科技猎B2B企业的内容营销，该如何破解获客和转化难题的密码？
【编者按】 《孙子兵法》云：不战而屈人之兵，善之善者也。内容营销也可以达到这样的效果。本文作者向大家介绍了2B领域面临的营销挑战，内容如何帮助B2B销售成单，以及B2B内容营销的三个核心要素。
本文首发于悟空数据，作者宗瑞兴，由亿欧转载编辑，供行业人士参考。
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营销 挑战
2B领域所面临的营销挑战，主要有以下三点：
1、越陷越深的搜索营销
例如某PMP培训公司，60%的营销预算用于百度投放广告，客户转化率却不高，但百度的价格持续增长，怎么办?苦于没有其他来源，只能持续。这样的问题在2B领域非常普遍。
2、高成本的销售过程
例如某 云服务 公司，销售通过社交软件加好友，获取关注并争取见面机会，销售总监和产品两人亲自拜访，谈完后认为用户的现发展阶段也没必要更换产品，大家认识一下就没有然后了。销售似乎看起来很忙，但没有提前对客户做功课，即使面谈也没有事后跟进，其实这是对销售资源的巨大浪费。
3、低效的销售转化
例如某CRM公司，首先下载APP注册、试用，销售跟进并再适当给出一些试用工具，最终向客户引出新产品。但当客户询问新产品资料时，销售却让客户上官网查询。试问有多少客户会上官网？在这个过程中，其实销售转化的效益非常低，缺乏营销能力。
整体而言，营销和销售就解决三件事情：
1、能不能触达目标用户；
2、能不能让目标用户产生需求并转化；
3、能不能促成订单。
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问题出在哪里？
“沙漏型”销售流程阻碍了企业销售增长。
如图沙漏，我们希望上层的流量开口能更大一些，即使开口不够大，不论品牌能力还是流量购买能力，上层还是累积了很多潜客。如果上层没有量，销售就强推，这时候企业一般就很难生存，这样的销售流程属于沙漏型的模式。特别是在现在的环境中，上层越来越难做，如果用下层销售提升效率，中间层就会越来越紧迫。
2B领域里下层就是渠道，而上层只管把东西推出去，通过促销来形成中间的转化，这就是问题所在。
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B2B采购者通过收集大量信息减少风险
如图，2B领域的购买过程是非常复杂的，目标客户会做大量信息的采集，以此减少职业风险。如果客户连CRM都没听过,怎么办？这时候内容会起到非常大的作用。庆幸我们现在处于营销自动化的时代，更多的用数据和工具推进营销过程。
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内容如何帮助B2B销售成单
内容营销在2B领域里主要有以下几个作用：
第一：带来新客；
第二：潜客转化；
第三：建立数字化客户资产。
带来新客
以往都是付费获客，买流量，买触达机会，做展会等等，内容获客则是通过优势的内容让客户找到我们，客户为了获得这样的内容，作为交换，留下一些可以持续触达的联系方式。内容营销并不是没有成本，只不过不需要花很多钱获得营销机会。
客户培育，提升转化
在以往的直送模式下，线索来源多但质量低。不管是展会还是其他什么渠道，销售死磕客户，争取见面机会做演示、安装、试用。但有多少人能成功约见？也许1/4。有多少人能成单？顶多1/10。剩下90%的人为什么要去参加展会？因为他对你有所关注，之所以没买产品只是因为没到时候。这种情况下的客户需要培育。跟客户建立联系，搜集他的行为数据并分析，促进销售达成，这是所谓的培育过程。
建立数字化客户资产
培育的客户“养”起来就形成一个“池子”，但这个“池子”并不是“一潭死水”，通过低成本的内容来互动，了解，分析客户行为，数字化推进。也就是当客户产生需求后，企业能不能按照客户的需求改进产品？如果改进，就已经意味着企业经营模式的变化。
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B2B内容营销-互联网时代的营销转型
