多彩饰家创始人吴堂祥：什么是家居服务型电商

2016年6月24日、25日，由亿欧主办，车来车往、微链、天窗协办的2016中国 互联网+ 创业 创新 大会在北京万达索菲特酒店顺利举行，大会邀请到百余名传统企业大佬、互联网+榜样企业负责人及行业顶级投资机构创始人进行分享，两天累计到场观众超过3000人次，80%为互联网创业公司和传统中小企业负责人，到场媒体145家。25日上午，以“重新定义下一个巨头”为主题的家装分论坛也成功闭幕，本次论坛邀请了土巴兔创始人王国彬、爱空间CEO陈炜、 多彩饰家 创始人 吴堂祥 、3空间创始人张磊、宜和宜美创始人蒋伟红、优装美家创始人姜涛、博洛尼CEO蔡明、执一资本创始合伙人李牧晴作为行业代表进行了精彩分享。

以下为 多彩饰家创始人吴堂祥 的分享，内容有删减：

1）提出家居 服务型电商 概念是基于用户的需求；

2）从源头上研究，标准化系统管理，模式化工人培训；

3）学习链家的概念，让所有的工人做到数据化；

4）家居服务型电商可能是下一个风口。

吴堂祥：各位上午好，说实话第一次站在这么多人面前来讲多彩饰家，我可能是在座中最不懂家装和不懂互联网的，我是卖涂料的。三年前很多人去找投资，重新创业，我卖了十年的涂料，要么也去拿点投资搞创业吧，但我只会卖涂料，我就说我不是一桶一桶的卖涂料，我去消费者家里刷涂料，按平米收费，居然有人相信了，就给我钱，我就上门去消费者去刷涂料。立邦是按桶卖，我是按平米去卖，我发现还很好，这个市场挺有意思。房子装修五年以后，涂料老化了我刷个涂料，他跟我说能不能跟我换个地板，换个吊顶，我感觉很有意思。我就提出了家装后市场的概念，没想到很容易就拿到了B轮 融资 。后来我不仅仅上门刷涂料，也可以换吊顶，也可以换瓷砖了。在这个过程当中，我们慢慢地在做，发现家装后市场的市场很大。刚开始我们换地板、换涂料就是局部装修，又推出来卫生间和厨房单个空间装修，做的时候消费者又说，我的热水器不行了，能不能换掉？我们发现家里面换的东西非常非常多，我们再往后走的话，做C轮融资的时候又提出一个概念，家装服务型电商。

最早是刷涂料，除了刷涂料又有居家换新， 我们一路走过来，我们发现好像家庭里面蕴藏着一个市场，叫做家居服务型电商的概念。 假如说家里要换一个花纱，我可以天猫上买，但是谁装呢？你可以装吗？我说可以，你网上订单，我们两个小时给你换。我们做了一个测试，有很多人要做换花纱，达到了17万，智能马桶有40人要换，我们发现有点意思。最后我们把产品这一块，就把产品分成了三个产品，单品换新，就是换涂料、瓷砖、地砖、吊顶，后来我们推出来空间换新，换厨房，换卫生间，厨房有三个产品，卫生间有三个产品；然后是单件换新，智能马桶，还有门锁，偶尔我们带了一点家居用品，我们发现有人要换沙发，有人换毛巾架，我们又发现有人要换热水器、换油烟机，我们发现这个里面还蕴藏着一个电器换新。所以最后发现，我们可能会自己走出一条路出来，就是家居服务型电商，是这么一个概念。

 但是这个事情需求是成立的，要想规模化运作很复杂，最早刷涂料的时候，北京一天100家开工，我们还能hold住，后来1000家开工管理就很复杂，我们就研究把所有的产品类型分解。原来做这件事情有几个维度，先不谈订单的维度，订单这个市场足够的大，无论做地推，还是线上引流，还是第三方引流。链家一个月卖10万套房子，30%的人是不装修的，第二部分是全部砸掉，第三部分人就是怎么也得换个厨房或者刷个涂料，各种各样的平台上面都有局部装修换新的客户，订单在我们做的领域不是太大的问题。最难的问题是什么？是交付。难在两点，有的小，一个最小的换一个开关面板，换一个灯200块钱，换个卫生间可能2万块钱，平均客单价就是7、8000块钱，大面积交付比较难。我们不停地从源头上研究，首先要想完成我们大大小小一百个SKU，一百件事情要是把所有都标准化，我们第一个成立了技工学校，成立了技术中心，我们起草了家装后市场里面的行标、企标、国标，有二十几类专业技术拿到了国家的标准，也是我们展开跟中德进行工艺互动的平台。

