嘉御基金创始人卫哲:95后、二胎、非主流人群三个新兴关注人群

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嘉御基金创始人卫哲:95后、二胎、非主流人群三个新兴关注人群

嘉御基金创始人卫哲受邀出席“CCFA2019中国国际零售创新大会”,并发表主题为“互联网零售及创新展望”的演讲。亿欧摘了以下几个重点:

1、新消费的白银时代,首先要关注三个新的人群,95后、二胎、非主流人群;

2、无论做消费品还是中间渠道,特别要关注中间两个相对,一个叫相对耐用,一个叫相对快销;

3、经营人既是指经营用户,也是指经营员工;

4、 新零售 落地,从“四个起来”做起(体验、 电子会员 体系、虚拟店、供应链电商化)······


以下卫哲发言全文摘录:

中国消费零售的现状有点像这两天北京、上海的天气,是春天来了,但其实还是挺冷的。我们过去一二十年,大消费、大蓬勃增长的好时机没了。前段时间说整体的消费品零售增长是我们传统零售和电商的争夺,现在看来整个中国消费者总增长的势头已经放缓。所以和大家交流技术之前,还是有必要给大家分析一下冬天的春天在哪里。

我曾经说,中国零售消费的黄金时代过去了,未来两年,以后将迎来中国非的白银时代,我们看看白银时代的新消费、新在哪,做零售离不开人。95后来了,2018年是95后刚刚离开校门,走向社会,刚刚开始消费的第一年,95后一些重要特点,真正中国小康1.0。去年改革开放40周年,但真正让我们感受到改革开放对我们花钱消费有感觉的,可能是邓小平先生南巡之后92、93年,95年出生的恰恰是92、93南巡后的一代。我把它定位叫小康1.0,85后可能叫温饱1.0。

我刚工作的时候大部分主力新员工是80、85后,我们有一支特别需要吃苦耐劳的地推团队,简称“中共铁军”,创造很多奇迹,还有写相关的书,但书中有一个不太好意思讲一个秘诀,就是当年招聘这个团队的时候,80、85后要招苦大仇深的人,我们有个标准问题,叫问小时候你多长时间吃一顿肉,80、85后答案如果是一个月只吃一顿肉的人,这个人我们肯定要,因为苦大仇深。

最近我再问,现在我们面临的是90-95后我们还能招到苦大仇深的吗?他们说苦大的不好找,仇深的越来越多。我说你还问这个问题吗多长时间吃顿肉,还要不要招那些一个月只吃一个月的?他说还问,我们说最怕95后招我一个也只吃一顿肉,因为他太佛系,这么年轻就要养生。所以95后小康1.0。小康1.0现象在全世界都碰到过,美国大概是二战以后的婴儿潮那代人,就是美国的小康1.0。台湾的小康1.0大约在80后,进入小康1.0之后真的会对消费产生推力吗?但是全世界没有碰到过,中国其实即将经历,哪个现象从来没有经历过呢?叫独生子女2.0,80后是独生子女,95后不仅自己是独生子女,95后更是独生子女生的独生子女。中国没有经历过,全世界也没有经历过。独生子女生了独生子女是2.0。刚刚腾讯来分享,微信1.0到2.0程序,任何互联网产品的2.0都比1.0强大很多,独生子女2.0会把独生子女1.0的现象进一步放大。

对我们意味着什么呢?有一个比较有意思的现象是,85后的字典里面是没有哥哥、姐姐、弟弟、妹妹,95后的字典里面不仅没有哥哥姐姐、弟弟妹妹,连叔叔、阿姨、伯伯都没有。一个95后他妈妈的房子,他爷爷奶奶房子他外公外婆的房子,三套房子,一结婚另一半的爸爸妈妈房子、爷爷奶奶、外公外婆的房子,六套房子,总有一套是他们的。请问95后的父母和祖辈还有房子按揭没还掉的吗?没有,所以95后将继承一张人类最强劲的个人资产负债表。85后不强劲,95后是最强劲的。基于这个95后产生很大的标签,85后是存钱的,90后不存钱,95后感谢钱。中国真正的信用消费一代从95后开始。

