投资人、品牌商和电商平台眼中的工业品电商

12月19-21日,由托比网承办的第六届中国产业互联网大会在宁波举办，源码资本董事总经理王星石、云启资本副总裁冯瑶、施耐德电气电商平台负责人徐轶均、阿里巴巴1688工业 品牌 生态运营总监凡喜红、工控猫常务副总裁王维、伞伞化工联合创始人詹学平参与了工业论坛，围绕“ 投资 人品牌商和电商平台眼中的 工业品电商 ”的主题进行了探讨。

以下为圆桌实录,由托比网负责整理:

主题：投资人品牌商和电商平台眼中的工业品电商

主持人：源码资本董事总经理王星石

参与嘉宾：云启资本副总裁冯瑶

参与嘉宾：施耐德电气电商平台负责人徐轶均

参与嘉宾：阿里巴巴1688工业品牌生态运营总监凡喜红

参与嘉宾：工控猫常务副总裁王维

参与嘉宾：伞伞化工联合创始人詹学平

王星石：大家好，很高兴受托比的委托让我来主持，今天在场的嘉宾有各种各样的角色，有投资人、平台运营方，也有做品牌的，我们还是先请每位嘉宾简单介绍一下自己。

冯瑶：谢谢托比网的邀请，也谢谢星石过来主持，我是云启资本的冯瑶，我记不清楚第几次参加托比网的活动，我们基金一直在整个产业互联网，2B领域有非常多的布局，包括刚刚有提到，早期参与了找钢网，还有百布，以及最近投资了小胖熊，我们交易平台有五六家，还有偏SaaS服务类的，早期参与的PingCAP、酷家乐等公司投资，可能有小几十家公司都是在整个产业互联网大的领域里面的。

对我们云启来说我们很大的投资主题，就是在各个产业里面去寻找对产业能够有效率提升的平台，SaaS 企业服务 的公司，我们也相信从未来十年来看，这样的公司一定会对每个行业有很大的变革，也是我们很关注的一个投资机会点。谢谢。

徐轶均：各位好，我是来自施耐德电气，我叫徐轶均。施耐德电气是一家非常传统的500强的企业，我们主营电工、电气，也是全球比较领先的传统制造业公司，我在公司里面负责B2B平台电商，我们做电商也只有两三年的时间，像施耐德电气非常传统制造业的企业，我们对于前几年电商的判断其实还是非常保守的。

之前倡导一个政策——“三不政策”：不参与、不支持、不反对。到近两年才看到电商带给我们企业的一个价值点，也是比较明显的，我们一直倡导这么多年来只做一件事情，在电商方面我们做了一个事情——"覆盖"。这个对我们传统企业的业务是一个非常有效的补充，具体后面再展开。谢谢。

凡喜红：大家好，我是来自阿里巴巴1688凡喜红，我在1688主要负责工业品生态的运营。从我们平台来讲，最新的方向——产业互联网或者是2B。1688是创立到现在干了20年2B的业务。过去一两年产业互联网喊得很热闹，我们在今年提出了一个方向，2B的工业品牌业务我们有两个口号：第一在未来三年要服务一万家亿级的品牌企业，第二，孵化一百家亿级生态合作伙伴。我们相信有产业互联网的平台，在宽广的赛道上一定有机会开创非常多新的场景和新机会，谢谢。

王维：大家好，我是来自工控猫的王维，首先我是一个创业者，我来自于工业产业，原来也是一家制造业公司的高管，创业心路很多。工控猫是工业领域面对流通环节的服务商，我们有自营商城，也有SaaS系统，我们致力于为中国工业品的流通提升效率，从数据、物流、资金、供应链金融和资本都在深度融合，赋能给真正有行业背景和产业背景的次终端渠道商做数字化升级。我们公司很有特点，一直是靠效率活着，几乎不再为市场的低价、补贴买单，我们所有的运营者，包括我们前端的销售全部来自于产业。我们更像扎根产业的平台，基于互联网的模式，帮助产业效率进行升级。谢谢大家。

詹学平：大家好，任何一场会议很少会把话筒给代运营公司，感谢主办方，感谢1688平台，我们是做工业品牌综合服务的。有两个关键词，一个是工业品牌，我们只做大牌。一个是综合服务，我们提供一条龙的运营服务，像店铺设计、店铺运营、在线接待、数据分析、营销推广、收款开票，仓储物流等等。目前主要是做化工行业，在1688上的国际化工品牌旗舰店，全球500强，不敢说百分之百是我们做的，但大部分曾经或者现在是我们团队的成员操盘的。谢谢。