内容其实是你和客户之间互动的一种介质，只有通过互动介质的互动才能跟用户“动起来”，并且知道他的各种反馈，这是内容营销在战略层面的作用。
内容营销如此有优势，B2B企业是否可以依赖内容达到持续增长的目的？企业如果只做内容营销肯定不会长久，2B领域里的内容营销其实是个慢活儿。在现在复杂的商业环境中，内容营销和传统营销没有一个能解决所有问题，作为企业领导人，一定要知道什么是主流，怎么结合使用，不能太强调某一个东西。
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推送式营销和内容营销的协同
传统的推送式营销就像跳高一样，只要投钱就有用户。这个过程中有没有渐进效应？有，品牌效应！比如公司在这段时间里打了很多广告，给人留下不错的印象，但这其实是个虚像，三个月后大家就会把你忘掉。只要投钱就有效果，但客户沉淀率很低，在2B领域里，品牌效应不是那么好做。
内容营销是一个持续的过程，包括内容的创造、布局、技术布局。效果不会很快，就像爬山，一点点累计。
传统的推送式营销的沉淀能不能靠内容营销沉淀下来再做激活转化？其实传统营销和内容营销是两个相互呼应的过程，如果你已经有一套传统推送式营销的策略，该如何如何，并且继续优化，然后再通过内容营销做布局，形成一个相对平衡的局面。
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B2B内容营销的三个核心要素
成功的内容营销需要三个方面的因素：
第一：好的内容；
第二：一套软件（系统）承载。一是平衡效率，二是承载互动的结果；
第三：数据。通过数据分析用户行为，描绘用户画像。
营销和销售可分为三层，上层触达，第二层营销，下层销售达成。营销层与上下层都会有合作，它就像一个沙漏的腰部。
做内容营销非常关键的一点是从产品思维转变为用户思维。不要总说“我怎样”，而要考虑我的用户是谁，他关心什么。产品这条路走得非常深固然好，至少能打动一部分真正做技术的人，但很多时候负责采购的人员并不是技术人员。
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改变思维方式，从“推送式”向“集客式”营销转变
买流量推送东西，首先分析用户需要什么内容，什么资讯，什么工具，他在什么地方搜索什么，我们便把内容放在那儿，而不是先考虑放哪个广告会更精准一些。
内容营销需要持续运营。对于内容而言，从一次性的推广到持续的运营要做好其实很难，什么时间有什么事件？采购期几月份？什么时候发什么内容？内容放在哪儿？如果长时间还有人浏览，怎样把内容持续运营起来？
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内容营销规划和实施的步骤
首先明确用户是谁，他的画像是什么样，然后重新思考内容。内容识别好后，设计渠道、获客包括培育。有了一些内容和互动后，分析数据，优化，持续运营。整个过程中用户的理解是一个起征点。
1、客户画像-更加生动和明确地描述客户
对于用户的理解，营销和销售人员要统一。比如目标客户是一个传统企业，我们要明确它的客户可能是谁，什么行业，规模多大，收入怎样，员工性别，工龄等等，把这些信息描绘清晰，不要让客户成为一个抽象的概念，是内容营销的第一步。现在的一些国际化公司都会找专业公司做人物画像。
2、从B2B客户采购旅程设计内容
在大的阶段基本可分为：了解、对比、购买、重购。
第一阶段：了解。了解行业里的其他品牌，这个过程需要一些基础性内容的传播。
第二价段：对比。搜集更多产品信息，包括价值、优劣势、口碑。
第三阶段：购买。
第四阶段：重构。
内容制作的精髓：利他之心
内容设计的横轴是人，纵轴是时间段，每个过程应该设计什么内容，基本原则就是利他之心，站在他的角度，考虑他要解决什么问题，能不能帮他省点劲，有时想法就会源源不断地涌现。
营销内容不仅仅是文章和白皮书
当我们谈营销的时候，说的更多的是内容，白皮书是否就是内容？一篇文章、博客是不是就是内容？其实不是！内容的形态非常多样，比如一个在线的视频讲座，一些工具型的东西也属于内容，如美国的Hubspot、visualizeROI等。
3、有哪些可以用于营销的内容？
