德邦快递涉水大闸蟹，迎击顺丰，是正面较量，还是另有高招？

9月21日上午，热热闹闹的阳澄湖开湖仪式后，各快递公司就正式进入了长达两个多月的大闸蟹生鲜季，这场关于「时间」和「服务」的角力也拉开了帷幕。

今年刚刚更名的 德邦快递 ，成为这场角力中新的参与者。

德邦快递的差异化战略

德邦快递大闸蟹项目组业务负责人告诉《运联传媒》，今年算是德邦快递首次正式参与到大闸蟹生鲜市场中。之所以开通这个项目，主要有两个原因：

一是，起到「试水」的作用，为今后德邦快递在生鲜市场的拓展打前站；

二是，和其他快递公司在时效方面较量一下。虽然往年的大闸蟹市场份额主要由 顺丰 把持，但是并不意味着没有机会留给其他快递公司。

这位负责人提到，去年跨越、圆通等公司就已经参与进来，这说明客户还是愿意去尝试一下其他公司的服务。而且，今年的大闸蟹预计产量要在去年的基础上多出三分之一，这对德邦快递来说是一个机会点。

虽说是要较量一番，但是德邦快递也并不打算以己之短搏人之长，而是借鉴大件快递的经验，举一反三，在大闸蟹市场竞争中也走起了差异化路线。

1）专注江浙沪地区

不同其他企业大闸蟹业务在全网铺开，德邦快递今年只选择做「江浙沪」地区，并打出「江浙沪区，今发明至，限时未到，运费全免」的口号。

项目组负责人告诉《运联传媒》，之所以作出这个选择主要基于以下两个原因：

第一，规避长线运输的劣势。

「快」是大闸蟹客户对快递企业的核心要求。

通过德邦快递大闸蟹项目组在当地长时间的调研，他们认为顺丰相比于其他快递公司，最主要的优势在于长线。顺丰拥有充足的自有航空运输资源，可以保证长线运输的时效。但是长线空运拼的是资源，仅依靠航空填仓货是无法保证运输时效的，缺乏空运能力的德邦快递无法在这方面与之抗衡。

德邦快递大闸蟹项目组了解到，空运货对于顺丰来说更为重要，是优势点，也是赢利点。而在全部是陆运的江浙沪地区，顺丰并没有明显优势。从市场体量来看，江浙沪地区占到了整个市场体量的近20%，德邦快递可以借助自己的网络运营能力在江浙沪地区分一杯羹。

经过验证，在没有全程冷链车运输的状态下，通过冰块隔热等手段，大闸蟹在48小时内是可以存活的。于是德邦快递大闸蟹项目组决定，先从可操作性和把控性更高的地方切入，即专注江浙沪地区。

第二，口碑为重。

项目负责人对《运联传媒》说道，德邦快递大闸蟹项目今年的核心目的是要做口碑。那么肯定要选取德邦快递网络最有优势的江浙沪地区，因为在这个地区德邦快递的保障性是最强的。

「虽然说第一年德邦快递的业务单量不能跟其他同行来比，但是可以在客户投诉、时效的兑现方面尽力做到最好，这样的话到明年德邦快递再铺一线城市和全国省会城市，再到第三年铺全网的时候，德邦快递的竞争优势口碑会越来越好。」项目负责人说道。

2）「一票多箱」

《运联传媒》了解到在以往的大闸蟹包装中，一盒螃蟹大概是两公斤到三公斤。发快递的话通常是一票一箱，最多一票两箱。以顺丰为例，要求单票不超过5公斤，如果超过5公斤，只能发两单。

为此，德邦快递借助自己大件快递的优势，设计了「单票多箱」，即最多30公斤。这样可以满足客户大批量的运输需求。

3）求质不求量

今年是德邦快递第一年介入大闸蟹市场，因此也并没有妄图「一口气吃成一个胖子」。因此德邦快递大闸蟹项目今年主要为大客户服务，尽量不收散户，为的是保证运营质量，出于这样的考虑，德邦快递直发转运中心并未设立在营业点，也没有设立品牌标识。

项目负责人向《运联传媒》解释说，这样做的用意，是因为其实每年大闸蟹都会爆仓，例如顺丰每年都会有一段时间限收。而且大闸蟹市场是一个长期的市场，对于德邦快递来说，口碑比体量更重要，所以，虽然德邦快递直发转运中心预计产能在3万票左右，但是并不打算放开市场。

