高安成贴牌商的新热土，产区与贴牌商如何相处？

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【编者按】受产业调整政策的影响，高安成为了贴牌商的热土，一批贴牌商落户高安。这批贴牌商的落户促进了高安的陶企发展。产区与贴牌商的关系变得尴尬起来，产区既需要贴牌商来推广，又担心贴牌商会冲击市场和价格，这篇文章为我们分析了贴牌商与产区、以及整个行业的发展趋势与影响。

本文首发于陶瓷信息报；经亿欧编辑，供行业人士参考。

从去年下半年开始，一批贴牌商品牌落户高安瓷都国际。

2016年以来，山东淄博受产业调整政策影响，当地建陶企业大量关停，这对在当地深耕了多年的贴牌商而言无疑是一记重击，一批贴牌商开始在周边河南、临沂等产区寻找产能，同时也有相当一部分贴牌商在江西建陶产区看到了巨大的产能优势和价格优势，开始相邀南下，在高安建设展厅，开拓新的市场渠道。

对高安产区而言，大量贴牌商的进入，固然能帮助企业消化一部分产能，促进产区创新步伐，但贴牌商和本土品牌有着重合的市场范围，是否会成为抢占厂家原有市场份额的竞争对手甚至搅局者？

高安，贴牌商的“新热土”

江西高安缘何能成为贴牌商的“新热土”？

根据2017年全国瓷砖产能调查数据显示，江西建陶产能已发展成为继广东之后全国第二大建陶产区，而高安则占据了江西省产能的半壁江山。

不仅如此，整个泛高安产区产品品类及花色也在不断补充和完善中。同时，在新产品开发上，高安紧跟佛山一线品牌步伐，通体大理石瓷砖、负离子瓷砖、现代仿古砖、大板等产品一应俱全。这些优势吸引了一批淄博贴牌商纷纷进驻泛高安产区，据记者不完全统计，目前高安产区中有 超过40余个 淄博贴牌品牌进驻，同时也拉动了本土一些贴牌商的兴起。

这一部分贴牌商品牌大部分聚集在瓷都国际项目内，此外，还有陶瓷基地内周边民房以及企业展厅内都设有一些贴牌品牌。

周尔堂是去年下半年进驻高安产区的贴牌商，其在瓷都国际项目内的展厅去年就已经在运营。周尔堂告诉记者，他在山东淄博经营了13年的贴牌生意，并且 淄博产区的贴牌商渠道非常成熟。 “在高安产区，有很多企业对‘贴牌商’这一概念非常模糊，有一些企业对我们贴牌商表示质疑，担心我们会扰乱市场价格，抢占他们的市场份额。”

对此，周尔堂对淄博贴牌商进行了重新定义。他表示，从淄博过来的贴牌商在淄博产区大部分都拥有10多年的品牌运营经验，以及成熟的营销团队和客户群体。而且，淄博产区在全国市场有一定的影响力，尤其是釉面砖花色创新，甚至走在佛山前面，这对贴牌商起了非常大的推动作用。

“不仅如此，我们这些贴牌商对于客户的服务和终端市场的保护，是厂家难以达到的， 我们更多是做零售和利润型客户 ，而不以销量为主导，并且泛高安产区大部分企业以批发渠道为主，很难会形成冲突。”周尔堂说道。

事实上，贴牌商这一群体对目前很多泛高安产区企业来说，是一个比较新的客户群体，对贴牌商的认可和接受程度还需要一段时间的磨合。

有业内人士称，目前泛高安产区企业与贴牌商的合作关系就像2007年左右的淄博。 “而实际上，经销商非常认可我们贴牌商的存在，因为我们的服务到位、市场保护好、有利润，在花色上也都有独立的开发和设计渠道。 ”贴牌商夏先生对记者坦言。

金环陶瓷营销总经理张辉对记者表示：“我们公司是产区中较早与贴牌商合作的，前两年就为佛山的一线品牌进行代加工，从去年下半年开始，公司也接纳了几个淄博贴牌商，但是合作这么久，这些贴牌商的销量还是没有做起来。”

优质贴牌商助推高安陶企发展

据了解，近几年淄博产区一直以釉面花色创新获得了各大产区的追捧，泛高安产区企业在釉面花色方面的创新亦来源于淄博，当地除了拥有比较优质的釉料和熔块厂家，这些附加值较高的新产品能够迅速在市场上推广，也是得益于当地的贴牌商群体。

周尔堂表示，对于专业的贴牌商而言，无论是在销量还是在价格上，都无法与厂家竞争，作为贴牌商只能不断通过新产品、设计和服务来提升品牌影响力，寻找适合的利润型客户，而且很多附加值较高的产品也需要贴牌商去推动。

江西华硕陶瓷集团营销事业部销售总经理黄晨子对此坦言：“目前我们公司也在为一些淄博贴牌商进行贴牌生产，但门槛较高，最基本的前提就是贴牌商在高安必须有自己的品牌展厅，能够操作品牌的贴牌商通常不会打价格战，厂家也就消除了贴牌商冲击市场价格的顾虑，而且华硕陶瓷集团的产品价格较高，与我们合作的贴牌商在价格上考虑较少，更多就是看中我们的产品品质。同时与一些优质的贴牌商合作，对厂家在产品品质提升、花色创新以及品牌运作等方面亦有较大帮助。

