独家访谈12位CEO，家装后市场是门被引燃的“大生意”

过去两年多时间，“互联网家装”的概念铺天盖地袭来， 这年头不给自己打上“互联网”的标签，真不好意思说自己是混家装圈的 ，我们开始无法理解这个混沌的世界，忍不住想要吐槽这个时代讲故事的太多，踏实做事的太少，我们一直在呐喊商业本质的快速回归，这些声音萦绕在耳边。

浮躁的年代，“认准了，就去做，不跟风，不动摇”的 创业 精神显得尤为珍贵，家装行业依旧如此，我们需要思考，如何在这门苦逼的生意中找准自己的位置并且精耕细作，如果把时间轴向前推， 或许5年前，没有人会重视刷墙、 翻新 这些又脏又累又苦逼的边角料的活儿。 如今，这些边角料的活儿正在被整合优化，开始被资本市场所接纳甚至热捧，他们有一个共同的名字---『 家装后市场 』。

『什么是家装后市场？』

家装后市场区别于传统意义上的硬装、软装和定制家居，长期以来，家装后市场缺乏应有的关注度，无论是资本视角还是媒体视角。简单来讲，家装后市场就是在入住房子后产生的需求形成的市场， 其服务品类包括：单品安装、小件维修、家居保养、墙面 刷新 、局部升级、空间翻新或整体改造。

『为什么要关注家装后市场？』

首先通过几组数据来证明家装后市场的潜力巨大：

★根据《2015年中国建材家居产业发展报告》显示，2015年建材家居行业市场规模达到41597亿元；按照20%的比例来计算，家装后市场的规模应该是超过8000亿元。

★根据链家研究院预计，2016年二手房的交易额应该在5万亿元左右，新房交易额应该在10万亿左右，房地产交易是一个15万亿的大市场。一线城市进入二手房市场，二手房交易规模已经大于一手房，中国开始进入存量房时代。

★爱空间CEO陈炜在推出“MINI系列产品”时分享过一组数据，北京市场有650万套二手房，每年至少会有10%的老房子需要改造，意味着每年有65万套装修需求等待被释放。

★资本视角，家装后市场领域共出现超过30家参与者（有相关信息披露），其中17家企业获得 融资 ，累计产生融资近30起，总融资金额近9亿元，市场吸引力开始提高，新玩家纷纷涌入。

『哪些资本在关注家装后市场』

为了更加深入研究家装后市场，深度剖析出市场价值， 亿欧近期通过多种方式沟通十余家企业，并且实地走访超过7家家装后市场企业，与创始人做深入沟通， （文章中涉及到的企业人物：多彩饰家CEO吴堂祥、 神工007 CEO柯白华、 百变空间 CEO白轶峰、闪电刷新CEO刘继汉、 块块装 CEO袁程琳、 居范儿 CEO王建勋、 e修鸽 CEO徐淼峰、 万师傅 CEO田晓正，其他不愿具名的企业负责人在此不再提及），在此基础上，为了从多维度分析行业发展，亿欧联系采访了资深媒体人和新锐VC创始合伙人，分别从媒体视角和投资视角做深入探讨。

『创业者的真实心声』

“最初我在2013年提出“家装后市场”这个概念时，没人理我，大家都认为我只是个刷墙的，直到多彩饰家这一两年完成一轮又一轮融资，现在大家一窝蜂进来做。”多彩饰家CEO吴堂祥向亿欧“吐槽”。

截至目前， 多彩饰家已经累计完成4轮融资，累计金额达到超过3亿元，吴堂祥透露，目前正在推进C轮融资 。同样也在推进C轮融资还有一家企业，那就是神工007，因为融资也让柯白华近期一直忙的焦头烂额，亿欧后续跟进几次，对方也表示一直没有敲定。大致能感觉到，资本寒冬的关键时期融资是有一定压力的，对于成立近3年的神工007来说，压力更大，原因后面再说。

『居范儿和闪电刷新，曾经的同事，现在的同行』

王建勋（居范儿CEO）和刘继汉（闪电刷新CEO）是美团的同事，现在都出来创业，中间都经历过很多，一开始王建勋做了水果O2O项目“果果GO”，但是因为团队缺乏经验，踩了大坑，迅速收手，之后转型做了“叮当快修”的家庭维修项目，运营不到1年时间，偶然接触到翻新项目，感觉这个事情更有潜力，所以又 转型做了“居范儿” ，创业期间曾获得了梅花天使的投资。如今居范儿月订单量已经突破200单以上，对比下来，翻新项目的客单价要比维修高很多倍。