我们有三所学校，每所学校有30亩地，每个学校里面建立了应用技术中心。我们先是应用技术中心标准化，让学校规模化培训工人，我们跟家装有点不一样，虽然干的是局部装修的活，消费者是居住在家里的，是家政+工程，而不是工程，毛坯房可能还可以要抽根烟，但是我们是要戴着鞋套，在独立的空间完成，有可能阿姨、大叔就在看着你。 所以我们的系统培训从上门开始，很多比家装要复杂得多，还有材料的运用跟家装的供应链完全不一样。 因为消费者在里面，你刷墙他也不会搬走。

我们把订单给了工长或者工头去干，学校都培训过后还是没有能力完成跟客户的交流，他可能还需要一个链家的概念，等于我们10个小区布一个店，每个店里面放10个管家，消费者下了订单，管家上门给你完成商务的洽谈，管家把合同完成，送进系统。后来我们往系统延伸，消费者一个预约马上管家就要上门，跟客户进行商务洽谈，最后通过系统把合同签了，然后系统自动换算材料是多少，工时多少，由料通过ERP推到仓储，工时推到工人池，再复杂一点的，就需要工头去抢单，然后是需要工人抢单，装一个智能门锁直接下单以后，系统就推送给工人，工人到附近的门店提取一下订单。

整个运作过程当中是体量非常重的，我们现在开通了六个城市，这六个城市可能到达500个门店，工人池里面有三万工人，这条路往下走的话，我们会发现我们建要建5000家店面，每个店面里面有10个管家，这就是5万管家，这样子的话，等于到年底工人池的工人能达到8万。 我到每个城市先要建仓库，然后要建工人池，工人池照片送完以后送到各大学校培训，培训以后进入系统，所有的工人都做到数据化，他服务于多少家庭，消费者的投诉率是什么样子都会有记录。

 做到最后我们就是一个线上的模型，跟京东一样，就是卖家居服务型的公司，线下又有物流。比京东多的就是我们构建5000家门店，5万个管家，要有庞大的工人池，各种各样的工种都有。所以我们发现玩到最后，可能多彩从家装后市场演变成家居服务型市场。最近他们又探讨一个问题，这么多家门店，可不可以到人家收个衣服什么的，e袋洗每天收衣服多累，我们可以帮他们收过来就可以了。 我想表达的就是线下门店会构建一种新的平台，未来我们的流量是三位一体的流量，互联网流量，这里面有精准流量，未来构建庞大的线下连锁店的时候，突破一千家、两千家构建线下的庞大入口。 未来那么多工人、管家，建任何一个小区，每个人身上都有一个微店的东西，可能每一个人都是流量入口，未来真正的流量会构成三位一体的流量平台，在每个行业都有成功的案例，所谓的天网就是线上平台，地网就是连锁平台，人网安利做得也不错，未来做这样一个平台体系，我们不仅仅未来做家具服务型电商，能不能尝试做服务型电商，但是家政我们一定不会做的，我们只会做家里面的修修补补，这是小事情，我们发现频率也蛮高的。基本上每个SKU平均下来，也要做到七八千块钱的订单。所以就这个机会跟大家探讨一下服务型电商可能也是下一个大的风口。

前几天我在上海，跟他们在聊，我说实物电商可能没有机会了，京东和阿里已经成为这个巨无霸了。我把他们归纳成实物电商，阿里是出租房子方法完成，京东是超市的方法完成， 实物电商下面还有两个大风口，一个风口就是服务型电商，跟实物电商不一样的就是实物电商通过物流完成交付，服务型电商是动用线下十万个管家和工人完成交付。 第三个电商是场景式电商，通过VR实现的，未来中国的电商界构建的是实物电商、服务型电商、场景电商构建三位一体的模式。

 多彩饰家从局部装修、涂料装修开始慢慢地起步，经过三年，我们也确立了这个行业原始的雏形，希望各位有机会来探讨如何真正的定义下一个服务电商的时代，如何抓住这个机会，来瓜分这个财富， 我也希望各位能够真正的看到家庭里面对于实物的需求是35%左右，对于实物性的诉求达到了65%，在电商界第二次定义的时候， 如果有时间大家一起来探讨，多彩饰家欢迎大家！