专访阳光印网董事长张红梅：SaaS下半场大有可为

编辑丨顾彦

从2018年开始，“ SaaS 走入深水区”、“SaaS已死”的声音不断在业内流传。根据IT桔子数据，我国每年新增的SaaS公司数从2015年顶峰的452家缩减到2019年的43家，这一数字仅相当于2008年的水平。

SaaS创业热潮逐渐消退，行业基本进入到存量企业博弈的下半场，各个细分领域也逐渐进入良性竞争。回到SaaS的商业初衷，“如何提供有价值的产品给客户，客户愿意为产品价值买单”再次成为行业的金规玉律。

成立于2011年的阳光印网是国内企业非核心事务 采购 领域的开拓者，迄今为止已获得来自复星集团、集富亚洲、软银中国、齐心集团等的三轮融资, 累计超过1亿美元。其提供的数字化采购的SaaS产品在国内有着广阔的市场空间，阳光印网是其中的有力竞争者之一。

在与亿欧记者的交流中，阳光印网创始人兼CEO张红梅从行业人士的角度，深入分析了她对当下SaaS产业的现状的思考以及未来展望。

SaaS是“慢生意”

从国内第一批Salesforce（美国知名的客户关系管理SaaS企业）的效仿者成立算起来，SaaS在中国也已经走过了十余载光阴。但最终越来越多从业者发现，产业互联网并不像消费互联网那么容易理解和进入。

即使在资本的助推下，SaaS行业曾涌起创业热潮，甚至一度站上风口，但一味烧钱看不到盈利、续约率低等问题导致SaaS公司最终成批倒下。至今国内仍未诞生可以匹敌Salesforce的SaaS巨头。

在阳光印网董事长张红梅看来，目前整个行业已经进入了一个冷静期。而当初国内大量SaaS企业希望复制与模仿国外企业是不成熟的，这些创业者有两点可能没有想清楚。

“第一，SaaS是一个‘慢生意’，需要很多应用经验的积累、内生的逻辑和行业的Know-How，如果没有足够的经验，追风去做是非常容易失败的。第二，中国的SaaS市场与美国市场的情况不一样，企业客户的付费意愿、付费能力都比较低。”

在创立阳光印网之前，张红梅有多年的供应链行业背景，对于企业采购有着深入理解，积累了非常多行业的Know-How。她先是从印刷和定制品采购领域切入，后来逐渐为客户开展SaaS系统等一系列服务。

阳光印网的SaaS系统产生于服务大量企业客户过程中挖掘出来的诉求，通过与阿里巴巴等大客户对接电商采购，阳光印网逐渐开始大规模建设针对企业采购的信息化系统，系统也逐渐走向产品化并最终独立。

用张红梅的话来说，行业内纯技术公司的Know-How是“通过与客户沟通调研得来的”，而阳光印网不同，是“从采购领域打仗打出来的”。

这一SaaS系统打磨过程耗时接近6年，从实际业务中提炼的经验也更能满足企业的实际使用需求，为企业在非核心事务采购方面提供了有力的工具和抓手。

据悉，目前阳光印网服务过的客户已超过20万家，其中包括各个领域的集团级大客户上千家。如招商银行、蚂蚁金服等金融机构；好未来、猿辅导、作业帮等教育行业企业；雀巢、达能、安利、联合利华、欧莱雅等快销品行业企业；淘宝、天猫、京东、苏宁易购等电商企业等。

大中型企业里，想用一款大而全的采购管理软件产品，覆盖从原材料、到生产、到非生产的所有采购问题是非常困难的，全球也没有任何一个厂商可以做到。这给专注于非核心事务采购领域的阳光印网留下了足够的市场空间。

SaaS要适应中国市场

企业客户的付费意愿较低，已经是中国SaaS行业的一大制约因素。公开数据显示，相比于美国厂商所服务的2000万家客户，中国市场有付费意愿的企业数量仅仅是十万量级。

“今年我走访了六七十家企业，都对数字化采购很感兴趣，但是都不想花太多钱。”张红梅告诉亿欧，国内企业做数字化采购的意愿比较强，但国外采购SaaS企业如Ariba、Coupa的部署费用动辄就上百万，中国企业对此很难接受。

