共享单车，中国互联网企业出海的正确打开方式

2006年，百度正式登陆日本，设立分公司并推出了百度日本搜索引擎。2015年，百度日本搜索引擎终止服务。

2014年，微信上线多语言功能，截止到2016年底微信的海外用户超过了2亿，但实际上这2亿海外用户中仍然以留学生、中国驻外员工和海外华人华侨为主。

究竟有多少土生土长的外国人，会使用我们每天都在用的微博、微信、搜索引擎，这个数字可能并不好看。

但共享单车，可能算是一个例外。

中国企业出海的三座大山

在过去几年的出海热中，并不是没有中国企业曾经在海外打开局面。

在手机清理工具、新闻客户端、浏览器领域都曾有过佼佼者，然而他们最终还是无法越过出海的三座大山：获客渠道、账号体系、支付系统。

以新闻客户端为例，在印度市场上活跃度最高的几款新闻客户端产品全部来自中国大陆。

「我们最害怕的是Google，最高兴的是竞争对手被下架。」

其中一个印度新闻客户端的中国员工告诉我，由于他们是纯线上产品，在印度本地几乎没有线下和硬广渠道的宣传。他们和竞争对手的获客渠道基本都只依赖Google和Facebook广告。

由于Google和Facebook对广告主的审核较严，而新闻客户端本身又是包含大量内容的产品，经常会导致产品和广告莫名其妙的被下架。
一个比较常见的情况是，Google会对广告主的产品是否包含色情内容有所判断，如果新闻客户端里出现了女明星的性感照片，则有一定几率会被用户投诉并下架。

而一旦广告被下架，中国企业在海外的增长引擎几乎被斩断，远在国内的中国员工只能认命——此前，中国的一众手机卫士、内存清理类产品就是因为失去了Google和Facebook的支持而被斩断了增长引擎。

纯粹的线上出海产品除了用户增长被Google和Facebook所控制之外，为了照顾海外用户的用户习惯，账号系统也往往使用Google和Facebook的OAuth。这对于一些内容型的产品来说，想要在自己的产品体系下形成矩阵带来了困难。

在支付领域更是如此，跨境结算和海外用户的支付习惯导致了中国的出海公司也很难把自己的支付系统带出海。如果仅仅依托于PayPal、Google Wallet和Apple Pay，中国出海产品的现金流也受制于人。

共享单车却是个例外

这种情况其实与国内有些类似，就像阿里之后很多公司都想成为某个领域的淘宝，却没人想取代淘宝，百度之后少有公司再在搜索上赚钱，也不会有谁想要和腾讯抢聊天用户一样。

海外的互联网格局事实上也有了比较清晰而明确的划分，以纯粹的线上产品去切入很难突破现有的格局。想要把新闻里经常谈到的所谓中国互联网「弯道超车」拓展到海外，还真不是一件特别容易的事情。

然而，共享单车似乎是个例外。

在二线共享单车集体掉队的2017年秋天，ofo和摩拜反而在海外发现了更广阔的市场。

ofo在今年年初制定了20国计划——在2017年年底覆盖包括中国在内的20个国家，算上刚刚公布的法国，这个计划目前已经完成。

ofo在今年2月正式落地了第一个海外市场新加坡，截止到目前ofo在新加坡的日订单量已经超过10万，海外累计订单量超千万次。而最为关键的一个数据，是ofo根据帐号所绑定的手机统计，海外订单中99%均来自当地用户，而非中国的出境游客。

与这些成绩相对应的，正是两家共享单车企业与过去中国互联网企业出海的路径完全不同。

首先，ofo和摩拜在Google、Facebook和其它成熟网络渠道的广告依赖较少。

根据ofo的介绍，目前ofo的增长主要来自于车辆投放之后的车身二维码扫描和线下活动，比如骑行送礼物之类的。

在此前的报道中就有提到，当ofo进入一个市场时，只在初期会以中国派驻员工为主，一旦正式开始运营，当地分公司都会以当地员工为主。在供应链和市场宣传方面，也十分重视本土化的工作，几乎每个海外市场的自行车车型都不尽相同。

