百联众创空间副总经理高歌：社交电商致胜关键是信任

2019年1月17日下午，2019亿欧零售产业升级与创新沙龙——回答2019解码社交红利在上海举办。百联众创空间 副总经理高歌，带来演讲主题《 社交电商 商业模式思考》，她的主要观点如下：

1、社交电商获取流量主要就是三大模式：拼团，像 拼多多 ；分销， 连咖啡 、 唯品会 、 云集 ；内容导购，主要体现的就是 小红书 。

2、社交电商致胜的关键在于信任，主要体现在平台、资源、关系、时间上。

以下为演讲速记：

今天的主题是关于社交电商领域，社交电商其实在去年有了非常重大的突破，这里我总结了四个比较知名的社交电商案例：

拼多多，也是去年的一只黑马

从拼多多的招股书上可以清晰看到，除了拼多多的创始人之外，比较大的股东就是腾讯，这就是他们为什么能做好社交电商，提供了比较好的基础。从它的业绩上来看，我们看到2018年3月份活跃用户量达到2.95亿，在今年成交量也是有大幅上升，可以说在整个社交电商领域是跑在最前面的一支。

拼多多迅速崛起和中国大环境息息相关，第一是中国制造业生产过剩，在整个电商平台上流量是第一位的，但是在一些头部平台当中，其实流量还是聚集在一些大的平台上，我们有非常过量的商品是被掩没在了众多的SKU当中，不被大家所知，这就是为什么拼多多可以在这个当中跑到前列。第二，互联网的下沉。一开始，从互联网还是在一二线城市比较盛行，逐渐被三四线以及城镇的地区所接受，所以我们互联网的下沉，有很人把这个叫做消费降级，其实我并不认为是这样，只是在不同的区域有了新的崛起。其实从一些低线的城市和地区来讲也是 消费升级 的一个代表。所以，互联网的下沉使得像除了拼多多之外还有很多，比如说快手，抢先占领了这些区域。第三，主流的平台。其实逐渐去往品质化的方向发展，所以以至于很多小的店主无处生存，这也是为什么拼多多可以抢占了大量的店主。

当然拼多多也有独特的一些模式，比如说用低价爆款的打造对于商家的吸引，包括像一些非常好的政策，像零佣金、零扣点等等，当然还有借助腾讯，通过微信传播形成拼团的模式，最后定位非常精准。从数据上来讲，其实主要是消费群体当中71%是女性用户，而且年龄在25-35岁之间，针对这类的客户打出了自己独特的商业模式。

连咖啡，它的特征就是模式走微信小程序和公众号的渠道

目前连咖啡的门店在北京、上海、广州、深圳等地，大概一百多家门店，主要采取前置仓模式，只负责做咖啡和送咖啡，所有营销步骤让用户来承担，这也是它的特色，同时覆盖周边3公里，保证30分钟到达，采用新型玩法可以获得咖啡的奖励和网红的指数等等，也叫社交电商里面的运营内容的部分。这使得连咖啡也是在去年和今年有突飞猛进的增长，从它的页面上可以看出在做内容方面非常有经验。

结合刚才我讲到的连咖啡的业务模式，我们可以清晰地看到，重点还是在于通过公众号的一个品牌分发的模式，相比较拼多多，拼多多是拼团的平台，连咖啡就是属于拼团品牌的代表，它也用了很多像新型的玩法，包括像网红指数，微信朋友圈的分享还有一些福袋，店面的装饰，还有一些菜单的上新等等的方式，最后到消费者端就是既有体验又有产品，这样一个非常好的消费体验。

云集采用人人裂变的模式。

云集本身是用买手精选的方式，选择非常好的商品供应链，接下来就自建物流，同时和很多的物流公司去签订战略合作，在整个供应和物流方面建立了自己的一个护城池，他可以对自己的小店主和营销员进行专业培训，甚至于提供所有的图片支持，让大家可以快速分享在朋友圈还是其他的社交渠道方面。最后它还有一个强大的客服体系，就是售后的处理也非常的周到，这样就形成了一个巨大的社交零售的产业链条。

