分析丨数亿元买来的教训，家装后市场还有这么多大坑等着你来填

家装后市场 ，已经在悄然无息之间，经历了一场淘汰赛。包括经历过几轮融资的多彩饰家、闪电刷新等一批创业企业相继倒闭，稍微有点奇怪的是， 家装 后市场，局改翻新市场拥有如此大的市场规模，客单价并不低，为什么依然做不起来？获客为什么还是很难？没有规模化的企业出现，市场没有真正成型，问题出在了哪里？需要规避掉那些困境？未来，家装后市场将如何演变？

亿欧走访了几家家装后市场的企业，了解大家对于市场的认知。

《 家修大篷车 》创始人刘景鹏，2010年开始启动筹备“家修大篷车”，此前是做地产开发和物业公司，在家修行业摸爬滚打8年，各种酸甜都经历过，开发了包括房屋维修（装饰、水暖、电气、门窗、家具、防水）、翻新改造（二手房翻新、局部改造、饰面翻新）等，不断优化，制定了自己的业务标准手册，从物料、工艺、收费标准化方面，跟德国30-40多家公司联合开发出1000余SKU的服务解决方案。

在他办公桌上，放着一本“标准化服务手册”，同行抄的厉害目前就只展示300多种；刘景鹏经常自黑自己： 不是在做试验，就是在做试验的路上。 因为从团队规模上还是业绩表现来看，都还不算理想。甚至在外界看来，有些慢。但是刘景鹏看待行业有不一样的看法： 思考10年，摸索10年，大干10年。 2018年，是刘景鹏摸索的第8年，他告诉股东，还需要再摸索2-3年。

在摸索的过程中，也踩了不少坑，2010-2012年主要培养基础团队，2年时间不做业务只做培训照常发基准工资，后来2012年开了第一家线下店试验，转化率低20%，刘景鹏继续做培训基础知识做了300页PPT，后来2015年尝试做社区门店，把数量开到4家（北京3+外地1），目前已经关闭了3家。

在创业的过程中，刘景鹏自己经历过O2O大战，电商是他的短板，一直没有刻意去引进资本或者大规模做O2O，只是在网上开了个卖清洁剂的店试验。见证很多模仿者高调的进来，没过多久，黯然离场，看到这么多项目结束战斗， 刘景鹏感觉有些惋惜，因为资本市场的搅局，很多同行这几年时间糟蹋了不少财富。 对于家装后市场的看法，刘景鹏总结了几点：

1）家装后市场是一个专业性较强行业， 细分出来有十几个行业，行业有特殊性、管理的复杂性、业务的离散型，但是中国的现状是：房屋维修行业基础非常差，产业化工人基础为0，建筑大军都是从“农民”转型过来的，对工艺、物料都不够了解，普遍缺乏专业化的培训，但是行业更加看重解决能力；

2）大部分企业都缺乏工匠精神， 凡事都需要根据自己资源优势，盲目的跑马圈地、快速扩张，没有想清楚怎么做，到头来，没有烧出什么结果，浪费了大量的投资。而且不具备专业化的解决问题的能力和用户体验的一定会死；

3）创始人的基因决定了企业的出路， 大多数人会刻意去逃避自己的短板，比如专业性不强就做营销开店，刘景鹏也认为自己不懂电商有些刻意逃避，他做事比较“慢”，属于先做重后做轻，目前属于自给自足的状态，2017年40人的团队做了1000万的收入，40%的老客户。

相比较而言，住范儿CEO刘羡然目前已经开始将主要业务转向了整装业务，此前做过出租房软装、旧房局装业务，他认为 不存在家装后市场， 厨卫翻新 是伪命题，局部换新市场等于家装市场，墙面刷新可以算作一个市场， 只有装修业务。他也把住范儿定义为装修公司。与很多公司不一样，住范儿的获客渠道主要是依靠微信公众号，目前微信公众号70万粉丝，微信公众号转化率达到50%以上，获客成本行业最低。团队规模130多人，业务主要覆盖北京和上海两地，2017年做了8000万收入，2018年依然立足北京上海市场，业绩争取做到1.6亿元。

在望京SOHO另外一家新公司——摩装，因为一个朋友圈广告进入大众视线，虽然是新公司，但是聚焦的市场是厨卫翻新市场，摩装CEO章竟驷认为，这个市场还有很大的价值可以挖掘。

亿欧家居认为，家装后市场已经在悄然无息间经历了一场生死战和淘汰战，在行业的另一端，越来越多的家居建材厂商开始杀入局改翻新领域，行业内现有产品供应服务商无法很好地满足用户的需求，痛点依然存在，需要不断迭代创新，市场亟需产品化能力更强的优质企业供给端出现。

对于平台型公司而言，服务覆盖多少个城市，注册多少个师傅，没有太大作用，这也不是核心能力，核心能力在于，能够把平台资源全部盘活，让工人都赚到钱，要不然早晚都会流失，徒劳无功。 家装后市场公司，最需要具备的能力在于获取订单的能力和品质交付的能力，一部分公司因为没有获客能力，另外一方面也是没有品质交付的能力，只是停留在字面上，品质交付能力还会将一批公司拖死。

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