钢铁电商“尴尬”：不是市场需要我们，而是我们需要市场

今年上半年，国内钢铁市场仍旧延续着去年以来的回暖势头，钢价一路狂飙和震荡上行，身处钢铁产业链供应端的 钢铁电商 们无疑是这一轮钢市之春的受益者。 一些钢铁企业家对经济观察报发出这样的感慨——此轮钢市之春能够持续这么久，是整个钢铁行业近20年来从来没有过的。

凌源钢铁股份有限公司销售公司总经理周国锋对经济观察报表示，“我们是一个千万吨级的钢铁企业，每年销量都很大，今年上半年盈利情况比去年好多了，可以说自去年8月份至今，钢市行情连续一年以上都这么好，持续时间之长，近20年来都很少见。以前一年之内钢市出现一两次，就很不容易了。”

河北鑫达钢铁有限公司销售公司副总经理孙震宇告诉经济观察报，“今年的盈利情况肯定要比去年好，尽管环保整治压缩产能——原有的8个高炉还只剩下一半，总产量减少了——但利润比去年更好。因为钢市持续回暖，钢价、原材料价格都很给力，价差比去年要大。”

在钢市红利争夺战中，钢铁电商们自然也不会缺席。

9月7日，中国金属材料流通协会副会长兼秘书长陈雷鸣在接受经济观察报采访时表示，“现在钢铁电商还在起步阶段，正在寻找适合其自身发展的盈利方式和新的突破，这对电商发展和平台建设是很有利的。电商平台前期投入很大，与钢铁产业链的融合和有效衔接，也有待磨合和打造。与去年相比，今年钢铁电商的发展势头要更好，一些电商平台能根据自身特点、地域优势和产品品种优势找到盈利点并最终实现盈利，还是很不错的。”

中国电子商务研究中心B2B与跨境电商部主任、高级分析师张周平对经济观察报表示，“从营销角度看，今年上半年钢铁电商总体表现还是不错的，呈现不同程度的上涨，比去年要更好、更乐观。”

冶金工业规划研究院工业智能中心副主任施灿涛告诉经济观察报，“ 今年上半年钢铁行业的整体盈利还不错，但钢铁电商并没有比较本质的突破，有时甚至觉得钢企并不需要钢铁电商。 前些年钢材不好卖，电商作为一种新型渠道应运而生，但现在钢厂对钢铁电商的依赖性并没有那么强，所以钢铁电商仍需不断探索新的盈利模式，逐步实现突破。”

据孙震宇介绍，凌钢股份每年基本都是通过传统的钢贸商来进行销售的，尽管现在也在与几家钢铁电商合作——比如兰格钢铁电商、 找钢网 等——但量都很小，占比不到10%，电商平台的销量也不太好。

分化趋势

经济观察报通过梳理今年上半年钢铁电商半年报发现，各大钢铁电商平台的盈利情况并未如线下一样普遍上涨，而是在一定程度上呈现了分化趋势。

兰格钢铁电商总经理宋春雷对经济观察报表示，“今年上半年钢铁电商有分化趋势，一些钢铁电商交易量和利润都在增长，同时不断收购，扩展市场规模，但同时也有不少企业仍在亏损。从市场活跃程度和影响力来看，上半年钢铁电商有很大收敛，各家平台模式基本没有变化，也尚未找到新的突破点。”

“今年上半年，兰格云商发展势头很好，平台交易量达到了1400万吨左右，比去年同期增长了近三倍，盈利也实现了大幅上升。钢厂、贸易商是我们最主要的客户，我们现在合作钢厂的数量已由去年的十几家增长到了20多家，其中有很多大型钢厂，预计今年年底之前会增加到36家，明年平台业务规模可以达到3800万吨。”宋春雷说。

而作为兰格电商的并购方和一家上市近四年的钢铁电商企业，欧浦智网在今年上半年交出了比较抢眼的成绩单——营收达27.40亿元，同比增长109.41%；实现归属于上市公司股东的净利润达2.36亿元，同比增长116.00%。欧浦智网总经理姚子平对经济观察报表示，“欧浦现在的‘打法’与其它钢铁电商的‘打法’有所不同，欧浦今后就是要把眼前的事情做好，做到极致，如果还没做到极致，就要想方设法做到极致。”

在 新三板 钢铁电商企业中，有两家创新层企业——上海钢银电商和中钢电商。今年上半年钢银电商业绩表现较好，整体营收与利润均呈持续稳定增长态势——总成交量达2291.01万吨（寄售交易量946.17万吨），同比增长12.8%；营收达317.68亿，同比上升90.96%；净利润达1581.08万元，同比上升61.78%。