今天很多数据已经看到,一个95后走出校门以后消费力大约是85后的两到三倍。各位做零售为什么没有感觉?去年95后是第一年,两年后,有三批95后,大约每一批在1700万,也就是两年后,中国有5000万95后进入消费。同时95后是什么呢?95后是中国移动互联网的原住民,85后是PC互联网原住民。我们是互联网的移民,以前去传统超市、看传统媒体,逐渐转换到互联网上,我们是移民。95后是原住民。所以第一和大家分享,关注95后,并且了解95后最重要的特点。

第二,二胎,很多人说二胎去年令我们很失望,开放了二胎以后,去年中国新生婴儿的总人口还下降了,去年是第一次,我们以前从来没有过,中国以前1700万的新生婴儿,去年1500万,但是有780万,超过一半是二胎。今天你生的起二胎,周围的朋友都认为你不仅身体好还说明你财力好。生得起二胎的家庭普遍比生不起的要有钱。一对夫妻生生二胎的时候比生一胎的时候收入要高。二胎的养育经验比一胎要丰富。这是不是只意味着母婴潮的春天?

今天已经看到二胎的消费能力,大约是一胎的两到三倍,今天还是没有感觉。2016年放开的二胎,去年也就是第三年,真正从放开政策,怀孕到生出来也就两年。咱们再过两年,每年大约700到800万的二胎,五年的二胎累计3500万,再过两年以后,你会看到中国有3500万属于新生的二胎婴儿,二胎婴儿不仅是拉动民营行业,周围有多少朋友因为生了二胎,考虑换一辆大一点的车子,因为生了二胎会考虑换一个大的房子。这对整个消费的拉动很大。今天我说的是必然的趋势,只是各位做零售的还没有感受到。

第三个人群,叫非主流人群,从零售统计数字来看,一线数字零售总额上升已经明显放缓。中国有另外两群很重要的人,以前都被忽略了,一个叫城市中的蓝领,一个就是农村消费人口。他们收入不高,但可支配收入不低。比如现在在上海送外卖、送快递的小哥,只要努力工作,一个月挣8000到1万没什么问题。在这有我以前的普华永道的老同事们,入职起薪多少?也是8000到1万,十年没变过,他们还得交税。所以千万不要小看一个蓝领的消费,和四大会计事务所的白领收入是一样的。白领要买车买房,蓝领放弃了买房买车,他就不会成为车奴房奴。这也是为什么过去四年崛起的很多互联网和电商的产品,拼多多、近日头条也好,快手也好,抖音也好都不是主流人群使用的,这几家公司崛起之快就证明非主流人群已经崛起。四年前我就说一定要关注非主流人群,各位做服务、渠道、接触点有没有为这些人群考虑过?总结来看,新消费的白银时代,首先要关注三个新的人群,95后、二胎、非主流人群。

新消费要关注的产品品类。我们各位的产品,很多人说到底是 消费升级 还是降级?既然大家问,就意味着你观察到了升级,观察到了降级,否则你不会问我们认为消费品有四类,从互联网的方法去分:高低频频和客单价,有绝对耐用品和绝对快消品。绝对耐用就是意味着低频、客单价高,例如:车、家电,动辄几千、几万、十几万,用一次购买一次,七八年不用更换。在经济有下行压力的时候,绝对耐用品那也就继续用着,更换频率不高。而且比较难实现刚才腾讯的林总说到的数字化,频率比较低,不看好,特别要小心。

另一头叫绝对快销,它的频率高,几乎是每天要吃、要用。我们的瓶装水、炒菜的油、牛奶、洗发水,绝对快销。低频、低客单价,几块、十几块。不受宏观经济下行压力的。但为什么我们也不看好?在绝对快销里面,第一,有部分产品被消费升级到相对快销,这几年肚子里面喝的奶茶越来越多了,喝的咖啡越来越多了,但我们肚子就这么大,是不是肚子里面装了奶茶、咖啡,瓶装水就是要喝少。外卖叫多了,方便面就少了,外卖叫多了,家里炒菜的油用就的少了。油可能还是在消费,但是去的专业餐饮渠道看,家庭炒菜的油,如果做商超的,看看油的消费是不是下降了。

