腾讯、阿里、京东都争相进入，快消品B2B究竟该怎么走通？

本文转载自公众号“中国企业家杂志”原文刊载于《中国企业家》记者谢芸子，编辑徐昙。亿欧在此编辑供行业人士参考。

---

快消品B2B 起得快，可能死得更快。

不久前，《财经天下》爆出，店商互联、雅堂小超等25家公司倒闭，同时，行业的龙头企业 中商惠民 陷入裁员、拖欠供应商款项的危机。这让人不得不去重新审视快消品B2B，这个曾经备受资本热捧的行业。

对此，中商惠民执行总裁苏小新向《中国企业家》表示，“我让HR部门提交数据时，2018年3月、4月和5月，全集团员工人数每月环比上涨了10%，发薪的总额上涨了15%，根本不可能存在拖欠、劝退等问题”。

而对于《财经天下》文中所说的，中商惠民拖欠供应商款项一事，苏小新则表示，惠民有2000多个供应商，从2017年开始优化整个供应商的管理体系与整个财务、审核的结算流程，这些绝不是说拖欠或者赖账。而就在媒体发出裁员一文不久，中关村银行便把中商惠民的整个 供应链 金融的授信提高到了十个亿。

资本的马太效应

一些业内从业者并不认可快消B2B进入“倒闭潮”的说法。 快消品B2B是个新兴行业，整个行业从2013年前后开始发展，随着马云 新零售 思路的提出，人们更多把目光从线上转移到线下。

据媒体不完全统计， 2012年到2015年的四年时间，国内新出现了78家快消品B2B企业，发展迅猛，成为快消品B2B行业发展历程上最快的时期。

从资本层面看，整个行业以融资聚集为特征的马太效应正在发生。汇通达两年融资18亿元，中商惠民三年融资近20亿元，掌合天下两年融资近9亿元，易久批连续三年5次融资，这些大额融资事件的发生也加码了资本对整个行业的关注。

然而当时间进入2017年下半年，全行业开始衰退。

2018年1月，雅堂集团宣布退出快消B2B业务。公开资料显示，雅堂小超曾在一年之内加盟店突破了50000家，在14个省市拥有15个仓库，截至2017年12月29日，雅堂小超累计交易额突破160亿。并计划在2018年开设5000家直营便利店。

店商互联与雅堂小超有着一样的命运。店商互联成立于2014年，业务曾经覆盖40个城市，超过42万家终端店铺，曾有媒体报道，店商互联此前曾先后融资五轮，共近13亿元人民币。而在其倒闭时，店商互联拿到B+轮融资也仅几个月的光景。

然而几家欢喜几家愁，一方面是媒体的唱衰，另一方面则是融资消息和巨头加持的频繁曝出。

业内最新的消息是，腾讯对B2B平台“惠下单”的投资，这也标志着，腾讯正式杀入快消B2B的市场。对于该笔融资，腾讯与惠下单的目的还是为商家赋能，但与京东的掌柜宝、阿里的零售通不同的是，惠下单的宣传重点或者说业务重点，并没有放在对于夫妻老婆店或者零售小店的改造上。

此外，2018年1月，美团入股掌上快销。5月，阿里45亿元战投汇通达，同时，中商惠民即将完成C轮融资，而目前的意向金额在20亿左右。

一边是腾讯、阿里、京东等巨头的高调进入，另一边是“老”玩家们的批量次退出。快消B2B这个“苦活、累活”，究竟该怎么走通？

供应链才是本质

零售专家鲍跃忠把目前的快消B2B分为了三种类型，在他看来，B2B是在互联网环境下整体快消品渠道变革的一个主要方向。一是阿里和京东，也就是零售通和新通路。二是中商惠民、电商互联这些平台。第三是经销商、品牌商转型的B2B。

某业内人士告诉《中国企业家》记者，在他看来，众多倒下的快消B2B企业，大多只是学习了互联网的皮毛。

“很多的创业公司本身技术薄弱，对企业管理是不懂的，在资本推动下，企业在本就没有走通模式的情况下，更加混乱了。企业为了把数字做得漂亮，特别有些店，刷单很厉害的，没有赢利点，靠疯狂补贴，肯定会出现问题。”