经济观察报对比钢银电商此前公布的盈利数据了解到，这是其自去年开始持续盈利的第六个季度，钢银电商在公告中指出，上半年钢价上涨、业务模式趋向成熟、规模快速扩大以及平台寄售交易量大幅上升，都促使营收大幅增长。

此外，作为新三板挂牌企业，中钢电商2017年上半年总体经营业绩稳定——营收13.29亿元，同比下降14.87%；归属于挂牌公司股东的净利润515.3万元，同比增长48.78%。钢宝股份今年上半年营收15.43亿元，较上年同期增长123.16%；归属于挂牌公司股东的净利润2108.21万元，较上年同期增长高达140.71%。华钢网络今年上半年营收261.53万元，较上年同期减少39.34%；净利润为109.53万元，较上年同期增长19.75%。

中钢电商COO陆建华在接受经济观察报采访时表示，“今年上半年中钢电商业务有所调整，业务创新更多一些，而且更加严格和规范化，整体来说还不错，有一定盈利。现在我们在做服务，仓储、物流全都对接，第三方支付确保了整体交易的安全性。很多客户在平台上有金融需求，我们利用自身金融交易平台，为客户提供小额融资。”

根据中钢电商半年报显示，2017年4月6日，中钢电商完成了挂牌以来首次股票发行，5月30日，全国中小企业股份转让系统公司正式颁布符合创新层标准的挂牌公司名单，中钢电商成功晋升入选创新层。今年下半年中钢电商将充分发挥特有的第三方支付许可证优势，进一步强化公司制度和结构治理，积极拓展线上业务，提高市场占有率。

不过，整个上半年并非所有钢铁电商都能在此轮钢价上涨中如愿以偿。今年8月1日，宝钢股份发布公告称，旗下钢铁电商平台欧冶云商在实施混合所有制改革后，公司不再对其具有控制权。自8月起，宝钢股份不再将欧冶云商纳入合并财务报表范围。欧冶云商今年上半年营收高达329.04亿元，但净利润亏损1.11亿元。

作为首家登陆新三板的钢铁电商平台， 钢钢网 在停牌期间一直在着手资本运作，但最终并未成功。今年由于钢钢网未能及时披露2016年年报，被迫将面临摘牌风险。一位业内知情人士对经济观察报表示，“整体来看新三板还是不太灵活，摘牌对钢钢网的影响其实并不大，它的实际业务还是票据等金融相关领域，这是确定的服务方向。”

另外，新三板挂牌企业 中钢网 今年上半年营收11.4亿元，较上年同期下滑62.85%，归属于挂牌公司股东的净利润为-527.52万元。2016年上半年中钢网亏损2400万元左右，全年亏损3813.29万元。虽然今年上半年中钢网仍在亏损，但相比去年有了很大改善，已扭亏将近2000万元。

中钢网董事长姚红超对经济观察报表示，中钢网现在的业绩下滑属于正常的业绩下滑。姚红超解释，之所以出现业绩下滑，是由于前期亏损，后期融资又没到位，致使本金大幅减少。而互联网行业是寡头经济，前期都拼命地花钱抢客户、抢市场，靠的就是融资，而中钢网今年上半年包括去年的融资都没到位，在很大程度上影响了业绩成长，所以并非经营性原因，而是战略性亏损。

张周平告诉经济观察报，“对大部分新三板钢铁电商企业来说，融资并不是最主要的，更多的是为了公司自身的品牌宣传和规范治理，以及为未来主板上市打下基础。其实新三板的融资功能并不是很强，可以说新三板是一个跳板，没有几家钢铁电商靠新三板融到资的。”

其它几家新三板挂牌钢铁电商今年上半年经营业绩也并不理想，钢之家电商平台主营业务收入1.25亿元，同比增长19.7%，其中自营销售收入达1.11亿元，同比增长16.15%；归属于挂牌公司股东的净利润为114.82万元，较上年同期下滑81.44%。报春电商今年上半年营收2.13亿元，同比增长6036.83%，但净利润仅20.6万元，同比减少91.09%。

从商业模式来看，新三板钢铁电商企业主要靠提供资讯、撮合交易、自营买卖获取营业收入。华钢网络、报春电商主要营收来自信息资讯，钢之家主要营收来自钢材销售，其余主要来自撮合交易。它们通过技术、产品、服务聚合钢铁全产业链的用户，形成一个用户黏性强的网上钢铁交易市场，所以客户流量格外重要。