在这时候还要布局绝对快销,我们两三年前,恒大的许家印要从绝对耐用转向绝对快销,恒大据说对胸前的四个大字:恒大冰泉,一年亏440个亿在水上面,真金白银告诉你把钱扔水里。恒大背后还有四个字叫恒大粮油,一年亏20个亿,一点油花都没捞到。无论做消费品还是中间渠道,特别要关注中间两个相对,一个叫相对耐用,一个叫相对快销。

什么是相对耐用?使用、购买的期限在一年,最多不超过两年,客单价在几百块钱。去年我们投资的电动牙刷,我的分析师告诉我,2018年中国电动牙的增长率是600%,我说你搞错了,60%就不错了,他说真是600%。电动牙刷刷头一年四个,刷柄一个,一百多块钱。绝对是属于相对耐用。

第二叫相对快销,它的购买频率大概以周、以月为频率,客单价在十几块到几十块,叫不吃不用不死人的。中国吃人鸭脖子吃出三家上市公司,原来都是没牌子。鸭脖子不吃也不死人,你也不会天天吃,这叫典型的相对快销。里面更吸引人的是明明相对快销,居然还没有大品牌占据头部,门口看到海康威士的广告,它市值2000亿,另外一个叫海天酱油也2000亿市值,我们小时候打酱油真的叫打酱油。中国认认真真做个酱油品牌,2000亿。所以建议大家在经营中增加相对耐用、相对快销的关注度,这是新消费和新品类。

第三,新消费里面的消费渠道升级,这是新零售。新零售的核心还是两句话,真的能不能把 用户体验 做好,能不能把效率做好。有些模式用户体验是不错的,但效率是下降了。共享单车模式好不好?我认为模式上,用户体验是好的,但行业效率做低了。今天有很多拿到资本的钱,在零售行业拼命的加大用户体验,这些我不认为能走得很远,因为对原来行业效率没有提升,还是摧毁的。这些电商的问题和传统零售问题,大家都太熟悉了,我就不再一一赘述,还是要回到我们要怎么干。

什么是新零售?刚才腾讯林总用的叫连接,和人的连接。传统做零售擅长经营产品,但我们并没有学会经营人,或者过去的技术不支持我们经营人。我们原来的客流,没有办法做到留客,我想让他注册个会员,麻烦你回到家电脑上注册一下,回家就忘,出门就忘。那个时候时代是PC互联网时代,人机是分离的。在我们各位的商场不带着电脑,在商场没电脑。当年淘宝的零售高峰和我们的线下就是反比,我们得高峰在中午一点钟,在办公室有个电脑,晚上八点半以后是第二高峰。今天早上坐地铁都是第一个高峰,人机合一了,坐地铁居然是电商第一个高峰,八点钟坐地铁就是高峰。

人机合一对我们意味着两个,我们的顾客来门店都带着手机,顾客人机合一。二、我们的每一个员工,刚刚讲到几十万、几百万的导购都人机合一,都带着手机。当年我们一个卖场或者门店,几台电脑,数的过来的,公司还要掏钱。我今天劝电商,我说能不能把商场POS和电脑全部取消,你要有个决心用一年到两年的时间,把你们家电脑全砸了,不需要。因为每个人都是带着电脑来上班的,每个人的手机就是电脑,比电脑还强大。但是为什么没有用好每个员工手中的电脑。所以经营人既是指经营用户,也是指经营员工。