周尔堂表示，“作为陶瓷厂家的合作客户，我们相比经销商忠诚度更高，在山东贴牌13年时间，我们只找了两家合作企业，其中一家还是因为环保原因导致产能受限，货源不稳定才断的。 只要产品品质稳定、货源稳定，我们也只会选择一家企业合作， 目前我们品牌在高安也只与一家企业合作贴牌。”

据贴牌商夏先生介绍，泛高安产区与淄博、佛山相比，拥有强大的产能优势，而且产品品类也比较丰富，有相当一部分厂家的产品品质较好，但目前厂家与贴牌商的配合度还存在一定问题。相信，随着越来越多的贴牌商进驻，产区中一些厂家对贴牌商的门槛、配合度以及对贴牌商的观念都会有所改变。

周尔堂表示，选择高安产区更多是看重 产区的发展前景。 相比淄博，高安面对的又是一个新的市场区域。如果从产能方面分析，高安远超过淄博，从品牌运作土壤而言，佛山还是最佳选择，但是高安目前的优势也是非常明显，而厂家的顾虑更多是担心贴牌商会抢占市场份额、冲击价格。

“实际上，贴牌商的销售渠道与泛高安产区企业不一样，销售模式亦不同，而贴牌商相比经销商而言，运营成本更高，从采购石材扫描到自己聘请设计师、从销售团队到展厅运营等等，我们相比经销商没有任何成本优势的，但我们 忠诚度更高 。”周尔堂说。

共荣与博弈

产区需要贴牌商又有所担忧

今年开年，江西精诚陶瓷开始向外发出寻找 600×1200mm规格 通体仿古砖的贴牌商，董事长罗来足对记者坦陈，淄博贴牌商进驻泛高安产区确实盘活了一些生产线的产能，尤其是去年生存比较困难的企业，因为贴牌商的到来而重新运作起来，但是这些企业要想吸引更多的贴牌商，就必须要把产品质量做好。

据记者了解，泛高安产区企业中，地砖和瓷片厂家都有为贴牌商贴牌或者为佛山一线品牌代加工的合作模式，有些厂家每个月的贴牌量占据其全部销量的 30%以上 ，不过大部分厂家每月的贴牌量基本维持在 15%左右 。

一些自有渠道比较完善、产品品类比较齐全的企业，如华硕陶瓷、罗斯福陶瓷等企业，更多是拿出一些利润附加值较高的产品进行贴牌，而这些产品主要是厂家现有的渠道难以完全平衡产销率，而厂家又不希望降价销售，所以就引进一些有品牌理念的贴牌商或者佛山品牌进行代加工。

罗来足向记者透露，精诚陶瓷今年采取 专窑专烧 的排产设计，而其公司仿古砖主要 以品质、花色取胜 ，产品附加值较高，因此公司目前专窑生产的600×1200mm规格通体仿古砖凭借企业自有渠道难以达到产销平衡，因此需要寻找有设计师渠道的贴牌商进行贴牌，来分化产能。

江西瑞阳陶瓷集团总经理陈春辉对记者表示，目前公司无论抛光砖还是抛釉砖产品，产能都居产区之首，而一直以来，泛高安产区的企业销售市场主要面对的是 三四级城市及广大的农村市场 ，主要以 批发渠道 为主。然而随着环保政策的收紧，企业生产成本越来越高，单一的批发渠道难有利润支撑，只能依靠不断扩充新的销售渠道，才能在稳定价格体系的同时，进一步提升产品利润。尤其是面对当前新产品的推广周期越来越短，厂家更需要一些优质的渠道来推广。

“因此，2018年，我们公司除了为佛山一线品牌进行代加工，分化产能压力，同时也引进了一批山东贴牌商，通过他们推广我们的新产品以及消化我们渠道难以支撑的一些利润型产品。”陈春辉对记者说道。

不过，对于拥有较强终端零售渠道的企业而言，对贴牌商贴牌却表示担忧。新瑞景陶瓷企业董事长刘春良向记者表示，目前其公司在全国拥有 100多个 品牌专卖店和专卖区，终端客户群体比较稳定，而且公司借助产品结构提升的同时，推动了终端渠道的升级，因此对于同样是以终端零售渠道为主的淄博贴牌商，他表示担心他们会冲击厂家的市场和价格体系。

“另一方面，站在双方合作共赢的角度，公司不一定能够长期固定地满足贴牌商的产能需求，而且淄博贴牌商的进驻，与我们的重点市场区域相同。”刘春良表示，目前新瑞景陶瓷企业正在转型，主要以 终端专卖店和零售 为主，为了保证现有客户的利益，公司暂时不会考虑贴牌，除非是非常优质，且拥有强大的品牌运营和零售、家装渠道的贴牌商。

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