亿邦动力CEO郑敏：B2B以交易的方式重新回到电子商务的主战场

【编者按】2017年4月20日，由亿邦动力主办的产业电子商务峰会在上海举行。亿邦动力CEO郑敏在会上发表了“产业 电商 奇点”的精彩演讲，以飨读者。

本文首发于亿邦动力网，作者郑敏，由亿欧编辑整理，供行业人士参考。

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以下是现场演讲实录：

郑敏：各位新老朋友，大家早上好！

产业电商这个事儿说实话是我最近半年花时间想的最多的事儿，但是坦率来说到现在为止没有想清楚。不过在中间有一些我们的思考，刚好借这个机会和大家分享一下，对错先放在一边，先把思考的观点抛出来供大家讨论。

2014年初，媒体做研究的人习惯性对行业趋势做一些判断，三年前我们对整个电商的趋势做了一个判断。在整个判断中，我们看到从2014年起电子商务进入第三轮创新周期，第三轮创新周期中有什么？ 有网络品牌、世界商店、举行品类、入场、社交场景的电子商务，B2B我们认为以交易的方式重新回到电子商务的主战场。

现在看起来，三年前的零零星星的方向判断没有太错。但是三年之后，这张图是今年年初画的，我们觉得在三年前那张图的基础上，在中间产生一些融合的效应，不是分散式的发展，是融合式的发展。在融合式的发展下围绕三条线展开：

第一条线，背后逻辑是流量红利消失了，大家找新的流量，到哪里找新的流量？ 线上、线下两个社区。所以，我们看到电商往线下走不是往商超，更多往居民社区走，而且中国城镇化进展非常快，北京10万以上的社区非常多，中西部一个城市县城城乡人口总人数加起来就是十几万，一个一个城市里的社区就是新的流量，这些新的流量中现存的流通业态非常粗放，甚至你想买一瓶比较好的酒，让你在社区烟酒店你会不踏实。由此，电商和线下融合的方式产生了新一轮的圈定狂潮。围绕这几年这么火，现在微商绝对不是用传销、违法、非法勾当和过度营销的视角来看，现在“正规军”开始批量入场，我们对社交电子商务这个事情感触特别深。还有，电商和两级市场的融合，向外走，到国外找流量。还有向下面走，到农村找新的流量。

以上是我们根据流量红利消失这样一个大背景，看到新的融合的方向。

第二条线，要素成本的陡增。 新经济有新要素，但是传统经济的要素在新经济中始终存在，传统经济要素是什么？人、土地、资本。这三要素的成本大家能够感受到成本越来越高，成本高了以后，所有人要考虑的问题是没有办法把成本的绝对值低下来，就把成本的相对值下降，提效率在当下的阶段提到了非常高的高度。比如说民生的电子商务、产业的电子商务、生态B2B。

第三条线，科技体验升级。 人类对科技的无限遐想和无限追求，我们看到科技体验的提升就是电商和黑科技的融合。2014年我们画的这张图，说大概第三轮创新周期里有哪些点？“点”先出来。年初的时候我们把这些“点”之间的关系找了一下，但是我觉得在B2B的行业中既不是点状的发展，也不是简单的融合式发展。

回想我们看电子商务的这些年，电子商务从1995年-2016年这段时间始终处在裂变式的发展，有很多消费者本来在传统的场景下消费的，被分裂出去了。有7亿左右的人到网上去了，在7亿人中有相当部分人在网上买东西，相当一部分在中央电视台和报纸上的广告被分裂和分流出去了，也到网上去了，很多传统企业原来销售通过代理制、在传统渠道中流动的，在之前的这段时间中，大量的也逐步成立电商、子公司的方式，或者成立电商部门的方式也分离出去了。所以2016年之前整个中国电商是裂变的过程，当然裂变会产生巨大的产业能量，所以在中间电子商务这个产业是在蓬勃增长。

如果看宏观数据，2005年中国网上零售额，因为网上零售额统计数据相对来讲比较有价值一些，2005年是200亿不到，2016年5万多亿，这是裂变产生巨大的产业能量。但是现在不是“裂变”的走势，是“聚变”的走势。

