创新工场张丽君：少儿编程是蓝海，但现在入局已晚

面对人工智能时代，引导孩子建立对世界的认知尤为重要。孩子们不一定真的需要写代码、做开发，但却应该了解信息技术背后的思维方式和运行逻辑，在此基础上更好地利用技术工具解决实际问题。这是少儿编程存在的重要意义，也是我们常说的未来社会所需的“信息素养”。

少儿编程在政策的重视和资本的青睐中站到风口。 在市场普遍看好的大背景下，少儿编程赛道也受到了更多创业者、教育机构和资本的热捧。对处于热议中的少儿编程，我们的疑惑主要来自以下三方面：

1.备受关注的少儿编程有哪些核心价值？现有商业模式、产品类型是否已能发挥这些价值？行业现存哪些痛点，可能的解决途径有哪些？

2.投资人们在进行少儿编程赛道的投资布局时，重点关注的要素有哪些？

3.对于仍想入局少儿编程的创业者来说，现在是不是一个好时机？后入局的创业者可以采取哪些措施来促进发展？

带着上述疑问，我们采访到了创新工场执行董事张丽君，其于2011年加入创新工场，长期专注教育投资，有丰富的投资经验。创新工场从2011年到2018年在中美两国投资教育项目30多个，其中不乏VIPKID、高思教育等估值超亿元美金的项目，近段时间又领投了在线少儿编程教育公司VIPCODE。

下文为访谈的详细内容：

行业处于发展初期，未来市场或可比肩数学

JINGDATA： 基于我国少儿编程行业目前仍处于初级发展阶段的现状，您认为我国少儿编程行业还需多长时间会进入较为成熟的发展阶段？有哪些判断依据？

张丽君： 进入成熟发展阶段的具体时间节点不便判断，但我估计大概还需1-2年时间。个人认为有两点可用于评判该行业是否已进入成熟阶段。

1.近中期来看，判断依据是政策。 看有多少省份开始把信息技术（编程已确定纳入信息技术科目）当做高考考试科目。比如浙江省已经将信息技术纳入高考科目，编程和人工智能都是其中非常重要的章节。

2.远期来看，判断依据是认知影响度。 可以类比现在社会上普遍对于英语学科的状态，对家长而言“无论公立校考不考，我都认为我的孩子必须学”，对孩子而言“我不为了应试，也要足够重视”。但国内要达到这个状态也许需要更长的时间，我估计可能至少3-5年。到了那时，编程不只是编程，它衍生出了我们称之为“信息素养”的广义理解。

JINGDATA： 目前市场上对少儿编程行业的前景普遍持乐观态度，甚至会把它对标少儿英语教育行业，您认为这样的类比是合理的吗？

张丽君： 少儿英语教育本身是一个很大的市场。它的市场规模，首先得取决于怎么界定“少儿英语”这个词所涵盖的市场空间； 如果我们把广义的18岁以下的英语培训都当作少儿英语教育，那这个市场绝对在千亿量级以上。

但是少儿编程需要我们动态的去看，它跟少儿英语是不一样的。少儿英语是一个相对成熟的市场，某种程度上来说少儿英语的市场空间整体增长率不会变，但随着消费者购买力的增强，结构性的会变。 但是，目前少儿编程仍处在一个特别早期的发展阶段，它是快速增长的，也许它未来潜力空间不一定会涨到少儿英语那么多；但如果我们看远一点，5-10年内涨到数学的市场空间是很有可能的，约为英语的1/2。 而且未来少儿编程有可能跟数学紧密地结合，成为孩子的必修课、成为一种需要培养的核心能力。

JINGDATA： 您提到对孩子核心能力的培养，实质也是少儿编程行业核心价值的一种体现，从这方面来看，您认为少儿编程的核心价值主要有哪些？

张丽君： 最核心的价值有两部分，一是逻辑思维能力，关于推理的。考查你怎么样用最简单的基本逻辑关系，把一个游戏做出来，或者把一个东西写出来，然后使之能够自动运行，这是逻辑思维能力。二是解决问题的能力，这个能力是目标导向的，即孩子能够通过对编程的学习真正运用技术的手段解决实际问题。

另外还有一个很重要的部分是“信息素养”。 因为社会未来的发展已经必然要求人们与电脑、AI、机器人共同相处。所以家长以及我们看重的部分是要建立孩子对这世界的正确认知，也许孩子不一定真的要去写代码、做开发，但孩子们得知道这些技术、科技到底是怎么回事，需要对于事情的本质有所了解，然后再下一步才能更好地利用这些工具去解决问题。当然可能不是所有家长都会想这个事，但是我觉得最后这点也是同样很重要的。

