专访丨餐饮软件联盟贡英龙：能帮客户运营的才是好SaaS

听餐饮软件联盟（以下简称“联盟”）联合创始人贡英龙讲过一个案例。他们先去给一个客户报了价，5万元，一家SaaS企业随后报价5000元。联盟的原则是只要新的SaaS企业介入，这个客户自己就不跟进了，等客户回来找，不找拉倒。结果不出所料，客户找回来了。

人是很奇怪的生物，面对一个报价5万元，另一个报3万元的，可能会选3万元的。但一个报5万元，另一个报5000元，心里就会掂量了，是不是后者很不靠谱。因为成本一定，大体一样的服务，正常的报价差别应该不会这么大。这种情况下，商家宁愿去用5万元的，这样心里踏实。

这个小案例其实很好的反映出了传统软件服务商和新的SaaS厂商各自的现状。 后者虽然产品功能简单，但以低价甚至免费策略打快速抢占市场，但占下更多的是中小门店，连锁商户难以攻克，即便是攻克了，也更多起到做行业示范的作用 ；而前者 虽有数十年经验积累，占下的连锁客户是一个萝卜一个坑，但产品不如SaaS对线上资源的对接好，而且地方性的餐饮服务商不免野心不足，偏安一隅。 当然，对于客户来说，这些倒也不是什么坏事情。选择多总是好事情，只不过要付出尝试的机会成本罢了。

一、SaaS不是洪水猛兽

从Salesforce成立，到SaaS进入中国，从行业性的工具到垂直SaaS，如今大家对于SaaS的认知已经比较成熟，不管是传统餐饮服务商还是新的SaaS服务商， 大家都已经将SaaS视为战略性的投资，大家都在思考要不要把企业的业务更多的放在云端，甚至传统的服务商也认同要学习SaaS的思维 。SaaS产品也因其产品安装部署比较容易，产品整体性较强，性价比高，运营成本比较低，进入的门槛比较低，因此不断蚕食传统服务商的市场份额。

但尽管如此，联盟的联合创始人贡英龙也认为整个SaaS的厂商功能快的话3年，慢的话5年功能才能追上传统的CS架构的服务商。 因为SaaS不管在功能和运营层面跟传统软件服务商相比，还有很大差距：

在功能上：缺乏积累和体验，无法满足企业的创新性需求

①比如" 明厨明档 "等这种以前没有，现在随着大家对于食品安全的愈加重视，逐渐产生的需求。或者在 新零售 趋势下，一切有零售体验的环境下，都要植入餐饮的需求等等。都需要餐饮服务商有过这样的经验，才能明白这种需求。而对于餐饮SaaS来说，经验的积累是需要时间的；另外，对于连锁餐企的跨店结算，目前很多SaaS产品还不能支持；

②此外SaaS服务商，一定要先想办法，让客户使用，用客户的实践检验产品的功能，起码要上千个客户用过， 才能说产品的功能解决了某个需求点。从第1个客户到第1000个客户积累也需要一定的时间；再加上SaaS问题最容易出在上客高峰期，所以还要经过数次峰量的测试，产品才能真正跑的通。

在服务上，无法打破连锁商家跟地方性的餐饮服务商的强关系

①对于餐饮服务商来说，虽然提供了标准化的产品，但B端商家还是需要后期的服务和运营。 比如部署公有云的SaaS，牵一发而动全身，更新一套代码就会引起别的方面问题等。这些服务必须以后端运营部门提供整体协作来提供，在这一点上，传统的服务商建立的线下服务团队比SaaS经验充足很多；

②免费策略行不通。 餐饮商家不会轻易备换系统的原因，不仅仅是更关心产品功能否满足商家的需求，换一套系统要耗费的人力物力巨大， 更重要的是，对于很多地方性的连锁企业而言，已经与地方性的餐饮服务商形成了多年的合作关系。

一位地方性的餐饮服务商是这样形容自己跟餐企的关系的：” 我们于连锁餐企而言，就像是有钱人家的管家，身份特殊，虽职位不高，直接跟老板接触。 连锁餐企除了系统方面，很多方面的事情都需要我们的协助，比如税务和商场的数据接口，工商、税务、消防方面的资源等等，所以只要我功能不比别人差，即使我费用比新的SaaS贵，我也很难被换掉。“

上文提到有人认为餐饮软件是餐饮商家的管家，亿欧觉得这个定位比较精准。在新的SaaS如火如荼的抢占市场过程中，传统的餐饮服务商也没有坐以待毙，有财力的大公司纷纷开辟新的SaaS产品线，或全力转型为线上下一体的服务商， 而对于中小地方型的软件服务商，除了被虎视眈眈盯着的头部同行一口吞掉之外，还有另一种出路，那就是抱团取暖。

