存货同比激增43%，三友医疗All in脊柱植入如何抢占市场？

撰文｜程苑芬

编辑｜夏一哲

8月19日，三友医疗（688085）发布2020年半年报：报告期内，营业收入1.5亿元，同比下降6.6%；归母净利润0.38亿元，同比下降23.1%。二季度营收略超1亿元，同比增长12.6%，较一季度有大幅改善。

三友医疗的主要产品为脊柱类植入物和 创伤类植入物 。 报告期内，脊柱业务营收占比达93.8%。2017-2019年，三友医疗营业收入从1.4亿元增长至3.5亿元，归母净利润从0.05亿元增长至0.98亿元，年均复合增速分别达到59.1%和333.7%。 高速发展之下，其于2019年成功占据国内脊柱类植入物市场份额的3.8%，在本土企业中仅次于威高股份(01066)。

威高股份产品多品类扩张，除 脊柱植入物 外，还拓展了创伤及关节、医用制品、药品包装等品类。其计划拆分 骨科 业务单独融资，已于今年6月份提交上市申请，在资本市场上三友医疗即将迎来劲敌。

不同于对手，三友医疗选择“All in”脊柱植入： 其上半年募集资金使用情况显示，“骨科植入物扩产项目”投入占比最高，且公司拓展新业务力度并不明显。然而，半年报中存货余额高达0.82亿元，同比激增43%，结合上半年业绩下滑，存货积压风险昭然若揭。

那么，三友医疗为何敢在高存货情况下坚持扩产？“All in”脊柱植入能否带来高市占率？

骨科手术成需求关键

三友医疗上半年存货激增，关键原因在于骨科手术量大幅下降。

在 脊柱畸形 、脊柱侧弯、 腰间盘病变 等手术治疗中，使用的固定板、固定棒、固定螺钉、椎间盘假体等医用耗材，就是所谓的“脊柱植入物”。因此，脊柱植入物销量主要来自于医院骨科手术需求，三友医疗的销售业绩考核核心指标便是医院终端手术植入量。

受新冠疫情影响，国内大量医院骨科停诊、骨科手术延期，三友医疗存货积压在情理之中。随着疫情得到控制，医院复工、骨科手术逐步恢复，其二季度经营情况基本回归正轨。 未来，其能否消化积压存货和新增产能，必须参考医院骨科手术需求量。

一方面，老龄化导致脊柱疾病患者数快速增加。 根据人口普查数据，2018年我国60周岁以上人口达2.5亿，预计2035年将超过4亿，预计2025年中国椎体压缩骨折新发病人数将达到300万，2035年将超过400万。

另一方面，骨科病患者就诊意识正不断加强。 南方医药经济研究所数据显示，2010年中国骨科医院入院人数仅53万人，手术人次仅41万人，2017年入院人数增加到126万人，手术人次增加到55万人。

可见，中国脊柱类骨科手术还存在较大缺口，脊柱植入物市场规模有望持续扩张。兴业证券预测，以2018年的73亿元为基数，至2023年脊柱类植入物市场销售额将达到146亿元，五年复合增长率高达14.9%。

巨额市场空间当前，三友医疗承压扩产无疑是有意抢占更多市场份额，其有何优势？

背靠三甲医院加速渗透

产品方面，三友医疗技术实力毋庸置疑。 从2011年起，其相继推出了Adena脊柱内固定系统、Zina脊柱微创内固定系统、HalisPEEK椎间融合器系统等系列产品，在脊柱植入物细分领域打响了品牌知名度。

其中， Adena作为主打产品 ，技术水平和手术场景适用性明显优于竞品，该产品定价4985元/件，为市场最高价，足见市场对其认可度。

医械企业一靠产品，二靠渠道。因此， 三友医疗扩产后的首要任务便是打开产品销路。

三友医疗早年由经销商模式转化为直销和配送商模式，这一转变逐现成效：2017-2019年，其三甲医院覆盖数分别达141家、218家、447家，覆盖率也由10%上升至31%。

目前三友医疗销售收入的90%来源于三甲医院 ，还与国内多家三甲医院的骨科医生建立了医工合作关系。报告期内，它的一项重大在研项目，在3家国内三甲医院骨科进行临床试验，与三甲医院的稳定合作关系可见一斑。

不过，光靠三甲医院远远不够，三友医疗正加速推进渠道下沉。

经过行业多年的技术推广、培训，国内众多二级、三级（非三甲）医院已完全具备开展脊柱退变性疾病、骨折等常规脊柱类手术的能力，此类客户市场空间逐年扩大。对此， 三友医疗制定了对二级、三级（非三甲）医院的推广策略，采用以地区级医院为学术龙头的方式，进行品牌和产品的宣介。

骨科手术需求量持续增长趋势下，脊柱类植入物市场规模可观。三友医疗产品受市场高度认可，All in脊柱植入意在抢占更多市场份额，随着其加速向非三甲医院渗透，积压存货和新增产能必定会被消化。

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