抢建信任入口，托育市场如何有质量扩张

【编者按】在托育受到行业关注，各路创业者纷纷入局的环境下，我们除了看到发展的大趋势之外，更应该发现目前托育机构现金流断裂、被迫关店的现象。

这背后，或许有经营不善的原因，但为何托育行业频发，而不是其他教培行业？其背后的政策变动、资质风波、商业模式、行业问题等，更值得我们细思。托育市场应该如何有质量扩张？

本文首发于“多鲸ONE”，经亿欧编辑，供行业人士参考。

---

今夏的托育市场，比天气更让人焦躁。

在这条草莽丛生的赛道上，一批先行者们正在你追我赶，跑马圈地，占山为王。一面是早期玩家诸如纽诺、圣顿、袋鼠麻麻、好姑姑等喜获融资，一面是幼儿园&早教起家的老牌巨头红黄蓝、美吉姆等下注追击，好奇的新玩家也在不断入局试水，这个赛道看起来相当热闹。

然而，不可控的政策性风险、高成本下对实际投资回报率的担忧、个别托育机构恶性虐童与倒闭潮的负面新闻，让这个悬在风口上的赛道披满荆棘。 这个在政策主导、刚需驱动的翻新物种，浮于表面的火热背后却是运营与资本化的巨大挑战。

幼儿园起家的某托育机构，自三年前起便开始部署幼托市场，目前已经在包括上海在内的地区建立了几十所直营托育园。其创始人最近在启动融资计划，感受到了幼托资本市场的一股虚火。 “国内的资本市场出手谨慎，大部分投资人持观望态度，谨慎押注。反而接触的几家境外投融资机构，更接纳和看好托育市场的发展前景。”

曾获光速、双湖等一线基金加持的袋鼠麻麻，其创始人Macy也对市场充满了敬畏：“托育是一件很重的事，责任重、运营重。市面上很多托育机构叫好不叫座，不知道怎么招生、运营，商业模式没跑好，资本自然不敢随便入局。”

外来物种托育的本土化发展

托育是个外来物种。

19世纪工业革命后的欧洲，为了让大量妇女参与到工业革命生产当中，托育应运而生。德国、法国等作为第一批先行者纷纷设立托育学校。二战之后，西方婴儿潮爆发，托育机构得到进一步发展。

早在晚清，中国就出现了雏形的托育场所。新中国成立后，为了鼓励妇女劳动生产，借鉴前苏联的经验，也开始设立托儿所。

中国的第一波托育潮要追溯到1980年。1980年《城市托儿所工作条例》(试行草案)颁布，定义“托儿所是三岁前儿童集体保教机构”，由地方行政部门领导， 此后十多年间，全国各地的企事业单位和街道社区兴办托儿所和幼儿园。

1995年《中国人权事业的进展》白皮书数据统计：全国有各级各类托儿所、幼儿园近45万所；同年教育部公布的教育事业发展统计公报中，全国幼儿园18.04万所，托儿所比幼儿园的数量要多40%以上。在1995年前后，入园入托率城市达70%，农村达32%。

90年代社会主义市场经济确立、国企改制加快。1997年开始，国企开始大规模分离托儿所、幼儿园等社会化职能。随之而来的是第一代公办托儿所&幼儿园的大批消亡。此后，国家放开政策监管，任由机构市场化运营。

然而，不同于幼儿园已经被纳为学前教育的体系范畴，受制于民众传统的育儿理念，过往幼儿0-3岁的托育阶段多数是家庭内成员照料看护，市面上的托育店多为作坊式的夫妻老婆店，不成体系，无资本化价值，草莽生存。

人口结构变化触发第二波托育潮

政策鼓动下的第二波托育潮正在到来，背后不可忽视的却是中国人口结构的变化与危机。

《中国统计年鉴》显示，自1990年开始，中国的人口出生率直线下降。为应对急剧下降的人口出生率，2011年11月，中国实施双独二孩政策；2013年12月，开放为实施单独二孩政策；2015年10月，全面二孩政策到来。

