楼下100季晓杨：下午茶解决“馋”，其实是高频需求

9月18下午，亿欧网 上海越界沙龙第一期 圆满闭幕；邀请到的嘉宾有美味不用等CEO谢新法；楼下100创始人季晓杨；乔景创投合伙人郁震；亿欧网创始人黄渊普。

经亿欧网整理， 季晓杨的演讲内容分为5个部分：

①相比蛋糕，下午茶更高频；

②与外卖不同，下午茶B端属性是出餐；

③饿了么解决“饿”，楼下100解决“馋”；

④细节与物流，建立完美用户体验；

⑤上游接入供应商，下游自有品牌。

以下是 楼下100 创始人 季晓杨 的沙龙现场演讲内容：

季晓杨：大家好，非常有机会很荣幸跟大家交流一次，我很少出来说这些东西。

临时做了一个PPT叫“疯狂 下午茶 ”，如果大家没有体验过楼下100，可以大致知道楼下100是干什么的，如果体验过的话，大家可能觉得比较好，因为在上海已经深耕了两年半。

相比蛋糕，下午茶更高频

首先，看一下刚才说的吃货的一天。吃货的一天分为早、中、午、晚上和半夜。我们创业的时候，其实外卖O20已经算是比较红海了，跑出来的已经有饿了么、美团，到家是周末式代表，再去切午餐已经是血流成河了，补贴也好，人员也好，投资人也好，这块竞争第一比较激烈，第二要求的能力或者说切入点已经是非常血腥了。因为从我们家的背景我们比较适合做烘焙，楼下100以前是做蛋糕的网站，所以我们转了一下，跟我们投资人说，当然当时有一种风格叫高频打低频，从移动互联网的属性来说高频可以干掉低频，或者说覆盖掉，所以我们就选择了下午茶，相对于蛋糕来说是高频市场。

蛋糕的数据跟大家分享一下，中国人人均蛋糕每年消费0.8个，如果做一个APP会多亏，可能一年都不会打开一个，更不要说留存了。可能花50块钱拉进来一个用户，一两年才会让你收回成本，虽然客单价比较高。蛋糕在我们网站上大概218的客单价，非常高的一个品类，可能需要一个高频的东西去带动它一下，我相信慢慢做的话也是赚钱的，但是碰到了滴滴打车。

与外卖不同，下午茶B端属性是出餐

当时我们想做下午茶这块。我们跟外卖最大的区别是什么？从B端属性上来说非常不同的是出餐，我们服务的商家是星巴克、满记甜品、一点点、奶茶店、色拉三明治，从九点开门到晚上九点关门一直在出餐，除非什么时候去点都有。而中餐、晚餐其实那个店就是中午三个小时、晚上两个小时，三个小时在出餐，其他时候是不出餐。所以从订单密度上和配送效率上是不一样的。

从下午茶这个品类来说，其实大家一直在下午茶，没有楼下100的时候大家也在下午茶。现在的全家，我们下午下去买一些饮料、零食、巧克力。第二个就是星巴克泛指的咖啡店，在CBD地区很多，大家下午工作比较累下去买杯咖啡放松一下。第三个就是比较普遍的传单式的下午茶，就是鸡排、奶茶。我们要做的就是把这几类全部搬到网上，这些都是线下的，全部搬到线上来一站式，然后用移动互联网的方式解决这个问题，但是我们匹配了非常重的一个自建的冷链物流体系，因为之所以没人这么做，因为物流比较难做这块事，这就是为什么美团、饿了么自建物流这块为什么一直没有做起来的原因。

饿了么解决“饿”，楼下100解决“馋”

吸烟与下午茶，这是男孩子和女孩子下午茶的区别。大家其实在工作场景下，只需要一个放松的借口。在外企里面有很多女孩子可以在下午三点一刻会吃一些饼干聊聊八卦，男孩子就是去厕所抽两根烟，聊聊工作上的事，这是正式场合的非正式交流，这个其实在研究上面表明有助于促进生产效率，我们只是把这个概念搬到线上来，然后给更多的人提供这样一个场景。