比王建勋做翻新起步更早的是美团同事刘继汉，刘继汉从2015年7月开始摸索出 “墙面刷新”，也就是你们理解的刷墙，在此之前，刘继汉还走过一些弯路，做整装没做好，但是 在刷墙这件小事上，闪电刷新做出了一定成绩 ，走出了自己的节奏，想一直持续干下去，但是市场参与者逐渐增多，尽管刘继汉对于刷墙这件事想得很明白，但是他也逐渐意识到，停留在刷墙项目上，公司肯定会面临一定生存压力。

所以，从2015年10月开始将业务拓展进入厨卫翻新领域， 刘继汉说，“如果不是生存上的问题，我情愿只干刷墙这件小事，过去获客成本只有60元，现在动辄就需要好几百 ，而且厨卫翻新的复杂程度不亚于整装，需要在供应链下大工夫，真正做好服务并不容易，今年已经完成2000万元交易额，目前正在推进A轮融资，明年目标是1亿元。

『百变空间CEO白轶峰：家装后市场的“打法”』

前不久刚刚获得2000万元Pre-A轮融资的百变空间，创始人白轶峰对于过去一年所取得的成绩并不是很满意， 白轶峰透露预计2016年全年交易额可以做到7000万元以上，而 这个成绩距离自己的目标还有一段距离。

在白轶峰看来，虽然都是统称家装后市场，但是这个范围很大，大家做的事情也有很大差异，百变空间是想打造国内最专业、最快速的旧房装修升级家装平台，将客户分成A、B、C三类，A类客户主要面向精装房客户，为其提供墙面改色，满足装修升级需求，并提供软装家具，客单价在5-6万；B类客户主要面向除厨卫翻新外的其他空间装修需求用户，客单价在3-4万左右；C类客户主要是全屋改造升级，二手房全屋翻新的客户，客单价在6万左右。

A、B、C类客户分别占据总客户数的15%、70%和15%。白轶峰透露，百变空间的业务已经覆盖了石家庄、金华、温州、北京等6个城市，同时也在大力推进其他城市落地。

『e修鸽明年签约1000个合伙人，你怎么看？』

相比较于一线城市的激烈厮杀，徐淼峰（e修鸽CEO）从杭州梦想小镇起家，e修鸽跟大多数家装后市场的玩家类似，服务范围主要包括厨房翻新和卫生间翻新，团队大部分成员主要做招商加盟，徐淼峰透露，目前已经签约130多个城市合伙人，还在继续进行，明年希望签约数量能够达到1000家。对于不注重落地的问题，徐淼峰表示并不焦虑，根据自己过往经历，落地并不是最难的。

在与众多家装后市场的创业者聊下来，客观来讲， 徐淼峰算是比较激进的，因为他的每一个目标都很容易挑战到神经 ，目标很宏大，他也一直坚信，越往后走越是家装后市场的时代，无论发生什么，都死磕到底，在这里，先提前祝福一下e修鸽的目标可以顺利完成。

『块块装CEO袁程琳：10年家装老兵的再一次“出发”』

如果按照成立时间以及融资速度来排资论辈，块块装是一个新入局者，但是创始人对行业并不陌生，袁程琳在家装行业沉淀近10年，在传统家装和互联网家装公司都工作过多年，他认为，家装后市场市场很大，进来做不在于时间的早晚，谁也挤不死谁，目前单独出来创业切入家装后市场，厨房翻新、卫生间翻新、内门更换、墙顶面刷新，并且获得博洛尼CEO蔡明的投资。

在袁程琳看来，大家的打法还停留在传统思维，虽然大家都认识到“交易比流量更重要”，但是这个行业并没有解决“客户更好的服务端”，一直在做压低服务端的成本，在袁程琳看来，应该给服务端足够的利润空间之后，他们才能更好服务用户，块块装希望打造一个相对专业化的服务端，用标准和要求去管理。至少在面前看来， 围绕着交付当中的成本结构，降本提效是这个行业比较大的坑。

『家装后市场，万师傅有话说』

相比较于家装后市场在北京市场的残酷厮杀，深圳的万师傅算是行业声音比较小的，但是 CEO田晓正告诉亿欧，虽然融资速度跟同行相比有很大差距，但是业绩并不逊色，2016年交易额可以做到2亿元 ，田晓正认为，互联网创业者卖故事的时代已经结束，家装后市场行业需要慢慢沉淀，家装后市场需要完善的地方在于更加规范的标准和品质服务。中国蓝领人员成本会越来越高，万师傅认定在这个行业一定要去中间化和开放平台才有未来，而且要独立第三方。传统的总包模式只适合做区域市场；所以无论将来做2B或2C，万师傅坚持做众包模式的服务交易平台，为解决家居服务行业和从业人员的诚信问题而努力，让用户直接跟师傅对接。如果说阿里是对商品的一次大解放，那万师傅想做的就是对有技能的师傅一次大解放。

