“小微客户争夺战”？！四问“大行下沉”对农商银行影响几何？

继监管趋严、不良难降之后，2019年，农商银行压力再添一项—— 大行下沉 。它直接导致的后果是优质客户的流失与信贷规模的下降。

对于这份始料不及的“压力”，农商银行的感受越来越强烈。

“短期内，我们的优质客户搬家，市场份额缩小，已是不可避免。” 一位农商银行董事长坦言，该行今年放贷规模与去年同期相比，减少了一半。

变化，早已发生。

去年以来，解决民营企业“融资难、融资贵”的问题，已经成为中央政治局会议和国务院常务会议的常规议题。

对五大行提出的“小微贷款余额新增30%、融资成本降低1个百分点”的要求，与监管部门针对“单户授信1000万元以下（含）的小微企业贷款”提出的“两增两控”考核目标，相互承接呼应，让 “ 扶持小微 、下沉服务” 成为各家银行都要正视的“硬任务”。

这一要求的目的性非常明确，通过发挥大型银行“头雁”作用，实现 “量增价降” ，带动其他金融机构实质性降低小微企业综合融资成本，确保小微企业融资规模增加、成本下降。

还将持续的政策趋势，对农商银行究竟意味着什么？

低利率VS高效率

 谁的胜算更大？

最近一段时间，如何劝说客户留下，成了不少农商银行客户经理不得不面对的难题。

记者调查中发现，类似的情况并非个例。

今年以来，一些国有大行以较低，甚至是“超低”利率，有针对性地向一些优质企业营销贷款。

仅东部一家农商银行公司部在1至6月就流失7家企业客户，涉及贷款金额3700万元。流失的客户均为贷款1000万以下、资产负债率较低、以抵押方式融资的企业。2018年，该行1000万元以下的小微企业客户有1089户，截至2019年6月末，这个数字为1024户，共下降了65户。

同时，还有一些隐性的损失，无法纳入统计。如该行最近对接一笔红木家俱公司的贷款，本已达成意向，但最终当地一家国有银行给出了该行无法提供的4.85%的年利率，致使合作流产。

突如其来的竞争态势，让很多农商银行都措手不及。

上述农商银行相关负责人告诉记者，该行扶持的不少企业，都是在创业之初就提供资金支持，在企业遇到困难时共度难关，因此也产生了不良贷款，付出了较大的财务成本。

“有些大行以超低利率，抢占原本不缺贷款的客户，产生了‘掐尖现象’和‘挤出效应’。”该负责人表示。“增量客户数量有限，现在更多是在存量客户上的争夺。”

在这场大行与小行的 “客户争夺战” 中，小微企业似乎是最大受益者。

然而，事实并非完全如此。

采访中记者了解到，中部地区一家民营企业，因当地一家银行承诺“以较低利率提供一笔额度不小的贷款”，提出和农商银行提前解除贷款合作，虽经农商银行多次沟通劝说，还是决定转投他行。

但接下来，让这家民营企业万万没有想到的是，因这家银行审批手续繁琐、流程复杂，这笔承诺好的低利率贷款一拖再拖，迟迟不能到位，造成企业流动资金短缺，影响了这家民营企业的正常生产经营，企业主后悔不迭。

很显然，在“信贷审批效率”方面，由于决策链条短、经营机制灵活，农商银行优势明显。

实际中，“利率”并非真正和全部的融资成本，“速度”反而是决定融资成本的关键因素。

当前，为提升服务效率，打造 以 支小支农为鲜明特色、以智能化信贷为主要业务、以大数据风控为技术支撑、以互联网普惠金融为长期目标的“快银行” ，已经成为农商银行转型的重要方向。

交任务VS求生存

谁是长跑“耐力王”？

其实，在这场“利率大战”中，焦虑的并非只有农商银行，大行同样“焦虑”。

“前几天还有县里其他银行打来电话，问有没有能介绍过去的小微客户，他们这个月的放贷任务还没完成。”中部一家农商银行董事长无奈地说。

“小微贷款余额新增30%”的目标，让一些之前长期远离小微企业的大银行备感压力，他们在短期内通过各种方式，急于寻找相对优质的小微企业客户。

“有些小微企业真不敢放，风险太大。”某国有银行西北地区分行的客户经理说。

“大行是为了完成考核目标 ，我们是为了生存。这不是一个层面的问题。”中部一家农商银行相关负责人说。

经过这几年在经营发展上的起起浮浮，牢牢占据农村主战场、坚持 “回归本源、扎根三农” 的零售转型方向，已经成为全国农商银行的共识。

“大行下沉服务”给农商银行转型战役，带来了更多的警示。这场较量，与其说是大行与小行之间的“小微客户争夺战”“贷款利率价格战”，不如说是农商银行自身的 “生存保卫战” 。

