布局19个城市，打造微型展厅，来用车以标准化门店模式切入金融市场

先有鸡还是先有蛋？

鸡与蛋的问题常常激起古代的哲学家们去探索并讨论生命与宇宙的起源问题。其实这个问题也适用于生意场，一家企业的经营经常会出现先后聚焦的问题， 来用车 创始人 陆雨泉 就曾经为鸡与蛋的问题产生过思考。

在刚刚创办来用车时，他们一边去找消费者，一边去找足够的资金。但是在过程中，这两件事情加强了他们做事的难度。 陆雨泉认为只有拥有足够的资金，否则这个事情靠自己的经济能力支撑不了多久。他举了个例子：如果我们目标在下个月投放1000台车，那我们就要有1个亿的资金储备，这需要更多金融机构参与。所以，我们将重点放在找钱的基础之上，所有业务的展开要看资金储备。

找钱的过程中并没有想象中顺畅，陆雨泉将其定义为公司最艰难的时期。“当时的公司像一个婴儿一样，他们（资方）凭什么信任我、支持我，怎么会相信它不会死掉。创业一年半，有一半的时间都在找钱，到处找钱，不停找钱，庆幸的是我们做到了。”

2017年7月，来用车获得1亿人民币A轮融资，此轮由美利金融集团、上市公司金科文化领投，星奕资本、悦炜资本创始人徐学朋跟投。

据亿欧了解，来用车的母公司为共鸣众泰（天津）国际融资租赁有限公司，是一家中外合资融资租赁公司。目前，来用车的服务网络已经拓展至北京、江苏、安徽、四川、云南、浙江、福建等19个城市。

切入 汽车金融 市场，深扎三四五线城市

对于为什么切入汽车金融市场，陆雨泉分析到：

1、从互联网金融发展历程来看，在资产端缺乏优质资产；在政策层面，政府对于金融监管趋紧且希望资金非实体性经济转移到实体经济；

2、三四五线城市金融市场存在巨大发展空间，用户在 消费升级 过程中需要金融支持和服务；

3、新车、二手车市场增速快市场发展空间巨大，从新车到二手车的车龄由5-6年向3年左右变化。

来用车选择从三四五线城市切入汽车金融市场，实行以租代售的方式激活三四五线城市购买力，其定位三大目标人群： 1、年轻人。需要第一台车，比如刚毕业一两年的大学生，没有积蓄，需要一辆代步车；2、三四五线城市的自雇人士（主要指农民或者社会自由人士）；3、经常有换车需求的“新新人类”。

在刚进入市场时，来用车也面临了用户接受度的问题，但陆雨泉表示，这个问题并没有想象中那样难做，随着同业竞争者不断进入市场，这个市场逐渐被培育，用户也正在逐渐接受这样一种用车方式。

在车型选择上，来用车主要考虑了当地消费可能性和风险控制两方面因素，目前已经从以同经销商集团合作为主，切换为与主机厂合作为主的形式。现在合作的主机厂品牌有比亚迪、大众、海马等。

从写字楼办公转为自建展厅，培养用户信任感

陆雨泉表示，由于自带金融基因，对于汽车市场缺乏了解，所以当时没有建展厅的概念，只是在写字楼里租了间办公室，这也是早期来用车走入的几个误区之一。来用车做贷款业务起步，之前他们认为在哪里做都无所谓，但实际情况是汽车作为一件大件商品，客户更希望能够看得见摸得着。后来，来用车决定创建展厅，以培养用户信任感。2016年9-10月份开始，他们将原有的写字楼办公模式转化成展厅模式。

截至现在，来用车已经建有50多家线下展厅。

亿欧汽车了解到，其每个展厅的面积在200-300平米，属于微型展厅，标配13名工作人员：10名销售，1名门店经理，1名风控以及1名车务。每个展厅大约有展出2-4台车，他们传统的做法是：把畅销的款式摆在门店，客户来店就能把车开走。但是，随着合作主机厂增多，车型越来越丰富，这就造成了展厅压力增大，为了减少成本的投入，其逐渐改变这种方式，实现以增量为主的发展方式，第一步是让客户看到车进店；其次，引导客户选择更多车型，给客户其他选择可能性。 另外，在进入一座城市前，来用车会首先对其4S店的运营状况进行调研。 陆雨泉表示，在门店开展方面，会逐渐探索新的形势，比如通过与沃尔玛的合作，把店开在沃尔玛，降低选址、门店成本，同时吸收沃尔玛自带流量属性。

陆雨泉透露，目前每个月成交量在600台左右，到下个月目标达到1000台，在年底前，他们目标将产能增加4-5倍。

降低拿车价格，做好金融产品，控制风险发生

在金融 产品设计 环节，来用车的逻辑是在利率相对较低的情况下让客户得到一个相对价格较低的产品。 陆雨泉表示，这需要在同主机厂做价格谈判的时候尽量把价格做低，腾出一定的利率空间，再通过与当地市场对比做出利率点；其次，在做车价谈判时，要注意每个保险的组合，从每个环节中省钱，最后汇总出价格。同银行做贷款对比，来用车作价会比当地银行金融机构贵几千块钱，但其门槛更低，用户更能以低价使用车辆。

在风控环节，陆雨泉认为丢车是必然现象。他表示，早期来用车由于缺乏经验，曾经被骗子团伙盯上丢失一台车。 在后来的车辆风险控制方面，他认为绝大多数客户并非恶意行为，所以来用车一直不断完善车辆风险控制体系，目前主要分为两种形式：一种是通过线上方式，以数据为主，同数据公司合作，接入数据方，例如蚂蚁金服等公司；另一种是通过线下风控人员与客户交流等，洞察用户潜在行为意图。

另外，在物流、仓储方面，来用车也在不断加强布局，通过在周围地区建设分发仓，以满足门店需求，实现车辆调度周转，方式可以用小型班车运输、送货去往门店，也可客户自提。 陆雨泉表示，目前主要采取成本优化导向，未来目标是实现位置导向，优化仓储中心建设。

对于未来市场的判断，他判断，未来3-5年，汽车金融行业有3-5倍的发展空间，在未来8年有增长十倍的可能性。

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