考虑到这一问题，阳光印网给出的方案是——轻部署、快部署、尽可能免费部署。

大部分采购SaaS厂商只卖软件，而阳光印网则为客户提供一套SaaS+供应链的整体解决方案。客户在阳光印网的平台上进行采购并支付货款，阳光印网可以将采购订单金额内部转化覆盖掉SaaS的费用，从而实现软件的免费部署。

“不愿意付钱的，可以不付钱；本身必须付钱采购的物料地方，阳光印网也可以帮助企业花更少的钱去采购，实现采购降本的目的，这套整体的解决方案就做到了既轻又快还省钱。”张红梅告诉亿欧，这套方案满足了中国的用户“既要、又要、还要”的需求。

除此之外，阳光印网的SaaS在系统逻辑、表面风格上都努力贴近中国用户，做到简单易用。比如，阳光印网的易采PNP数字采购SaaS系统的主体是电商界面，而不是ERP界面，更贴合中国企业的采购逻辑；针对不同的垂直行业，阳光印网还做出了不同的行业SaaS模块和呈现。

“我的理解是，大量采购相关的SaaS是侧重供应商管理，而阳光印网的SaaS是数字化采购管理系统，后者包括前者。把供应商管理模块做得太复杂，对工作效率并没有太多帮助，我们进行了相应简化使其更加符合企业习惯。”张红梅表示。

另外一个针对中国企业制定的策略就是主抓大客户，这也是中国特有市场情况下的主动选择。

国内大部分中小企业不仅客单价低，缺少忠诚度，而且企业寿命短，很容易夭折。在大多数情况下，面向中小企业的通用的低客单价SaaS不过是为了交个朋友，以大客户为主的结构才能够保证SaaS企业的业绩实现稳定、快速增长。

目前，阳光印网主要服务于年采购量2000万元以上的中大型客户和集团型客户。不过，张红梅透露，阳光印网也在做一些中小企业的SaaS研发，即将面世。

客户留存是SaaS命门

SaaS行业之所以受到资本市场的追捧，拥有超高的估值，根本上源于其高客户留存率。

一旦客户离不开某款SaaS产品，持续不断地掏腰包付订阅费，SaaS企业就可以躺着收钱。夸张地说，即使公司的销售全部下岗，公司在第二年仍然能够取得和去年基本相同的收入。对于SaaS公司而言，提高客户留存率是比增加付费客户数更快的成长方式。

但客户留存率低正是中国SaaS企业最大的问题所在，这等于直接葬送了SaaS模式的核心优势。

针对客户留存问题，阳光印网给出的解答就是SaaS+供应链服务的一整套解决方案。

这一方案可以通过结构化企业过往采购数据，结合阳光印网的数据库，快速分析、判断该企业采购是否有降本空间，一般来说能够帮助企业整体采购降本5%-30%。

据介绍，阳光印网的客户留存率高达90%以上。

张红梅解释道，一方面，阳光印网服务的大型客户和集团型客户决策周期和实施周期都很长，上线后B端用户的使用年限会非常长，目前最长的已经超过6年。

另一方面，更为关键的是，阳光印网在此后的每年都可以做到为客户持续降本，甚至是每半年、每季度都会与客户核对产品价格，帮助其寻找降本空间，从而有效保证了客户的续约率。

之所以能够做到持续降低成本，部分源于阳光印网订单集中采购带来的规模效应，部分则得益于其基于自身行业经验对于供应链和纸业原材料的把控。

此外，非核心事务采购领域品类繁杂，订单更碎、更长尾，非常难管理。除了降低采购成本之外，阳光印网的SaaS解决方案也为企业提供了一个高效的管理工具，帮助节省了人力。

业内将SaaS公司进行了两个维度的分类。一类是商业SaaS，能帮客户企业挣钱或者提供增值价值。另一类是工具SaaS，主要用于提高内部管理效率从而降低成本。一般而言，前者更能够被企业用户直接感受并快速腾飞。

而作为后者代表的阳光印网同样获得了高留存率和较快的成长，进行了一次难得的探索，也为同行提供了有益的借鉴。

结语

中国的SaaS行业从未停止探索。

“产业互联网是一个不同于消费互联网的巨大潜水艇，你要等，要给它时间。所以我也劝自己沉下心来慢慢做，把它孵化，让它成长。”张红梅如是说。

她对中国SaaS行业的下半场充满信心。“我相信中国的SaaS一定能够走出不一样的路子，未来中国一定能够出现对标美国的SaaS龙头企业。”