细致化管理、居安思危等成物流基层网点的挣钱之道

近几年，行业内不少人反映生意没那么好做了，同质化带来的低价竞争加剧，使得网点必须挖掘自身核心优势，打造亮点，方能实现生存、发展。有一种说法，随着行业的发展，网点如何挣钱也经历着三个阶段。

第一阶段：靠天吃饭，向市场要效益

在行业跑马圈地的阶段，单件利润空间较大，那时进入的网点老板，即使对行业不怎么了解，对如何经营好一个网点知之甚少，也能够有肉吃。业务的高速增长，倒逼着网点又快、又多地去收件。那时候网点想赚钱相对容易，望天收都不会过得太差。

第二阶段：靠地吃饭，向政策要效益

市场风云变化，翻脸像翻书一样，容易吃到肉的地方就会不断招来竞争者。规模企业不断拓展网络，提高转运能力。竞争者越来越多，市场价格持续走低，靠天吃饭不行了，需要靠平台、靠总部给予政策支持，包括网络覆盖、运力配置、操作转运一系列的配套要跟上。特别是一些价格政策，在一段时间内确实可以帮网点带来一些收益，起码可以降低网点成本，拓展市场。

第三阶段：打铁还需自身硬，向管理要效益

市场环境总是在变化，单纯靠天靠地肯定不行，为什么一个网络内有的网点做得好，有的网点不尽如人意。如果单纯强调客观原因，说地方不行，那还是很多偏远地区的网点业绩骄人，经营得有声有色，这就是在于自身的经营意识、管理能力。 在当前的环境下，网点要想更好的生存，必须抛弃等、靠、要的思想，向内部经营管理要效益。

这就好比一个鸡蛋要孵出小鸡来，必须从内部将蛋壳打破；蝴蝶要破茧而出，必须靠自身的蜕变，外界有利的温度和湿度，只是一个条件。                  

一、一线网点暴露的问题

说得简单一点，可能目前一些网点管理中的漏洞，只要用心抓一抓、堵一堵，管理就能上一个台阶，成本能优化下降，利润也有较大的提升空间。下面举两个简单的例子来看一下。

1、没有 6S管理意识 ，场地脏乱差

货物操作完毕后及时清扫场地，保证环境卫生整洁难吗？并不难。但有个规律，行业内凡是亏损的网点，场地都乱的一塌糊涂。这种脏乱差的环境，正表明网点缺乏管理，人心涣散，破罐子破摔，员工在这种环境下连饭都吃不下去，怎么会用心去呵护货物呢？

不要以为管理和效益没有关系，打个比方，场地太乱，掉在地上的是货物还是垃圾都分不清楚，难怪遗失率、破损率等不达标，每月那些罚款、赔偿难道真的避免不了吗？

2、缺乏基本制度，无规矩不成方圆

做物流的，不少最初都是从夫妻老婆店做起，管理网点靠人情，靠动嘴皮子。但是业务量的快速增长，员工人数也在不断增加，人多了还靠这套方式去管，老板的眼睛根本看不过来，管不过来。

有些网点，可能人数不少，但一个月都不开一次像样的会，基本的考勤制度、纪律制度都没有。老板管理靠站在边上吼，下面的员工一副爱搭不理的样子。不过更可怕的是，老板意识不到规章制度的重要性，赏罚不分，缺乏规则，任由网点不断亏损却无能为力。这样的网点，上级再补贴、再指导，老板理念不扭转、自身不作为也无济于事。     

网点撒把式管理、粗放式管理的方式已经行不通了，需要动动脑筋从变革自己、向自己开刀要效益，将生病的身体调理成健康的，才能够产生更多的效益。其实，管理网点是有章可循的，试想网点老板能够一点一点的抓管理，将制度完善、人员稳定住、财务算清楚、物料损耗降低、客户维护好等，完全有办法能够扭亏为盈或者增加盈利。                 

二、想要挣钱，细致化管理

省下来的就是赚到的，比较普遍的几个管理思路： 其一，优化内部流程，达到效率、效果最优化；其二，提高人均产出，调动积极性，减少不必要的人数；其三，加大设备和技术上的投入，花在刀刃上的钱不能省。

