比起传统代理+分销模式，定制家居更适合走扁平渠道

【编者按】传统代理+分销模式的优势在于仓储和物流，可以将工厂库存有效转移，然而定制家居产品不需要库存，因此无法在其中发挥。再加上定制产品出厂只输出半成品，大量的安装、售后工作得由经销商完成，若代理商从中获取分销利润会使分销商失去竞争力。相较于传统代理+分销模式，定制家居更适合扁平渠道，扁平渠道有利销量提升和网点快速覆盖。

本文发于中华建材网，经亿欧编辑，供行业人士参考。

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就目前行业内尚无品牌实行代理+分销此种渠道模式，而跨界品牌如瓷砖、卫浴、地板及电器等传统销售渠道模式均为一级代理（省级代理）+二级代理（地级代理）+分销，为何在橱柜/定制家居行业行不通？

我们不妨先分析一下各自经营模式的特点：

代理+分销模式

1、代理模式的最大优势在于：仓储和物流，可以有效转移工厂库存，并实现分销商的管理。

这在本质上是成品思维。

2、可以协助工厂管理开发分销网络、渠道维护及市场服务等：一级代理商有着强大的经营能力及资金实力，可以协助厂家快速开发分销网络，将网络布局完善，并及时做好售后的服务。实质上是一种厂家功能的延伸。

3、可较大幅度降低总部运营成本，工厂可以将库存，网络开发维护，售后等投入大的流程交给代理商完成，代理商可以从中获取利润空间，并将利益最大化。

分销与代理模式对比

1、定制家居产品是无法实现仓储优势的，传统经销体系代理商的仓储优势无从体现。

2、对于定制家居行业而言，工厂出厂只是输出半成品，大量的安装，售后工作是由经销商完成，代理商获取分销利润后将使分销商失去一定的竞争力。

3、代理商的仓储物流优势是无法体现的，大的代理商可以成品整车发货，但定制产品每月单量有限，初期是无法上量的，并且定制产品无法做库存，故此优势对于定制家居行业而言表现的并不明显。

4、增加代理这个环节，带来分销商对公司货期、品质的不可控，从而带来消费者的不满意。反而将周期加长，不利于信息的沟通。

扁平渠道是发展趋势

因此， 定制家居行业扁平化渠道有利于销量的提升，网点的快速覆盖，代理商模式既不能解决仓储功能也不能解决售后。

代理商如果赚取10-15个点，表面看确实是赚了钱，实质上代理商的管理、仓储及物流的费用都是这个利润无法支持的。也就是说10-15个点的利润是个假命题，是想当然的。

定制家居行业作为高度专业化行业，人才需要专业，精通，对于工厂端基础建设要求比较高，生产、物流、订单、售后管理、培训等等，都是技术型岗位，定制家居产品的定制特性决定了需要做终端的精细化管理，这必须厂家来做，依靠总代理做不了，代理商对于工厂成本不仅不会减少，反而还会增加。

所以定制家居行业适合高度扁平渠道的行业。

扁平化后可能产生的问题

1、将影响大渠道商对公司的一定程度上的不满。尤其传统代理+分销模式的大代理商。

2、分销商物流成本上升。

3、工厂端的经营成本加大。

现今产品销售渠道均在大量走高度扁平化的渠道模式，代表行业发展趋势。

什么样模式有这种特点

既然代理+分销模式在定制家居行业走不通，那么有何种模式可以将这种传统模式整合应用？

1、省级生产基地模式

任何一个省都可以诞生亿元级的定制家居品牌，毋庸置疑，而定制家居的短平快的特点，必须是要从工厂快速给终端交付的。将服务半径缩小，工厂资源优势就可以凸显出来，目前各个省会城市都能找出至少100家地方工厂，这些都是可以整合、并购以及合作的，全国性品牌扩张的最有利武器就是工厂嫁接在各个区域。

2、前店后厂模式：

前店后厂模式摆脱了对店面位置的要求，经营成本降低，本质上也是聚焦，缩短服务半径，依托工厂的优势整合线上线下的客源，不断的进行工厂团购，买的是性价比、放心以及信心。

高性价比、客源抓取以及区域聚焦是前店后厂模式的经营本质。

3 、优质加盟商转代理商

当然，也有加盟商比较成功的，总部也给这部分代理商划分更大区域让其来发挥自身优势，进行更好的市场整合。

如北京欧派家居，太原欧派总代理高进就圆满完成了华丽转变，从太原市场的成功转战北京，后又拿下南京，武汉等大市场，导入的是其整套的经营模式。

经营能力超级强的经销商，并非自己代理及管理本区域分销，而是将本区域市场终端全部自营或者合营。

这种模式的成功需要强力的资金实力实力、团队及市场资源支撑。

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