楼下100这个下午茶其实解决了小资的需求，饿了么、到家都是解决饿的问题。上次我参加一个互联网餐饮的论坛，他们说整个餐饮需求就分成四个需求，从饿上来说就是要解决快，饿了一定要解决快这个需求，所以饿了么、美团、到家他们都是承诺一小时到达，但是承诺就是这么承诺的，因为饿了需要吃，最好越快越好。但是下午茶这个东西其实你不吃也没关系，你可能有很多方式去代替，只是我们把这个东西放到线上，他馋的时候可以通过楼下100解决他的问题。不同的需求，就是一个人即使是同样的一个人，也有饿、馋、局、（品）这四个需求，局就是到店的，但是我们楼下100基本是属于解决馋的需求。

高频和低频，这是相对于我们的品类来说，中餐外卖相对于下午茶来说是更高频的市场，这是无法否认，每个人得吃饭但是不一定吃下午茶。但是从我们运营角度有两点可以分享，一种是小众高频，这个就可以分享什么呢？比如说我们办公室有一个女孩子她天天需要喝咖啡，没有一天是可以间隔的，所以她对于下午茶的需求确实非常刚需，甚至比她点饭的次数还要多，虽然她只是一个小众人群但是确实是一个高频市场。有点像以前的易代驾的市场，单反有了易代驾这样的男生会越来越多，开车出去喝酒的次数会越来越多，所以这是一个基础建设需求反复促进的一个事。

第二个就是从高频角度来说，午餐是一个高频，但是对于某个平台来说，它还是不是高频？这是非常成疑问的。消费者现在基本上没有忠诚度可言，从外卖O20上面来说。因为大家今天可能从饿了么上面点餐，满20减12，明天美团发红包提醒你满25减10块，大家就是在这个补贴的诱导下不停地调换平台。我昨天切身体验到，黄渊普点了一个饿了么包装袋是美团外卖的，上面是支付宝的贴纸，所以商家也没有忠诚度，物料一来就做，但是这块在我们楼下100基本不存在，因为所有物流是我们自己的，所有的配送外包装都是我们自己的，所以这块商铺和用户忠诚度是比较高的，毕竟它是一个客单价比较高的市场。

举行一些例子，社交有一个大平台，微信和QQ，它也有小平台，像陌生人社交，这是陌陌，这是小外卖，是一个情侣的小型的社交软件，但是它的数据也很好。从资讯上来说我们可以看到有新浪财经、搜狐财经，也有天天基金网和雪球，大家做美股会去细分关注的一些交易平台。电商也有，天猫、京东算比较多，聚美、小红书也很好。从大平台来说是一个基础建设，从移动互联网的平台来说流量是分散的，做得越细分，用户黏度会越来越高，不可能存在通过降围来打击你目的目的。

小而美可以突破大而全的一个点，比如小红书一开始做化妆品，现在开始做衣服和零食海外代购，核心还是围绕这些用户需求，从小而美突破大而全，这是一定要抓住一个切入点，而且这个切入点你是做得有特色，小红书通过社交方式切电商。从我们来说，可能是从物流精准度、品牌精准度去切外卖，从外卖不停扩品类，我们一开始是做下午茶，现在也做早餐、水果，这些就是我们围绕办公室场景和白领人群去扩，还是有一个过程。