内容不仅仅为了传播，还有集客的功能。假如一篇文章被无数人浏览，传播开了，又怎样？没有人会愿意为了文章填联系方式，我也不知道有谁看过。内容可分为传播性内容和集客性内容，两者相互匹配。也有一些内容既有传播性又有集客性，比如国外的一些网站。重要的是两者能相互应用起来，比如集客类的内容能不能摘出来传播。
4、如何获得高质量内容
内容源其实很多，比如业内大咖的投稿、企业原创内容，比如社交平台高质量内容的授权，因为绝大部分人很愿意让自己的内容得到广泛传播；再比如国外高质量内容的翻译、媒体文章的转载、免费报告、外部投稿等等。当然也不排除合作伙伴的公关稿，但从前面提到的原则来讲，这种内容没用。
Think Leader策略
Think Leader策略，就是建立意见领袖，最好的意见领袖就是企业的老板、创始人或CEO。因为他们有一些愿景，策略性的想法可以分享，尽管有些人不愿抛头露面，但作为领导需要做这样的事情。ThinkLeader应该站在行业角度，针对一些趋势性、宏观性的内容发声，而企业内部员工应在执行层面发声举证。
5、内容规划
如果整体的内容规划做好了就相当于内容营销做好了一半甚至更多，所以内容规划是非常重要的，核心的一部分。后面需要做的就是怎样把内容传播出去带来销售机会，帮助销售转化。传播需找到不同的触点，不光是博客和微信，还可以跟广告和销售过程连接起来。
6、以客户为中心的全渠道策略
内容营销的过程不只是创造内容传播让更多人知道，而是需要和广告、客户的触达和销售紧密结合，其中肯定会有很多方法，举两个例子：
1、博客。
中国企业博客用心经营的很少，其实企业应该重视这部分内容。有时官网不能承载的一些观点和新鲜的内容都可以放到博客上。
2、社交媒体。
优质的内容就应该与好的传播渠道结合起来。如美国有twitter、Linkedin、Youtube、Slide share等社交媒体，不仅传播，而且集客，比如到Slide share获取演讲稿需留下邮箱，下载东西需填写联系方式等。在中国，2B的内容营销社交媒体可选择微信、百度文库、知乎、在行等。但中国的环境跟美国不一样。比如微信就处于一个尴尬局面，增粉困难，而且增粉后也不知道对方是谁，有没有必要做？答案还是肯定的，但不能太过依赖。建议关注知乎，因为知乎的潜客质量非常好。
内容营销最终的目的是达成销售，通过传播类内容吸引流量，用集客类内容获取客户联系方式，就是这样简单的策略。
被忽略的B2B营销手段-邮件营销
内容营销需要多渠道的触达，而且尽量数字化。在国内，邮件营销是个被忽视的渠道。因为很多人认为邮件不适用，大家都用微信，但在2B领域里还是有很多行业用邮件，如外贸、设计，虽然现在邮件的使用频率比以前低，但总会被看到，这样反而使得营销效率增高。
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实施B2B内容营销的挑战
企业实施内容营销会面临诸多以下挑战：
1、缺乏组织结构：没有人为营销创新负责，高层参与少；
2、内容制作能力弱：传统营销的创意和制作基本外包，所以企业自己的内容制作能力较弱；
3、数据和软件习惯缺失：营销软件和数据分析是必备工具，企业缺乏使用习惯；
4、不合理的预期：内容营销是一个中长期持续的过程，与有些企业快速见效的期望不符。
针对以上的挑战，给出如下对应的解决方案：
1、利用现有的营销能力，建立一个小规模的有用户思维和数据驱动能力的团队；
2、充分利用现有的活动、资料、专家等资源，学习使用外部资源；
3、选用适合的软件，从某个环节优化做起，逐渐形成数据闭环；
4、持续进行三个月再看结果，不过早的下短期的KPI。
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让内容营销为销售加速
《孙子兵法》云：不战而屈人之兵，善之善者也。内容营销也可以达到这样的效果。
比如两个企业同类型产品，价格相同，当客户同时面对两个企业的销售时，客户对销售A说我看过你们公司的东西，同时销售A也知道客户的关注点并分析过客户的数据行为，那么销售A便能更好的对客户实施销售；而当销售B对客户一无所知但销售能力与A旗鼓相当时，客户还是会选择A企业产品。
