传统家电经销商转型艰难，是因为竞争太激烈还是思想太保守？

【编者按】在 新零售 等新概念的冲击之下，家电经销商的转型之路走得愈加艰难，接下来，谁会成为时代的弄潮儿？

文章首发于“家电圈”，作者为常伟；经亿欧编辑，供行业人士参考。

最近几年来，中国市场大量的传统家电经销商们，就是在这种心态下，慢慢被互联网、新零售大潮催生的阿里、京东等破局者，挤压到市场边缘地带，从过去的主角变成配角、沦为缝隙市场的替补者，没有一丝的挣扎和反抗，直至消失。

类似的教训，在家电行业可以说是“不计其数”。事实上，很多被时代变革大潮所淘汰的家电经销商们，并不是这个行业和市场出现了问题，而是他们的思路和理念出了问题。最为典型的，就是“大钱赚不到”（一夜暴富时代早就结束了），但是“小钱却不愿意赚”（麻雀太小没有肉）。

壹

近年来，摆在众多传统家电经销商面前的转型机会和道路，并不少。

第一条，就是彻底转型，从单一的批发商，变身 零售服务 商，帮助市场上大量的终端专营店、夫妻老婆店，围绕产品推广为核心的营销服务。 帮助零售店转型，搞勤进快销、活动出货的模式，承担家电企业打通“最后一公里”的营销服务商角色。

第二条，就是经营扩张，要从传统的 家电经营 ，向新兴健康家电产品经营转型。 包括最近几年来最为火爆的空气净化器，以及净水器，抽湿机、加湿机，移动空调等等。随着传统家电零售渠道扁平化，利润透明见底了，而净水器、空净机等产品，相对而言价格体系不透明，还能让一些家电经销商们有利可图;

第三条，抓住时代脉搏，成为电商巨头在线下渠道的合伙人。 虽然近年来面对京东、阿里的线下扩张，一些家电经销商们普遍是抱怨多于尝试。纷纷指责这些电商渠道的线下加盟，没法干。原因很简单，就是家电经销商还拿过去的操作理念、盈利模式在评价电商，却忽视时代已经变了，用户和需求都在变。一味指责电商利润低、承诺不兑现等问题，无济无事。倒不过真正借助电商的玩法，丰富自己的竞争手段。

贰

为什么近年来传统家电经销商借助时代大潮的转型总是以失败告终？

到底是外部市场竞争太激烈，还是众多的家电经销商太保守？ 最近一年多来，笔者与净水器等多个领域的企业在沟通时，就发现这些同属家电品类的产品，虽然一直在积极开拓发展家电零售渠道，但是却遭遇大量家电经销商的排斥。即便是一些家电经销商参与这些产品的经营，也鲜有成功引爆的案例。

关键原因就是做惯了大家电的经销商们， 一方面是看不到很多净水器产品的市场规模和利润空间。 虽然相对传统家电，净水器价格不透明，利润相对高，但市场规模整体不大，而且终端零售规模更小，很多家电经销商看不上。一些家电经销商一年二三百万的销售规模，都只属于小商家，但是在净水行业则是大商家。

另一方面，就是家电属于成熟产品，基本上有品牌，有价格，就很容易在终端市场引爆。 但是净水器作为新产品，却需要家电经销商们必须在一线市场上，通过一场场活动的推广和促销才能引爆。所以很多家电经销商，现在根本不愿意继续去通过一场场复杂而冗长的活动卖产品，就是希望有大品牌、低价格，可以吸引用户。

现实的情况就是，在很多家电经销商谋求转型的过程中，由于进入一些新的领域和品类，看到的却是“盘子太小，利润太少”，感觉是拿杀牛的劲宰了一麻雀。虽然有肉，但是鸡肋。所以往往是“半途而废”，根本不愿意坚持走下去。最终，反过来指责电商对合伙商家太压榨、净水器等新品类规模太小、蛋糕太少。

但是很多家电经销商，却忽视两个问题：一是，麻雀虽小、五脏俱全，苍蝇再小也是肉啊！任何行业只要坚持下去，就一定可以找到属于自己的那块大蛋糕；二是， 转型升级 ，路难道远，需要实力更需要毅力的突破和引爆。所以，对于众多家电经销商来说，转型在任何时候都不晚。