王星石：感谢各位嘉宾。因为我看今天在座坐的有投资人，有大品牌、平台，还有代运营，基本上构造了创业整个生态。后面几个问题可以听到生态里各个角度的声音。

先抛出一些问题，先请教一下冯瑶，你觉得什么样的工业品创新企业是值得投资的，就是投资人最关注的工业品企业的要素是什么，会投资哪些企业？

冯瑶：这个问题问得非常大，其实大家可以看到，今年很多公司相继获得了融资，工业品是一个很大的赛道，我们自己会从自己的维度分成不同的板块。

第一，品类可能会不一样，我们现在看行业里的公司，有的是做工具，有的是做电器，本质的原因是工业品是一个万亿级的市场，我们当时会把工业品分成八大细分品类，每个品类中间有很大的差异点，每个品类都有相应具备的能力、资源和模式。

第二，模式不一样。这里面我们也看到现在的平台里，有的是特别重的，自建仓储，自建物流，做一个比较重的服务，也有比较轻的。

第三，客户群不一样。工控猫的王维也提到，分销商比较多，我们可以看到行业里直接服务终端客户，可能是终端大型客户，有可能是终端中小型客户。还有就是我的上游供应链，上游产品体系不一样，这里面可能去做OEM的品牌，可以把整个工艺品里面分成很多细分的板块，每个板块都会有差异性。

从我们的角度，从投资的角度，第一件事情一定会去看从四个维度划分了这么多块，到底哪一块是我觉得空间最大。第二件事情，因为我们投资工业品已经有四五年的时间了，我有一点非常深刻的感受，工业品电商的运营比很多其他行业的电商运营难度会大非常多。

本身工业品SKU相对比较复杂，你对上游的把握，对客户需求的把握，对SKU选品的把握，对库存的把握，对资金额度的把握，仓储、运营、物流的把控，每个环节都需要非常精细化的运营。这对整个团队精细化运营的管理，对数据的敏感，对SKU的理解，对行业理解的要求都非常高。我觉得工业品需要一个非常强行业背景运营团队的赛道。

第三点，刚才也提到，现在有很多不同的公司，从不同的模式切入，我自己一直有一个观点， 我觉得所有的公司最后会殊途同归。 不一样的起点，有不一样的品类和模式切入。如果有一家公司想把这个品牌做成生态，最后一定会往全品类去做，往一个重模式做，覆盖多种的客户类型，多种的品类。我觉得现在各家的起步姿态不一样，走到最终的阶段，是殊途同归的。我觉得工业品是非常有前景和机会的大赛道，这里面也对创业者的运营要求的挑战是比较大的。

王星石：作为投资人我补充一下我们的观点，我们的投资阶段在一级后一点，有些企业在A轮已经拿到钱了，快速的增长有时候也回到刚才说的那些问题。同一个赛道整体商品的属性，业务流通的属性都不太一样。很多时候，有些不同的品类运营逻辑是不一样的。我也会关注整个品类有没有整体升级的逻辑，看看对标有没有在海外比较成熟的模式。我们觉得整个工业品还是一个非常复杂的综合生态，现在还是一个有很多投资机会的阶段。我们下面换一个视角，我们请徐总从大品牌的角度，大部分平台最后都会成为施耐德的渠道。

徐轶均：因为今天是投资论坛，我想大部分都是投资人或者是被投资人，我一度以为走错了会场，我只是一个职业经理人，在传统企业做电商的。我更多的是以一个局外人或者是一个观察者的身份来帮大家泼泼冷水。

像我们这样的传统企业，特别是产业头部的企业，我们不会因为你是电商或者是你是产业互联网，我们就会把这个业务有一个特权去看。 在整个大型企业里的板块来看，我们一切的出发点只是为了业务的稳定和持续性的发展。 电商或者互联网给到我们传统企业，其实我们经过这么多年的观察，有一个很好的亮点，能够帮助我们做覆盖和下沉。即便传统的业务中我们有非常多的销售，施耐德电气全国有三四千个销售，但是覆盖面还是非常有限，只能做一二线市场大型的客户。