云集的分佣体系也产生系列问题，它被一些监管部门认为是传销的模式，因此云集做出一些改变，不再将所有店主称之为店主，而是用合伙人的方式、用雇佣的方式，提升不叫做佣金，改称为培训费，最后非常重要的一点，之前是多级分销，现在有监管的因素只允许是三级以下，这导致了很多的店主已经赚不到下线的钱，这就是为什么云集改制了以后，销量或者整体的业绩上来讲是明显的下滑的原因。

其实在商品供应链方面并没有价格上的优势，很多店主因为拿不到佣金会脱离到这个平台，也会有其他的新的平台给大家占据。另外，很多云集的销售自购的比例在不停的上涨，这说明它的扩张力其实已经非常有限了，所以对于云集来讲，它未来的模式肯定是从人人裂变的营销方式或称之为传销方式是往自购即拿到批发价自购的方式改进。当然，云集也会做很多品质方面的升级，比如说推出的“三个五百战略”，也希望从商品供应链端更多抓取到自己的优势，我们看到这个效果不是特别明显，后期云集的发展也会拭目以待。

唯品会，2016年便已经有了社会化分销尝试

“唯享客”可以把购物体验、商品价值等信息以H5的形式分享，采用人人都可以分享，可以成为一个卖家的方式，非常简单一个模型，直到2018年，这种模型变的非常成熟，我们也看到像有云品仓和唯品仓这样的小程序，可以提供完整的工具给到店家，让他们能够售卖这些自营的商品。整体的模式上，品牌商授权给云品仓，由云品仓帮助卖家进行选货、开店、培训，最终给到我们的用户端。这就是唯品会整个商业模式，还是说唯品会作为一个品牌赋能小B端，小B端最后用现在比较流行的渠道分发给各个买家。

总结一下，社交电商获取流量主要就是三大模式：

1、拼团，像拼多多；2、分销，连咖啡、唯品会、云集；3、内容导购，主要体现的就是小红书，把一些有相似爱好，有相似的用户画像的人聚集到一起，对大家进行内容上的传输，从而实现最后内容导购，还是实现了最后一步的营销过程。当然还有其他的一些，比如说像KOL的营销，像抖音、直播，很多大的KOL在上面可以进行粉丝的营销等等，这些都属于社交电商领域。

我们认为， 社交电商致胜的关键在于信任。 所有的这些，不管是构建了一个平台也好，搭建了人与人之间的关系也好，还是说有丰富的产业资源、供应链资源也好，还是利用大家的碎片时间来进行促销，进行营销也好，你最关键的核心点在于信任。信任体现在以下方面：

第一、平台。 如果平台信任度很高，那么它的产品质量肯定有保障的，这也是为什么很多大的平台可以做高昂的商品，采用小店家，小卖家的方式进行一个传播。

第二，关系。 关系层面更讲究的是信任我得到信息的这个人他的信任度是如何的，如果我对他的背景比较了解，我对商品的采购有更高的购买欲，这种关系渠道的建立以及后期关系的维护对于关系层面非常重要。

第三，资源。 主要是看供应链能力的强弱。小的平台做不到怎么办？如果挖掘和打造一些爆款的商品，我拿不到大的资源，可以看到一些小的资源，又或者说具备一些内容营销的能力，我将一款看起来比较普通的商品包装成爆款产品，这个就是资源方面。

最后是时间。 所谓的时间就是大家会看到，大的电商平台基本上已经是几个头部平台垄断的趋势，在我们讲社交电商的时候，如果想占领消费者的时间，一定要抓住的就是碎片时间，大家翻翻朋友圈，看看微博的时间利用好，整个电商的营销就做起来了。此时需要的是我的品类一定要少，但是要精。不能让大家看到大篇幅的各种商品都会有，那和我去淘宝没有区别；另外，内容方面要强，要有一定的震撼力。

最后和大家简单分享一下百联集团在社交领域的一些尝试，是我们在S2B2C的商业模式。因为我们百联有非常强的供应链体系和非常厚的供应链基础，有了这些供应商之后，我们可以赋能于我们的小B端，就是渠道商，由渠道商直接进行对C端用户的服务。从供应商来讲，除了我们百联自有的强大供应链以外还有很多品牌和我们合作，B端上有大量的员工，包括我们有非常多的会员体系，最终我们通过每天到店里来可以最直接接触他的店员，形成一个群，百联赋予他们营销的工具，最后去实现对百联品牌形象的认知度以及对我们产品的营销。

谢谢各位！