达达京东到家蒯佳祺：从流量、效率和用户运营赋能超市

2017年6月15日，由上海市商务委、上海市长宁区政府指导，上海市长宁区青年联合会和亿欧联合主办的“2017中国互联网+新商业峰会”在上海绿地会议中心拉开帷幕。

本次峰会以“品质生活服务升级”为主题，采用1+4的形式，通过主会场“领袖峰会”的前沿思想碰撞和分会场“ 新零售 、新出行、新生活、新服务四大主题峰会”行业观点交锋，为大家精心奉上一场中国生活性服务领域的思想盛宴。

峰会现场，上海市商务委、上海市长宁区政府领导，中国生活性服务领域的商业领袖、投资大佬等齐聚一堂，论道长宁，共同探讨 消费升级 形势下生活性服务领域的创新创业之道。上海市长宁区人民政府区长顾洪辉、上海市商务委副主任杨朝、携程旅行、分众传媒、美团点评、上海联通等8家企业代表共同揭牌成立了上海互联网+产业联盟和“海上荟”互联网智库。亿欧公司创始人黄渊普重磅发布亿欧智库《2017中国互联网+生活性服务TOP100榜单》。

达达-京东到家CEO蒯佳祺做了《拥抱新时代：达达-京东到家零售赋能》主题演讲。蒯佳祺演讲的核心观点有：

1、中国零售市场正在迎来一个非常大的变革：超市、大卖场在受到租金的挑战，以及便利店和电商的冲击；

2、在面临所谓的新零售或者是线上线下零售变革的时候，达达-京东到家所做的是从流量、效率和用户运营“赋能”超市。

3、创业是一个非常艰辛的过程，九死一生，因为大部分的创业者注定会失败，这是一个自然法则，创业其实就是去和自然法则抗争；

4、其实我们现在并没有在融资，更多地在和行业合作伙伴进行投资。

以下为演讲全文（有所删改）：

我们和亿欧公司很有缘，都是三年前一起创立的，第一次见到黄总的时候，我记得是在一间民房里，其实我们也是从一间民房开始创业的。

首先问一下大家，在座有多少朋友是知道或者是使用过达达或者是京东到家的服务的？非常感谢。我觉得我们一直挺低调的，有那么多的朋友知道我们，非常的感谢。

今天主要是和大家分享一下我们在线上线下新零售的一些实践和观点。去年4月份，达达和京东到家合并成立了达达-京东到家。达达是中国最大的同城即时物流平台，我们一天的峰值单量是400万单的量级。京东到家是中国最领先的超市生鲜平台，一天也是几十万单的生鲜交易量。在过去三年多时间里，公司融资7亿美金，主要的股东包括京东、沃尔玛、红杉、DST等等最领先的基金和战略投资人。

作为京东到家来说，我们在解决一个什么样的问题，或者说帮助这个市场在做什么样的变革呢？ 我们觉得今天中国零售市场正在迎来一个非常大的变革。这个变革背后是有一些背景的。

一、越来越多的超市、大卖场面临越来越多的租金上涨的挑战。 过去10-20年时间里，大批的超市开张，通常房租签约都会签15-20年时间。显然在过去这么长时间里，整个中国房地产发生了翻天覆地的变化，现在房租特别贵，所以动辄开几千平方米，上万平方米的在黄金地段的店面难以为继。

二、大卖场在面临很大生态的挑战或者是危机。 传统意义上来说，大卖场的 商业模式 是去租一个很大的店面，可能是数以万计的平方米面积的商业地产。除了当中几千平方米自己用之外，它会把更多的面积租给其他的商业体，比如说参观、卖衣服的等等。而今天整个线下零售业都在面临一些系统性的挑战，所以这样一个以零售加商业地产的商业模式今天业面临很大的挑战。

三、便利店的冲击。 尤其在上海这样的城市便利店太发达了，而便利店和超市相比，抢走的是头部的、最高频的SKU的销量，因为便利店很便利，而且是24小时营业的，它抢走了很多因为便利性带来的销量。

四、电商的冲击。 今天的电商太强大了，所到之处寸草不生，电商送货上门，而且SKU非常庞大，一般的超市是几千或者是以万计的SKU量级，而京东、阿里这样的平台SKU动辄以千万计甚至是亿计的数量级。

