创业者如何掌握融资主动性？（下）

【编者按】无论是教育行业还是其他行业，对于没有丰富融资经验的早期创业者来说，需要了解哪些信息，如何利用好金融工具来帮助企业更好的发展呢？

蓝象资本创始合伙人宁柏宇认为未来5年，如何充分、妥善的利用金融工具来辅助公司高速发展，将成为创业者的核心竞争力之一。宁柏宇以自身从业经验出发，分享有关创业者如何掌握融资主动性？本篇文章为下半部分。

本文首发于蓝象资本，经亿欧编辑，供行业人士参考。

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在创业圈，我们对于创业者、投资人联手打江山的案例耳熟能详。 获得投资人青睐，选择「门当户对」的投资人，是创始人无法假手于人的工作。

蓝象资本创始合伙人宁柏宇在上篇：《创业者如何掌握融资主动性？》中梳理了Tease投资人的技巧以及不同阶段企业融资时的不同侧重点；

该系列文章的（下）篇，我们将继续讲一讲不同类型基金的「底细」、与投资人「匹配」的技巧以及对投资机构的尽调技巧。希望能够帮助你找到对的合伙人，以下：

你真的了解投资人吗？

业内一般会将投资人分为5类：

1）财务投资人，也就是我们通常意义上所说的投资人；

2）美元基金，特指那些币种为美金的投资机构，为什么单独作为一个类型，后面会具体阐述；

3）战略投资人，以战略协同为目的的上市公司投资部或者体外基金；

4）政府基金；

5）个人天使投资人。

所以我们会发现，创业者常常分不清楚不同类型投资人之间到底有什么区别，也不清楚不同类型的投资人到底想要的是什么。摸清对方「底细」和「真实需求」，是判断投资人是否适合自己的先决条件之一。

Part 1 摸清不同类型投资人的「底细」

第一类，财务投资人

财务投资人，就是创业者口中提到投资人时通常的对象，如果按照关注领域再进行细分，又分为泛领域投资人和产业垂直投资人，比如，蓝象就是一家专注于教育早期投资的产业基金。

财务投资人主要关心的是Money in , Money out，通过资金的使用效率提升发挥出的杠杆作用。 除了钱，投资人也能提供创始人不具备的视野与经验，最终的目的是获取更大的收益。

因风险投资中存在很多的不确定性，会给投资及其回报带来很大的风险，所以，财务投资人期望可以通过投资具备快速成长能力的公司，获取高额甚至超额回报。传统行业或者发展较缓慢的行业就不太适合这类投资。

第二类，美元基金

风险投资存在的本质，是推动整体社会的创新发展。美元基金，相对来说已经发展成熟，一般财务投资人的存续期是5-7年不等，美元基金的存续期为10-12年，这类基金的钱更加有耐心。

但美元基金投资中国企业会受到《外商投资产业指导目录》的限制，有些领域无法投资或不能控股；而有些领域投资之后无法在中国大陆A股上市，也就无法实现退出。

第三类，战略投资人

战略投资人，是以战略协同为目的的上市公司投资部或者体外基金。他们通常具有资金、技术、管理、市场、人才优势，通过长期投资合作谋求获得长期利益回报和企业可持续发展。

这类基金也可以称之为「有权欲的钱」，相比于获得高回报，被投资公司符合企业战略发展方向更为重要。 他们通常希望未来有一天，可以与被投资公司竞争战略协同，或者直接将其并购。

第四类，政府基金

政府基金，即政府等公共资金引导产业设立的基金，当公司规模过小时，不建议引入这类基金的投资。一个是小公司获得投资的几率不大；二是投资流程较慢，通常需要6-8个月才能完成投资，对于需要快速扩张的公司来说，并不合适；三是可能会对未来在国内/国外上市退出时造成一定困扰。

第五类，天使投资人

个人天使投资人，通常是成功企业家、成功创业者或一些行业专家等，他们希望通过利用自身丰富的行业经验和闲置可投资金进行投资，从而实现个人财富增值。

目前中国市场的大部分个人投资人，还很难做到像专业投资人一样，拥有丰富的、优质的项目来源渠道；系统的投资知识；专业投资经验以及投后项目服务能力等，这也导致个人投资人的投资失败率较高。

建议创业者，在见每个基金之前问一个问题，“基金的LP是谁？”，通过LP你就能了解基金到底是我们上面说的哪一种类型。

Part 2 如何找到适合你的投资人？

股权关系和婚姻关系类似，是一种相对长远和亲密的关系。找融资，就是找股东，股东将很长一段时间存在于公司的股东会中，有限责任公司的每一次增资都需要所有股东的签字与同意，我们见过太多股东不配合股权操作甚至最后闹「离婚」的案例。

