从集享联盟到电商平台，顶新350万会员背后的生意经

会员是电商平台关注的焦点之一。

随着618的临近，京东、淘宝等平台都在进行大规模的营销活动。6月6日， 顶新集团旗下线上购物商城 “ 甄会选 ”针对618推出“万万”没想到会员回馈，从6月6日起至6月23日连续18天为尊享会员每日送出万份福利，只要消费满百元以上的会员就有机会获得附赠的礼品。

甄会选 正式上线于2016年9月，是面向集享联盟 付费尊享会员的线上购物商城，目前拥有超过350万付费尊享会员。集享联盟是会员积分联盟运营平台，也是顶新集团旗下的独立品牌之一。

作为付费 会员制电商 平台，由于其成立时间较短和只面向付费会员的特性，甄会选区别于现有跨境与自营品牌电商的全品类和多SKU。

截至目前，甄会选上线的商品分为9大品类，共计1500个商品。在如今电商竞争已成红海之时，甄会选以其独特的两大方式圈住会员用户以及进一步刺激消费。

一方面，甄会选依托全家便利店、德克士、康师傅私房牛肉面等巨大的线下流量入口，不断为平台导流；

另一方面，消费者通过全家便利店等线下消费场景成为 集享联盟 的付费尊享会员，集享联盟再通过积分反馈等方式进一步刺激消费，形成线上线下联动消费的闭环。

会员制电商甄会选、会员积分联盟运营平台集享联盟、中国西式快餐品牌德克士同属于台湾食品制销集团顶新，而顶新同时也拥有全家便利店在中国大陆的运营权。

会员制电商在美国早有落地的案例，2005年，亚马逊上线Prime，作为亚马逊的第一个会员制项目，在美国物流成本如此昂贵的背景下，用户只要支付会员年费，就能享受无限次的免费两日送达服务。

自此，会员费成为亚马逊的一大主要收入。 2017年，亚马逊prime会员数达到了8000万，至少有三分之一的美国家庭都已是prime会员。

而另一家不得不提的便是Costco， Costco是美国连锁会员制零售商，成立于1993年，在成立之初与老牌零售商沃尔玛差距甚大之时，通过“会员制+低毛利”的模式，走出了一条别样的发展道路。

2017年10月，Costco推出了CostcoGrocery计划，为约500种不易损坏的食品和杂货商品提供两天配送服务，这同时也意味着Costco正式进军电商领域。

一个是纯电商起家，现已成为美国最大电子商务公司的亚马逊，一个是从传统线下零售商超起家，现已成为美国最大的连锁会员制仓储量贩店的Costco，虽早期的业务形态有根本的不同，但会员制让它们得以裂变发展。

同样作为付费会员制电商的甄会选，也自2016年上线以来，实现了会员数与业绩的年均翻倍成长。

“早期，甄会选平台上酒品类商品在所有商品中占比超过30%，参考国外案例，例如亚马逊、Costco后，品牌希望给国内注重小资生活的消费者提供更优选择。甄会选的优势在于平台能够连接到目标消费族群， 甄会选的主力客群为80后至95后的经济美学家，有鲜明的生活态度，愿意付费追求生活品质。 从红酒这种品味人生的商品出发，正是好选择。为提供更好服务，甄会选在法国购买了一个酒庄，为酒品类供货提供扎实基础。”当提到甄会选为何会以红酒作为早期主力推送的产品，甄会选总经理吕政璋对亿欧说。

从一开始平台的定位到选择上线的商品，当用户还未形成在甄会选上的购物习惯时，平台首先将目标锁定在年轻消费人群。

“作为集享联盟的一个独立品牌，甄会选面对的就是缴100元年费的尊享会员， 我们需要为他们带去特权和价值感，而价值感也是延续会员非常重要的一种方式。 ”吕政璋表示。

“甄会选基于国内消费者的消费习惯和需求，把服务会员做深做细，更好满足会员在多维度、全场景的需求，现在，甄会选也在运用线下实体门店优势，解决消费者平时不方便在公司或家里收获的困扰，为尊享会员提供更便捷的取货服务。”

近几年，巨头电商为了增加购物体验和抓住头部消费人群，也不遗余力地推出会员服务，会员不仅能在相应的平台上拥有特权，而且能在平台上不断拥有更多的权益和收获价值，这同时也成为增强会员粘性最重要的方式。

或许，抛开甄会选拥有的线下渠道获客入口，它更加要思考的是面对如今供应链被压缩，巨头平台商品价格越来越低、消费者体验需求越来越极致的情况下，如何增加会员购物粘性，从而持续地获取会员的青睐与选择。

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