科技猎迷你KTV：我们不烧钱，对标的是一本万利的娃娃机生意
【编者按】 迷你KTV 作为自动售卖设备，体现了今年的流量新趋势：在线上流量价格日贵的今天，线下流量成了新的争夺点。人们质疑迷你KTV将走向共享单车烧钱的老路，而业内人士却拍着胸脯保证：我们不烧钱，我们对标的是一本万利的 娃娃机 生意。
本文发于寻找中国创客，作者xjbmaker；经亿欧编辑，供行业人士参考。
如果你是个热爱逛街的年轻人，在北京的商场和影院里，你有很大几率会碰到一些奇怪的玻璃房：一两个年轻人拿着话筒在门内歌喉轻抒，毫不理会外面的人流和目光。
从2017年开始，迷你KTV成了年轻人的都市新宠：周末，总是有年轻人大排长龙。而在资本端，迷你KTV的融资消息也层出不穷：唱吧宣布对线下迷你KTV“咪哒minik”运营公司艾美科技投资数千万元人民币的第二天，友唱也宣布自己获得了投资方友宝在线6000万元人民币的增资。
在传统线下KTV式微，“大歌星”、“钱柜”等品牌面临歇业的情况下，传统KTV必须要谋求新的转型之路，而这种转型，也为线上的互联网公司布局泛娱乐生意打开了一项新的大门。
迷你KTV作为自动售卖设备，还体现了今年的流量新趋势： 在线上流量价格日贵的今天，线下流量成了新的争夺点。
艾媒咨询数据显示，2017年中国线下迷你KTV市场规模预计将达到31.8亿元，较2016年增长92.7%，而 2018年线下迷你KTV市场规模将继续增长至70.1亿元，增长率达120.4%，实现市场大爆发。
人们质疑迷你KTV将走向共享单车烧钱的老路，而业内人士却拍着胸脯保证： 我们不烧钱，我们对标的是一本万利的娃娃机生意。
娃娃机长盛不衰的理由只有一个：每次都能带来刺激感和新鲜感。但迷你KTV要如何更新迭代保有用户粘性呢？而它的商业模式，在无数大公司的站队中，又能迭代出多少种玩法？
崛起原因：消解年轻人的孤独和碎片时间
北上广的年轻人都听过一个段子。孤独分十个等级，最低等级是一个人去超市，最高级别是一个人做手术。一个人去KTV则排在了第六级。而迷你KTV这种适合一两个人的产品，在某种程度上则消解了年轻人的这种孤独。
一位男网友开玩笑：如果迷你KTV门口有姑娘可以一起陪唱，我一定夺门而入马上体验！
2015年开始，从商场到电影院，咪哒miniK、友唱m-bar、聆嗒miniK、科美唱吧、雷石Wow屋等迷你KTV品牌开始集体涌现。可以容纳两到三人的玻璃亭，与传统KTV相似的点唱屏幕，话筒、耳机微信支付或投游戏币……产品很简单，但这两平米的空间，对标的是年轻人碎片化消费市场。
唱吧CEO陈华在今年2月对市场上第一家迷你KTV品牌咪哒进行了战略投资，在他看来，这种新型的模式非常适合消磨线下的碎片时间。
从去年6月起，他开始关注迷你KTV。唱吧此前也试水了线下的唱吧麦颂，但迷你KTV和传统的KTV模式完全不一样——一个适合聚会狂欢，一个则是几个人的临时消费。
商场也看到了这部分的消费缺失。 目前在北京的各大商场中，基本都有迷你KTV的身影。2016年8月，10台友唱m-bar入驻了朝阳大悦城，商场负责人介绍，之所以愿意与迷你KTV合作，是考虑迷你KTV一能解决顾客在商场的等人等位的碎片化时间，再者，也提高了边角空间的利用效率。
从市场上第一家迷你KTV品牌咪哒miniK在2013年开始试水至今，这个痛点被证明确实存在。相关人士透露， 朝阳大悦城友唱的单台机器月营业额在1.5万元左右，平均每天每台机器进账500元。
周末时，年轻人经常会排队，队伍末尾，两个在商场星巴克工作的姑娘特地在工作日的晚上赶来唱歌：“为什么没有显示屏？能看到别人唱歌时还有多长时间结束更刚需啊！”
在周末和节假日大排长龙的KTV门口，也能看到喜茶等网红产品的影子。新型产品的出现最先勾起的一定是年轻人的好奇心， “优秀的市场一定会引来无数人追逐，”陈华说。需求在，人群也在，而这也就引发了资本和多家公司的竞争。而迷你KTV的硬件也非常相似，竞争的最后，如何从同质化中突围才是关键。
如何突围：专利、区域争夺、产品体验
硝烟骤起，而迷你KTV的竞争已经升级。4月10日，“咪哒miniK”起诉了“友唱M-Bar”等三家迷你KTV专利侵权，要求共同赔偿经济损失1.6亿。