JINGDATA： 刚刚提到的这几种核心价值，您认为现在开发出来的产品有没有很好的让这些价值得以体现？

张丽君： 有是肯定有的，但是这些产品的体系性还有待提升。体系性是跟内容相关的，所谓体系性就是孩子一开始学习的时候，给他/她一个阶段性的、小一点的任务，慢慢变成一个更大、更难的任务。但现在的状态是小朋友在学习中就像在游乐场里玩一个个单独的游戏一样：游乐场里的不同游戏目前是单点式分布，小朋友随机碰到一个游戏，觉得这个挺好玩，随机碰到那一个，也觉得好玩，但是没有一个机制告诉小朋友，从你踏进游乐场开始，可以先玩A游戏，因为这个游戏比较简单点，适合你年龄；你玩完A，可以玩B......就这样一关关的闯。

现在国内的状态是有很多人开始做了很多不同的项目，但这些项目之间缺失关联度，缺失一个科学的晋升体系。 目前大家基本都是，用Scratch来搭建游乐场的底层，但上面那个游乐设施没有全建，只有一些模块。现在需要有公司把这些模块搭起来，然后慢慢把它建成循序渐进的、可以一关关闯的游乐场。

JINGDATA： 未来是否具有较大的行业整合可能性？行业整合是否有利于将现在未成体系的单点聚合在一起？

张丽君：没这么简单，体系性不是靠整合就能做好的。教学教研这条线需要有人做系统性研究。美 国是有这样一些标准体系的，有专门一整套的编程教育体系，目前也有些国内企业在借鉴美国的体系经验。 Scratch源自美国，但它需要结合中国小朋友的发展状态，重新优化体系。所以这个事情我认为肯定是得有几家实力足够的企业自己把它做出来，然后有人做出这样的体系之后，经过验证有效，可能就会有更多的人会遵从这样一套标准体系。

JINGDATA： 想请您介绍一下少儿编程行业最主要的几种商业模式，以及您最看好的是哪一种？

张丽君： 从本质上说，整个教育行业就三种主要的商业模式，一种是卖服务；一种是卖标准化的边际成本基本为零的产品（类似出版社一类卖教辅书籍的）；还有一种是卖工具（卖SaaS、卖软件、卖信息系统）。 在教育行业的各个子领域里，其实都是多业态并存的。另外还可从提供方和客户方的关系这个角度来看，可以简单的理解为，看是自己去独立的做B2C模式，还是去做B2B的模式，或者C2C的模式。

到目前为止， 教育行业最主要的、天花板最高的一种商业模式，无论在哪个细分领域里，都是B2C卖服务。 其次，B2C卖内容也可以跑出来一定的量，但是天花板肯定就相对较低了。对于B2B形式而言，也是卖服务的天花板最高，卖内容较低，卖工具的就更低了，B2B整体天花板都比B2C低得多。最后，C2C目前基本没有。

JINGDATA： 少儿编程行业的成本构成是怎样的？

张丽君： 在成本构成方面，我们可以把目前少儿编程项目分成两种大的业态，一种是做服务的，一种是做轻模式的。 这两种模式的成本结构有差别。服务类（比如VIPCODE），需要看它的模式是一对一还是一对多。一对一模式下，老师成本会占比40%-50%，获客成本在10%左右（如果做得不太好，获客成本在20-30%的情况也是有的）；班课模式下，老师成本会低一些，获客成本可能稍微高一些。如果是卖轻课的模式（课程售价几百块钱，没有直播，以录播为主），它获取一个用户的成本会比较高，但老师成本占比会少很多，它的财务模型会更像大班课的模型。一般 4-6人班的老师成本大概在20%-30%，那大班课的老师成本可能就在10-20%。所以根据教学场景不一样，成本结构也是不一样的。

JINGDATA： 针对这两种不同的教学模式，他们的毛利率大概是多少？

张丽君： 毛利率的计算方式在不同行业不一样，教育行业的毛利率通用模型是用总收入减去边际成本（即最直接成本，比如说老师需要花多少钱，如果是线下的话会把房租都扣除掉）所得。特别地，销售的成本（包括销售人员的工资，销售投放的成本）会当做营销的市场费用，算毛利率的时候不扣除。因此，由于销售成本没有纳入，我们在计算的时候，一般不只看这个毛利率，价值不大。