细节与物流，建立完美用户体验

一夜情和谈恋爱，就是说的是跟用户的关系。每个大平台对于用户的补贴，就是大平台它把外卖当成了一个流量市场，是一个流量入口。所以，美团在花很大的力气做，饿了么后面有很多像京东、腾讯这样的大头在支撑它，腾讯还投了零号线，阿里现在刚收了两家，一家点我吧，还有一家叫生活半径。巨头为什么投这样的外卖网站，因为把外卖网站当成一个流量，其实是非常粗暴的，以前我们做互联网的套路，流量多少钱进来多少钱出去，所以它是一个非常粗暴的事。所以我们看到不停有补贴，甚至像滴滴打车也是有流量，滴滴打车的时候最疯狂的时候，就是你打10块给你返10块，甚至一个红包散出去是几十块钱，这个是他们一夜情的做法。

谈恋爱是怎么做？谈恋爱是讲服务的，我们楼下100吸引用户流量成本也是比较高的，因为比较精准。但是我们要去服务这个用户，让这个用户不停在我们楼下100复购。第一我们吸引用户可能综合成本应该在20块钱以下，第一单可能客单价都不到20，但是通过三四次的购买，我们月均购买是2.8次，一个用户基本上买三次，两个月就可以把我们的获客成本给平衡掉。然后接下来的生命周期平均应该是7个月，后面的这些时间就可以让他对平台产生利润，这是谈恋爱的做法。当然这个打法不一样，我们要更讲究细节和物流体验，更讲究整个产品的体验。

分享一些数据，这是我们平台的数据，会拿到一些金融公司热销的品类是三明治，还有广告公司切片蛋糕。我们有一家服务的广告商，他们每次点下午茶的时候点名就要宜之多的芝士切片，他们觉得甜食能够促进他们思维的活跃度。我相信大家都是白领，坐在办公室到下午三点肯定是非常累，一天下来有时候连午餐都匆匆吃，增加一些甜食或者加一杯咖啡对下面的工作时间是非常有效的，这也是下午茶的意义。在IT公司可能拿铁会非常好。

我们覆盖六大城市，上海2012年底开始做，今年2月份开了苏州、杭州，4月份开了南京和宁波，是五个华东区的城市，从6月底、7月初开了北京。我们现在平均客单价是66块钱，我们日单超过2万单，7天复购40%，很少有平台能够做到这种复购，因为我们是小众高频市场，第二很少有平台能做下午茶这块。从6月1号起，美团和饿了么开了下午茶的频道，饿了么基本上没怎么做，有很多地区打开他的下午茶频道连奶茶店都没有，美团有，美团更多是奶茶、鸡排、鸭脖子和披萨四大类，很多是团购商家把团购单品放到下午茶板块。我们合作的商户有7000多个，SKU是接近10万，我们合作的品牌一共是大概190多个，我们天天商家特别多，长尾商家到比较少，宜之多是40多家店，真正小的咖啡店和奶茶店铺不多，就COCO、快乐柠檬、阿姨奶茶。上海阿姨奶茶竟然有四家不同的品牌，这是我后来才知道的。

上游接入供应商，下游自有品牌

我们在融完A轮之后做了一些尝试，上游原材料供应端我们在做一些尝试跟一些长尾商家联系，像今天IPO ClUB这样的。我们在这一块跟中餐还不太一样，就是中餐其实是生鲜、蔬菜，今天不卖掉明天就坏掉了，但是像我们这个品类，奶油、糖、咖啡都这些东西基本都是一年到半年的保质期，都有一个期效在那边，所以这块供应链还不错。所有我们合作的门店店主都会装一个门店宝，所以一天比如给他导50个订单，接单需要打开APP，跟我们配送员交接需要打开APP，需要打开100次，对于那个店家来说，所以这是一个非常高频的入口。

第二个，下游自有品牌。我身边有很多女孩子说，希望拥有一家咖啡店和甜品店，将来我们会扶持这样的一些自有品牌。

轻食计划，推出自己的线上品牌，这个跟线下不一样，然后我们孵化，通过全中国的网络，可能到年底会铺到25个城市，这些城市我们会落地，然后把这些孵化出来的轻食品牌完全落地，对接后面的OEM工厂。

大概就是这些，我今天的分享就到这儿。