咪哒提出，被侵犯的是一种练歌录音房（斜角）的外观设计专利。这件事被业内普遍看做是迷你KTV产业“开撕”的号角。官司目前也尚未定论，但同时也体现出了硬件产品的普遍问题： 容易同质化，正如同遍大街只有颜色不一样的共享单车。
生产咪哒的艾美科技公司前身研发的是舞蹈机，创始人李建斌向寻找中国创客记者介绍，从2007年起，公司就一直谋求到更大的娱乐消费KTV进行转变。从外观到内容都在进行全方位研发，“咪哒miniK”陆续申请专利达30多项，其中包括16项外观设计专利、5项实用新型专利、1项发明专利等。
而之后加入这个市场的玩家大多是传统KTV行业出身的公司。友唱的前身是前沿科技，之前的产品主要是传统KTV点播系统；而Wow屋的东家雷石、EK-Zone唱喔的东家海媚也都属于此列。
“因为与传统KTV的核心产品是一样的，所以生产这种迷你KTV其实并不困难。”友唱的内部工作人员介绍到，这也正是市场上突然涌现出这么多不同品牌迷你KTV的原因。 即使有专利，但核心的技术壁垒并不存在。
于是这就出现了和共享单车有些相似的局面——用资本迅速铺开市场，第一步竞争的是地理位置和资源渠道。从区域下手，抢先争夺一线城市再进行渠道下沉；一线城市中，首要先占领商场等核心市场。北京新中关、朝阳大悦城等商场内的迷你ktv经常大排长龙，而在国贸对面的银泰则基本无人问津，因为附近多为写字楼。
咪哒、友唱都有两种模式：一是自营，二是代理。后者就是铺开地方资源的最好方法。友唱的工作人员介绍，目前自营和代理的比例是8：2，日后希望将比例能提升到6：4甚至更高。
不久前， 友唱被友宝在线1.2亿全资收购，而友宝在线则是一家做贩售机的公司。 友唱的内部人士透露，友宝在线对地方渠道资源的掌控和推广都非常在行，而这也助推了友唱在全国大规模覆盖迷你KTV设备，据透露现在全国设备已经近万台。
一般而言，在一个地区，会综合考量渠道优势，只签一家代理商；而和商场的合作更是如此，商场会与合作方有硬性条款，当某一家品牌的迷你KTV进驻后，其他品牌的迷你KTV就不能再进驻同家商场了。在商场等地的内部选址中，据调查，咪哒大部分都设置在商场游戏厅里，而友唱则设置在商场人流量较多的地方，更对标核心碎片化时间的人群。
在产品初期，谁更容易出现在大众眼中，当然更容易提高使用频次。 但资本铺开市场只是第一步棋，却不是长久之计。
“大部分商场与品牌方签的租约都在一年之内，商场自己也会在一年中对比各个品牌的使用情况，如果你这一年中赚不了什么钱，商场必然会放弃你。”友唱的工作人员分析。
“占领地理位置，至关重要，决定了品牌广告和营收的多少。但用户的体验优劣决定了付费的动机，这个是持久的竞争力。”艾美科技的创始人李建斌如是说。
商业模式：不烧钱，只赚钱？
“迷你KTV与共享单车最大的不同就是，我们一开始就是盈利的！”
这句话成了近期迷你KTV在和共享单车对比时，呼声最高的一句话，也成了厂商吸引加盟方的点：三个月回本，两个月稳赚，成本却只要两万。
迷你KTV与共享单车的确不一样，它一开始就不存在烧钱的说法。因为有商场租约、电费、管理费等存在，迷你KTV天生就是“烧不起”的。碎片化的时间消费不仅不会免费，在北京的新世界百货中， 根据60元/半个小时/两人的标准，其实比传统KTV还要贵三倍左右。
但是不免费就意味着不烧钱，稳赚吗？
与其对标共享单车，其实迷你KTV内部更喜欢对标娃娃机。娃娃机是商场存在多年的传统游戏。 大部分娃娃机成本在3000元~8000元之间，机器维护与补充娃娃的成本都不高，一个月的利润高达2万元左右。到周末6台机器营业收入最高时一天就能超过五千人民币。
目前迷你KTV的营收还到不了这个水平。据李建斌介绍，差一点的地段每天每台机器营收在100-200元之间，而好的地段则在300-500元之间。这样计算，在自营范围内，迷你KTV成本、租金和电费的成本大概有两万，大概半年可以回本。
然而加盟方的风险会更大。因为自营的大部分区域都在一二线城市，想参与体验的年轻用户偏多；地方的加盟商要面临更多人流量和对标人群等不确定因素。同时，也要面临机器损坏率等问题。之前共享单车进入三四线城市后，就出现了报废率高的问题。
但业内人士依然对盈利非常看好。友唱的工作人员则透露，目前每天全国的流水可以达到250万，在周末时更是会达到顶峰。并且在不同区域、不同时间，友唱的后台也会调整收费标准。