我们会看的是“单客户的边际贡献率”，即一个客单能够给你贡献多少利润，需要扣除随着这一个客户的增加所相应增加的边际成本。但是管理成本，比如IT等支撑部门的成本是不好估量的，会纳入一个更细的财务模型中进行单独计算。

与少儿英语不同，边际贡献率在少儿编程行业暂未进入稳定状态。因为少儿英语的投放已经有较为系统性的方法了，而少儿编程还处在一个很多项目都很早期的试错阶段，现在的实际情况普遍是，这个数字为零。 目前少儿编程的用户体量是非常小的，刚开始团队还没经验、还没做投放优化时，获客成本是非常高的，等投放优化之后获客成本会慢慢降下来。

JINGDATA： 您认为目前少儿编程行业有哪些痛点？有人认为这个行业的痛点之一是生命周期短，您是怎么看待这个痛点的？

张丽君： 课程生命周期短，或者体现为脱课率高，究其根本原因就是上文中我们提到的少儿编程行业体系性差，还未发展成熟。现在市场的编程教育只有通过Scratch承载的低龄版编程教育， 接下来直接跳转到程序员开发的成人版编程教育，中间没有一个面对青少年的过渡阶段，断层比较严重，亟待去开发。

这个痛点的主要原因是教研的不成熟。如果教研体系能够建立的更完备，脱课率的问题就能得到很好的解决。 尤其针对编程领域，国内高中阶段五大联赛（数学、物理、化学、生物、信息技术）是和大学跟自主招生强相关的，是一种刚性需求。

如果孩子到了3-4年级之后还对编程等信息技术感兴趣，并且有长期发展或者走上奥信道路的可能，大部分家长是会支持的，此时脱课率应该不成问题。目前的少儿编程项目，它的主要受众有两类：一类是6到9岁的少年儿童，学Scratch；一类是九岁之后的青少年，大部分都在学习学Python，直接为奥信做准备。所以编程教育已经不再是一个纯素质教育，已经和刚需的应试升学开始产生直接联系了，尤其是已经纳入浙江高考科目，这个趋势会越来越普及。

所以解决这个痛点的主要方法，即构建完整的教研体系。一方面是年龄上的完整，避免过大的断层和跨度；另一方面就是底层工具的完整，把针对不同年龄的任务体系通过不同的平台串联起来。

JINGDATA： 除课程生命周期短这个痛点之外，您认为还有哪些其他痛点？

张丽君： 首先，从商业模式上来看，任何行业都面临着供给和需求两端，对应到教育行业上主要就是师资和获客。

1.需求端--获客的发展速度仍主要取决于政策的引导，政策推动越快，家长认知的增强也会随之越快，获客端就可快速扩张。

2.供给端--师资储备确实是一大痛点。一是计算机技术型人才会优先选择于互联网行业类高薪且有高速发展前景的企业；其次即使有了计算机人才，在编程教育行业也缺乏系统性的人才培养机制，更根本的原因是教研体系没有形成，体系没有形成的话，对于师资培训也会是挑战。

此外，政策虽然不是痛点，但它是一个很大的影响因素。政策的推动情况会影响整个行业的发展速度，尤其是在用户认知还没有达到较高水平时，政策的影响力是很大的。

早期盈利与否不重要，投资更看团队与产品

JINGDATA： 创新工场在投少儿编程项目的时候，会有哪些区别于教育行业其他细分赛道的投资逻辑吗？

张丽君： 我们在判断少儿编程项目的团队、产品时，与其他细分赛道的基本点是类似的。但是有一个区别在于行业发展阶段。跟少儿英语作对比：在少儿英语领域中，教学教研体系是现成的——美国都有非常成熟的体系。所以我们当时在看这个领域的项目时，对于本地化的要求会稍微低一点，基本上觉得效仿美国的体系就可以了； 但是对于少儿编程这条赛道来说，没有一个可以效仿的完备体系，这种情况下我们就会特别注重项目团队自身是不是有足够的能力去完善体系。

JINGDATA： 具体到投资决策，您在上文中提到，行业毛利率参考价值低，且早期边际贡献率暂不稳定，不便参考。那么对于少儿编程项目来说，投资人关注的具体决策要素是什么呢？

张丽君： 不同阶段影响投资人作出投资决策的要素不一样。天使阶段的投资最看重团队，A轮投资最看重产品，B轮以后的投资更看重商业模式和客户粘性。所以对创新工场阶段在少儿编程领域投资的A轮项目来说，财务模型并不是最重要的，其整体来说还不稳定，处于初期波动特别大的阶段。因为数字波动太大，以至于难以根据计算结果总结规律。目前，各大项目团队都还处在磨合产品阶段。我们当下关注的点还是看重团队是否能把这个事做好，到了下一阶段的投资就看实际产品是否可满足用户需求（用户体验、用户满意度怎么样，转化率怎么样，口碑推荐比例怎么样等）。

