瓜子二手车“过冬”：没有中间商，我来赚差价！

亿欧网 • 4年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

【编者按】对于我国的二手车电商而言，万亿级市场就在眼前，但平台却很难到达彼岸。瓜子在寒冬之中进行大规模扩张，或许是杨浩涌在为上市做铺垫，但随着新一轮的投入，瓜子能否克服车源难题，加强物流、仓储等基础设施建设，讲好全国购的故事，打破二手车电商的藩篱，且行且看。

本文转载自观点，原作者为迷人的X博士，由亿欧汽车编辑，供业内人士参考。

2019年12月16日，北京的天空飘起了雪花。

这场突如其来的大雪，让人们猛然意识到，冬天真的来了。

同样突如其来的，还有瓜子二手车在当日推出的“ 质量革命 ”。

在主题为“质量革命”的媒体沟通会上，瓜子二手车CEO杨浩涌宣布了两件事情：第一件事，瓜子二手车11月份已经实现集团盈利，第四季度将实现整个季度盈利；第二件事情是瓜子二手车车均投入3000元搞“质量革命”。

所谓的“质量革命”，就是在不增加用户成本的前提下，全面严控车源，增加车辆检测技术、整备投入，加大售后保障力度，车均投入3000元用于车辆品质升级。

在当前的形势下，瓜子二手车推出“质量革命”，颇有一丝无奈的意味。

没有中间商，自己赚差价？

在瓜子二手车CEO杨浩涌看来，“质量革命”是其扎进二手车电商行业的“第二颗钉子”，而第一颗是“没有中间商赚差价”。

曾经，中间商赚差价是行业最大的痛点，现在中间商已经赚不到差价了，瓜子二手车必须寻找新的痛点。

“质量革命”，说白了就是提升行业信用感。而当前的二手车电商行业，最缺的恰恰就是“信任”，瓜子二手车的信用一度到了岌岌可危的境地。

前段时间，中央电视台曝光了瓜子二手车销售问题车的案例。259项检测形同虚设，泡水车被评“车况正常”，致使多名消费者遭受损失。

其实，自2017年年中开始，瓜子二手车就被爆出客诉激增、投诉无门等各类问题，更有消费者将瓜子二手车和代言人孙红雷一起告上法庭。

除了质量问题，收费不透明也让瓜子二手车饱受诟病。

2015年，赶集、58合并，原赶集网创始人杨浩涌把赶集二手车业务从集团分拆出来，创立了瓜子二手车。瓜子成立之初，就找了一个吸引用户的抓手，即他们著名的广告语：“没有中间商赚差价”。 这里的“中间商”，指的就是车商。

在彼时的中国二手车市场，蚂蚁雄兵一样的中小车商掌握着绝大部分车源。这些人有一副大致的画像：多是夫妻搭档，在本地经营着一家二手车门店，一年卖不到100台车。而中小车商主导的二手车市场，车况参差、价格不透明，服务体验难以保障的痛点是真实的。

也正因此，撮合买家、卖家直接交易，去除中间商的C2C模式，成了互联网人对于二手车行业最具颠覆性的想象。

但在主业务模式接入车商之后，瓜子二手车就再也不提“去车商”的事儿了。相反地，现在内部提得更多的是一个完全相反的目标：“拥抱车商”。

瓜子们成为新中介后，0差价直销击中用户痛点，迎合了人性，但动辄9%的服务费甚至比黄牛们6%的费率还要高，它商性的一面广受诟病。

销售一台10万元的车黄牛们的利润大概6000元到8000元，利润率在6%-8%；如果这辆车放在瓜子保卖店里，卖家要付4%的服务费，买家出9%，加起来就是13%，比黄牛的利润还要高。

从去车商，到成为车商，再到与车商合作收车，瓜子的模式调整可能还没有结束。今年9月，杨浩涌在写给团队的内部信中表示：瓜子未来要将金融、车后、物流、定价、检测等基础能力向全行业输出，“赋能和提升规范线下同业者。”

这意味着，瓜子一面抢着车商的生意，另一面可能还想做车商的生意，为其“赋能”。

15万中小车商生命力顽强，颠覆者也可能成为赋能者。但就像放弃C2C一样，瓜子二手车砸下重金，兜兜转转一圈又回到了起点。

“没有中间商赚差价”也随着雷佳音接棒孙红雷，成为了历史。

自己做了中间商后，瓜子二手车的日子似乎并没有越过越好，反而走向了相反的境地。

近日，据界面新闻报道，瓜子二手车被曝裁员、关店，其中“严选店”业务成为重灾区。上海、沈阳、南京、武汉等地的严选店出现搬址、退租情况，涉及城市多达12个，裁员比例高达20%-30%。

今年，瓜子二手车还新推出了全国购业务。在严选店和全国购两种业态同步推进下，裁员或搬店以减少成本，或许成了瓜子无奈的选择。

种种情况表明，瓜子二手车似乎开始放缓脚步，进入到调整阶段。

如何平衡“不可能三角”？

降速、裁员收缩，这和今年三季度，瓜子二手车开启的扩张策略，截然相反。

彼时，瓜子二手车CEO杨浩涌称，行业低迷之时，将用广告点燃行业，并且搭建开放的“全国购”平台。 当时瓜子意图明显，企图通过走差异化路线，转守为攻，进一步拉开与对手之间的距离。

