陈德军：资本助力行业整合是快递业摆脱价格战的重要手段

陈德军 经常会得到别人的赞美。比如，在 申通 上市前夜的庆祝会上，所有发言的申通员工代表都在发言中将“董事长”与“兄长”或“大哥”画上等号。实际上，这几乎也是长久以来陈德军和申通在中国快递界的形象—“兄长”。2016年12月29日，在申通上市前夜,《快递》杂志独家专访陈德军，穿越23年的时光，为您还原这位中国民营快递的先行者——

“没有基层员工，申通什么也不是”

从1993年杭州湖墅北路那间名为“神通综合服务部”的陋室，到1994年和其后的上海四平路、东大名路628号大名招待所、东长治路717弄10号、唐山路1224号再到辽阳路526号，再到今天上市企业申通快递，企业面貌天翻地覆，陈德军却还是和当年那个骑着自行车送快递的桐庐小伙子一样，说话实实在在，做事全力以赴。

“能上市，我感谢国家、政府、行业协会和媒体的支持。上市后，压力会很大。”他从座位上站起来，一边递给记者一瓶矿泉水，一边说出“但是”。“但是，申通本身的基础是非常好的。有了这个基础， 有了资本，我对申通的未来充满信心 。”陈德军有充分的理由自信。作为中国历史最悠久的民营快递企业之一，申通历经风云变幻，始终在市场中屹立不倒，依然保持领军地位，是中国 快递业 名副其实的“老店”。

陈德军有信心，还缘于他对全体申通员工的感激和信任。在他看来，申通能有今天的成绩，是全体申通人共同努力的结果。再好的政策和规划，没人执行也等于纸上谈兵。而基层员工和加盟商是申通最重要的执行者。“没有基层员工，没有加盟商，申通什么也不是。”他告诉记者，自己专门邀请了全国网络内20位优秀快递员和70位优秀加盟商（50个重点城市网点和20个优秀偏远地区网点），见证申通在深交所敲钟上市的历史时刻。“这些优秀的员工可以带动更多的申通员工，让申通在原来的基础上更上一层楼。”

23年，陈德军从当年那个每天奔波在沪杭线的年轻人变成现在被称为“陈总”的中年人。他对记者感慨岁月不饶人，羡慕年轻人有更充沛的精力。 上市后，他要让申通更加朝气蓬勃。依靠内部挖潜和外部聘请，申通将起用更多的“80后”和“90后”管理人才。 “我认为，现在的年轻人，他们的想法、他们的思路和他们能创造的价值，是跟年纪大的人不一样的。这些能够帮助申通快速发展。年轻人具备互联网思维。互联网时代必须具备互联网思维。”

“没了用户，就没了一切”

在申通上市前夜的庆功会上，陈德军就像申通成立20周年庆典那晚一样，再一次恭敬地把自己的母亲请到台上，深鞠一躬。他出来创业的时候，并不知道自己将来能闯出多大一片天，但他知道，无论如何，母亲一定是最坚定的支持者。他认为，母亲是自己多年来在商场拼搏的精神支柱。而对申通来说，用户就像母亲一样重要。

“没了用户，就没了一切。”陈德军说，“用户才是我们的基础和根本。”这些年，快递业的发展使陈德军更深刻地理解了他一直秉持的商业价值观—本分，也是他一直致力于在申通建立的企业文化。他相信一个朴素的道理：商业的本质就是提供好的产品和服务，这在任何一个时代都不会改变。而所谓本分，用他的话说，可以归结为一个简单却又不简单的问题—“如何去服务好我们的用户？”

陈德军觉得，要服务好用户，就要以用户为导向，两条腿走路。“一条是企业架构和商业模式，另一条是打造一支优秀的人才队伍。”这两条腿强壮了，申通就能为用户创造更多的价值，带来更好的体验。“希望全体申通人能拧成一股绳，让用户对我们的感觉更好、评价更高。”