『他们能走到今天，是因为他们踩过很多“坑”』

选择在这个浮躁的年代创业，环境过于嘈杂，对于创业者而言，难免会踩坑，走访过企业之后才发现， “家家有本难念的经 ”， 多彩饰家吴堂祥自嘲， 自己天天踩坑，早已经数不过来了，麻木了，等自己做到1000亿的时候再好好把这些坑聊一聊，同时也不忘自黑一下，“ 我不是一个好的管理者，也不是一个好的运营者，是一个好的忽悠者。”

e修鸽徐淼峰自曝让自己记忆犹新的是 ，2015年共事很久的联合创始人离职，也遭遇过合伙人刚刚开始合作，私自挪用公款，导致农民工人上门讨薪。其他并没有过多谈及，徐淼峰调侃自己是一个比较健忘的人。

对于神工007CEO柯白华而言，同样也踩过坑 ，经过近三年探索之后发现，家装后市场的创业采用Uber的模式整合社会化工人只适合前期的跑马圈地，要开始转型走社会化工人+核心工人的模式，并且要将更多订单转移到核心工人。另外，经常会遇到挖过来的职业经理人不太适合公司发展，人才升级面临很大挑战。

百变空间白轶峰在开拓城市上踩过不少坑，白轶峰表示， 下一步计划采取“轻模式”来运营，不打算采用直营和城市合伙人的模式。另外，集中做推广时，订单量大幅度增加，但是很多订单都脱离了设计层面，附加值很低，设计师没有兴趣，后来就反思开始甄别客户，类似于维修、安装的客户通过客服就直接过滤掉了。

闪电刷新在做刷新和翻新项目之前，试图做整装，发现方向不对，走了不少弯路，交了不少学费，也没有做出成果，好在船小好调头，将精力转移至现在的项目上。

『这是谁的时代？』

虽然家装后市场整体规模较大，市场前景很好，但是恰逢资本寒冬，投资机构难免会更加谨慎，再加上市场尚未成熟，每一家的模式各不相同，同样也暴露了一些问题，前面为什么说神工007的C轮融资压力不小是因为，神工007一直做得都是B2B，核心客户是天猫，但是天猫有自己的“喵师傅”，客观讲，喵师傅是神工的直接竞争对手，柯白华有意发力C端，但是又缺乏构建出完整的闭环，神工目前并没有直接关联产品的销售，所以，压力很大。另外，客单价低且低频的商业模式都会遇到类似的挑战。

通过上图可以发现，家装后市场其实不存在真正的“高频”，“高频、高客单价”不存在，“高频、低客单价”主要是外卖和出行行业，所以“高频打低频”的逻辑在家装后市场明显行不通，维修、安装、保养等“苦逼”业务长期处于 “低频、低客单价”，在这个领域混的，明显停留在O2O时期上门服务阶段，持比较悲观态度。 墙面刷新和厨卫翻新的属性是“低频、高客单价”，这样对比下来，一旦能够实现规模化运作，平台想象空间会迅速凸显出来，所以翻新和刷新的确是个大生意。

『这是门“大生意”，谁会做？』

当翻新和刷新被验证是一个大生意的时候，我们需要推测，谁会来做？怎么做？ 吴堂祥的判断认为， 58到家 会是家装后市场比较大的竞争对手 ，以及未来谁手里有物业资源谁就有可能是这个市场的潜在对手，例如易居中国、彩生活等等。通过58到家官网发现，服务范围已经包括刷新业务了。

除了 创新 型公司开始切入这块市场，其实 立邦、多乐士等品牌商都已经在刷新领域摸索多年 ，而且刷新业务的业绩已经在公司整体业绩层面占到非常大的比重。

上市板材公司大亚科技（现已更名：大亚圣象）同样也开始看重这个正在爆发的市场 ，投资创办家装后市场服务供应链专家“宅尤加”，宅尤加致力通过聚合商家及终端用户需求，建立工人服务体系，保证品牌商、用户、服务商、工人四方形成一个生态链闭环系统，为用户提供安装、维修、更换、养护、翻新、美化、局部空间设计等入户服务，打造线上线下互通、标准化服务与个性化解决方案相结合的建材家居 服务平台 。

宅尤加CEO沈铭慈告诉亿欧， 最初切入家装后市场的初衷，从集团（大亚圣象）的业务层面而言，三分地板七分安装，自有安装服务体系是圣象过往20年保持行业领先的核心能力，也是地板行业内唯一采取这种模式的企业，为了让服务资源发挥更大的社会价值，决定将其标准化体系和服务能力对外开放，这也可以理解为类似于支付宝与天猫、日日顺与海尔相辅相成的关系。

