没想清楚这些问题，家具卖场先别想盈利

【编者按】古语云，思深而益远，谋定而后动，知止而有得。不管做什么事情，把所有问题想清楚再行动，才不至于莽撞行事浪费精力。在模式多样，品牌多且杂的家居行业更是如此，企业们需根据自身条件选择正确的经营模式，有针对性地思考和解决问题。模式都是好的，关键看适不适合。

此文发于家具行业操盘手，作者为王献永；经亿欧家居编辑，个别段落略有删减，供行业人士参考。

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中国民营企业的平均寿命不超过3年。如果一个企业能做五年甚至十年以上，保持持续盈利，那么这家企业已经是行业的佼佼者了。

在家具零售行业，一个家具门店能开到五年以上，就说明这个家具经销商已经有一定的经营水平了。几乎每一个赚到钱的经销商都有其成功的秘诀，然而，时至今日，这些成功的经销商正在面临着正面的挑战。

我曾见到过某一地级市的一家大型家居卖场，在开业之时，可以说是当地所有大家具经销商全部都入驻了。这些大经销商占的都是商场最好的位置，可是两年以后，这些大经销商几乎全部退出了该卖场，被新的家具经销商所替代。

经销商入驻大型家具卖场做家具零售生意，无非是为了赚钱。如果所开门店不赚钱亏损的话，退出是必然的事情。可能有人会问。当地最好的经销商都赚不到钱，是不是这家卖场不行啊？

可是，当这些大经销商退出去之后，很快这个位置就被别人所占据，难道别人就不怕亏钱吗？到现在为止，这家大型家居卖场内几乎还是满租的。所以不是卖场不行，是在这家卖场内开店的大经销商不行了！

为什么曾经成功的大家具经销商，突然就不行了呢？原因是，这些曾赚到钱的大经销商是靠单一因素成功的，并非是靠门店的系统化运营成功的。既然他们是靠单一因素成功的，那么，一旦单一成功的因素没有了。这些经销商衰败就是再正常不过的事情了。

门店的系统运营才是门店持续盈利的保障。那么， 如何才能实现家具门店系统化的运营呢？ 请看下文分解：

多品牌自营独立卖场的系统化运营

作为一家有规模的家具卖场老板而言，要实现卖场的系统化运营，应明确至少以下问题，才可能实现卖场的系统化运营。

1、首先要确定自己要在某一区域市场做到哪个位置，是做当地的市场份额第一、第二、第三、……

2、要明确自己卖场一年做到多少销售额才能保持合理的盈利水平。

3、自己的卖场形象与所定位的目标客户是否匹配？

4、自身卖场为了完成年度的销售目标和盈利目标，有没有一套切实可行的运行机制？

5、卖场内各岗位的岗位职责划分是否清晰明了，责权利是否科学合理？

6、有没有一套对各岗位人员考核的标准？

7、有没有一套具有竞争力及激发员工斗志的薪资考核体系？

8、卖场内品牌及产品的配比是否科学、合理？

9、产品的标价是否具有竞争力？

10、对顾客的售前、售中、售后管理水平是否是当地最高的？

11、员工的行销能力能否跟得上当地市场竞争的需要，如果跟不上，有没有一套学习训练的机制？

12、有没有一套系统的对员工的招、育、留机制等等。

多品牌租赁模式卖场的系统化运营

作为以收租模式为生的有规模的大型家居卖场的物业方而言，在大家居卖场客流越来越小，卖场饱和过剩、竞争惨烈的市场环境下，你需要重新梳理以下所有问题，重新找到自己赢得市场的生存之道。

1、曾经依靠大而全的规模优势取胜的你，在竞争对手（更大规模的家居卖场）挑战下，你已经没有了规模优势时，你靠什么赢得市场的竞争？

2、当你卖场的经销商纷纷入驻了竞争对手的卖场离你而去时，你怎样做才能把优秀的商户留下来？如果你留不下来哪些曾经捧场的商户，那么，你要考虑空置的位置有没有新的经销商愿意入驻进来，自己独特的不可替代的优势是什么。

3、自己卖场管理层的招商能力、运营能力、企划能力、对商户的管理能力如何？如果这方面与竞争对手根本不是在一个水平线上，你该怎么办？

4、你是否有系统的管理分析工具，清楚的知道自己卖场内的商户，哪一家是赚钱的，哪一家是亏损的？哪一家有可能会离开？

5、当你的卖场与竞争对手严重同质化（卖场规模、档次、品牌、品类、运营模式、管理水平等），卖场商户6成以上商户在艰难度日的时候，你要与竞争对手一味的去拼促销吗？

6、在与竞争对手的拉锯战中，你已经明显处于弱势，卖场已经出现了大面积空置，商户经营信心大减，甚至已经有很多人说你的卖场已经快不行了的时候，你怎样换一种角度，重新思考卖场的商业模式和运营？

7、多年来，你只是一个“收租”的角色，商户抱怨你只会收租，什么也不会做的时候，你该如何为卖场内的商户提供他们所希望的服务？如果自己不具备这种服务的能力该怎么办？

单品牌独立店系统化运营

随着川派家具单品牌独立店模式的成功，家具行业的很多工厂也纷纷尝试独立大店模式。然而，很多工厂的独立大店模式，只是效仿了人家的“外表”，没有学到人家的“内功”，导致很多加盟商的独立大店在终端的表现是“半死不活”。

当经销商的单品牌独立大店建起来之后，按照工厂的操作方法并不能成功，很多加盟商不再按照工厂的指导操作，而是按照自己的想法摸索。这时，工厂对大店的态度也有原来的“严格”变为了“放任”。

由于经销商投资了大量的资金，也不敢贸然的改变独立店的“形象”。这时你会发现，很多单品牌的独立大店实际上是一个“经营着N多厂家的产品”的多品牌经营的单品牌形象店。

厂商之间的博弈战不断升级，厂商矛盾也不断升级，这时，厂商“离婚”现象大量出现。工厂失去了一个大经销商，经销商损失了一大笔金钱。当经销商不与工厂合作后，这个“单品牌的独立大店”该如何改造呢？这时又出现了这些问题。

1、自己经营了几年的店面，投资了几十万的广告费，才使得某品牌在当地有了一定的知名度，是否还可以利用这个招牌来招揽生意？否则，就要重头开始。

2、是否省点钱继续挂着这家工厂的品牌招牌，实际上卖着其他品牌的货？

3、换了产品，不但生意没变好，反而越来越差，导购员的卖货底气越来越不足，越来越多的人说你是“挂羊头卖狗肉”，这时如何是好？

如果说工厂只是给了你一个单品牌独立大店的“壳”，没有教会你具体如何运营是他们有责任。但是当你与工厂终止合作后，你没有把卖场规划好就是你自己的责任了。

很多老板觉得单品牌独立大店模式好，也有很多觉得多品牌独立卖场好。究竟是那个好？我认为，两种模式都好，关键要看适合不适合你，这个需要具体问题具体分析，想清楚了以上问题，才能开始想盈利。

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