这几年，快递业的价格战打得鸡飞狗跳。服务好用户，真正做起来不像嘴上说说这么容易。陈德军认为，对服务业来说，服务质量就是商品价值，商品价值与商品价格是对等的。没有稳定的价格，就没有稳定的服务质量。这是亘古不变的经济规律。 要真正通过降本提质服务好用户，唯有充分发挥规模效应，提升市场集中度，尽快稳定服务价格，方能提升服务质量。不然，一切都是空谈。

他给记者算了一笔账：“一个茶杯100块钱，快递费10块钱。现在，很多东西是包邮的，让消费者不知道快递费多少钱。电商如果发一万个茶杯，就来和快递公司讲价讲到6块钱，和消费者还收10块钱快递费，算下来赚4万块。消费者花10块钱，认为我应该享受10块钱的服务；快递公司收6块钱，认为我应该提供6块钱的服务。6块钱的价格是无法与10块钱的价值画等号的。这里面就会产生一个矛盾。”

仅电商赚快递费“差价”这一项，就足以让众多基层快递网点“民不聊生”，仅靠市场增量和增速苦苦维持。申通也不例外。 陈德军决定从根本上解决这个问题。 因此，从某种意义上说，上市是他在现阶段为申通服务好用户找到的最优解。在他看来，顺丰和“通达系”快递企业集中上市并非偶然现象，也不必纠结于这个时机到底是好是坏，只是“形势使然”下的水到渠成。

“上市这把火，是我第一个点起来的”

“上市这把火，是我第一个点起来的。”陈德军笑着说。在他看来，在一个市场主体众多的市场中，单靠内部力量，难以突破发展规范化和标准化的瓶颈，必须引入外部力量打破现有平衡。最有效的外部力量就是资本。所以，他决定，博浪沙击秦始皇，给众人做个榜样。就这样，这位中国民营快递的先行者成为中国民营快递企业上市的急先锋。

与23年前的年轻人陈德军迈出送快递的第一步相比，今天的董事长陈德军迈出上市的第一步更难，因为他肩负着带领全网30万名员工前进的重任。但是，多年在中国快递市场搏杀的丰富阅历和对快递发达国家发展的研究经验告诉他，市场已进入从多头竞争逐渐向寡头竞争调整的阶段。即使申通不走这一步，其他同处于行业领先地位的对手也会走这一步。 主动出击，才是最好的选择。

“美国的快递业务量也很大，强大的快递公司只有三家—UPS、FedEx和美国邮政，它们掌握了大多数市场份额。它们的价格比较规范透明，服务比较标准。” 陈德军认为，如果中国快递市场继续长期保持低成本的价格竞争，很多正在积累中的问题都会爆发出来。这些问题不只关乎快递服务本身，更会延伸到产业链上下游。

他告诉记者，在巨大的成本压力下，小到电子面单印刷，大到运输车辆采购，快递企业都会设法节省成本，和相关生产厂家要求压低产品价格或改变产品规格。此时，压力会被转移到这些生产厂家身上，产品质量不能得到保障，进而影响快递服务质量，甚至产生安全隐患。“快递企业 配送 的货物不是很重，有的人会和汽车制造厂商量，把车做大、做宽、做高。这在运营中就导致危险因素存在，虽然不超重，但是超宽、超高。”

借助资本力量，整合行业资源，是快递业摆脱目前价格竞争的手段之一。 陈德军说：“通过资本进行一些行业的重组，3~5年内会发生。所以，不在乎时机的好与坏。这是行业发展的趋势。‘大鱼’吃‘小鱼’，‘小鱼’吃完了，‘大鱼’之间也会发生整合。”

行业竞争虽已是白热化，但依然有新的企业不断加入，它们还有没有机会？陈德军的答案是“机会不大”，因为市场主体的规模越小、数量越多，越不利于在业内推广服务标准化和规范化，也会提升政府监管的成本。“中国的业务量比美国大，美国最后剩三家，中国可能会剩五家。”

他坚信，申通必是这五家之一。