着眼于市场未来，如果家装后市场被验证这是一个好生意，那么这个行业必然会迎来一大波巨头进入，远不止这一两家上市公司在做，很快会有很多我们想不到的竞争对手出现，静观其变。

『投资视角和行业资深研究者怎么看待这块“肥肉”？』

亿欧在陆续采访了家装后市场的主流玩家之后，大体还原了家装后市场的现状、未来潜力、以及创业者心态，为了 从多维度深度分析行业 ，亿欧联系采访了 执一资本 创始合伙人李牧晴和 广联达 大建筑基金负责人宋阳、以及中国家居家装电商专家，《家居电商观察》创始人王建国，分别从投资视角和行业研究视角来发表对家装后市场的看法：

执一资本创始合伙人李牧晴认为 ，首先，家装后市场的规模足够大，中国已经进入了存量房市场或者以二手房流通为核心的市场，由于消费升级，大家让自己的家变得更美观的意愿愈发强烈，旧房改造，尤其是局部换新是一个消费门槛比较低的生意，客户需求旺盛。在这个大市场下能跑出什么样的公司，主要看几点， 一是产品化的能力 ，你要对你的用户讲清楚他们为什么需要你的产品，而不是传统的“游击队”模式； 二是管理，品控的管理能力和对交付人员的管理能力是保证服务质量的标准。 未来行业的变革力量一定来自于服务者。如何在中国的建筑标准并不统一的环境下，保证高品质服务，并具有一定规模，是我们一直在寻找的公司。

广联达大建筑基金负责人宋阳认为， 站在投资角度，选择投资家装后市场这个领域，主要看重两方面能力，其一是施工效率，对于用户来讲，施工周期越短对用户正常生活造成的影响越小；其二是供应链能力，供应链能力真正能构建出一家企业的竞争壁垒。家装后市场距离真正爆发应该还有一段时间，面向B端提供服务不失为一个好策略，小件维修领域，有非常明显的信息不对称，不可避免会因为不透明让用户为此而买单，根据个人亲身体验之后，感觉行业内亟需一套诚信的体系，如果有注重诚信的平台出现，用户体验会更好。

中国家居家装电商专家，《家居电商观察》创始人王建国从三个维度判断厨卫翻新、局部改造、维修保养等“微装”板块的发展趋势：

第一、消费者需求不集中。 同十几年前的家装硬装需求一样，这些“微装”需求正在进入一个快速汇集阶段，有大量的“二次装修”及“微装”市场。但这个需求更为碎片化、非标化，这会给这门“生意”制造更大的不确定性。

第二、对产品研发、品牌定位提出更细致、更精准的要求。 这些“家装后市场”需求不能像家装消费定位成高端或是低端，在中国还没形成DIY消费习惯的市场前提下，对于运作能力弱或者初心不纯的企业，就成了一个不太容易赚钱的“鸡肋生意”。

第三、成熟企业或体系创业者的新机遇。 虽然中国“家装后市场”有较大开拓难度，但巨大的市场需求事实存在，还会越来越多。对于有产品和品牌基础的成熟企业来说，只要其专注在此领域为消费者提供有好体验障、有品牌、有性价比的产品和服务，就是一个巨大的机会。比如百安居、红星美凯龙这些家居巨头，在此领域做产品延伸或扶持相关创业团队，“家装后市场”领域就有机会成为巨头的“新生意”了。

『创业圈萧条，倒闭潮不断，独角兽裸奔，我们该怎么办？』

亿欧从创业者角度、投资视角、行业研究者采访了十几位企业创始人之后，真实还原了创业者现状，整体来讲，大家的交易规模都不算大，一般都是几千万的交易规模，多则也不过几亿的体量，还有很大的空间可以释放和挖掘。整个创业圈大环境非常萧条，倒闭潮不断，独角兽裸奔，每个人都很焦虑，当然， 站在未来看现在，家装后市场是一门正在被引爆的“大生意” ，市场也在发生着微妙的变化，看到机会的同时也存在挑战，一定有很多创新型企业不得不面对商业模式不清晰、规模化难度大、盈利较为吃力等诸多难题。

这个时代变化太快， 没有人可以“以不变应万变，只能以万变应万变” ，产业创新变革已经成为不可逆转的趋势，新科技开始赋予产业新动能，消费升级大势已来，我们需要进行思维升级，家装后市场如何更好结合新理念、新技术，再搭载上新资本的助力，让自己真正成为家装后市场的操盘手。 对未来越有信心，就要对现在越有耐心，祝福各位创业者！