B2B要素及资源聚合裂变，裂变是造原子弹用的，聚变是造氢弹用的，聚变沿着三条线展开：

第一，从2014年以来的三年时间中，大量的央企其实在采购方平台那端做了非常多的事儿，化工类大央企每一年基于电子商务平台的采购，当然是集团内采购在400亿以上，像煤炭、棉花各种各样的央企都在做类似的事情，甚至兵器方面的央企也在做类似的事情。目标上大体大家有一些共识的，央企的基于电子商务的采购，采购占比应该是采购额的80%，但是我觉得大家都没有感知到，为什么？一般的央企一年采购额一两千亿，一两千亿中有几百亿都是在网上采购，在纯第三方平台上已经是非常知名的企业，但是我们现在没有感受到，为什么？我在思考这个问题。因为在采购平台上是一个不完全竞争的市场，说白了当央企采购平台发一个标说我要采购什么东西的时候，参与投标者能够做的市场动作非常小，就是几个人议一议标等等这些事儿，实际上没有形成真正的市场，更像是一个信息化的延伸。

但是，我比较乐观的判断这个事情，既然是一个采购端实现了电子商务方式的采购，一定会向销售端转，实际上我们也能够看得到，这个就是一个进程，把采购管好了势必向电子商务推。原来企业内部的信息和和自身建的电子商务系统之间要有一次聚变，聚合以后产生新的裂变。而且企业自己内部信息化系统建设起来以后，从全渠道的角度考虑要和第三方平台结合在一起，这是一个什么场景？这个场景如果建立起来以后就形成了一个充分竞争的市场。

我讲一个特别有趣的现象，我们能够看到一些B2B的交易平台交易额拉的比较大，各行各业都有，但是交易额大的平台，其实上下游用户的互联网参与度并不高，这是一个很学术性的说法，说白了就是交易额非常大，但是网站的流量很小，这就有问题，这是什么问题？这说明这个市场没有完全形成，当市场没有完全形成的话，这个交易额能够带来商业价值的转换比例就小。

说中国电子商务的交易额谁的占比最大？B2B。B2B交易额一般性说法在整个电商交易额占比80%，零售只占20%，但是在To C的市场里几乎出了中国首富了，但是在To B里没有看到市值特别大的公司，为什么？我也在考虑这个问题，我发现从交易额的角度来讲，它对新业态所产生新增加值空间的转换率之间有非常大的区别，基本上To C市场里100亿交易额转化成电子商务有收益的收入是3%左右，3亿就形成了新的产业。To B从目前来看，也就0.3%，你看起来是80%：20%的市场，但是实际上产生新产业的空间，目前为止B2B和To C是0.8：2的市场空间，关键是在线市场还没有完全形成，人没有完全在网上进行交易，网上充分竞争的市场没有形成，充分竞争的市场形成以后，钱才能够往里面砸，现在的情况下钱都在线下，你能够拉上去的钱非常少。

我觉得采购平台标配了大集团以后， 接下来销售平台就会成为标配，销售平台成为标配以后，销售平台和销售平台会形成竞争，竞争再加上第三方平台在中间的连接，就会形成一个完全竞争的B2B市场，我把这个市场称之为“在线贸易市场”。 一旦这个在线贸易市场形成以后，在这个市场通过竞争，市场集中度会提高，提高以后大家现在所担心的B2B交易佣金太低、价差太低等等都不会是一个问题，京东刚开始的时候毛利率也很低，一旦整个大的充分竞争的市场形成以后，形成一定市场规模以后，毛利率往上拉伸是迟早的事儿，佣金往上来是迟早的事儿。

这是我个人对于市场和我本人对于B2B盈利模式有一些质疑的思考，真正的问题是推动在线贸易市场的形成。

在线时长形成以后，在B2B1.0时代的广告也会重新回归，而且这种回归是更加强势的回归。现在To C的市场中投公告就能够卖出东西，在线能够卖出东西，营销上的投入会有多大？大家不用担心电子商务一定不会热货越卖越便宜，电子商务一定让产品卖的越来越好，这样在营销端等等投入的资本、资金会拉动整个产业进行新一轮的升级。

