产业互联网创业的三个切入点

2015年，中国进入 产业互联网 创业或企业级 SaaS 创业的元年。过去的4年间，产业互联网或企业级SaaS的创与投都经历了泡沫与价值回归。转眼2019年即将结束，历经4年发展的中国产业互联网创投，有哪些可以回顾与展望？在钛资本“科技和 企业服务 投资人投研社”第31期上，梧桐树资本创始合伙人童玮亮分享了对这几年ToB投资的总结。

梧桐树资本创始合伙人童玮亮曾任网际快车FlashGet合伙人、Zcom电子杂志副总裁以及中国青年天使会和中国TMT商会的常务理事，也曾任戈壁投资的合伙人。童玮亮在2013年左右创立梧桐树资本时，因为当时大行业和大环境都是ToC，所以一开始也是投ToC项目；后来发现如果想要在中国资本市场走得更远，最终还是要选择ToB方向。那么，作为一个典型的ToB投资人，他都有哪些干货总结？

1、产业互联网创业的关键点

产业互联网创业有三个关键点：场景、赋能和交易。

梧桐树资本并没有投当前热门的 人工智能 公司，而是选择能切业务场景的公司，因为产业互联网切的就是业务场景。

找到场景后，还要找到场景中服务的对象，进行赋能，即为客户企业增加收入和毛利、让周转变快、提供金融支持或提供工具产品以降低成本、提升效率，完成高效的一站式服务。

最终是要围绕交易展开，包括供应链能力、获客的能力。

企业离不开的四个流是物流、资金流、信息流、交易流或商流，但在产业互联网里还有两个关键点：一个是“+互联网”，就是信息化要怎么通过互联网的方式打通交易流或信息流很重要；另外一个是要触及核心的交易数据，这才是投资人最关注的。

2、产业互联网创业的切入点

产业互联网创业的三个切入点是：SaaS、S2B和B2B。

投企业级服务时有两个关键点——开源与节流、数据与交易。开源依然是中国产业互联网能为客户带来的最重要的价值，也就是说让客户企业实现更多收入，就能为产业互联网投资者带来更高的回报。往往帮客户企业一年省了500万成本，可能就仅得到5万块钱收入；但要帮客户企业创造500万利润，就有可能分得250万。所以开源很重要，但节流也不能忽视。

数据与交易，就是所投的产业互联网公司，一定要触及所服务的中小或中大企业的核心交易数据，这样才有可能成为产业互联网里的新BAT，因为产业里的很多数据是BAT无法触及的。如果产业互联网企业能够获得企业、产业和行业的核心交易数据，那未来的增值空间就很高。

螺旋式上升是所有投资或企业发展过程中的必经道路，现在又有所谓第二曲线的说法，即通过信息化提升效率、再在此基础上实现新的盈利方式，只要新的盈利性业务生长在信息化系统上就有第二次空间，所以核心问题还是成本节省和提升效率。SaaS企业如直接切入信息化认知力较低的行业，前期的市场培育成本会很高；而S2B/B2B平台本身并不需要行业的信息化认知力，反而是S2B/B2B平台促使行业不断提高对信息化的认知。

目前很多实物型交易平台，比如找钢网、找塑料网，都是直接从B2B或S2B切进去。这些平台通过交易切进去后，一开始可能做撮合交易然后是自营，因为撮合交易往往不盈利，自营可产生毛利。当运营到一定阶段，形成对行业理解后，都会提供SaaS工具软件，让行业里的其它企业都用自己的SaaS软件，这样才能触及更多的交易数据。当然，类似旅游、教育等信息化程度相对高的行业，从SaaS或S2B切进去虽然也有很多机会，但仅靠SaaS工具软件在中国想做成十亿美金的公司并不容易，还是要围绕交易做更多增值服务，这样的公司将来在行业的地位、估值和行业影响力才会更大。

3、产业互联网创业的逻辑

总体逻辑是管理赋能、交易赋能、交易。

首先，管理赋能，对应着SaaS。现在所有的垂直行业都希望是万亿规模，小一些的行业至少也有千亿规模。过去投ToC行业，一年看百亿规模；但ToB企业不一样，往往在中间只是起到服务作用，哪怕是交易服务也只是切些毛利，所以一年百亿的行业规模肯定无法投，至少是500亿、800亿或者接近千亿以上。特别是万亿规模、在线千亿以上，两端企业尽量分散，有一定的信息化基础，从节流、SaaS切进去，对客户来说是提升管理效率、提高交易效率。

