下沉互联网：生活服务在三四五线城市的发展潜力

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三四五线城市的本地互联网公司中，最赚钱是部分互联网巨头的区域代理商、网络招聘公司、休闲游戏公司、头部电子商务销售企业。

笔者在多个三四五线城市都观察到，百度的代理商盈利能力很强。百度基于搜索引擎的点击付费模式比网络媒体能更好地用结果说话，与三四五线城市商户结果导向，注重销售转化的需求接轨。

互联网公司总部与区域代理的关系不仅是付代理费和授权，更是生态合作伙伴的关系。 如果区域代理商们经营效益好，总部的商业竞争力和长期经营成效也会是好的。产品的竞争力能让企业领先一时，获得长期成功的关键是企业背后所蕴含的思想。笔者的观点，百度的股票价格是被资本市场低估了，如果现金储备充足，没有战略性投资布局的需求，百度可以考虑回购一部分。

O2O 生活服务产品中，美团点评市场占有率最高。O2O生活服务的市场空间是每年万亿级，美团点评的业务量离天花板还有很大发展空间。未来几年的趋势，一二线城市的餐饮公司会向三四五线城市下沉和渗透，就像肯德基、麦当劳当年从一二线城市向三四五线城市渗透一样。以网红奶茶“一点点”下沉到三四五线城市来看，这个时间差大约两年。

新下沉到三四五线城市的商家虽然有相对好的产品、服务、管理效率、供应链配套优势，但这些竞争优势只有把客户引流到店后才能被当地的新用户感知。新下沉的商家在当地刚起步时没有知名度，需要引流客户到门店，把知名度、品牌美誉度、业务量做起来。

通过传统宣传方式，商家花出去的宣传费用很难有效转化为销售额。美团点评提供消费折扣的本质是把商家原来的宣传费用给客户降价打折，从而把宣传费用有效地转化成销售额。三四五线城市商家多是加盟商或自己经营，愿意使用美团点评这种能直接看到结果的推广方式。

O2O生活服务一半是搞“互联网”，一半是搞“水泥” ，是业务运营很重的领域，即使腾讯等实力强劲的巨头也无法轻易进入。多数互联网公司在落地的2B业务中都没有真正地接地气。 地推商户是第一步 ，产品带来的实际价值、平台的品牌信任度、与商家搞好关系的能力都很重要。 业务运营是第二步， 能让商家实在地赚到钱比做多少宣传推广都有效，业务量要做好就要结合商家的服务特色跟当地地区用户习惯做好策划、搞好活动。

在每个细分行业做出一个有影响力的标杆案例，之后打入整个行业就会水到渠成。用户体验是一个完整的过程，从线上一直到线下，纯互联网公司往往难以具备与这种模式相适应的企业文化、激励机制、落地能力。

美团点评从2011年的千团大战至今能崛起的关键是，美团点评专注于落地服务这种很重、前期比较苦逼的团购模式。而更多团购公司选择的实物团购方向相对容易很多，阿里巴巴等巨头一脚就能跨进来。你感受到容易的事，别人也会感受到容易。你感受到困难的事，别人也能感受到困难，反而能构建起竞争壁垒。美团点评在三四五线城市的竞争壁垒是厚实的。

三四五线城市的O2O团购、外卖、影院票房服务的市场空间，主要看当地用户的收入水平和可用于这类服务的比例。三四五线城市的收入水平低于一二线城市，但生活成本也低。很多小镇用户不用买房，收入中有更大比例可用于消费。对买房人群，三四五线城市房价大多不会超过1.5万/每平米，比北上广深的房价压力小很多。三四五线城市用户中约60%每月收入低于3000，约40%每月收入在3000以上，一般每餐消费在80元以下。

年轻用户消费意愿强，“无聊”时间多，休闲娱乐和消费需求大。2019年一季度，三四五线城市用户对电影票房的贡献已超过总票房的40%。巨人网络创始人、把脑白金运营成功的史玉柱先生总结过一个经验：“中国人口是金字塔形的，真正的塔尖，就是北京、上海、广州这三个城市，最大的城市，人口占比是最少的。

其实所有的产品，不管是国内的或者国外的产品，就全国性消费品而言，在这三个城市全是亏钱的，销量有可能做得还可以，但费用太高。其实越下面的城市越赚钱，越下面的成本越低。”这个经验依然适用，一二线城市生活服务类、餐饮类、娱乐类商家下沉到三四五线城市既能扩大规模，也能提高利润率。

三四五线城市基本没有地铁，交通主要靠公交、私家车、摩托车、电动车、自行车、出租车代步，有50%的用户出门首选电瓶车。在三四五线城市，滴滴打车、共享单车的市场需求是存在的。

共享单车在2016到2018年经历了骤热骤冷。笔者认为，共享单车的市场需求的确存在，用于短途骑行和公交、地铁等交通工具接续，满足“最前一公里”和“最后一公里”的需求。共享单车真正的问题应该是业务达到稳态时，收入是否能高于变动成本。