全面开通「绿色通道」

《运联传媒》在德邦快递大闸蟹备战现场了解到，今年大闸蟹的包装，有了一个全新的创新，即用冰瓶代替冰袋。项目组负责人介绍到，这样的设计是因为相比于冰瓶，冰袋容易扎破，一是影响大闸蟹的存活，二是损坏包装。

放置冰瓶后，会用隔热膜将冰瓶和大闸蟹包裹起来，放入泡沫箱中，外面一层是商家包装，最外层会用塑封机封膜。通过设置三重保障，以确保温度始终在零上四度左右。

《运联传媒》观察到，德邦快递直发转运场放置了新购置的塑封机，该机器一分钟可包装25箱大闸蟹。德邦快递在转运场还放置了一个可容纳7000箱大闸蟹的大冰库，以保证大闸蟹的新鲜度。

正如前面提到的，德邦快递大闸蟹项目今年不求数量，只求质量。因此除了在包装上精益求精，德邦快递还在揽收、运输、派送各个环节对大闸蟹开通「绿色通道」，保证大闸蟹的运输时效和服务。

1）6台车循环短驳，保证揽收时效

揽收，是大闸蟹运输的第一个环节，也是最考验时效的环节之一。因此，德邦快递大闸蟹项目组安排了6台短驳车辆，循环揽收。

为了应对揽收现场的突发状况，项目组负责人特意嘱咐，「明天一定记得带推车来，如果车进不去，我们自己搬出来。」

2）转运中的「直发通道」

《运联传媒》了解到，德邦快递内部最近正在响应菜鸟的时效提升，其中有一项工作就是「拉直线路」。为了减少中转，保证时效，德邦快递大闸蟹项目组也设立了直发转运场。经过包装、分拨后，大闸蟹会放置到各个区域等待装车，直发到收货地。

在整个运输转运过程中，德邦快递为大闸蟹产品设计了特殊的标识，开通了单独的直发通道。大闸蟹会区别于其他货物单独分拣，这样会降低破损率，提高运行效率。其次，在中转环节，会保障大闸蟹产品首班车转运。

在中转过程中，德邦快递设立了大闸蟹报警点，一旦发现落货，会安排车辆单独运输。不计成本，也要保障运输的时效。

3）专人跟踪服务

为了保障运输效率和质量，德邦快递设立了每票专人跟踪服务。《运联传媒》了解到，在试运营过程中就有这一项服务，以确保货物按照原有设计的流程节点到达指定的环节。

4）多频次末端配送

「揽收和配送是最考验时效的两个环节。」项目负责人对《运联传媒》说道。为了提高配送效率，德邦快递在大闸蟹到达区提高了配送频次，目前达到了一天三派。因此，江浙沪一线城市，可以在中午12点之前到达，其余地区也可以在下午6点之前到达。

德邦快递是做快运起家，快运业务都是每天一派，现在为了响应时效提升，德邦快递内部正在推动多频次末端配送，大闸蟹是一个很好的试炼场。

5）派送激励机制

德邦快递对于末端配送人员，有一个考核机制，「收二派三」，即3个小时以内必须配送完成。为了激励大闸蟹配送，德邦快递在原有派费的基础上又额外增加了一部分派费，激励快递员优先派送大闸蟹。

第一次「秀肌肉」

大闸蟹生鲜市场，在行业内还有还有一个说法，就是「秀肌肉」，秀的是网络时效和服务，这对德邦快递来说是一个很好的试炼场。

「我们更名叫德邦快递，已经打出了一个差异化战略，即大件快递，但是这还不够。因为提到快递，所有的客户第一反应就是『快』，我们从快运变成快递，就是让客户感知到『快』。那怎么去体现？我们找到一个行业，就是大闸蟹，我们可以跟顺丰比『快』，即使不能比得上它，起码能赶上它。」德邦快递大闸蟹项目组负责人说道。

除了「秀肌肉」，大闸蟹项目也是德邦快递在细分领域的一次试水，结合德邦快递投资能运物流可以看出，上市后的德邦快递希望在细分领域有更多的表现。

不过大闸蟹生鲜季开刚刚开始，德邦快递的锋芒也是刚刚显露，之后的表现会怎样，我们拭目以待。

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