据了解，为了抢夺终端，雅堂小超提供的商品价格普遍低于市场价的5%-10%，并且每家加盟店补贴2万-12万元，累计补贴超过5亿元，不少终端店直接“投怀送抱”。而这种烧钱的行为，最终导致资金链断裂。

“其实快消B2B成功也好或失败也好，最主要的还是看整个供应链的能力，中商惠民的核心价值也是供应链”，苏小新表示。而商品有优势、进货价格低，店铺自然会选你。

作为目前的龙头企业，中商惠民的发展方向或许值得同行业的借鉴。然而在这五年间，中商惠民也曾经躺过坑、“翻过牌”。 

2016年，中商惠民也曾翻牌了600多家传统夫妻店，翻牌工作一度进行了一年半左右，而后被叫停。翻牌的模式曾一度引起争议，实际上，翻牌的模式不管是对店铺营业能力的增加、还是对店铺与B2B企业黏度的增加都收效甚微，好邻居总经理陶冶也认为，改造个体店必须要控店，就是要改变夫妻店的经营状况和经营思路，这没有捷径可走。

据悉，在停止翻牌后，中商惠民成立了一个专门的团队去做重度加盟。此外，还对客户进行了分级服务、精细化管理。目前，中商惠民是军委后勤部快消品的定点采购单位，同时还为顺丰无人货架、中石化的易捷便利店等做供应服务。

回归零售，究竟给谁赋能？

不难发现，不管是京东的零售通、还是阿里的新通路，哪怕是巨头入局，也打着赋能传统夫妻店、改造传统零售业态的旗号。然而快消B2B平台，真的能为小零售业态带来真正意义上的赋能吗？

快消B2B是一个非常复杂的问题，目前的企业都试图想用一家企业有限资源（包括库房，物流，业务员体系等）来改变一个格局，有很大难度。在陶冶看来，快消品是一个巨大无比的市场和海洋，单一企业的资源有限，很难真正撼动。这就像打算用人力来改变太平洋的洋流一样困难，就算BAT来做，也不认为一定能够成功。

宏观来看，中国的消费品流通的大格局肯定是即将处在一个变革的大时机的背景下。但是怎么变？由谁来主导？未来会变成什么格局？什么模式的企业会取得大的成功？都是很复杂的。“这个事情后面，其实是整个流通行业的格局和产业链的大话题，也涉及社会资源配套和税收监管和制度等。就算我们专门讨论研究，也很难有一个快速的答案。”

那么从微观来看呢？

某位不愿意透露姓名的分析师告诉《中国企业家》，在他看来，现在的很多平台都在按照资本的要求、电商的思路去运营，唯独不符合B端的需要。在他看来，包括新通路、零售通在内，所谓的赋能基本只是概念。

“2017年我去零售通开的第一家天猫小店看过，店主一个月只需要从零售通进货一万块，但是这家店一个月能卖好几十万的货。而对一些夫妻小店，一个月只给供几百块钱的货，怎么赋能？他自己都不知道存活几天，还给人家赋能？” 上述分析师说。

位于北京市海淀区的师老板也告诉《中国企业家》，自己店铺内绝大部分的货物还是从批发市场进货，原因是价格便宜。“掌柜宝的货品种类也很齐全，但只会在掌柜宝有促销折扣的时候进一些饮品，从快消B2B APP进货的比例，最多的时候也不到百分之十。”

2017年2月，中商惠民宣布投资爱鲜蜂，凭借爱鲜蜂，中商惠民打通了B2B2C的模式。对于快消B2B的玩家来说，这或许是一个可以提升造血能力的有效渠道，当然一切还处于未知和尝试。

但可以肯定的是， 快消B2B终归要回归零售的思路，一定要按“快消品”+B2B的模式去认清这个行业的未来和价值，并与品牌商、经销商密切贴合。 正如陶冶所说，“零售商向上、品牌商向下，二者终将会师。”