成功的产品不一定是当时技术最先进的，往往是当时最合适的，能最好地衔接现状和下个阶段的。当年，Hao123的技术先进性不如搜索引擎，但因为人们记不住英文网址，一个集合了主流中文网站超链接的门户就是最合适的产品，简单可依赖，很接地气。即使现在用英文命名的产品、域名、APP在中国也很难成功，习惯英文的用户还是很少的，我国迄今为止大学生总共1.2亿，多数人毕业后对英文还是“有借有还”的。关注最大多数用户的情况能让产品更好地普及。

共享单车在三四五线城市有农村包围城市的苗头。哈罗单车在三四五线城市有加大力度。笔者推测有两种可能，一是哈罗单车是低成本策略，有意识地解决成本效益比问题；二是移动支付的协同效应，哈罗单车的投资方是阿里巴巴。阿里通过哈罗单车培养三四五线城市用户的移动支付使用习惯，以期形成协同效应。

以前，三四五线城市出租车拒载、漫天要价挺多的，在滴滴打车出现后大幅改观。三四五线城市用户的跨区、跨县交通还不太方便，坐公交车，用户就要多走路而且到站时间不确定，用户对滴滴顺风车这类性价比高的服务需求是比较大的。滴滴在完善了风险控制和安全保障后，还是有必要开放顺风车功能的，这是广大用户的需求。

对互联网产品的判断可以用巴菲特的滚雪球投资模型，要有足够长的坡道，要有足够湿的雪。 坡道指产品是不是长期的需求，足够湿的雪指产品是否有足够的用户粘性。针对互联网行业，要再加一条判断标准“雪球的核心是不是凝练”，指组织的进取心、凝聚力、激励机制。滴滴打车符合这三个条件。

是否允许某个打车软件进入，三四五线城市当地是有政策准入要求的。所以滴滴、快的合并后，依然有新的打车软件出现。以三四五线城市“用户之心”看，网络打车要注册、打开多个打车软件是很麻烦的。这个需求给了第三方平台集成服务的机会。在第三方平台APP上集成多个打车软件，比如将滴滴、首汽、曹操等打车功能放在一起。用户提交打车需求后，第三方平台同时向多个平台推送需求，哪个平台上的司机最快接单，订单就给哪个打车公司。百度地图、高德地图很高明地在地图搜索过程中植入了这项服务。但三四五线城市用户知道这个功能的还很少。

如果百度、高德甚至微信进一步推广和运营这项服务，在三四五线城市可以起量。百度要做大面向C端的支付产品，其实深入这类电子商务交易的业务场景会很有效，比如百度地图打车功能的推广结合支付红包。只有从场景和行为上激活了的用户才是客户。

智联招聘、前程无忧、中华英才网等招聘平台巨头总体利润不很理想，而三四五线城市当地的网络招聘公司往往经营现金流不错，对比鲜明。

三四五线城市市场化招聘的主力是民营公司，岗位多是销售型、技能操作型、服务型岗位。三四五线城市行政职能类岗位很少，一座小桥上挤了很多人时，关系就成了这类岗位就业的重要因素。当地蓝领操作型工种的岗位很多，但是有技能的应聘者少。所以三四五线城市的家长在帮孩子铺设人生道路时，如果注重操作技能型的培养，其实对孩子以后就业更有利。跟投资的原理一样，人多的地方少去，去人少的地方可能有好的回报，去现在人少但以后人会很多的地方才会有超额回报。

三四五线城市招聘市场有三个机会：

1.做三四五线城市的小微企业招聘市场。 参考Boss直聘的模式下沉到三四五线城市。Boss直聘在一二线城市做推广比较猛，但在三四五线城市的用户普及率还有提升空间。三四五线城市小微企业、个体户的需求，跟Boss直聘的产品结构比较匹配，市场空间很大。

2.做专注于蓝领的招聘市场 ，这是常态需求，跟各地的人才市场、人力资源市场处理好关系，分好利益，用好政策补贴，有可能出现全国级的平台。基于蓝领职工用户还可以有衍生服务，比如劳工异地社保缴纳、金融服务等，笔者注意到工猫、易工家等几个产品在这块做得还不错。

3.收购三四五线城市当地的招聘龙头企业 ，或合并重组成一家大公司，突破营收规模瓶颈， 走资本市场。

三四五线城市的房屋出租、二手房出售信息在网络上公布的很少，包括搜房网、58同城、赶集等平台上发布的信息，不及线下房产中介在门店里写出的信息的十分之一，与一二线城市也形成鲜明对比。笔者观察到百姓网反而在一些三四五线城市有下沉的现象。笔者认为这对具有三四五线城市房产中介合作拓展能力或者有大量三四五线城市C端用户的企业是一个机会。三四五线城市的租房需求主要来自于外来务工人员、无车人士、因为家在另外一个区、县所以通勤时间长的人。用户对价格的敏感度偏高，所以这个下沉市场有弯道超车的潜质。

下沉互联网：生活服务在三四五线城市的发展潜力