（《中国统计年鉴》）

然而，政策鼓动似乎未达预期。2016年“全面二孩”放开后，出生人口攀至1786万、创2000年以来新高，接下来便出现连年下滑。

高房价、高育儿成本、思想开放等因素，新一代年轻人普遍晚婚晚育。 由此带来的人口老龄化程度高、新生人口下降等现状严重影响着社会的未来发展，各渠道对于中国人口危机的预言此起彼伏。

2019年1月3日，《人口与劳动绿皮书：中国人口与劳动问题报告No.19》在北京发布，绿皮书根据调查数据显示：中国人口将在2029年达到峰值14.42亿，从2030年开始进入持续的负增长，2050年减少到13.64亿，2065年减少到12.48亿，即缩减到1996年的规模。中国人口负增长时代即将到来。

在人口学者易富贤看来，生育率下降的最深层原因是“独生子女”政策。独生子女政策导致少生了孩子，由于文化中的男孩偏好，生下来的孩子中女孩的数量就更少了。育龄女性的数量根本不足以维持中国的人口水平。

携程网联合创始人梁建章博士也曾发文：毫无疑问，完全取消生育限制也无法阻止出生人口的锐减。这是因为中国目前愿意生育三个或更多孩子家庭少之又少，而全面两孩迄今实施已超过两年，堆积反弹效应趋于结束，而生育旺盛期的女性面临急剧减少。

梁建章称，中国目前养育小孩的痛苦指数极高。 在中国养育孩子,除了需要承担高昂的直接经济成本，还面临越来严重的看护困难，相对于其他国家，中国的托儿所奇缺。 对很多年轻夫妇来说，大城市高企的房价更是难以承受之重。

为了进一步刺激生育，国家加大扶持力度。第二轮托育热潮正加速开启。

政策先行，资本围城

2018年全国两会上，政协委员建议将0-3岁婴幼儿托管纳入政府公共服务；五月初，国务院办公厅下发《关于促进3岁以下婴幼儿照护服务发展的指导意见》。为此前处于政策空白的0-3岁托育服务行业，首次提供了国家级发展指导意见。

政策释放给资本市场的信号很清晰。此前，财政部7月4日发布的《关于养老、托育、家政等社区家庭服务业税费优惠政策的公告》还规定，社区托育机构将享受税费优惠政策。另据了解，家庭式互助托育还进入了学前教育立法讨论的范围。

尽管上文说到新生儿人口呈下降趋势，但在强人口基数下，适龄人口基础仍然庞大。就广证恒生数据看，2019 年估算适龄人口约 4739万人，到2025年之前仍将有4000万以上的适龄人口。

（广证恒生）

广证恒生数据还提到，托育市场规模由适龄人口数量平均支出（客单价）渗透率计算所得 ，预计2019年市场规模约 930 亿元。

在此利好环境下，托育行业成为一块非常诱人的蛋糕，真格基金、梅花创投、启明创投等多家资本机构早已先后进场。

据i-EDU智库的数据显示，2018年托育赛道获得融资10起以上，且多集中在天使轮，融资总金额超3亿元。2019年上半年，时光迹、纽诺教育、圣顿教育、十牛小镇先后获得融资。

（托育行业部分公司投融资梳理）

上海作为最早的托育试点城市，自2018年4月起出台了多个文件鼓励和规范托育市场。短短一年时间，已经新设托育机构百余家，预计2019年还将新增50个托育点。

资本的介入，使得托育业态在短时间内被炒热，然而这与托育“慢”的内在特质有所冲突。一个靠人力堆起来的行业，其发展轨迹必有其自身的路径可循。

洗牌与突围

托育行业目前主要有4类入场者。其一是托育起家的创新型企业；其二是看好托育未来的单体创业者；其三是早教+托育一体的企业；其四是老牌幼儿园起家、战略布局托育市场的企业。

不同于K12的其他细分领域均出现了独角兽公司，目前托育行业的进场者多集中在A轮左右，这是个尚处于蓝海的市场。第二波潮水刚刚涨起，无论是哪一类进场者，基本都是一边借鉴国外经验，一边摸着石头做本土化改造。

