CUCA2017中国二手车大会“焦点对决”：拒绝固步自封，线上线下谁先死

7月4日-7月7日，由中国 汽车 流通协会主办的CUCA 2017中国 二手车 大会在武汉举办。亿欧作为此次大会的支持媒体，参与全程报道。7月6日下午，大会以 “ 线上线下，谁领风骚 ”为话题进行了“焦点对决”，由 中国汽车流通协会副秘书长罗磊担任主持人， 阿里闲鱼二手车总经理何佳， 人人车副总裁杜希勇， 58集团高级副总裁丛林， 车煌·家有好车董事兼执行总裁朱成， 迈卡易董事长廖衍邦， 甘肃二手车交易市场总经理赵杰作为嘉宾参与讨论。

嘉宾的核心观点有：

何佳：互联网+实体，线上+线下不是主动权的问题，是价值的问题。线上更重要。

杜希勇：未来不管是谁主导，行业方向一定是数据驱动，互联网运营。

丛林：将来在二手车行业里，线上的企业会占据更大的话语权，会获取更多的利润。

朱成：线上有不可突破的障碍，一是前端获客障碍，二是交易的体验。

廖衍邦：线上的所有工具经营模式，都要围绕线下的实体经销商展开。

赵杰：在中国做成50年中国二手车市场的交易平台很难。

以下为“焦点对决”速记整理：

罗磊：在2015年的时候，我们的总理在政府工作报告中，首次引用了互联网+的概念，在互联网+战略的前提下，互联网创业成为各行各业的非常时髦的一个事情，我们二手车创业平台有15个融资项目，获得了折合人民币是63亿，所以有2015、2016、2017年，很多互联网项目，所以我们看到，现在的广告不是主机厂是二手车的，现在发声的最多也是二手车，还有另外一个比较热闹的，还是二手车电商，所以大家就有一个疑问，未来是不是线上就会主导二手车行业，接下来把话题抛下来，先说线下谁领风骚，简单介绍双方的辨手。一辨线上是何佳，二辨是丛林，三辨是杜希勇，反方一辨是朱成，二辨是廖衍邦，三辨是赵杰，先请线上一辨何佳。

何佳：大家好我是阿里闲鱼二手车的何佳，今天既然这个架式，我们说得鲜明一点，作为线上的 电商 企业，不管我们做什么行业，都要从行业本身的特性出发，二手车大家都知道，非标产品，而且车源很分散，这样的情况下， 互联网能发挥很多的价值 ，这是区域的实体单体店不具备的，第二个原因是因为整个中国 的 老百姓，还不太认可二手车的价值，在这两年尤其是电商，更多的广告，更多的宣传，也让用户对于在购买决策的时候，二手车的选择意向大幅度增加，这两块我觉得 电商发挥了很大的价值 ，另外过去二手车的交易是卖方市场，用户更多不太懂，或者买的过程中，带一个懂得朋友买，更多的是靠人，靠销售的嘴，这会存在一个交易过程中有不透明现象，互联网企业恰恰能发挥这样的价值，所以我的观点认为， 应该互联网+实体。 线上+线下不是主动权的问题，是价值的问题，不管是线上还是线下，固步自封，都会被淘汰 ，这就是我的意见和观点，谢谢大家。

罗磊：你认为是线上还是线下主导？

何佳：我觉得线上有很多线下不能替代的价值，线下是完全做不到的。 因为阿里正在做 新零售 ，新零售本身是希望能把线上的一些价值发挥出来，为线下提供更当的帮助，我们觉得还是线下有很多东西没发挥出来，换句话来解读，就是 线上会重要一点 。