比如，梧桐树资本投资的“校宝在线”，团队的两个创始人都是剑桥人工智能博士，回来做人工智能教育项目，发现市场空间比较有限，转而为教育机构提供ERP+CRM的SaaS解决方案。当时从SaaS切进去后，蚂蚁金服也连投两轮。为什么蚂蚁金服会投？因为服务了大概五万家中小教育培训机构，而教育培训机构一年收单300个亿，蚂蚁金服非常看中收单，“校宝在线”从去年底开始做收单，很快就做到十几个亿，今年至少应该几十亿的规模。从简单的收单服务，还可以扩展到更多场景，例如火灾或其它场景的保险、教育机构扩场地时的 供应链金融 、家长付学费的消费金融等。

其次，交易赋能，对应的是S2B。可以从资金流、供应链甚至物流相关切入，特性是万亿市场、两端分散、信息化基础偏弱的行业。为客户还可提供供应链产品、分发、金融甚至是获客相关的赋能，帮助企业增加收入，将来还有机会提供SaaS。

比如，梧桐树资本投资的“卖好车”，创始人是阿里早期员工，由于非常喜欢玩车，最早做了一个项目叫“买好车”，当时是偏进口车的ToC方向，后来觉得偏进口车交易市场空间有限，2016年转型“卖好车”即ToB方向，梧桐树资本是它转型后第一个投资者。卖好车针对中国三四五线汽车的经销商，因为一二线城市都有4S店但对三四五线城市的覆盖不够。

一般逻辑是用户付20%左右定金之后去上线找车，垫款把车拿下再交到用户手里赚取毛利和差价。过去银行不可能贷款给这些汽车经销商，主要是通过民间高利贷。“卖好车”的业务模式即放款给这些中小经销商，但把风控做好。

“卖好车”在构建了ToB的供应链金融后，现又在全国建了一百多个仓库，而其仓库已经做得非常完善，通过摄像头可以知道每辆车停在哪个车位上，新车钥匙存放在类似于蜂巢的小钥匙柜里并由总部控制，这样就从上游车源到下游汽车经销商打通了新车仓储和物流，目前已经开始切入新车交易，交易体量增长非常快。

总的来说，“卖好车”依靠自建仓储和把控物流，布局行业基础设施建设，帮助经销商一站式解决车源、钱、流转的问题，大幅提高了行业效率；从供应链金融服务下沉城市汽车经销商切入后，在仓储、物流全面布局，逐渐形成交易闭环。

最后，交易，对应着B2B。中国B2B的交易平台非常多，特性很不一样，毛利、分散度、周转程度、标准化和非标层都不一样，甚至中间的层级多少也都不一样。有些行业是直接杀到终端，有些行业只服务次终端就非常好，因为次终端服务是非常市场化的。从次终端到终端，有可能中间的发票、税等问题都很难解决。除了撮合交易和自营外，现在又有新的业态叫撮合式自营，就是把自营的平台提供给行业中更多不做自营的SKU，从而提升行业整体效率。

举个具体案例，梧桐树资本投资的“一起印”。中国有非常多的中小印名片、印刷品终端的小厂家甚至夫妻店，他们上游有印刷盘商（主要以广告图文店、小印刷厂为客户的印刷中介），盘商既要负责供应链又要负责获客、客情维护。作为印刷行业的B2B交易平台，“一起印”通过SaaS自动审稿、报价等功能为下游过万家中小图文店、上游百家印刷厂赋能，月交易额数千万。

打通供应链及物流后，又从为中小图文店升级品牌延伸到企业采购，通过图文店赋能中小企业，构建闭环。“一起印”不直接获客而只服务次终端，虽然单个客户的毛利低了些，但因为客户量增加则带来整体收入提升，这就是典型的交易性B2B的案例。

可以看到，从上面三个不同的切入点、切入方式切入的产业互联网公司，最终还是要围绕交易做更多的事情。

4、产业互联网创业投资的方法论

第一，服务什么样的企业。

针对产业互联网SaaS业务，建议以中型企业为切入点，因为中型企业既有付费的能力，也相对比较稳定，当做完中型企业后，从收入的角度来说还可以继续做大企业，最后再覆盖小型企业。所以现在产业互联网SaaS企业大概的投资逻辑是，团队要有为大企业服务的基础，再从中型企业切入建立壁垒，最终整体覆盖小型企业。当然在大B领域逻辑里可能不太一样，要想全覆盖大客户，其实非常困难。