“支农支小支微，不是你想不想做、愿不愿做，那就是我们安身立命的主阵地，丢了它，也就丢了命脉。”一家农商银行董事长说。

坚守这块主阵地，之前，是要耐得住寂寞、禁得住诱惑；

如今，是要顶得住压力、扛得住挑战。

赢科技VS拼线下

 哪个才是真优势？

如果说，“ 金融科技 ”对农商银行的巨大冲击，主要是“互联网金融”，竞争对手只闻其声、不见其人，这一轮“大行下沉”，则是农商银行与对手之间面对面的短兵相接。

“任务不好完成，考核压力大，我们主要靠线上渠道。”一家国有银行西北地区分行的工作人员直言。

在一则建行推出的主题为“普惠春雨洒满地”的电子宣传海报中，最上方是这样一句广告语：“建行助力中小企业、个人商家创业，推出线上贷款，手续方便简单-贷款易。”海报上推荐了六款可在线办理的信贷产品，最高贷款额度在300万—500万之间，年利率4.5675%—5.0025%之间。 

广告的最后，还特别强调：电子渠道“7*24”小时自助办理， 不需要提供财务报表、银行流水等资料，手续简便。

据了解，国有大行为了实现“两增两控”、完成“全年小微贷款增长30%”的目标，充分发挥科技优势，做足了线上文章。但农商银行的线下优势，同样不可小视，依托“线上+线下”的获客及营销模式，小微市场主阵地并未受到太大冲击。

“我们将发挥管理层级少、机制灵活、贴近市场和客户等优势，提供更有针对性、更具普惠性的金融服务。”东部一家农商银行董事长介绍说。

“长尾人群”依然是农商银行重点关注的额户群体，尤其是个体工商户、自营就业者、生产性农户等小微经营者，目前还有非常大的融资需求。“满足‘长尾’客户更复杂、更多元的融资需求，是我们的主要发力点。”上述农商银行董事长说。

拓展金融便利服务站、借力支农联络员，推进业务创新、服务创新、流程创新、管理创新，优化民营企业贷款的管理，也是不少农商银行采取得主要措施。

对于资产实力好，风险系数小的企业可以提供更灵活的利率，予以更多的优惠；

对于成长性的企业加强引导、加强创新、加强管理；

积极对接小微企业园区，大胆拓展紧接地气的信贷产品，扶持一批成长型的小微企业。

与地方政府建立的良好互动关系，也成为农商银行深耕小微市场的重要支撑力。

记者了解到，不少农商银行都与当地政府签订了金融支持乡村振兴战略合作协议，并被地方政府授予辖内“乡村振兴主办银行”，开展与地方基层治理紧密结合的“党建共创”活动。

短目标VS长战略

“可持续”需要的是什么？

农商银行普遍感受到，开展小微企业贷款，特别是500万以下贷款，不少大行的基层网点缺乏 积极性和配套激励机制 。

“工作量大、风险高，利率优惠形成的收入减少，还需要从费用中抵补。”一位业内人士指出，这是一些大行发放500万元以下小微信贷意愿不高的主要原因。

“大行营销小微信贷主要靠利率，一般抵押贷款的利率上浮10%甚至基准利率，而我行的小微贷盈亏平衡点也基本在这个区间。”山东一家农商银行董事长分析说，大行下沉对农商银行的影响，主要表现为利率定价的冲击和对一些优质客户的争夺，对小微客户的总体没有形大的压力，因为“支农支小支微”是农商银行的长期战略，特色服务做得比较扎实，比如无还本续贷，免评估，抵押登记柜台办理等。

“当前的小微信贷投放是短期政策推动的，没有 长期可持续的制度保障 。”针对目前“小微信贷”出现的价格大战，新浪财经专栏作家嵇少峰撰文指出，各家银行的举措更象是为完成某个季度KPI，很多做法仅是提高小微信贷考核指标、通过调低风控底线来提升放贷量，甚至通过拆分贷款、反向归集等方式虚增小微贷款，很少有银行认真从战略层面进行系统性的布局与统筹规划。

嵇少峰认为，当下的政策举措虽然能解决一时之需，但如果不 配套长期、科学的救助政策 ，银行未来对小微的投放态度一定会转向消极、被动。运动式的小微信贷投放、大规模政策性支持通过行政手段强行注入市场，有可能破坏小微信贷的整体生态，导致原先按市场规则商业化运营的小微信贷机构大面积亏损或退出市场。

中国社科院农村发展研究所研究员、中国小额信贷联盟理事长杜晓山建议，可以要求 国有大行成立独立的小微银行 ，由母行提供低息资金，以社会效益为导向独立经营独立接受监管。或者指定国有大行给出低息的配额资金通过央行分配给小微信贷专业银行，这种办法不需要财政拿钱。

同时他建议， 给城商行、农商行、农信社分别给以明确的政策导向与精准的政策支持 。特别是对属地化特征极强的农商行、农信社，应该严格限制其“城市化”进程，使他们承担起农村金融、小微金融的主渠道作用，坚持长期扎根当地经济、努力营造小微生态的发展战略。

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