那么，创业者应该如何找到最适合自己的投资人呢？

融资，是一把手工程

找到适合企业的投资人，是创始人无法假手于人的工作。

在为公司找钱时，有些创始人习惯把相关的工作全权交给第三方或者助理去做，这是不对的。即使公司发展到B轮-C轮，内部需要引入CFO或者外部需要引入FA时，融资仍需要创始人投入大量的时间和心力。

好的VC其实能够很好的与创业者互动，发现公司的不足和优势。所以，创始人也应该多花精力与投资人进行深度的互动，感知投资人给的每一次反馈。

找到「内线」和「背书人」

找到「内线」。创业者在与一个投资机构接触时，通常最先接触的是投资经理或投资总监。一旦获得他们的认可，就相当于拥有了投资机构的内线，他们往往会与创业者站在同一个战壕里，使得项目在机构内部的推进更有力。

找到「背书人」。投资机构的圈子其实很小，投资机构合伙人的圈子更小，优质的创业项目通常会在这些小圈子内被直接推荐、对接，基本不需要再到市面上进行公开融资。也就是说，创业者在获得过一次融资之后，应该要与投资机构的合伙人建立起良好、紧密的联系，使其成为自己的「背书人」，当需要再融资时，这会为自己大大减轻阻碍。

选对Timing

与投资人打交道，it’s all about timing！

以教育行业K-12阶段创业公司为例，当少儿英语已成为红海；大语文课程标准化难以突破；数学思维赛道迎来快速上升期时，对于关注该赛道投资机构的合伙人，一定会在这个阶段内，把相关项目全都看一遍，为自己在该赛道的布局做好充足的准备。与此同时，市场上也逐步开始披露该赛道创业项目大额融资的信息。

这时，对于处在数学思维赛道的创业者来说，「时机」到了。

真实、坦诚的沟通

离钱越近的地方，「骗子」越多。

为了提高获得投资的机会，不乏有些创始人通过特定的技巧和风格包装自己，使自己与目标投资人的喜好更加契合。然而，当「骗子」看多了，投资人也就免疫了。从长期回报的角度看，创业者To VC塑造自己的形象和性格，是不理智的。

想要更好的与投资人沟通，应该更加真实、坦诚。

以项目路演为例，创业者融资的目的，本质上说就是将公司未来的价值换成钱。投资人更希望在最短的时间内，先了解创始人的认知能力、学习能力以及公司未来的价值等，并对其进行评估。

那么在与投资人沟通时，创业者应该简洁清晰的阐述清楚自己在做什么事情、未来会成长为什么样子以及具备什么价值。而公司是如何经营的这类细节性问题，如果投资人感兴趣，会再进行深度沟通。

清晰的表达自己的「价值」是促成与投资人进一步沟通的前提。

让专业的人做专业的事

一定要相信专业的力量，让专业的人做专业的事。比如，在合适的时候寻求专业机构的服务。

当公司发展到B轮或者B轮之后的阶段，融资金额较大，创业者就应该引入FA机构。大部分创业者都不太懂金融、不具备相关专业能力。引进专业机构，不仅可以提高融资效率，也可以弥补创业者在专业领域经验不足的问题。

Part 3 投资人也讲究「门当户对」

创业如逆水行舟，不进则退。好的投资人，无视天气，无视顺境逆境，都能与创业者站在一起。但是，你可能不知道，投资人在对你进行尽调的时候，你也应该主动对投资机构进行深入的尽调，评估是否「门当户对」。

先看「基因」

不同类型的基金有不同的特点，不同类型的投资机构也有各自专注和擅长的领域。比如蓝象，作为一直专注于早期教育投资的产业基金，对教育各垂直细分领域都有着自己独到的见解，此时，你把你在教育行业的「后背」留给蓝象是合适的；

二看「门户」

基于「基因」的不同，各类投资机构在「门户」上也会存在差异。基金规模以及单笔投资额是否符合公司需要的金额？投资进度是否符合融资的节奏？这都是需要考量的问题，很多公司都希望拿到钱的速度越快越好，比如，遇见政府基金这类投资流程较慢的投资人时，你是否预留了充足的准备，防止死在黎明前夕。

三看「成绩」

即看一个投资人投资过哪些项目、项目后续发展如何。主要是判断投资人的视野、眼光以及有没有投资过竞品，如何分配投后精力等。

四看「口碑」

「口碑」是反馈一家投资机构服务水平最直接的标准。创业者在接触投资人之前，一定很在意这个投资机构是否「靠谱」。比如，是否如约打款、是否如约履行承诺等等。事实上，行为是判断的最好依据，创业者不妨先去问一问与它接触过的其他创业者和被投公司。

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