第二，盈利模式。主要是SaaS服务费、B2B通道费、金融服务费和B2B自营。

第三，产业互联网创业的天时、地利、人和。

天时，指市场。市场规模一定是第一位的，尽量在千亿市场、万亿以上最好，垂直细分行业尽量500亿以上。另外，通过互联网、SaaS或信息化能提升行业的效率且效果明显，有三个量化指标可以判断——收入提升一倍以上、毛利提升10%以上、周转加快一倍以上。

地利，就是竞争力。第一，运营能力，做交易或者服务要能够实现闭环；第二，数据能力，围绕场景、交易、服务能触及核心交易数据，再利用大数据云技术、BI或AI技术赋能，其中大数据云技术赋能强于BI、BI又强于AI。其它关键点还包括投资的密度要优于广度，深度也很重要——单客户能占到5%、10%甚至20%，那么客户黏性就更强。另外服务好老客户，形成口碑、续费、黏性，某种意义上优于获得新客户。

人和，即创业团队。产业互联网公司的团队一定要对行业有非常深刻的理解，有深厚的经验甚至资源，最好是行业里十年以上的高管或老兵。企业级服务的互联网产品就是站在用户角度考虑问题，而平台技术包括后端的SaaS能力、服务端的能力、大数据和AI能力等在将来也一定会用到。在运营体系方面，达到B轮左右的产业互联网公司，其运营管理体系一定搭建得非常完善，还要有强销售能力。在管理方面，接地气的运营和管理很重要，500强高管在中国不太接地气，容易自视太高而导致创业障碍。

5、产业互联网创业的阶段划分

早期阶段肯定是产品驱动，但上来要搭建一个完善的产业互联网平台也不现实，只能把最痛的痛点做出来后快速上线、迭代。创业刚开始肯定是获取用户、建立口碑，团队从几个人开始，这时候的投资是种子轮、天使轮、A轮，投资金额从5万美金到500万美金，投资人会希望在约七年内收获至少10倍回报。

成长阶段要拼运营能力。因为所有创业项目在中国基本都是红海，如果有人创业就会有很多人跟进，胜出的方法是提升效率，执行要快、要坚定，把竞争对手拉到自己擅长的领域。管理也从人治到法治，公司突破几十到百人规模，需要建立层级。投资阶段可能在A轮、B轮，种子轮和天使轮投资是看方向和团队，而A轮和B轮就是要看数据和收入，这时可能还亏钱但收入增长很重要。投资规模约200万美金到2000万美金，投资人会希望在5到7年内有5倍的回报。

扩张阶段，管理变得很重要。很多企业到了几百人规模后管理跟不上，因为很多创业者并不是公司高管出身，没有管理过几百或上千人团队，这时怎么建立机制、补足短板、抓关键点就很重要。难点是放权，毕竟一个人的管理能力有限，需要建立起很好的管理机制，这时业务模式要快速复制、迅速扩张。投资阶段是B轮或C轮，投资规模从1000万到5000万美金，这时依然要看增长，而如果上市可能要看利润，投资人希望在3到5年内有2到5倍的回报。

成熟阶段，资本变得很重要。所有项目最终都希望垄断，这个时候的投资并购就很重要，很多C轮、D轮公司已经开始在做产业基金，从而整合产业链。这个阶段的胸怀格局要大，通过释放股权、打通产业，形成垄断。这个阶段是从私人企业向公众企业的过渡，投资阶段是PreIPO、IPO，投资规模在5000万美金，投资人希望在2到3年收获2到3倍的回报。

最后，童玮亮表示希望投资对世界保持善意的创业者，因为所有企业家都很聪明，在尔虞我诈之余要保持善良和对世界的善意，这样才能做出一个伟大的平台性公司。当然创业者也需要杀伐决断和强大的执行力，在选择行业时选择比天赋更重要。有产业并购基金收购了日本市场两三亿美金规模的半导体设备材料公司，他们的创业工匠精神很好，但从VC角度看其发展空间有限。从投资人角度，一定要找到风口，找到能成就百亿、千亿行业市场规模的创业项目和创业者，所以选择比天赋更重要。

还有很重要的一点，不管是投资人还是创业者，都要追随自己内心的热情，也就是找到自己的擅长点、长期做，不管对创业或投资来说都会有最好的回报。

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