我们以早班件操作为例，有的网点能够做到8点钟清仓，有的网点早上10点多还有业务员稀稀拉拉出门派件。之所以有这么大的差距，必然是 操作流程 有问题。

例如说，拉早班件的车很早就到网点了，但是操作、派件员却迟迟未到岗；有的第一辆车的货物分拣完了，第二辆车半个小时、一个小时后才到，人等车耗费较长时间，等待的时间还需给员工支付工资，这是衔接不到位造成的人员闲置和时间浪费。

再比如说，车上卸货的人明显不够，需要四个人干的活，只安排了三个人，或者有一个人经常迟到。上面的货卸不下来，下面分拣的人等着干瞪眼；卸下来的货，个别分拣人员却并未按照网点规定时间到岗，导致有的货物无人分拣，分拣不出来，错分率提高，业务员需二次挑件，增加了工作量浪费了时间，这是人员安排不到位造成的成本增加。      

当然，这只是网点流程优化最基本的方面，抓管理，切不可熟视无睹，日渐麻木，看不出问题，甚至没有魄力去改变现状。

比如说，网点要下决心优化流程，需要做好细心的观察和数据的测算： 一个人每小时工作量？错误率如何？不同人员对接匹配如何最有效率？车辆行驶时间节点？交通状况？真正饱和工作，需要多少人？到岗时间安排？      

上面的数据，老板们需要做到心中有数，数据不是「大概」怎样，而是要提高精确度、保证连续性。

经过不断的测试、调整，网点的流程就能够不断优化，提高效率，控制用工人数，降低罚款。除了早班件操作，各位老板们不妨也思考一下，业务员收派件流程如何优化，客服处理问题件流程如何优化等。 

三、居安思危是动力

网点老板要有系统性思维，流程优化就是要求管理者从全局去看问题，通过局部的调整带动整体的改变。就像中国的中医一样，优秀的老中医并非头疼医头，脚疼医脚。人体也是一个系统，老中医通过找到疾病的症结所在，整体的去解决问题，最终药到病除。真正的高手，一定是捋顺了管理流程，恰如练功打通了关键穴位，其他的事情就如水往低处流一样顺畅。无论外界环境如何变化，做强自身是关键！

网点不该抱着小富而安的态度、居安思危是动力；怎样找到潜在客户应该做好以下几点：

1、多看新闻多看书，轻松聊天有话题

和客户聊天的时候不需要聊太多关于技术和理论的话题，而是应该主动聊一些轻松、且大家都关注的热点话题，比如今天的新闻、天气等。因此，业务员在日常休息时间应该多读些有关经济、销售杂志等方面的书籍，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。优秀的业务员一般晚上都会整理资料，分析客户，做好计划，同时在完成工作之后还要坚持在看一个小时的书。日积月累，他们会变得更加优秀。

2、线上线下找客户，用心摸索有回报

关于怎样寻找目标客户，具体方法如下：

①查看公司黄页，可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。

②浏览招聘广告，通过网页浏览或者去附近的招聘市场、大型工业区等寻找招聘信息。通过分析他们招聘的工种来寻找目标客户。

③网络搜索，可以通过关键字去网页搜索，如在百度输入我们寻找客户的产品名称，通过产品找到客户。

④上街寻找客户，可以到家电商场去实体查看，通过产品的销售来判断客户的经营情况，及经济实力，同时记录公司品牌和名称，随后在网上查看，了解具体情况。

⑤通过交际网络的相互介绍来发展客户，进行资源共享。

⑥通过良好的服务获得客户的认可与肯定，然后请求客户推荐新客户。

3、主动联络增感情，电话勤打多问候

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。请注意以下细节：

①和客户电话沟通贵在坚持，要多次并细心、耐心的介绍公司产品及服务，用真诚去打动客户。

②在电话与客户沟通前，要熟悉业务知识并事先做好功课，把要讲的内容用笔认真做好记录。

③我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时要经常给他们打电话，聊聊天，问候，最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你，我们要不断的提醒他。

4、拜访客户提前准备，知己知彼展现素养

①拜访客户前要做好准备，平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。

②准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。

③注重外在形象，礼节、仪表、谈吐、举止等细节。

④要经常留意客户喜欢的话题及他们的爱好，多注意把握好和客户谈话过程中的气氛。                     

四、最后补充

现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

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