所有这些都是今天线下零售业、超市所面临的挑战。而京东到家的使命就是帮助超市当中最领先，最有竞争力的超市活下来、活得很好，而且要活得更好。在面临变革时，我们相信只有最强的超市可以活下来。 首先他要有最强的供应链，最强的供应链规模和供应链能力，以及最强的品牌和门店管理能力，这样的超市才可以活下来，我们的使命就是帮助这样的超市可以活得更好。

最近我们已经覆盖了超过20个城市，我们已经在线下覆盖了4万家合作门店，拥有超过3000万注册用户，在每一个城市我们都提供一个一小时的送货上门服务，从顾客下单到我们送货上门在一小时内。

我们合作的商家包括沃尔玛、永辉等等最知名的连锁品牌。除了超市我们目前也是在中国医药O2O做的最大的平台。我们和中国TOP100的医药连锁店当中差不多80%形成了战略合作。

为了帮助合作伙伴，京东到家是通过赋能的方式来帮助大家，今天在面临所谓的新零售或者是线上线下零售变革的时候，主要有两种思路。一种是我自己来开店，我要开一个比你更牛的店，然后我干掉你，这是一种思路，大家知道是哪些人在做这样的事。

我们显然没有这样做，我们觉得今天这些有竞争力的，在过去几十年里已经完全证明自己的超市连锁品牌就非常强大的生命力和战斗力，我们不是取代他们，而是赋能他们。

那么从什么角度赋能他们呢？主要是三块，包括流量、效率和用户运营。

一、流量赋能。 今天京东到家从京东整个体系当中获得了海量的流量，打开京东APP，在右上角有一个固定的京东道家的入口，你点击进行之后，就可以和京东到家APP一样去浏览周边的商家进行下单。

今天京东商城已经有超过近2.4亿活跃用户，在京东商城主APP当中搜索任何生鲜商品，搜索结果页首屏至少会有一个搜索结果是来自京东到家的。传统意义上，京东商城所有商品都装在仓库里，从离你城市最近的仓库送给你。

而今天基于京东商城我们形成了一个一小时送达，由顾客所在地周围最近的超市提供货源的服务。换句话说你今天在京东商城上搜牛奶，可以享受由京东到家提供的，来自于你周边最近的知名超市的一小时牛奶送货上门服务。

二、效率赋能。 电商最重要的就是流量、用户体验和效率成本。今天整个线下超市门店整个设计并不是为电商优化的，确切来说是为线下用户走进来购买来优化的。所以他希望你在店里多走一些路，多花一些时间在门店里。但是做电商的话，显然不能这样，当电商接到一个订单是希望以最快的速度完成这个订单。

传统的做法是接到一个的订单之后，就是一个拣货员满场飞奔去拣一单货，这样的效率显然是算不过来账的。而我们的做法，我们和这些最领先的超市品牌，包括欧尚、沃尔玛、永辉等等，在所有超市中都建立了京东到家专属的店内拣货仓，而且提供了一整套解决方案，帮助拣货员极大缩短拣货时间。

之前拣一单货平均要超过30分钟，而今天只有3-5分钟，一下子这个商业模式就可以运行起来了。

除了拣货环节之外，货拣好了之后最重要的环节就是配送。京东到家的订单百分之百是由达达完成配送的，达达已经覆盖了超过350个城市，峰值单量超过了400万的量级，在整个平台上有超过300万名实名注册的快递员，其实我国专业快递员人数总和是201万人，这是今年年初的官方数据，而达达平台上已经有超过300万名兼职的终端配送员了。

基于这样一个非常庞大的运力实力，以及它背后规则和技术驱动的一个平台，我们可以做到几乎所有的订单都是在一小时之内到达。大家不要小看一小时，从顾客下单开始要经过很多流程才可以到你的手上的。顾客下单之后，门店接单之后开始拣货，拣货之后打包，打包之后快递员取货，最后上门送达。