一面是资本布局，一面是朋恩日托等连锁机构暴雷，加速起量的托育市场，在政策春风吹拂下，能成为一门好生意吗？

“尽管托育市场盘子大，但其服务群体和内容基因决定了其并非是绝对刚需的存在。”在某托育机构创始人看来，托育是一个非政府托底的义务社会性服务，先天拥有保姆、长辈管养等替代性方案，且行业本身受政策影响较大。在这个还处于草莽阶段的市场，只有慢工细活、修炼内功，提升品牌形象与服务的核心能力，才能最终杀出重围。

以袋鼠麻麻、纽诺等为代表的一批头部企业都在强调内功修炼，行业内投资人也给出慢动作的发展建议。如此前Macy曾提到：托育不是一个暴利的生意，不能急，越急着加东西越容易做不好，前期要把把精力放在内功上的修炼，将托育这一件事情做好。

在对托育行业持续观察后，多鲸资本团队认为未来托育行业的良性发展必然离不开以下五个核心模块的建设；

1、 树立口碑

红黄蓝、携程亲子园事件一度造成恐慌，社会舆情敏感触发家长焦虑，口碑对于托育行业发展至关重要。我们也看到市面上某些机构倾向于将托育园和幼儿园捆绑开店，他们认为单纯建立在商圈当中的托育园信任建立难度高于捆绑开店。

2、 精细化运营，规模化发展

上海某些小型单体托育园尽管有牌照却死在运营能力上，诸如金宝贝之类的大品牌也在摸索运营经验，重新出发。

在我们看来，托育园与幼儿园同样涵盖教学、总务、财务等工作管理内容，且服务对象的特殊性，要求托育对于管理职能的综合性高于幼儿园，投入成本也更大，只有精细化运营才能控制成本，才能最终实现跨地区、跨城市的复制。

3、 完善信息化管理

目前500~600平米规模店的单体开店成本在200万左右，这类线下实体店生意都逃不过前期投入资金大，抗风险能力差的弊端，连锁模式才能做大做强。同时可持续性的规模化复制也必将带来管理难度的指数级上升。

无论是家长端的收费提示、课程分享、教学监督，还是教学端的管理反馈，自我监督考评等，都离不开IT工具统一规模化管理，线上化、系统化、数据化的管理工具能够帮助有效监督教学工作。

4、 打磨师资&课程

师资和课程是核心竞争力之一。不同于幼儿园教师国家职称考核依据完善，托育园师资培训尚未体系化，多数托育机构反应招聘过来的托育师需要经过二次培训。

由于服务群体的特殊性，托育对于师资的要求不仅仅强调技能上的专业性，还要求托育师能够从内心出发喜爱孩子、有耐心。如何建立师资培训标准，人才培养体系（组织激励、晋升考核、文化体系），源源不断生产优质师资且提高师资留存管理，将成为决胜关键之一。同样的，教学效果必然离不开课程产品的好坏，对于课程产品的打磨要做到本土化，系统化，灵活化、标准化。

5、 多元化产品研发

托育是有市场的，但却不是个暴利的行业。托育应当成为获取信任的入口，只有多元化的产品、不同维度的内容才能带来丰厚的利润。未来托育机构要丰富服务体系，提供从孕前到亲子教育多维度的内容，以增加单园获客能力。

潮起潮落的互联网风口，永恒不变的生意本质。中国风投二十年，我们看到在资本助力下快速壮大的独角兽公司，也看到资本拔苗助长后的一地鸡毛。托育这个利国利民的新风口，不该又一次沦为资本奴隶，入场企业应当冷静思考，修炼内功，追求“有质量的规模”而不是盲目扩张，才能最终走得长远。

相关推荐：

托育是个好生意吗？

托育市场遭遇“冰火两重天”，赛道内还有投资机会吗？

本文已标注来源和出处，版权归原作者所有，如有侵权，请联系我们。