二、抱团取暖

联盟应运而生，2016年11月成立的联盟以独立公司运营，实行董事会的决策机制，总经理的执行机制，监事会的监督机制。

联盟日常事务由5个委员会处理：行业资源、资本、技术、联盟发展、餐饮行业顾问委员会。贡英龙就负责其中的餐饮行业顾问委员会。这个结合了19家餐饮软硬件开发商的公司，成员大多以地方性传统的软件商为主，但不乏高人。比如前科脉和黑马的总经理、在华东极有资源，做了10多年餐饮咨询的贡英龙等。

联盟把这些兼具资源和经验的久经沙场的老将结合在一起，这其中有懂餐饮的，也有技术大拿，还有市场拓展特别拿手的。“联盟里的每一家单拎出来，你可能觉得行业竞争力不强，但20家合在一起，对于行业的威慑力就非同小觑。”以数据为例，目前联盟已经拥有分布在华东、华南、华北、西北、西南20万商家，而且作为传统服务商，这20万商户中70-80%都是连锁商户。这些连锁餐企通常具有3个特征， ①死不掉，②会自增长，③会给联盟带来行业经验的积累。

据联盟CEO陈小飞透露联盟主要做三件事情： ①建立餐饮行业 大数据 中心（前端统一展现联盟版超级老板通）；②建立行业接口标准（包括会员，支付，供应链）；③资源共享，联合打造一块开放，专业，分工合作的解决方案。

20万的商家如果属实的话，商家大数据中心是应该可以做起来的。但是具体数据的分析和应用，还是需要专业的第三方来协助联盟，才能发挥出其应有的价值；

至于行业接口标准这件事，还要要看联盟的成员数，如果只有20家统一接口意义不是非常大，整个行业服务商数量在1000家左右，在陈小飞的规划中，联盟今年年底要实现招满100家会员的目标，如果能够实现，也就是说至少十分之一餐饮服务商可以统一接口，这样可能对行业的影响就会比较大了；

同样，第三点资源共享，专业分工这点倒是可以让联盟的会员企业各司其职，节省重复开发成本，提高协作效率。

至于联盟的缺点，联合创始人贡英龙也毫不讳言， 就在于互联网基因弱一些。 整个联盟除了缺了贡英龙是做SaaS，其他都是传统软件服务商。 所以联盟决定共同开发互联网产品，目前已经成型的产品有秒付、扫码点餐等3款SaaS产品，再有联盟提供各种增值服务比如会员营销、外卖等代运营、以及品牌、战略咨询、供应链咨询服务等 增值服务 ，其中咨询服务正是贡英龙的老本行，他已经做了一二十年。

其实除去缺乏SaaS基因外，亿欧认为参加联盟的人， 各自都有自己的公司，能花多少时间在联盟事务上；如何调动联盟成员相互之间的协作性，另外顶层公司的架构和新进入的联盟的成员如何利益和责任的划分都是联盟接下来要解决的问题。

三、此时分胜负，为时尚早

对于行业未来，贡英龙认为，未来SaaS一定是要靠运营服务。从CS到BS是正常的时代进阶转变只是技术区别，不是本质区别。 最根本的区别是软件即服务，服务商需要帮客户做好服务，这个服务，不止是用好软硬件功能，还有各种经营上的服务。 有些SaaS公司专门设立了客户成功部门，为的就是帮助随着顾客一起运营，一起成长，保证客户在使用SaaS产品的整个过程中都能成功。而在服务上，传统服务商可能经验更多些。

其实不管未来还是现在，传统和SaaS服务商都不是对立的。目前餐饮商家一般前端用比较轻的SaaS产品，后端供应链还是大多数沿用传统服务商的产品。甚至联盟也在跟一些SaaS企业接触，希望大家携起手来共同推动行业的进步。

亿欧认为未来，在陪伴顾客成长的前提下，传统的餐饮软件企业，谁能够更快融入互联网思维，新的SaaS企业谁能够更快的学习到传统餐饮软件，谁就能更快的接近成功。 但无论如何，一定的资金和时间都是必要的。毕竟要开发出一套能够适应不同的经营业态不同流程的完善餐饮系统，至少5-8年的时间投入2-3亿元，而从2012、2013年餐饮SaaS兴起到现在也不过刚5年的时间。 所以，终极战局的胜负应该还需要2-3年才会比较明晰。，

本文作者冀玉洁，亿欧专栏作者；微信：15201292967（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。