JINGDATA：您对少儿编程项目有怎样的投资预期，以及现在已经投过的一些项目的盈利周期大概是多长？

张丽君：没有预期。我投线下项目的时候会预期有利润。 因为线下传统模式增长慢，就要利润。但在增长快的领域里面，要利润是没有意义的。在增长快的领域中攻占市场是最重要的：先把品牌做好、口碑做好，然后把整个增长模式做出来，利润反而不是当下的重点。 当我们预期一个市场是快速增长的时候，早期以获利润为重点，那就可能赶不上其他人的增长，就会丢失很多市场。

早期应该把基本的课程品质做好，在保障教学品质和产品品质、服务品质的前提之下，能跑多快跑多快，不追求利润，只要现金流为正、有融资，那么利润就是未来的事情。 因为教育行业的特点是这样，当你快速增长的时候，有很多钱要投资（比如销售成本），但你的利润确认是以未来12个月确认的，所以如果一方面要求快速增长，另一方面又要追求利润，这是一个基本不可能的事。只有当增长缓下来，你的既有收入和增长就基本上能匹配，到时候利润就可以出来。

少儿编程是蓝海市场，但现在入局已晚

JINGDATA： 现在市场上普遍反映少儿编程领域是蓝海，那您认为现在想入局的创业者真的有较大入局机会吗？以及这些项目如何才能获得资本的青睐？

张丽君： 现在才进入少儿编程领域，有点晚了。因为已经进来的企业有上百家，拿到获得融资的也已经有三四十家。所以，还是看创业者对于本次创业抱着一个怎样的期待吧。如果仅仅是为了赚钱，那做一个工作室赚钱肯定没问题；但如果想做成一件很大的事情，又想在这个时间点上获得一线基金的投资，那挑战就很大了。因为多数的一线投资机构都已经在这个领域布局了。这个市场的确是蓝海，但是短期的市场空间也没有那么大。

市场格局上现在的确还没有特别大的胜出者，但从融资额上看，就已经有很大差距了。 现在出来做，如果不是团队特别好的话，起码做到半年才能融资，但等到半年以后，这个市场肯定会有若干个千万量级月流水的项目出来。 当这个市场里面已经有千万量级流水的项目出现之后，后来的团队就需要掂量一下自己胜出的可能性了，有没有能力获得自己的差异化市场空间。

除非，新入局项目团队的背景真的超级强，与此同时，又能很好地找准差异化。

JINGDATA： 您提到了“差异化”，那么您认为在目前市场上同质化产品已经较多的发展现况下，我们还能怎样理解差异化这个概念？

张丽君： “同质化产品多”？还真不一定。目前市场上大概有4-5个不同模型：有在微信群里做轻模型的；有一对一、一对二的模型；有 4-6人的小班模型；也有线下班课模型。这些都是比较具有差异化的模型。

差异化的核心，首先还是在用户定位上，需要有自己定位的一个独特市场；然后为这波特定用户的特定需求去设计产品，这个是很重要的。

JINGDATA： 您刚才提到说这个领域是蓝海，但同时又提到后进入者进来其实很难。似乎有点矛盾？

张丽君： 这么说吧，这个市场是蓝海的意思是，不同的创业者还没到互相抢客户的阶段，但是很多企业都已经做了一年甚至两年了。一个新进入者，它在时间上的优势是非常弱的。别人已经做了一两年，储备了很多的优势，虽然市场还是蓝海，但由于你是后进入者，等再过一两年，你准备好了要发力的时候，市场已经变成红海了，一旦大家开始抢，你是抢不过的。但具体何时变为蓝海，这还是取决于政策，如果政策推得非常快，这个蓝海就会很快变得更大，那就继续是蓝海；如果政策没有推得特别快，但又进来了很多创业者和资金，那就会加速变成红海的进程。

JINGDATA： 在这样的情况下，您给后入局者哪些建议呢？

张丽君：建议就是选一个适合自己的、独特的市场空间，这个空间可以不大。 比如说特定的地域，我就把这个地域给吃下来，别人进不来；或者我就去做某一种商业模式，在网上能够做自己的某一类用户， 比如有些企业自己就是做自媒体的，有自己的一个客户群，这些企业如果把自己的客户群维护好，别让客户群流失，也可以，这就相当于有了自己的阵地。

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