星空创联创始人周楷程：教育消费升级，握住素质教育的大旗

2016年9月23日，由亿欧主办、微链和车轮协办的“创·未来——2016中国 互联网+ 新商业 峰会·华东”在上海举办。星空创联创始人 周楷程 发表演讲，他认为：

一）钢琴行业比较标准，利好运营见长的创业公司；

二）所有的商业模式都是变化的；

三）对于创业公司而言，聚焦“小”领域，或许有机会开创赛道。

亿欧附现场实录（有删节）：

周楷程： 在 素质教育行业， 我们 最开始 做 星空琴行 。 当时有这么一个说法， 钢琴行业是 高单价、高毛利、高频，三者居其二，可投资。每一个钢琴 的售价差不多 4、5万 元 ，高毛利，利润在 40%到50%，但是你发现其实是不赚钱的，存续周期 还 长。

但我们发现一个惊喜，钢琴行业比较标准。 第一， 钢琴是一个标准的产品，没有假货，不可能造假的钢琴 ； 第二 ， 钢琴 老师是标准的，老师不可能是速成的 ； 第三 ， 教材也是相对标准的 。 这样的事情给了我们运营见长的公司机会。

当我们做完第一年，发现所有的商业模式都是变化的 。 我们当时的改变是什么呢， 就是 可以自主约课。我们的逻辑是星空完成所有的预收的模型，老师上一堂课我们支付一笔费用。在钢琴方面，我们采用以租代售的模式，但是 学员 必须 预付 一年的 课程费用。 人付了押金是没有心理界限的，押金是固定的金额，因为孩子学半年、一年之后一定会 完成 这样的转化 。 我们的转化是 85%左右。

我们 在 2015年做了一个转型，我们认为 聘用 全职 老师 这个成本非常高， 所以 我们启动了兼职模型 。 所有商业模式的变化不是我们自己想出来的，也不是创业那一天就想好商业模式走向哪里。

对于 行业的规模 ， 我们会说 “ 小 ” 未必不是好事 ， “ 小 ” 才有机会开创赛道 。 钢琴 行业的规模很小 ，三四百亿规模的市场，但是一定要想清楚一点，当你进入这个市场的时候，一定 要 想清楚我的机会在哪里。所以我们当时重新定义了上门教学、自主约课。

大家一定要思考我的定义是什么，我能改变的是什么，我希望发生的变化是什么，这是所有人要考虑的，而不是市场多大。

当时我去拿 A轮融资的时候 ， 投资人 问了我三个问题 ： 这个市场能不能开出 60到80家店 ？ 这个公司有没有开 60到80家店的能力 ？ 每个店每个月能不能有 60到80万的盈利 ？

我们当时的逻辑是到店体验、在家上课，我们从钢琴切入到古筝 、 书法等 文化教育项目， 我们希望完成一个孩子在整个教育 体系 的服务动作 。 我希望在这个过程当中孩子能学到什么 ， 有所提升 。

我们从琴行切入之后 ， 建立了一个 APP叫蓝姐姐，建立试课、约课、销课 的 整个过程。 我们把老师定义为供应链体系，同时构建星空大学计划。我们希望孩子真正在这里完成一站式素质教育的过程 。 我们更多 提供 的是标准输出 、 服务的输出 ， 希望建立行业的一系列标准，完成整个商业模式。我们希望做一个平台模型。

公司 所有的问题都要集中到我这里，然后 在 两个小时 内 解决所有的问题 。 商业模式的构建本质是对人性的理解和融入，因为成功的商业模式无外乎 满足 的是人的需求。创业就是不断试错、纠错，小步快跑的事情。 我们作为创始人的信念是希望企业创造的社会价值是什么，希望改变的是什么。

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