一小时的时间是非常紧张的，我们有非常强大的物流能力来支持这一点，不仅有时效，而且我们是7×24小时的服务，风雨无阻，全年无休。

除了刚刚讲到的流量和拣货以及配送之外，作为零售来说，零售卖的是商品，或者以商品为核心的整体购物体验。商品还是在当中最重要的事情，也是顾客之所以来买东西的原因，而这个背后选品就变得非常重要了。

作为一个超市来说，他需要把什么样的商品展示在顾客面前，甚至是用什么样的包装规格以及什么样的定价方式展示在顾客面前。 我刚刚讲的所有事情对传统超市来说都是非常困难的，或者说他们所有的经验都是线下门店的经验，而今天我们做的是赋能超市，使他们有一个数据化的、线上优化整个选品策略的方案。

除了选品之外，零售最重要的就是库存， 库存太多会浪费，库存太少会缺货。京东到家也会提供一个非常完善的数据工具帮助超市合作伙伴去更加精确地预估自己所需要的库存。而且在过去的时间里，京东到家的规模增长很快，跟我们合作的时间比较久的一些商家，已经看到了京东到家所带来的销量占到其门店销量非常高的比重。

即便是沃尔玛、永辉这样的商家，他们的门店非常大，每家门店至少是几千平方米，甚至是上万平方米的，今天京东到家已经可以贡献其中很多门店10%这个量级的销售。

如果说是一些区域型的相对更小的门店，比如说几百平方米，或者是一千平方米左右的社区生鲜超市，京东到家已经可以贡献20%甚至是30%的销量了。 换句话说，有非常大比例的销量是来自于京东到家的话，刚刚讲到的所有的数据优化，以及基于数据去管理库存、预测、选品就变得特别重要了，而且也变成了一种可能。

三、用户运营赋能。 在传统超市行业，是没有用户的概念，他只有一个概念就是顾客。所有的顾客随机走进一家超市，对于超市来说，他并不知道这个人之前来过没有，或者这个人曾经买过什么东西，有一些什么喜好，浏览过什么，购物习惯如何，都不知道，因为他没有用户的概念。

而今天京东到家赋能所有商家，真正的获得拥有和运营好这些用户。今天在我们的平台上，所有关注，或者是在某家门店下过单的用户就会成为这家店的粉丝。面对粉丝，显然就会提供一个给到商家门店使用的粉丝沟通、运营、管理的工具。

如果说各位是京东到家的用户，有些时候你会收到来自于商家的推送，或者是商家振动性的粉丝活动，这些都是基于这样一个系统所做到的事情。今天对于很多大型的门店，一个门店就可能获得数以千计周围的粉丝。这是一个非常在之前难以想象的事情。除了获得这些粉丝之外，我们提供了一系列的工具让商家管理运营好这些粉丝。

介绍一下我们这个团队以及一路支持我们的投资人。我自己是达达的创始人，达达-京东到家的CEO。我在过去十年一直在创业，再之前十年一直做物流和供应链相关的事情。在麻省理工读物流，在麦肯锡做物流顾问。之后十年在创业，也很有幸和一些分享嘉宾在过去这些年一起在创业浪潮当中。

达达是在三年前创立的公司，联合创始人杨骏是CTO也是在谷歌和Facebook工作了7年，在Facebook带领增长团队，在和我一起做达达之前，是在带领Square的整个产品技术团队。

我们最重要的投资人除了刘强东是我们的董事之外，包括红杉，红杉每一轮都支持我们， DST在达达项目当中，也是投资近3亿美金，也是最重要的投资者之一。非常感谢一路过来所有人的支持。

创业是一个非常艰辛的过程，九死一生，因为大部分的创业者注定会失败，因为这是一个自然法则，创业其实就是去和自然法则抗争，在过去三年，每一天我们身体力行抗争这个自然法则。与此同时，我们也非常期待和更多的行业的伙伴一起合作。

其实最近有很多人问我说你们是不是在融资什么的，因为我们在过去三年融资6轮， 其实我们现在并没有在融资，更多地在和行业合作伙伴进行投资。 无论是同城物流领域，还是生鲜超市细分领域内，我们都在寻找一些和我们互补的上下游企业进行投资，因此我们也期待和各位公司或者是创业者进行合作，谢谢大家。