社区O2O落地，要找准“线下流量入口”

2016年有一个很火的投资方向叫“消费升级”，意思大概是，越来越多的人(尤其是年轻人)，愿意为了更好的服务品质买单，哪怕花上更多的钱，也认为很值得。

这点尤其适合 社区 O2O项目。在中国，最让人有安全感的还是房子，买房定居后，要在社区里生活、消费；尤其是95后即将迎来一波婚育的大高峰，他们是在互联网化环境中成长的一代，很宅、很会享受懒人生活!而很多 物业 公司还停留在保安、保洁、收停车费、收物业费的阶段，是难以跟上服务同步升级节奏的！

据易观的统计数据，2015年社区O2O市场整体规模达1674.2亿元，较去年增长103.8%，预计2018年将达5000亿元。而端着社区经济金饭碗的物业管理行业年收入也超过4091亿元。可以预见，满足老百姓家庭生活消费需求、提升物业管理层次的社区O2O项目将迎来一个井喷期。

不过， 当前社区O2O项目存在着模式重、落地难，用户不易连接、不好快速规模化等问题 ；在产品逻辑上，始终没有办法把物业管理工具与社区线上商城服务之间关系疏通，本文结合案例进行探讨。

一、社区O2O落地，需要找准“线下流量入口”

到哪里找流量和用户?这是互联网公司运营的第一问题。对互联网(媒体)来说，流量是PV、UV；对App工具来说，流量是装机量、周留存率、打开率；对公众号商城来说，流量是粉丝量、活跃度、买单率等等。线上流量适合于纯线上平台，但 O2O是本地化的服务，从线上获取的流量成本（TAC ） 极高，用户模糊不清、忠诚度极低 。

社区O2O的主场就是一块块的“社区孤岛 ” ，终端用户是一个个 业主 、一户户家庭，他们装上App使用就是流量，买单就是转化，本质上属于“线下流量”。那 怎么激活线下流量导到线上的服务和交易平台去呢？

在社区O2O的上半场，有的做本地化信息分类平台，有的抢占最后一公里做超市里搬运工，有的建平台找小区的小卖部做代理······在不同程度低遭遇到落地困境，很多社区O2O项目认识到，一个物业公司管理百个、上千个业主，是社区O2O项目的大客户，并走与社区O2O+物业管理的模式，笔者把“平台商户-物业公司-业主家庭”的模式称之为“B2B2F”（Bussiness-to-Bussiness-to-Family ） 。

在社区比较典型的 “线下流量入口”就是门禁。比如千丁为物业公司免费安装一套自主研发的智能门禁系统，小区内所有的业主都必须绑定房屋信息才能进出自由，以App而非刷门禁卡方式开门；甚至就完成了包括每位居民的出行频率、出行时间等数据收集的过程； 一旦样本数量充足之后，再结合大数据的分析，就能够为小区内的智能出行、物流快递等服务提供信息支撑。

二、深耕物业服务，成为智慧社区的“管家”

当然，把这些智能硬件设施作为切入点还只是社区O2O落地的第一关，了解“用户”（物业公司和业主 ） 需求，把产品的功能嵌入到社区日常生活之中，把App变成物业公司解决问题的傻瓜式软件才是王道，因而 社区O2O项目只能“顺藤摸瓜”，深入物业服务的面积和深度 。

O2O成败关键取决于两个O如何连接，线上与线下两种业态如何能够擦出合作的火花，而物业公司与社区O2O的合作默契可以用“瞌睡遇到枕头”来形容。在11月29日至30日召开的中国首届物业管理产业博览会暨第二届中国物业管理 创新 发展论坛上，众多房产物业管理公司及社区O2O项目和平台参展。千丁与龙湖物业的智能门禁、对讲、停车等场景化的物业解决方案悉数亮相;另有单元门口机、报警网关、智能手表、家用机器人等智慧社区硬件产品发布。

据中国物业管理协会副会长周洪斌介绍，市面上的头部社区O2O项目已投入了超1亿美金，预计还将在智能硬件、云服务、物业管理等多方面继续投入，以完善生态闭环。社区O2O在移动 互联网+ 的下半场拥抱物业公司，成为他们的物业云管家，从短期来看，有助于社区O2O项目与物业公司之间的深入合作，让物业和业务对产品更加依赖;从长远来看，包括 通过物联网（IOI ） 连接整个物业系统甚至智能家居，是未来建设智慧社区的必要一环 。

肥水不流外人田，一些房地产企业所属的物业公司也成为发展社区O2O另一支力量，如万科集团旗下的“住这儿”重视朋友圈式的邻里社交，同科集团旗下的“易家网”与保利地产旗下“若比邻”在自有物业基础上做互联网+物业服务等。

三、缩短消费者与商家的距离，才能挖掘社区经济的无穷潜力

物业公司实际上充当了社区O2O为业主服务的“信任背书”，但社区O2O帮助物业公司转型升级不是最终目的，如果只有工具价值，没有消费平台，就变成了卖软件的SaaS系统了。只有建立了“消费场景”，社区O2O才形成了商业模式的闭环。

如果把社区O2O只当做卖货平台，上手就做线上超市或者团购， 一、没有用户流量导入 ， 二、很难与综合电商平台以及支付宝(口碑 )、新美大、百度(糯米)等O2O巨头抗衡 ，被替代风险极高。心急吃不了热豆腐，只做电商没有物业服务，就无法形成业主的使用黏性，自然很难有气候。 社区O2O先做物业服务，再做业主家居消费服务，是“生态打法” 。

可以说，社区O2O既不是单纯的物业管理软件，也不是单纯的团购或网上超市，而是二者兼而有之，并且顺序不能颠倒!

应该看到，社区经济涉及业主生活方方面面，包括业主缴纳水、电、燃气、宽带等费用，报事报修，代收包裹等属于基础性物业服务。业主租赁信息、装修、家电维修、洗衣保洁、月嫂保姆、洗车、餐饮、生鲜电商、日杂百货、子女教育、老人体验等属于居民生活家庭生活消费服务;此外还有团购、商圈等周边服务。物业服务属于物业公司的主要收入，周边服务是线下商户的地盘， 社区O2O看重的是居民家庭生活消费，这是一块肥沃的增量市场，可以容纳数个百亿美金公司。

但是，每个家居生活消费的细分品类都能装下很多SKU，稍不留神就可能掉进贪大求全的大坑里，这就需要社区O2O在商城运营时综合考量货源是否为标品，供应链是否量产与品控，配送是否方便等等因素;这正是社区O2O的决赛场。千丁总裁尹红元先生把居民生活消费按“刚需、高频、客单价”三个维度划分，并采取不同运营策略加以引导、培育、转化就融合了电商与社区经济打法。

目前看来，市面上相对成熟的社区O2O商业模式是“物业→商户→业主”，其逻辑推演如下：先与全国范围内的物业公司深度合作建立起线下，再通过低毛利品类培养起用户在O2O平台消费习惯，再以高毛利来转化一部分忠诚客户获得O2O平台的“服务溢价”。本质上是为物业公司和业主服务创造价值，形成项目与社区里的人与组织的信任关系，不断深挖家庭生活消费市场的无穷潜力。

结语：

社区O2O要想从居民生活消费市场站稳脚跟，做起“品牌”，需要闯（业主 ） 用户关、（物业 ） 服务关、（商户 ） 运营关。 只有与物业公司合作才能找到线下流量的入口，纵深做透物业管理服务， 才能形成与物业公司、业主的信任关系，引入商户自建消费场景才能让社区O2O获得盈利。现阶段社区O2O还处于投入期，只要方向对了，就不怕路远······

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