科技猎下沉式市场成科技金融主战场，传统金融机构应互联互通
【编者按】4月26日，2018 金融科技 创新峰会在北京举办。曦域资本创始人黄晓黎在会上发表了题为《 数据 驱动的下沉式科技金融》的演讲，重点阐述了科技金融的战场为下沉市场，而制胜的关键是互联互通和数据化运营。以下为黄晓黎演讲的主要内容，亿欧做了不改变原意的编辑，供业内人士参考。
大家下午好！很高兴有这样一个机会跟大家分享一下我最近对科技金融领域的看法总结。15年前，我作为证券律师参与了第一批中国 金融机构 改制、外资战投和境内外上市。10年前开始新科技、互联网以及移动互联网的投资。3年前，我创立了曦域资本，专注金融科技领域的投资。近20年，我还比较幸运，见证了中国资本市场大部分的发展历程，深刻体会到每一次体制的变革、技术的进步对整个金融资本市场的影响。
从互联网金融、科技金融、数字金融、新金融，发展到今天，用一句简短的话表明时代变迁及我对整个金融市场的看法，那就是今天的分享题目 “数据驱动的下沉式科技金融” 。
如今不管持牌机构还是创新企业， 主战场其实是下沉式市场，如低净值C端人群和小微企业，这些金字塔塔基市场和长尾市场都是增量市场。
中国金融发展几十年，这些毛细血管的需求还是没有被满足。而在美国每个社区都有一个办公室可以做小额贷款。但在中国新技术到来的时候，传统金融还没有发展到相应阶段，导致了我们有大量空白的 下沉式市场 。
为何传统金融发展这么久还未能覆盖？我觉得主要有三个核心原因：1、 成本收益比。 获客成本很高，一个小微企业十万元的贷款，保理业务成本是两万左右。2、 风险定价难。 比如某小微企业今天在、明天不在了。还有无卡人群、无信用记录，缺少持续收集信用数据的手段和对场景的控制链接。
3、产品体系、营销体系与现在的市场需求不符。 我们产品供需是矛盾的，不能解决人民日益增长的需求。比如金融机构愿意贷款的人，最好有房、有资产、有信用记录，可是这样的人往往是不缺钱的；缺钱的人往往是缺少数据的，是供需极度不平衡。我们的营销体系主要靠营业网点和人，很难渗透到消费者生活或企业经营日常中去，在座的过去一年里有几个有保险经纪人服务过呢，有几个专程去银行网点去买理财产品呢？
如今技术的进步，数据的广泛采集、大数据的清理、多维度海量数据的分析和应用，伴随着整个互联网环境、移动互联网环境的普及， 下沉市场的大部分问题可以从底层得到解决。
从获客说起，现在通过已有的互联网平台场景获客，或者利用线下消费场景的已有链接获客相当于没有太多额外成本，而成为各种场景下的金融变现和增值服务。 对于一些长尾市场，互联网化和数据化后，我们可以获得海量、多维度、连续的数据。 而利用这些数据，通过一些数据科学统计、运筹优化、机器学习等，就可以做更好的反欺诈、信用分析和风险定价。而最后对于服务， 有了足够多的数据、就可以做到千人千面，产品更加差异化和精准， 客户也可以获得性价比更好的服务。
所以从获客到风控，再到运营服务，以数据为核心的运营方式能够逐渐驾驭下沉市场的业务 。
比如 消费金融 。我们没有投P2P和现金贷， 但是我不否认，整个互联网对消金市场、个人零售银行业务起到了非常大的促进作用。 使有数据的、有信用记录的人群大大增加，个人金融业务数据风控的方式也大大完善。 从去年延续至今的监管，让整个市场格局愈加明确，需求已经完全被激发、实现路径已经打通，只不过是利益格局的再次划分而已，业务的增量会持续上升。
比如移动支付。我们也投了线下扫码聚合支付，通过为小微商户进行支付结算，把小微商户和C端连接起来。在取得小微商户金融上的信任后，我们会知道他的经营情况，可能会在它需要开连锁店时，为它提供资金；帮助它做数据化管理，连接后端供应链。这不仅仅是表面的支付，实际是非常下沉的分散场景的链接。
