国美总裁王俊洲讲述疫情之下如何逆势突围

面对疫情的冲击，如火如荼的直播带货成为 零售 业公认的突破口。然而，在日益白热化的流量竞争中，想要脱颖而出并不容易。直播带货也是一门学问，它需要成熟的策略和技巧，以及产品、服务、技术和体系的支撑，更需要整体布局的战略思维。

日前， 国美 零售总裁王俊洲做客央视网大型“云录制”财经特别报道系列节目《经济战疫·云起》第四期，通过讲述传统零售巨头的逆袭之路，分享数字化转型方案，鼓励更多企业拥抱新思路，重塑新生态。

国美“网红”自己造

五一期间，央视新闻联手国美开展“为了美好生活拼了”主题直播，一举创下3小时销售额5.286亿元的惊人战绩，这不仅创下央视新闻联合企业直播的新高，更刷新了单场直播带货的全网最高销售纪录。

在这场超级直播中，国美零售控股总裁王俊洲携手“央视BOYS”加入直播队伍，吸引了超过2358万人次观看，平均每小时成交1.76亿元，相当于实体零售企业在同期单店每小时销售额的44倍。

几个月前，国美和所有企业一样面临措手不及的困境，迅速转型，大力提倡和推广网上销售，从柜台售货员，到中高层领导，人人都转变身份，参与到直播卖货当中，连总裁都亲自出马。

短短时间内，国美一边全员直播，一边花式创新，收效节节攀升。节目中，国美直播栏目《深夜食堂》主播、河南国美总经理孟磊也欢乐出镜，一边在他的直播小厨房里烙着葱油饼，一边分享转型心得，不少观众看得流口水，直呼节目有烟火气，“这简直就是在手把手教学！”

孟磊回忆，第一次做完直播，背后都是湿的，当时非常紧张。这位在国美工作了20年的老员工，很快完成了从“小白”到“大拿”的转型，把直播带货做得有声有色。他的直播间就在自家的厨房里，《深夜食堂》表面上是一个厨艺类、吃播类的节目，其实是用内容营销带动 电器 销售的模式，润物细无声地传递着电器装备升级后生活中的小情趣和幸福感，颇受市场欢迎。

像孟磊这样的“带货达人”，在国美还有很多。王俊洲言语里很是自豪：“大连国美用直播的方式，一天卖出去1000多万元。我们负责采购的总经理之前做了一场直播，卖了一个多亿。”

王俊洲看来，“直播达人”自己造，效果不比别人差，“第一，员工的专业知识非常深厚，对产品的了解要比普通网红了解的深度专业得多；第二，很多分公司的总经理带着制造商的当地领导一起做直播，顾客的信任感会更强。”此外，和普通网红带货的一次性销售不同，零售企业除了销售产品，还依托门店优势，做好售后服务，在如何让售后服务做到标准化、产品化方面，有更长远的规划。

在王俊洲的言语中，也能深刻感受到，国美之所以表现出众，主要源于三点：一是树立自信；二是认清优势；三是做好服务。

央视特约评论员包冉特别认可这种专业化的网红打造路线，“他们在某个领域拥有非常深厚的知识积淀，又兼具了适应网络传播的表达力、亲和力，还有社群营销所需要的感召力，能够形成非常罕见的头部IP效应。”

保持线上线下融合快速发展

“危”“机”并存的2020年，有人星夜赶考，有人解甲归田。在冲击和挑战中不断催生的，将是升级进化的全新物种。

在过去的很多年中，线下大型连锁零售企业一次次在互联网浪潮的冲击下发生改变，本次疫情更是如此。今年3月，国美入驻京东，4月中旬又和拼多多达成战略合作协议……国美线上线下融合进程持续加快。

对于零售行业的实体店是否会一直压缩下去，王俊洲在节目中给出了否定的答案：“我们在大城市里，未来会更多地开发大的店型，主要是提供场景式的体验；同时发展社区店，走近用户，在最短的时间触达和响应。这是一种大店带小店的模型，我认为未来几年，国美门店的数量一定还会增长。”

在从零售商向服务商转型的过程中，国美将打造社群营销模式作为一个大的发展方向，发挥社区优势、服务优势、专业优势，并把互联网技术运用到与用户交互的各个环节，提升企业效率。

包冉对此观点也表示赞同：“我认为未来不断发展的店面不单单是一个体验中心，是一个服务触角，它还应该成为新国美的数据基站。类似于空调的清洗、洗衣机的清洗，这些信息哪儿来的？就是从众多线下体验店的双向信息采集和彼此数据交换中得来的，用户到店面来，服务人员去用户家中去。这也是我对新国美未来发展的一个期待。”

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