这与许多国内互联网公司的「轻出海」模式很是不同，大多数纯线上的中国互联网产品在出海过程中往往没有地推渠道，甚至不招募当地的员工，仅将产品翻译成英文、在当地设立一个销售办公室就算完成了出海。

而共享单车因为本身不是纯线上产品，产品与运营的大量工作要在线下完成。而涉及到车辆的线下运营，在当地招募线下运营团队是必须的。这就让ofo在海外的分公司像是一家独立的创业公司，能够做出最符合当地情况的判断和决策，并能在第一时间随突发状况而改变执行。

ofo在海外的支付环节采用了信用卡和第三方支付，在选择支付合作伙伴上除了保障用户安全之外，ofo其实有相对自主的选择权。

这降低了海外已有的成熟互联网格局对单车企业的限制，另一方面共享单车作为一种此前从未有过的全新模式，在用户习惯上也没有太多的延续性可言——想用单车，就要下载App，下载App就要注册账号，填什么样的信息，使用什么方式付款，都由中国单车企业说了算。

这除了为共享单车企业自己带来了独立发展的空间之外，还带来了更多的想象空间。

把单车之外的产品送出海

在很多人眼里，共享单车只是一个孤立的业务，在国内它甚至可能被集成到更大的平台型应用中去，成为支付宝和微信中的「功能」。

但在海外打通了获客渠道、账号体系和支付方式的单车App，也许有机会和支付宝、微信的地位「对调」——成为可以被其它中国互联网公司产品出海的可依赖平台。

一个最直观的场景是支付，抛开跨境支付政策的限制，如果支付宝和微信想要在海外发展外国本土用户怎样最方便？

靠与国内相同的商家推广有效果，但并不一定高效。

因为在商店、餐饮和娱乐这些成熟业态中，外国人已经习惯了刷卡、现金和Apple Pay。

而注册一个支付宝或开通微信的支付功能又不是一件门槛特别低的事情，完成实名认证在产品上怎么也要花上几分钟甚至十几分钟的时间。这时，「骑车」这样一个全新的需求就容易让用户接受这种初试的成本。

而一个外国用户一旦通过共享单车走通了在支付宝和微信上的付款流程，当他再到那些挂着有支付宝优惠和微信优惠的海外商超，也就难免会想要在共享单车之外尝试一把。

而其它业务也是如此，在共享单车原有的App基础上稍加改动，电商、音频、导航、社交、金融等相关的业务都可以有机结合。即便是无法结合的业务，也可以通过简单的硬广和联合推广来实现倒流。

所以，本质上共享单车在海外的拓展除了自身业务发展的需求之外，还是在外国人的手机中打开了一个中国互联网公司自有的渠道，可以把中国的互联网生态带到海外。

说起出海业务要感谢谁，ofo总是谈起中国的自行车厂商飞鸽、富士达和凤凰。但飞鸽、富士达和凤凰同样也是共享单车海外发展的「最大赢家」。

也许在未来，会有更多的中国互联网企业也成为单车出海的受益者。

推荐阅读：

共享单车的尬态：“橙黄”华丽出海，昔日友商无奈“下乡”

共享单车出海究竟是淘金，还是一场讲给资本的秀？

雷声大雨点小，中国共享单车出海如何“本土化”？

---

12月14日，亿欧将于北京·中国大饭店举办 “ 2017亿欧创新者年会汽车后市场峰会 ” ，届时将就后市场产品创新、模式扩张、盈利（变现）能力、一级市场投融资动态、产业互融等话题，携手上游品牌商，和阿里、京东等科技互联网跨界巨头，以及车享、威固中国、途虎、巴图鲁、汽车超人、中驰车福等产业端明星企业、华平投资、愉悦资本等顶级投资机构，一同探讨汽车后服务中汽配、维修养护市场与S2b2C、新零售等新变量的碰撞。点此抢票： http://www.iyiou.com/post/ad/id/407