当前的局面，在瓜子二手车以往激进的扩张计划中早已埋下伏笔。

2019年3月以来，瓜子二手车开始蒙眼狂奔。

不到一周的时间里，瓜子二手车就完成了两连击：先是出手收购PP租车，又在全国100多个城市里同时上线二手车“全国购”业务。

此番推出“全国购”，瓜子意在下沉到更低线的城市，加强渗透率，提振规模，掀起行业的新一轮全国竞赛。

但是，与之相对应的是，瓜子需要解决车源、仓储以及跨区域运输的物流问题。从这方面看，深耕B2B业务多年的优信，似乎更有优势。

除此之外，和其他二手车电商一样，瓜子二手车在营销费用方面十分舍得花钱。

“劈开用户的脑海，种下我们的品牌。”一位人人车的创始人曾这样总结整个行业的广告投放力度。

杨浩涌的算法非常大胆：一头算广告获客成本、管理运营费用，一头算每台车的提成、金融收入等，预测每年投放10亿广告拉用户量，单月交易量达到4万台的时候，能达到盈亏平衡。因此，广告是瓜子通盘打法中的重要一环，预期是快速冲高交易量，跟对手拉开绝对差距，避免无休止地消耗。

广告大法好，瓜子今年计划继续投入10个亿，杨浩涌似乎对此充满自信：“我们要用钱在老百姓的心目中烧出一个等于号。”

但杨浩涌始终没有等来这个等于号，热闹过后，更显寂寥。

据中国新闻周刊，百度指数显示，瓜子二手车的品牌和搜索指数和广告投放同步，走出一条大起大落的曲线。以3月12日的指数对比品牌有史以来的最高点，下降幅度接近90%。

2015-2017，广告抬升了瓜子二手车的搜索指数。2018年后半年投放力度减弱后，品牌热度也随之迅速冷却。

也就是说，瓜子的知名度极度依靠大规模的广告“轰炸”，这里边有多少转化成为瓜子用户在平台上交易，恐怕是更小的数字。

砸钱砸出的品牌渗透，不足以支撑起足够多的用户选择瓜子。

这样看来，杨浩涌提出“质量革命”，似乎是在进行某种挽救与平衡。

从瓜子二手车的发展轨迹来看，一个先有“规模”，再有“盈利”，然后抓“质量”的路径已经显现出来。从整个行业来看，盈利后转而聚焦质量并准备投入巨资，考验瓜子二手车的是一个属于二手车行业的“不可能三角”问题：

盈利、规模、质量只能三选其一二，总是至少要放弃一项，无法三者兼顾。

逃离“不可能三角”，对于瓜子二手车来说，显然挑战不小。

欲投向资本怀抱，压力山大

舍命狂奔之下，瓜子二手车也有难言之隐。

在全国二手车交易的大盘里，瓜子们虽然叫喊了四年多，但依旧局限在一个逼仄的角落，没能成为主流。

统计资料显示，2017年我国二手车交易量有1240万辆，其中电商平台交易量为155万辆，仅占比12.5%，2018年这个比例约为15%，也就是说，目前绝大部分二手车交易依旧是在传统二手车市场完成的。

所以，瓜子二手车将战线拉至全国，短期内根本无法扭转这种局面，但在落地过程中却势必将面临资金和品牌形象的双重压力。

目前来看，瓜子二手车这场进击更像是为了呼应资本。

瓜子二手车对外的形象一直是资金雄厚。

今年2月，瓜子二手车还宣布获软银愿景基金15亿美元投资。截止到目前，其母公司车好多集团累计获得的融资已经达到38亿美元，估值超过90亿美元。不过，据自媒体“乱翻书”报道，瓜子的D轮融资中，其中9亿美金转老股，58同城退了7.1亿美金，其他老股东退出近2亿美金。剩下6亿美金是软银先付款3亿美金，6个月后根据特定条件再投资3亿美金。

这意味着，孙正义的这笔投资实际进到瓜子公司账上的并不多，但去年9月开始布局的严选店对于瓜子而言，需要极大的现金流支持。

广告投放、严选店、全国购，成为了瓜子二手车扩张的三把利剑，但同时也是资金链上的三座大山，瓜子二手车果真如外界印象中的“不差钱”吗？

似乎并非如此。

瓜子二手车一路跌跌撞撞的背后，透露着我国二手车市场复杂的局面。

一方面，我国的二手车行业拥有广阔的市场空间。以美国为例，新车与二手车的比例保持在1：3左右，而我国的比例为2.8：1。若按照美国的标准计算，未来我国的二手车市场至少是一个万亿级别的市场。

但另一方面，我国二手车市场的成熟度与美国差距明显。在车源端，美国主要车源掌握在金融机构、租赁公司等机构当中，而我国的车源散落在数以万计的小车商手中，这也导致信息不对称、缺乏统一标准的行业痛点。

因此，我国二手车平台在资本市场表现极为尴尬。

对于我国的二手车电商而言，万亿级市场就在眼前，但平台却很难到达彼岸。因此，有业内人士直斥当前的二手车电商只是一个线上集客、线下交易的平台，认为二手车电商也是一个“伪命题”。

但这并不阻碍杨浩涌在二手车市场的野心。

所以，瓜子在寒冬之中进行大规模扩张，也有人认为是杨浩涌在为上市做铺垫，

但随着新一轮的投入，瓜子能否克服车源难题，加强物流、仓储等基础设施建设，讲好全国购的故事，打破二手车电商的藩篱，且行且看。

今年萧瑟的车市也绊住了瓜子扩张的脚步。