人很累的时候，或者你需要口腹满足的时候，还是需要酥脆的东西，所以我们就开发了非油炸的裹糠，可以在烤箱烤，口感接近80%到90%。中间还牵扯到这样的产品在外送的过程中，在30分钟以内是不是可以继续保持它的酥脆度，这也是一个技术门槛。

现在有很多科技已经应用到餐饮里，比如我们可以根据每个人的DNA检测，知道这个人的脂肪代谢、糖类代谢如何，从而设计适合他的食物。我们公司很有名的一个产品是滴滴肽，它是把鸡里面重要的小分子肽直接吸收了，让我们的细胞可以活力满满，完全不加水，不加任何的添加物，就可以达到让你精神百倍的效果。那后来发现有人说，国内大家不太喜欢喝这个，我们就把这个滴滴肽放在餐饮品牌的食物里面，有些人在晚上是不吃碳水的，又喜欢吃面食，我们就把鸡肉弄成泥做成面条，这也是我们让高科技落地做成的模式。

简单来说，我们是由前端，有那么多的餐饮品牌还有我们的销售团队，很感性、很细致地去了解市场，因为所有的市场需求是来自于人，有时候是理性的，有时候人是非理性的，那背后我们有很多数据分析，科学性地去了解消费者的需求。我们的工作最主要的目的就是为餐饮创造价值。我们做了一个分析，人们在选食物的时候，首先看重的是什么？第一个是视觉上面，然后就是嘴巴里的风味。我们做的统计显示，目前消费者非常重视食物的质地和口感，酥脆或者Q弹、湿润，它的比重和重视程度节节升高，这个也是值得重视的，不是风味调好就可以了。

另外，大成泰吉，在上海那边，专门是做餐饮业的产品设计和代工，大家可以关注一下。

韩家寅：谢谢汪老师。做餐饮真的蛮辛苦的，我跟各位也报告一下，我们公司是1990年就加入餐饮，是从汉堡王开始，台湾汉堡王的总代理是我们，我们大部分的店都是直营，大部分都是拿别人的品牌，有没有自己自创的品牌？我跟各位报告，我们跟很多国家都有合作，胜博殿是日本最大的猪排连锁店，我们跟它有合资，我们跟意大利的illy咖啡合作，我们跟美国、日本、意大利都合作了。

美国的优势是在于他们很强的系统，他们的训练是最好的。日本是讲精神，讲技艺，日本是最好的。意大利的设计跟它的产品很好，最好的东西都是意大利的东西，披萨、咖啡，但是最后在全世界发扬光大的是美国。

我感觉到，中国在很多地方越来越强盛，饮食是文化，它是要随着文化输出出去的，美国在全世界做了那么多的品牌和连锁店，我相信在中国大陆一定有非常多的品牌可以走出去，而且会做得很好。

目前来看，台湾只有一家能够称得上国际餐饮品牌的就是鼎泰丰，鼎泰丰至少在全世界十几个国家都做得非常成功，不管是欧洲、亚洲，甚至到美国，都可以看到鼎泰丰。

另外，台湾目前来讲比较简单的是我们所谓的珍珠奶茶，珍珠奶茶现在已经有非常多的品牌在全世界扩展，因为它比较简单，餐饮没有，我也不知道曾几何时珍珠到了日本就变成非常抢手，所有的珍珠都不够卖了，台湾的珍珠奶茶店一炮而红。

我觉得中国人的餐饮、中国人的智慧绝对可以在世界走出去，发扬光大，我们一起来努力，谢谢大家。

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