陈敏：汽车后服务市场的贴地蜕变

6月25日下午，由亿欧主办，车来车往、微链协办的2016中国 互联网+ 创业 创新 大会暨汽车+创业创新分论坛在北京索菲特大酒店成功召开，在汽车论坛上出席的嘉宾有 途虎养车 网CEO陈敏、车来车往董事长谢磊、丰厚资本创始合伙人吴智勇、车猫网联合创始人兼CMO朱旻、车享市场营销中心副总经理浦明辉、第1车贷CEO郭超、车300创始人兼CEO许伟、宝固质保总裁兼CEO杨晴光、戈壁创投副总裁王国栋、AutoLab 创始人赵奕、宝驾出行CMO王梓冰。在台上他们做了关于汽车行业的演讲，发表了自己对汽车领域的观点和看法，其中途虎养车网CEO陈敏做了如下演讲，主要观点包括：

1.途虎在一开始就是在做贴地服务，专注于做自己的物流和门店，汽车服务本身就是贴地的行业。

2.途虎基于自营的平台，为客户提供附加服务。

3.途虎有一个原则，不会自己开店，尽力帮助门店提升自己的管理水平，统一价格和服务标准。

4.这个行业不会发生非常大的改变，比如说行业规范，及时的认证都不是一家公司能够做的。

以下为演讲实录：

陈敏：非常感谢亿欧给途虎养车网这样一个机会，后市场是非常奇怪的市场，途虎在这个市场里面做了五年了。今天说的题目是汽车服务后市场的贴地蜕变，实际上我能够理解我们亿欧这边的意思，我能够理解说，包括郭广，包括黄总我们在商量定制这个题目的意思，因为去年是整个 汽车后市场 蓬勃的一年，2014年也是，这两年很多公司都拿到了很多钱，动辄以千万美金计的钱，动辄出来一个互联网+的大企，做了很多事情，各种上门，各种O2O几乎是满天飞，途虎很有幸是其中一员。2016年资本市场冷下来了，我刚才看群里面发经纬给下面的被投公司说的一段话，2016年上半年 融资 非常困难，对于融到钱的说恭喜大家，没有融到钱的公司，现在还在烧钱，还在说补贴什么的，就自求多福吧，基本上就是这个意思。 我们觉得这确实是事实，整个经济环境，经济有周期，有高峰和低谷，2016年当中很多O2O企业开始往线下在转。

    这个标题对途虎来说，不是那么的适用，实际上途虎从第一天开始，从2011年年底开始启动这个项目，途虎就是贴着地在做的，我们刚刚开始做的时候，只有三四十万人民币在做这个事情，开始就是做自己的物流和门店，绝大部分在做的朋友应该都认识。汽车后市场是很大的市场，整个市场在后市场，不包括保险如果花掉5000块的话，现在中国1.6亿私家车保有量，一年就要花掉8000亿，这个市场还在以每年15%的速度在增长，每年的存量今年1.6，明年1.8，后年2个亿，可能五年之内就超过美国了，美国现在是2.5亿辆私家车。中国现在是1.5亿辆私家车，市场增长速度很快，中国的汽车后市场和美国也不太一样，这个是我们认为行业当中会有的一些问题，因为中国汽车后市场蓬勃发展应该是在2010年之后，四万亿之后，到现在为止不过六年时间，美国的汽车后市场从福特的汽车到现在七八十年的时间， 不同发展时间，各自的完整度，不可同日而语。

    包括产品、假货、价格不公开、不透明，很多产品的加价率是5%、10%的加价，汽车技师也有考级，但是市场非常模糊，而且各个刹车制动系统，比如说美容养护都没有各自单项的技术，还有行业管控都是问题。

    我们主要是集中在4S店，美国70%是独立的维修网络，美国2.5亿辆私家车，中国现在是1.6亿辆乘用车，据最新数据，三类以上维修资质的有47万家，现在五环以内已经办出资质了，三类都办不出来了，我们有大量没有维修资质的门店，美国有30多万家网点来做，而我们是光有资质的就有47万家。

为什么途虎从一开始就是贴地呢？发展快的时候叫贴地飞行，发展慢就是贴地爬行，我们跟一些O2O的公司不一样的就是坚持做线下的 供应链 ，坚持做门店管理，甚至坚持给客户打电话，不光是APP，线上的手段解决问题，我们认为汽车服务本身就是贴地的行业，途虎有80%都在线下，都在门店，真正的线上的才100多个人，我们经常说你说一个公司80%的人都在线下是互联网公司还是传统企业呢？我们更像一家服务性行业更多一点，我们可能会有一些互联网的因素在里面，这是途虎贴地做的事情。

    这是我们的业务范围，全国的业务覆盖这些，大家如果说对途虎有些了解就是从轮胎养家的，后面有保养，我们后面还会做钣金喷漆，我们不做二手车，因为我们觉得术业有专攻，我们觉得能够把这些事情做好就很牛了。