今年从我的角度来看， 将爆发的热点一个是虚拟信用卡，一个是数据保险。 美国商保已经实现大部分覆盖，我国还没有起来，原因是数据孤岛的境状，尽管每个医院基本都完成了IT化，但还没有实现互联互通，整个完整的数据库建设和联通还需要很长时间。
这并不影响在部分联通的基础上会不断有些创新产品涌现，包括自动理算技术公司的出现及已经打通医院和保险公司的连接，甚至打通了一些医院的保险支付，整个医疗健康险商保市场将会大幅度起来，这其实也是个消费市场，过程将会和互联网个人零售 银行业 务的发展相似。
下沉长尾市场，通过技术作为核心驱动力，以数据化运营的方式去做，才有望得到市场红利。 对持牌机构来讲，是很大的机会，我觉得从今年开始，机构会逐步两级分化，并购会逐步频繁发生。
怎样的持牌机构能够崛起，我觉得技术并不是关键。有些银行在全世界找最先进的技术，最大的问题是下沉不下去。
我不期待传统金融能够突破体制，在原有运营体系下沉到各个长尾市场，但在这个网状社会，不借助于多方力量自己全能、全覆盖也不现实 。 对传统金融机构，最重要、最核心的，是足够开放共享，互联互通。 在下沉长尾的市场，跟各个场景合作，这也是创业公司的机会。足够开放，借大势在下沉市场抢占一定的业务份额，而这个业务本身，一定是用新思维、数据运营的方式去做。
整个运营的思维体系是会发生变化的，风控体系甚至组织架构也会随之发生变化。 待持牌机构在新业务领域已经摸索出一套成熟的数据运营方法论，就有机会自外而内的改革 。慢慢这个变革从外缘一点点向核心业务发展。谁用开放思维抢占到了下沉的市场，它未来在金融机构中就会突出出来。
对于持牌机构最终会转变成什么样，现在整个决策模式，是自上而下的中心化的决策。 而未来，金融机构会根据客户的需求、触达到的场景、合作的网络来设计产品和运营策略，大家的产品会越来越个性化，这种运营方式将会彻底改变持牌机构的内部核心系统 ，而今天，你有多少自己的客户，对客户的认知和粘性，将会决定未来有多大的空间。
对于创业公司来讲，机会也在下沉市场，而且是传统金融机构下不去的，BAT大平台下不去的长尾市场。
什么样的场景是最有价值的？最小微的商户，新美大不能服务到，腾讯和支付宝无法自己服务到，这些夫妻老婆店，小便利店、小饭店，是一些缺乏数据的刚需高频消费场景。而去这些场景消费的人群，并不是低端低消费的，这个链接场景足够多，线下高频刚需场景的数据可能就出来了。
因此，创业公司里伟大的公司，我认为：
第一应来自下沉市场；
第二应依赖技术解决问题。
第三，商业模式要积累数据，数据才是未来终极的壁垒 。有数据就意味着有客户有场景、有经验不断进化的模型、有不断进化的基础。
第四，一定要迅速，产品迭代和市场占领都要迅速 。
第五，商业模式可实现进化的闭环。
任何业务都是一样的，首先要营造能够形成进化的闭环环境。你干任何一件事情，都不白费，任何经验的积累哪怕是错误的经验，都会转化为日后的生产力，最终获取的是时间的复利。你今天干的事情，不是赚一点钱或拿到一块市场，而是在日后能够形成真正壁垒的城墙上又加了一块砖。
我觉得做到以上5点，就是找到了伟大的创业公司。
作为基金来讲，我们必须有一定的分散，在每个细分领域只找一家投，而且必须有充足的理由。虽然不可能每一家都成为伟大的公司，但是最终综合的结果会很好。
今天给大家分享这些，也是我们最近几个月的总结。我认为现在的市场，是数据驱动下沉式的市场，创业公司会有很大的机会。谢谢大家！
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