信息化和电子商务聚合以后裂变成为一个新的物种、新的业态，就是“在线贸易市场”。

第二，在整个B2B的交易过程中，金融的属性是非常高的，在座的有很多是行家，非常清楚这一点，中国有这么多的贸易商存在的核心价值就是帮助别人垫资，金融服务市场空间非常大。现在可以看到“15%-5%”这是融资额的年化利率，5%是银行放出去的，资信好的在银行拿到的更低一些，4%多，15%是一般的小贷公司放的高点，在5%和15%之间是有空间的。行业里经常有一些惯性思维，看到现在的困难我们认为这些困难可能是永远突破不了，比如说融资这个事儿。现在做金融大家都清楚，做金融根本就是做风险生意，谁能够把风险控制住就行，大家普遍采用的风控能力就是用质押的方式，把房子、车子压过来，是，这个是没有问题的，但是没有产生裂变，为什么？如果电子商务平台做的也是大量的质押融资，我们可以看到你和传统银行有什么区别？和传统小贷公司和传统典当行的区别在哪里？至少你在强竞争的市场中进行竞争，如果你拿到了客户，这些客户只能是说不良的可能性更高，风险更高，这样才能够分一点。

大家都能够意识到，谁有本事做出了低风险、风险可控的信用贷一定是下一个阶段的王者，做低成本、高峰空的能力的信贷用什么完成？大家自然而然会想到是 大数据 ，但是昨天很多朋友讨论或大数据这个事儿做风控真的挺不靠谱的，事实上也是这样，在现阶段确实挺不靠谱的，但是方向还是在。大数据有一个前提条件，必须是要和交易闭环结合在一起。如果贷款的对象在你整个平台上是正常做交易的，再结合大数据，通过信用的方式放贷，我觉得风险是要低很多。相反，如果只是在我们这里投了一个广告，哪怕年年在这里投广告，用大数据算完以后给你一个信用贷，你的不良依然很难控制。所以5%-15%之间如果我们行业通过大数据和交易闭环形成一个信贷融资的市场，这个市场、这个产品一旦出来以后，行业里是极具竞争力的。

“5%-0.3%”，这是货币资金的问题，公司账谁每天都有大量的资金，你不敢存定息和买理财，不知道什么时候会用，但是钱放在银行里就是0.3%，就是“冰棍资产”，就在那儿贬值。在这个过程中，有交易的闭环在其中这个生意也能够做起来。最近几次见汇丰郭总我觉得我和B2B的银行家聊天，他是做金融的，是银行家，我为节有这个错觉？会从18家各个独立行业的分账，有12家自己投资的做B2B2.0的交易平台，都向交易走的时候，上层交易闭环会慢慢形成，最重要的他们有小型公司和银行，我们看到在整个B2B中有巨大的金融市场存在。

第三， 数字化 服务的市场。分成三个阶段：

第一层，基础的服务是物流、加工、仓储，这些服务通过数字化以后对接到平台上。 我们知道电商、物流最典型的特征是什么：一是信息网络；二是分布式仓储、三是劳动力的组织能力，这就是电商物流的“三要素”。互联网、电子商务、物流仓储一定会形成三要素支撑下新的技术。

第二层，电商服务。 提供B2B交易过程中的电商ERP、电商CRM、网站装修、大数据分析等等，阿里平台上的电商、服务商4.5万家，一个大的交易市场会形成大量服务资源市场。

第三层， 工业云 和 产业云 的出现，三一重工的工业互联网中，三一重工20几万台设备用智能传感器的装备，能够远程维护所有的设备。 GE也是一样的，所有飞机的发动机实时的监控和维护都是远程掌握在发动机的厂商中，会形成运营的平台。运营的平台和交易平台之间也会融合，融合完成以后拓展出数字化服务市场。

回过头来，这个思考解答了我本人对B2B的困惑，B2B说的这么热闹，钱在哪？新的市场空间在哪里？在哪赚钱？怎么成为新的中国首富？怎么成为新的买私人飞机？我的理解主要在三方：

第一，在线贸易市场一定会形成。

第二，形成巨大的B2B金融市场。

第三，形成巨大的数字服务市场。

以上三个市场中，结合行业特征取任何一个市场都是爆发性的，如果从综合性的角度来讲，未来综合性平台可能做到两个市场甚至三个市场。

这个公式我特别有感触，这是物理学的公式，光速＝波长×频率，所以我要说增速＝资力×结构。

谢谢大家。