“这个行业，只要大家不跟共享单车一样烧钱，是不可能不赚钱的。当然，我们本来也没想着烧钱补贴用户。”
布局：大公司已经开始了合纵连横
5月27日，斗鱼在武汉江滩公园举办了嘉年华，每天人流高达10万。在主屏幕的左侧白色小帐篷内，有8个友唱的迷你KTV机器。在下午三点的烈日下，有将近二十个人在排队。
“里面的人怎么还不出来啊？工作人员去管管吧！”
“大家注意每个人只能唱一首，唱完就得换人啦！”
此次友唱和斗鱼的合作，一是为了进行唱歌节目的选秀海选，但更多的是为了品牌露出。
即使想要模仿娃娃机的盈利模式，但迷你KTV已经不能纯依靠线下的路子，他们也开始寻求与线上公司的合作，推广产品，进而增大人流量。之前唱吧对咪哒的战略投资，意义也正在于此： 咪哒的线下场景补全了唱吧中缺失的一环，而唱吧的三亿用户和强大的品牌也为咪哒的线下突围做了支撑。
目前，在咪哒上唱完的歌曲可以直接传到唱吧进行排名，而这也为线下线上的社交提供了流通渠道。此前唱吧和湖南卫视也一直有深度合作，咪哒加入后，未来在音乐节目方面将有更多打通的空间。
与此同时，友唱也开始大规模拓展线上。它找到的合作伙伴则是背靠腾讯的全民k歌，目前在友唱上唱完的歌曲会传到全民k歌平台。并且据内部人士透露，友唱也已经获得了腾讯的投资。
除了打通用户、宣传产品外，迷你KTV还在探索着多种产品模式。友唱目前也在和斗鱼商议可能进行的深度合作：譬如在友唱的机器中植入斗鱼的摄像头或提供方便斗鱼直播的支架工具，直接将K歌和线下直播联合在一起。 这也是看似传统的硬件生意在互联网时代新的探索渠道。
线上线下的布局离不开资本的纽带。而在迷你KTV的新型生意之中，既有传统KTV的转型，又有传统贩售机公司的推手，现在大公司的站队，也已经开始了。
未来空间：广告+泛娱乐
其实早在2011年，日本就出现了类似如今迷你KTV的“ONE卡拉”：房间只有3平方米，且只供一个人使用。但发展到今天，迷你KTV的商业模式已经逐渐发生了变化：在商场人流量较大的地方设置的透明迷你KTV，不仅仅能产生唱歌付费的传统盈利模式，更是一个绝佳的广告展位，并且面向的用户群体也非常集中。
有内部人士透露，京东在“618”的促销宣传中也正找友唱寻求广告合作。但现在还没敲定最终的决策。友唱方面还在犹豫：如果真的把迷你KTV的广告当做一个盈利点，其实不论是KTV的外壳机身还是内置的点播屏幕，都是很好的广告展位，但目前其实还没有衡量广告效果的具体模式。
虽然广告的盈利方式还在摸索中，但这势必是未来拓展的一大思路。 迷你KTV的地理位置决定了未来它在商业领域和泛娱乐行业的重要性。
除此之外，互联网的人口红利在逐渐消退，线下渠道已经成为娱乐行业的重要流量入口。而通过线下入口推出增值业务、和商家形成商业联盟，都是迷你KTV可能的新玩法。
从想象空间出发，迷你KTV不仅仅是一个线下唱歌、消遣碎片时间的连接点，更是一个连接商业广告、泛娱乐市场、音乐选秀的重要平台。 在这个角度进行考量，其实在B端市场也有极大的发展空间。
但至少从现在来看，迷你KTV的确成为了更值得布局的好生意。自媒体人曲凯曾经发文表示，在算了一笔帐以后，“我也想加盟”。
曲凯的计算逻辑，代表了很多投资人的认知。曲凯提出一个公式，利润=客流量*流量转化率*客单价*毛利，而曲凯认为，自动贩卖机优化了“流量获取效率”，因此是门好生意。
另一组数据是，据凯度预测， 按每台自动贩卖机月营收6000元来算，中国2020年自动贩卖机年营收可达千亿人民币。 而国内，自动贩卖机的数量不到20万台，售卖的商品种类单一，市场远未达到饱和。
但如果以娃娃机来作对比，娃娃机之所以长盛不衰，正是因为每次都能给大家带来刺激感和新鲜感。但迷你KTV的随机概率似乎没这么大。所以在录音设备等基础设施相对固定的情况下，就要不停的更新迭代，满足用户需求，增强用户粘性。 否则，当用户的新鲜感褪去，一切的娱乐价值和商业价值也将化为泡沫。 自助KTV或许是一门不错的生意，但仍然需要源源不断的创意和新玩法，才有资格畅谈千亿市场的未来。
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