罗磊：二辨有什么补充？好请线下一辨做陈述。

朱成：台上都是兄弟，协会的任务是比较艰难的，都是一个尖锐的矛盾，也是在座大厅里所有人，会有两种方向，今天我们两个队伍只是代表了两种观点而已，不代表个人和企业的观点，这一点大家要心理清楚，我站在这个队伍里，我觉得我代表的观点是， 未来二手车的走向，还是实体为主 ，为什么？我认为第一点，二手车的产品非标属性，让客户的体验是无法在线上进行实现的，这一点在现实的交易中，线上的企业通过了三年五年的努力，这样的数据已经证明了，目前的交易量最终的成交量还是落在线下，事实上我们消费者在最终选择和习惯的方面，一时半会改不过来，可以看其他商品，哪怕现有的电商的其他商品网站，延展到二手车以外，还是3万5万商品的网站，成交量非常小，说明什么，说明中国传统的消费观念通过三五年实现是不太可能的，未来线上缺一点东西，给线上一些机会，如果我们能弥补掉，线上占主导的可能掌控权会更牢，如果线下诚信问题做得非常牢靠，线上的体验又欠缺的话，线上想要取代线下难度更高了，所以诚信是要重点铺的事情，这件事情线上有可能做，线下也能做到了，当我们一直抓住这个点忙突破的时候，我觉得 线上取代线下的难度太高了 ，几乎不可能，我认为是线下主导。

罗磊：有请线上方的二辨来对决一下。

丛林：大家好，我是来自58同城的丛林，也是协会的老朋友，之前我是站在那边的，今天为了观点的碰撞，我决定站在这边。我跟朱总一样说明一下，今天更多的抛出很多观点，是为了大家能碰撞一些思想的东西，我作为今天站在线上的代表方，有两个观点，第一是我认为线上所谓主导到底是什么，代表两个点，第一是我认为 将来在二手车行业里，线上的企业会占据更大的话语权 ，第二是 将来在线上的企业，会获取到更多的利润 ，这里我核心的论据，是因为线上旗下较线下企业有更大的归忙效应，在打造品牌方面，有更高效的做事的方法，因为 线上具备一个渠道成本为零，分发成本为零的性质 ，所以线上打造品牌获取诚信的背书，要相对于线下的企业，因为我自己做线下，在线下做诚信，在一个范围内获得认可，是相对难的，这是为什么我们看到很多资本和广告投入，依然在线上的一些企业发声，这是因为尽管大部分人还在烧钱的阶段，未来他们确实有更大的可能性，去主导这个行业，占更多的话语权。

第二个观点是从长远来讲，如果我们把科技的东西全部考虑到因素当中去，考虑到未来的十年二十年，一种可能是线上会去取代线下，随着科技的发生什么都有可能，但是 几乎没有任何可能是线下完全取代线上 ，因为这本身代表一个科技发展的潮流，如果我们有一天把二手车所有的信息全部数据化，线上是有可能去长远来讲，看十年二十年的区间，是有可能取代线下的，反过来这种趋势是不太可能发生的，这是我的观点。

罗磊：二辨说得很明白，请线下的二辨。

廖衍邦：我之前两年到处跑，听说一股风吹来了猪也能飞，我在外面跑了两年我就回到公司踏踏实实做好线下的事情，为什么？看破红尘了，不被这些故事给忽悠了，刚才我们的正方谈到很多价值，谈到很多他们过去帮忙行业教育消费者之类的东西，我尖锐一点可以吗？我感觉如果你有价值，你干吗免费？对不对，我们线下干活哪一个免费过？因为我们真实给消费者创造价值，我收了一台他喜欢的车回来，我给他鉴定了这个车，给他这个车准备翻新了，让他无后顾之忧，你们未来想的很多东西，我们先下载做，提供售后服务，不需要通过线上，线下也有很多第三方服务供应商，你们确实是帮我们教育了很多消费者，烧了很多钱，什么叫烧钱？等于钱花出去赚不回来，这才是烧钱。如果罗秘召集全部人，一起凑份钱，我们广告比你们卖得广，这不是你们的价值所在，杰哥可能不会反对，未来在我们的行业，我觉得必须 线上的所有工具经营模式，都要围绕我们线下的实体经销商展开 ，如果你离开了我们实体经销商，是活不下去的，从这个角度来看，现在你们还没有帮我们做得更好，我们是+互联网，不能互联网+我们，你们要帮我们做得更好，记住是你们帮我们做得更好对不对，我们赚到了钱了，可以分一些给你，这话说得不对，我们可以共赢，但是连我们日子都不好过了，你在旁边卖广告，我觉得这不是你们的价值体现，我们的价值一直在体现，没有离开过这个行业，杰哥做了这个行业26年没有离开过，你们来了我们一起玩可以，记住是实体+互联网，不可能互联网颠覆实体。

