互联网家装博弈“存量市场”

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【编者按】互联网家装企业齐家网于2018年较2017年实现扭亏转盈，齐家网规模化盈利的背后，折射出互联网家装行业三大发展风向：多渠道变现、用数字化技术赋能供需两端、拓展三四线城市加速渠道下沉。

本文来自于经济参考报，作者为高少华；经亿欧家居编辑整理，供业内人士参考。

近日，被业内称为“中国家装垂直平台第一股”的齐家网发布了上市后首份年报。年报显示，齐家网2018年总收入6.457亿元人民币，同比增长34.8%；上市首年净利润为5164万元，与2017年亏损5820万元相比实现扭亏为盈。

互联网家装市场一直被各路资本所青睐，但受到同质化竞争严重、产业链过长、线下装修过程难以有效管控等因素影响，许多互联网家装网站经营惨淡。据不完全统计，2018年倒闭的互联网家装企业已超过100家。在此形势下，齐家网首次实现全年规模化盈利成为行业的标志性事件。业内人士认为，齐家网规模化盈利的背后，折射出互联网家装行业三大发展风向：多渠道变现、用数字化技术赋能供需两端、拓展三四线城市加速渠道下沉。

探索多渠道变现能力

近年来，因打破了行业信息不透明不对称的弊端，互联网家装市场规模持续增长。艾媒咨询数据显示，2018年中国互联网家装市场规模已达到3441.9亿元，预计2019年将达到4338.2亿元，在2020年将超过5000亿元。

虽然市场空间巨大，但由于参与者众多，且互联网家装平台良莠不齐，再加上缺乏对线下装修的有效管控，许多平台陷入“叫好不叫座”的尴尬境地。

作为目前占据市场份额首位的第三方互联网家装平台，齐家网自2007年创建以来一直专注于互联网家装业务。2018年齐家网在激烈的市场竞争中能够实现规模化盈利，得益于其变现能力的稳步提升和对成本的有效控制。

从齐家网财报来看，2018年，齐家网核心业务线上平台收入实现3.749亿元，同比增长97.7%，毛利达到3.111亿元，同比增长高达83.6%。得益于服务及材料供应链业务年内扩展强劲，核心平台收入占总营收比重58.1%，依然是最主要的收入来源。值得一提的是，2018年，供应链业务成为齐家网平台新的盈利增长点，该项业务收入达到5365.6万元，同比增长359.0%，毛利约为620万元。

在核心平台业务发展基础上，齐家网还在探索多渠道变现能力。2018年，齐家网旗下自营业务总收入达2.71亿元。据齐家网介绍，齐家网自营品牌博若森和居美，以及特许经营品牌典尚，其发展情况均符合公司预期。

此外，为进一步加强有关销售SaaS及贷款转介服务的业务协同效应，2018年齐家网还与中国银行及酷家乐建立了战略合作。其中，与中国银行的战略合作是齐家网在家装消费场景领域的又一次突破。根据计划，双方合作将推动金融服务在家装领域中的深入应用，满足家装用户多元化消费信贷需求。齐家网首席财务官王文飞表示，金融服务也成为齐家网一个新的增长点。

赋能供需两端解决痛点

互联网家装的兴起，是互联网对传统家装行业的变革和改进，但具体的房屋装修仍要依靠传统装修企业来进行，因此装修企业的服务好坏直接影响到用户体验。作为第三方的互联网家装平台，有时对传统家装企业的管控又不尽如人意，致使互联网装修时常遭遇消费者投诉和诟病。湖南省消费者委员会曾发布的数据显示，2018年受理房屋装修类投诉551件，其中互联网装修公司卷款跑路成为一大投诉新热点。

另一方面，在消费升级趋势下，互联网家装市场正逐渐进入品质装修时代，原有的依靠价格优势的获客模式弊端不断显现。在业界看来，品质家装对于设计能力、施工能力、服务能力及保障能力都有较高的要求，互联网家装平台应在新的市场环境中提升自身竞争力。

针对当前国内互联网家装行业服务现状，作为头部企业，齐家网围绕用户端及装修公司端开展“赋能战略”，希望通过开放资源、行业赋能以提升整体服务质量。

据齐家网董事长邓华金介绍，在用户端，包括实施精选装修公司、装修公司专业分级、交付管理团队搭建、强化线上系统，以及推进包括装修齐家保、第三方监理等一系列服务的应用。其中，2018年，采用齐家保服务的建筑现场数目增加58.1%至18924个。齐家网表示，针对用户端的一系列举措，使越来越多的用户倾向于在线上寻求装修服务，这为齐家网的长期持续发展奠定了坚实的用户基础。

在商家端，齐家网从设计、施工、供应链等多个层面给予装修公司大力扶持，包括与软件服务商酷家乐等进行合作，研发推进ERP系统实现，与供应链各细分品类的头部公司合作、搭建本地化供应链体系等，以提升装修公司竞争能力。

“2019年，我们还将继续深化对用户端与装企端的赋能”。邓华金表示，在企业端，齐家网将持续完善生态供应链体系、深化家装信息化建设、加快金融装修业务推广，以技术为推动，提升装修企业的竞争力。在用户端，齐家网将通过严格筛选装修公司、聚焦交付管理升级、工地环保升级、监理标准升级等，全面优化用户服务。

三四线城市将成蓝海

随着互联网家装行业上半场的洗牌及整合进入尾声，对于头部平台来说，针对“存量市场”的布局成为下半场博弈的关键。

目前，三线及以下城市消费群体对家居家装的需求不断上涨，成为家装行业关注热点。比达咨询发布的《2018年度中国互联网家装市场研究报告》显示，2018年中国互联网家装平台用户城市分布中，一、二线城市用户占比过半达到52%；三、四线城市用户需求逐步崛起，其互联网家装平台用户达到48%。

邓华金在年报电话会议上表示，按照10至15年为一个住房翻新周期计算，二、三、四线城市会随着周期进入存量房时代，其消费需求将为家装市场带来持续增长。

“中国广袤的三、四线城市，以及县城孕育着巨大的机遇，仍是一片广阔的蓝海市场，正是我们2019年渠道下沉战略的重点，”邓华金表示，2019年齐家网将与更多三、四线城市的优质家装公司进行合作，与其在供应链、软件等多个方面实现衔接，从而为当地用户提供高标准服务。“我们相信，渠道下沉战略的推行将促进公司长期发展，提升平台的变现效率。”邓华金表示。

比达咨询认为，随着各大家装平台挖掘并下沉到三、四线城市，家装企业从供应环节到生产环节再到售后环节，并以产业赋能为纽带，为众多优质装修公司提供品牌、设计、系统、供应链等的全方位支持的举措，将成为行业发展的趋势。

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