经济观察报通过采访了解到，截至9月7日，找钢网、 五阿哥 等钢铁电商都尚未公布2017年半年报。找钢网相关负责人告诉经济观察报，目前有关上半年业绩的数据正在审核中，暂未公布。业内人士分析认为，今年上半年钢价持续上涨，找钢网的业绩应该会不错。

尽管五阿哥至今尚未公布盈利数字，但五阿哥CEO苗峰在接受经济观察报采访时表示，2016年五阿哥股东双方开始上线，投资很多，因此我们现金流非常充足，去年成交额是400亿元，今年单日就能突破两亿元。GMV的指标对BP来说并不是那么关键，我们更看重整个买家数量、购买流程以及网站黏性等。“作为B2B平台，我们在商业模式上会马上开始收年服务费，目前五阿哥还没有收入，大概从九月份开始收会员费，未来在金融方面、深度服务、按每周收取的服务费都会有，但当前只有会员费。”苗峰说。

“沉默”背后

一年多以来，钢价持续上涨为钢铁企业创造了难得的发展机遇。但对钢铁电商而言，在很大程度上，无疑会是一种挑战。“ 钢铁电商比较依赖传统钢铁行业，它创造不了增量，线上电商平台是争夺线下的市场份额，而钢铁电商就是在钢铁产能严重过剩、钢材滞销的背景下才应用而生的。 赚价差是最传统的一种方式，未来更多的盈利模式是在供应链金融上能不能赚钱，所以大型钢厂做电商应该有更大的优势。”张周平说。

陈雷鸣对经济观察报表示，现在钢铁电商正处在起步发展阶段，各个功能和板块还不够完善，还不能有效地为上下游提供服务，而且去年以来钢市持续回暖，钢价上涨较快，供应略显不足，没有多余的钢材放在线上，钢厂仍会习惯性的以线下销售为主。

宋春雷告诉经济观察报，现在国内钢铁电商各家有各家的运作模式，整体上在往前发展，但目前不利的因素是压减产能后，供需基本平衡，供应略显不足，钢厂、钢贸商盈利很好，不会依赖于电商渠道，所以对电商的重视程度也在降低，应该说钢铁电商面临的难题会多一些。“目前国内钢铁行业基本还是传统销售模式占主导地位，电商还处在初期发展阶段，并不完善，有很多赔钱的电商企业。而作为钢厂来说，能把钢材卖出去，赚到钱就行，我们通过线下销售基本能达到预期盈利目标，就没必要放到线上销售。成本对我们来说并没有什么差异，目前吨钢利润至少还在800元以上。”孙震宇说。

根据凌源股份半年报显示，今年上半年凌源股份累计产铁254.72万吨，同比增长99.01%，产钢258.91万吨，同比增长83.73%；累计营收83.63亿元，同比增长37.01%，实现净利润4.05亿元，去年同期约为-0.8亿元。

在销售渠道上，钢贸商具有大量终端客户资源，便于钢材的销售。周国锋对经济观察报表示，我们基本是通过中间商或直销形式。我们原来和欧冶云商合作过一段时间，但自去年开始电商渠道就不太理想，现在也没有和钢铁电商合作了，因为我们的钢材并不愁销量，通过钢贸商基本就可以卖完，不太需要钢铁电商。“对于营销者来说，现在哪种销售方式最有利，我们是最敏感的。我们认为，现在钢铁电商的很多问题和矛盾，并不能得到有效解决，制约着整个销售流程的发展，也不利于钢厂原有客户的维护。在渠道管理设计上，为优化整个销售流程而去做钢铁电商，可能会做出一些成就，而非单纯追求流量和交易量。”周国锋说。

陈雷鸣对经济观察报表示，钢铁电商模式不外乎三种——撮合、自营和寄售，其实近几年模式并没有太多变化，不管是哪种模式，最重要的是效率能否提升、供应链能否缩短；电商平台通过整合上下游资源，提供信息发布、集中采购和物流配送等综合性服务，而线上线下交易只是其综合服务功能的一个板块，未来钢铁电商在优化产业链、整合资源以及提供综合服务等方面的功能，仍不容低估。

在张周平看来，现在做全产业链综合性服务的钢铁电商并没有几家，钢铁电商能否持续的生存下去，就要看哪家企业能否提供完善的服务来满足市场的需求，未来国内的钢铁电商之间的竞争会越来越激烈，估计接下来两年会进行重新洗牌。