罗磊：线上方可以就廖总的观点反驳，有5分钟的自由辩论开始。

杜希勇：我是来自人人车的杜希勇，我们三个分别代表线上的三种不同模式，阿里是B2C模式，丛林是信息交易平台的模式，我们是C2C交易平台的模式，我同意战虎说的，不是主导权的问题，或者换一个角度看，为什么最近三四年，二手车电商迅猛发展，原因是什么？因为 传统的二手车市场，线下流出了二手车电商发展的空间，这个空间是什么？两个维度，第一个维度是行业运营效率 ，行业运营效率是否有巨大的提升空间，如果没有留出空间，就没有二手车电商存在的立身之本。

第二是用户体验 ，如果用户体验没有提升空间，也不会有二手车电商存在的理由，从这两个维度，线上互联网或者电商，有自己的独特优势，线下也有自己的优势，我认为在未来的提升部分，电商是有自己的优势的，这个优势存在于几个维度，第一是数据，有数据的能力没有精细化的搜集、分析、运用数据的能力，第二个是技术的能力，尤其是互联网技术的能力，第三是基于数据，数据驱动的运营能力，在提升运营效率和用户体验方面，比如说像在房地产领域有链家，在北京有650万套存量房，12万种弧形，链家有一个房产字典，把所有二手房相关数据，包括销售数据待看的数据以及楼盘相关的数据，都可以做到数据库里，指导供给和运营，这方面是互联网电商会有自己的优势，另一点我方丛林代表提出的观点， 未来不管是谁主导，一定是往这样的数据驱动，互联网运营的方向去的 ，这是一个历史的潮流，这是我的观点谢谢。

朱成：我个人对你的观点表示质疑，从数据驱动和行业匹配角度来看，还是把你们线上的性质定性为了工具，而不是线上的主体，为什么？我刚才谈到的第一点，观点是在线下成交的体验过程中，线上是不可能取代线下的， 线下还面临另外一个障碍，前端获客成本，二手车交易的低频数 ，一个车主三年五年才买一台车，你用线上方式获客，面临的唯一方式是打广告，很多电商三年五年打广告，打下来最后三年的广告获得一个用户，获客成本太高了，5、6千块，后面效率再高也赢不回来了，所以几乎不可能完成，这个地方在线下的基础上，用数据驱动也好，用内部帮我们分工分配也好，是对线下实体进行提升的，所以我的观点还是在以线下为主的基础上，线上可以加进来，提升线下的运营效率，这一点我赞同，主体还是在线下，因为 线上有不可突破的障碍，一个是前端获客障碍，二是交易的体验。

丛林：我觉得老朱说的，我是同意的，按今天的市场环境来讲，线上取代线下是不可能发生的，反过来也是更不可能发生的，同样会发生的一件事情是，未来我们如果看五年的时间段，甚至十年的时间段，线下到底还会发挥的作用，是值得去探讨的，包括未来线下的整个运作模式，都有可能被现代的电商有冲击性，刚刚老廖讲的观点是，最终价值实现的环节，就把车卖出去，必须是线下完成的，由营销上对价值上的利润，对价值链上的服务商分配，这是今天过不去的，并不代表观点是线下在主导线上，只是代表你是最终一个实现方，做价值分发，谁主导还是看最终的话语权和核心竞争力谁更强，这一点上长期来讲，今天我认为是不太现实的，包括今天的58也是以服务好经销商作为唯一目标，就我们大家辩论来讲，或者就我们长远考虑事情， 科技的发展是很难去逆转的 ，总有一天他会实现，不论是AR、VR技术， 总有一天会实现二手车的完全数据化，实现线上的直接交易，这种趋势是快慢问题，不是方向问题。