新零售落地,从“四个起来”做起。第一个叫用户的现场体验拉起来。原来都把店变成了货架,我们的货架是拼不过互联网的电子货架。别人千辛万苦已经到了你的门店铺了,请问你在店当中,给他什么体验,是互联网上所没有的。从全家便利店总结出一条,中国人的胃和日本人、欧美人不一样,我们喜欢吃热,寿司、生鱼片需要加热吗?不需要,三明治冷的也能吃,但中国人要吃热的,对全家便利的定位叫“现场最好的体验”热食站,为什么?因为全家现场就加热功能,就是让电商体验做不过我。现场加热,热食功能,这是吃。盒马鲜生为什么这么火,它在传统卖场里加上了吃这是现场体验。穿,我们投的江南布衣拼命抓试,把试衣服的环节做到极致。再者做母婴的一定要开辟出区域来,让孩子在现场玩。

很多美妆化妆品,现场试用,把员工的密度再进一步加大。所以第一个,我们建议大家不要吝啬线下的面积和员工。把现场体验拉起来,今天的顾客走进我们商店是非常珍贵的,他这么珍贵的时间用在门店,还没有让体验与线上有所区别,还是停留在卖货和货架上,那么我们线下门店的作用就没有发挥出来。

第二电子会员体系没有建设起来,我们原来有会员,不是电子会员,报个手机号码,有张塑料卡。全家花了将近两年的时间,再去全家吃吃看,报手机号码没用了,鼓励你成为电子会员。什么是电子会员就一个定义,顾客离开我的门店,还有没有机会和他互动,能互动的就是电子会员。

第三,小程序虚拟店,虚拟店的一种,每个企业要把虚拟店搭起来,虚拟店首先是为员工搭的,也就是员工的微店。你有多品牌的是不是可以多品牌的微店集中在一个人手里。

第四,供应链电商化通起来。IT化的供应链、铺货、安全库存、自动补货,最多再跟供应商打通。但是那时候没有互联网,什么是电商化、IT化,电商化敢不敢零库存?敢不敢店内下单、总仓发货,敢不敢做到全色全码永不断货,现场只是试样。今天讲的都不是理论,在服务的几家企业,都是这样的。传统的服装库存下降三分之一,同店由于缺色缺码带来消费损失,他原来都不知道,现在全色全码,同店铺通过靠这件事连续两年销售额提高7%。这是电商化的供应链。

最后我想说,刚才讲连接,我认为是在线的,本质上是一个意思。很多传统企业都开始考虑四个在线,但是秩序错了。最重要的在线,我们传统零售最大的优势是线下的员工。员工在线是我劝各位零售界的老板第一件做的事。什么叫做员工在线?总部和员工有微信总比没有好,但不够。你要今天让我们每个顾客下APP很难,顾客到门店,相对低频的,类似小程序、HTM5挺好的。我劝所有的供应商,你的员工是刚需,他天天来你这上班,员工是复杂的应用,小程序现在承载不了,必须有个APP。这个APP里面装着什么?第一,员工在线,背后是三个库,产品在线刚刚讲了产品库,公司的产品和虚拟店都在APP里。甚至线下不卖的商品,线上的虚拟店也可以有。

第二,客户在线,原来我们的CRM,公司会员好像是公司的,能不能接到每个店,分解到每个员工。很多人说我有公众号,100万粉丝。你怎么运营100万粉丝,没法运营。所以我们应该向邓小平学习,包产到户责任到田,让每个员工手上有几十个、几百个他在服务,他在管理的电子会员。所以这个叫客户在线。

第三,管理在线,员工有特有的产品知识库、流程,现在都可以在手机中很简单的完成。所以做好新零售,要实现四个起来,落地的方法从四个在线开始,四个在线的第一要务,我看到原来传统企业是像旧城改造,连接员工比连接我们的客户还重要,连接客户最终是要通过我们的员工去实现连接。

总结一下,新消费,我们要看到是人群升级,关注三个特别的人群,95后、二胎、非主流人群。渠道升级问一下有没有在新零售中的四个起来做起,有没有从四个在线中的员工在线起步。

非常高兴又回到连锁零售的会场,再次和老朋友见面,谢谢大家。


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