    我们现在的销售额已经接近2亿了，这些都是比较老的数据，业务增长比较快，因为我们觉得在整个服务体系当中，这是最能说明我们这五年当中做的事情，我们和很多公司一样，这些年也拿了一些风险投资，也拿了A轮、B轮、C轮，我们在做什么？和很多同行一样是花在客户教育上面，市场费用上面，我们做过一分钱洗车，也打过广告，但是更多的，我们把这些钱，把这些精力花在线下的供应链和门店管控上面。举一个例子，汽车服务行业，汽车零配件是比较麻烦的行业，光轮胎每辆车就不一样，还有不同尺寸和品牌，在途虎是全自营的，类似于京东，这是一个多接地气的行业呢！从厂商，从马牌等等去进货放到仓库里面再出库，和京东没有区别，我们轮胎备了3000多个SKU，现在有30万的库存在全国20个仓库，汽配的供应链总是要有人做的，这就是最接地气的，这是最贴地的事情，传统的供应链有很多问题，可能有渠道不透明，价格不透明，我们来做集采，做采购，我们把量集中在一起谈价钱，现在轮胎卖得比美国贵很多，而且很多不是贵30%、50%，是贵一倍，这是因为中国市场竞争不够，市场不够透明，我们希望是在这个平台里面尽量透明，保证产品是正品，这个过程不容易，汽车零配件和京东不一样，京东一个笔记本，很多4S店产品不买联想可以买戴尔，不买联想可以买三星，在轮胎这个领域，你奔驰350和宝马的就是不一样，涉及到各种小配件，SKU更多，这是非常琐碎、非常重的工作，这是我们在做的贴地的一部分。

     另外一部分，我们基于这样自营的平台，我们开始给用户提供一些附加的服务， 这是去年5月份和众安首次推出的轮胎意外险项目，所有在途虎上面购买的轮胎我们送一年意外险，如果爆胎我们直接送一条，这个在国外也没有做过，这个当中会涉及到骗保等等各方面的风险，但这是基于途虎自营推出的服务，都是面向终端消费者的。

    我们覆盖的范围和全国的仓库都列在这里，上海、北京、沈阳、成都、武汉广州等等，每个仓库都有我们的自营物流和车队给门店、用户区送轮胎、机油、配件等等这些东西，这是我们贴地的部分。

    同时大家可以看到这是我们的门店，这个红色的区域是整个门店的覆盖范围，途虎在线下做了很多加盟店，全国有12000多家加盟店，轮胎保养的加盟店大概有8600多家，我们从线上获得用户的订单，同时把商品，把用户订购的零配件，根据用户的需要送到门店，用户在门店当中完成安装，既能保证商品是正品，保证标准统一的价格，又能让消费者享受到服务，这是途虎过去几年做的事情。我们也做了一些尝试，这是上海加盟店做的升级的门店，途虎是在做很多很线下的东西，但是我们同样有一个原则，我们不会自己开店，尽力帮助门店提升自己的管理水平，统一价格和服务标准，有些普通的加盟店，我们也在探索。在中国我自己是2006年的时候入行的，2006连加入一家做汽车保险的公司，如果大家有市场的经验比较丰富的朋友，会知道车盟的公司，这十年我们看到汽车后市场的企业起起伏伏，有些做得很出色，但是规模还是会受到限制，有些可能发展不是这么顺利。我们觉得在国内说贴地这个事情，不乏做的很接地气的行业，我们作为有互联网的公司，我们更多的向他们学习，过去的四五年来，我们利用互联网方式和手段，确实在三四年当中做起了一定的规模，但是这条路很长， 不管是线下的供应链还是门店的管控这条路很长，我们不认为这个行业会发生非常大的改变，比如说行业的规范，及时的认证都不是一家公司能够做的。 但是所谓说贴地也好，接地气也好，这是互联网在这个行业里面慢慢进行的改造。 比如说供应链角度，门店管理的角度，大家看这是我们的授权门店，我们也为各个门店做标准，小保养几步，大保养几步，刹车片怎么换，有些是自己换，有些是跟零配件厂商去做，有些轮胎、机油，我们最近和美国的第二大机油品牌胜牌做合作，把他们的机油引入中国，我们在做这方面的努力，大家真的要看到整个行业发生了很多本质的改变，我觉得还需要两三年的时间。

    这是我们的轮胎保险，这是我们做3M的汽油首发，这是我们未来的发展方向，从公司的角度来说，包括行业的角度来说，有些从线上到线下，从过去2014、2015年的钱烧在流量端，很多人都开始做线下，很多友商都在开连锁店，这真的是好事情。 我们觉得线下的整个的改变，不仅仅是说我们去开几家店，不仅仅说做电商，其实更多的是大家一起把行业规范起来，把行业的规则建立起来。 所以对我们来说整个贴地蜕变也好，贴地变化也好，我们第一天开始就发生了，我们也觉得这个行业离开地面的服务不可能发展下去，我相信在座的各位几乎没有自己能够做保养的，在中国整个汽车后市场就是这样，必须依托供应链来做整个市场，我们觉得这是大趋势，希望途虎能够顺应这个潮流，给自己也争得以后的发展，基本上就是这样，谢谢大家！