罗磊：线上方说趋势不可逆转，换一个方式，由线下方的三辨给线上方提一个问题，简单提一个问题。

赵杰：自我介绍一下，我是1988年开始从事这个行业的，今天上来的蔡总发言，让我学习了很多，我提出问题很简单，就是五年十年以后，我们看谁还在这个地方坐着。

罗磊：线上方回答一下，能不能在这里坐着。

何佳：五年十年我不一定在这儿坐着，你们的人员数据车源数据早已被互联网化，也许我们线上企业也有所变化。

廖衍邦：可能五年十年我们都在，可能他们都来我们这边了。

何佳：不仅仅是互联网企业的问题，先谈你们的问题，先讲优势讲问题，每一个店， 我个人认为最大的问题是能效，就是人员的能效问题 ，品牌包括信任，包括线下的鉴定成本，只要有钱就可以，看你每个人有多少产出，所以人效的问题，你不得不面临所有的数据要上网数字化，这本身是在互联网化的一个过程，我们觉得现在再讨论一个议题，线上线下一边倒，我们感觉线下把线上当一个工具，过去说马车好不好，也很好，大家写书信陶冶情操也很好，现在电器时代好不好，未来的量子好不好？很难说怎么样，但 核心是谁能把消费者的利益最大化，谁能提高效率 ，我觉得互联网在这方面的价值是无法被替代的。

廖衍邦：你们的作用是帮我们提升效率。

何佳：不一定，我开场白说，如果大家都是固步自封的状态，可能你也会淘汰，可能我也会被淘汰

廖衍邦：我们花这么多钱给你们肯定不是固步自封，我们要加你们进来，你们不要把主客搞反了， 二手车行业现在不够成熟，在初级阶段 ，在很多行业很成熟，我问一下正方代表，你们上网买过最贵重东西是什么？花多少钱？不用说肯定你们没有上网买过过10万的东西，我们随便一个车过10万，让消费者怎么上网买，你们谈到的趋势我们都认可，但是在杰哥提的三五年内，你们就给我们加一下，多一点给我们做服务好不好，不要去争着当主角，这个想法不对，现在的消费者不论再过几年，我们再探讨五年后的事情，我们太牛了，就说5年内消费者应该不可能纯粹是通过互联网的方式买一个车，我们说的某些企业也不行，所以在这种状况下，二手车消费一车一况，我们很重这个职业，买这么贵重的东西，消费者必须要到线下去体验，这是不可否认的，如果通过线上优化我们的是承认的，线上要围绕实体经销商，你们别开另外的跑道，这样想就想多了，好不好。

杜希勇：你刚刚说的线上围绕实体经销商，这个提法就是不对的，五年未来是怎样不知道，或者五年之后，很可能不存在今天纯粹的实体的二手车经销商，未来也没有电商，未来每一个二手车经销商都必须是电商，其次是十年之前你如果问，我们不要说10万元以上的东西是不是在网上，10年问1万以上的东西都没有在网上买过，但是五年之后，我认为100%在网上可以进行二手车的消费，今天之所以没有解决，一车一况一车一价的问题是因为我们的工具还不够，还不够精细，如果我们精细到一定程度，就可以解决，一辆车无非两三万个零件，所有车况的划分不会超过10万，当我们的数据精细到这种程度，就可以实现线上交付的问题，二手车交付的绝大多数环节都可以转化到线上。

罗磊：老赵你同意这个观点吗，五年以后线下店全变电商。

赵杰：我看到了马总，实际上我们一直在探讨一个问题，中原逐鹿鹿死谁手，我们在线下，三位在线上，我相信中国现在不要轻易的说打造百年的企业，做成50年中国二手车市场的交易平台，仍然是棒棒的。

罗磊：简单总结一下，不论是线上线下也好，今天的主题叫 共享融通 ，线上离不开线下，线下也离不开线上，现在我们讲的是共享时代，讲的是融合的时代，线上跟线下进行紧密的结合，线下把自己的车源、信息通过线上有一个实现，双方岂不是更好，我想在未来时期，我们不可能是绝对的线上，也不可能是绝对的线下，一定是线上跟线下紧密的融合，谢谢各位。