其实我们对于这种渠道型业务的把握是很弱的。之前都是通过自然覆盖的方式，触达到中小体量的业务或者是一些客户。现在我们有了互联网，我们可以通过互联网很快速地触达到小型的客户。其实这些客户种类也非常多，既包括小型的贸易商、中间商，或者是集成商，在我们行业会叫做OEM厂。还有一种就是小型的终端用户。所有的这些用户原先都是在传统的市场里是没办法直接接触到我们大品牌，不管是产品也好，不管是销售人员也好，甚至还有可能会从市场上买到假货。

第一很快触达这个层次的市场，同时我们也能够通过一些宣传渠道把我们品牌，正品溯源的功能体现出来。 包括我们现在做B2B电商这块，选择的合作伙伴，也是从这个角度来考虑的。比如说我们阿里巴巴是很早就开始合作了，1688对我们的意义是说，帮助我们传统中小型经销商去赋能，让他能够有一个数字化能力的提升。

让他除了做他非常传统的自己服务半径，可能是5-10公里范围之内，有一个地域上很大的扩充。我们和工控猫合作，他们能够通过平台服务到我们次终端的客户，我们电气行业需要深度服务的行业里面，次终端在现阶段我们认为还是不可被替代的。所以，还是需要有一个这样的平台机构服务好次终端。

我们还有其他的合作伙伴，有各种各样的功能。 总的一句话，对我们来讲，我们这块的业务板块补充了公司里面下沉和零散的客户。 通过这两年来看我们的数据反馈，确实能够比较好的做到这一点。我们电商这块业务构成里面，可能三四线以下的城市比例要占一半左右。跟我们传统是很不一样的，我们传统应该有70%左右是一二线城市。我们三线以下市场的渗透率或者是覆盖率可能可以达到七成以上。这些点都是我们原来在传统业务中没有办法体现的，也是通过电商能带给我们新的价值。

我可能还想再聊一下，从我们传统的企业怎么来看这些电商的平台，我可以跟大家讲一下，我原来是另一家美资的500强企业，我们之前做电商的时候，跟我们中国区第一汇报的时候，她是美籍的华裔，不会讲中国话，对中国市场非常不了解，我们汇报了近两个小时关于中国的情况，她听完了之后只有一句评论，听起来不错，但是我没听懂。这样传统企业的管理者，他们真的是非常不了解我们今天特别是中国市场发生产业互联网的变革。他们也不会花太大的力气去关注，因为他们就是听不懂，他选择的结果就是不听了。

在这个层面上，我们自己在工作中也碰到这样的问题，一方面我会参加很多互联网的论坛，接触了很多互联网行业的人，另一方面我其实面对的是传统企业里非常顽固的保守派。他们甚至连阿里、天猫、淘宝，这样的关系都没搞清楚。包括前两天我还接到传统销售给我的电话，他有一个客户发现我们有一款产品在京东旗舰店上挂低价，我说你把店告诉我，他说就是京东旗舰店，我们京东有很多旗舰店，有B2B、B2C，B2C有很多的类目，B2B又分前端和后台的，这个模式不是一句两句就能解释清楚的。如果大家未来做传统产业做互联网+的时候，要面临很多传统行业的人，你怎么跟他们普及，跟他们说清楚我们产业互联网+带来的价值，这个其实是现阶段一个比较困难的任务。我认为对我来讲都已经很困难了，可能对于我们外部的合作伙伴来讲是更困难的事情。

王星石：施耐德已经非常积极的动起来了，在拥抱电商和变化。我替创业者问一个小问题，如果从覆盖终端的角度看，施耐德电商的占比是怎么样？

徐轶均：电商在我们整体业务的占比非常强，接触我们的都知道可能也就几个百分点，但是还是增长最快的业务，所以目前来看我们只是把它当做一个增长比较快的新兴业务，做的是中小、终端客户的业务模式。

王星石：电商的发展，不可避免要有一点点竞争，你怎么看竞争过程中品牌在里面的角色？

徐轶均：我们现在已经有结论了，所谓电商渠道或者是传统渠道，不是说单一的，我只做我的电商或者是我只做我的传统，井水不犯河水的感觉。我们现在讲的更多的是融合，OMO模式。特别是在传统产业里面，真的很难区分一个纯电商还是纯传统的业务。我刚才讲，我们1688平台赋能了很多传统中小业务的伙伴，这些中小业务的伙伴，本身是一个传统机电市场的夫妻店，一年最多一两千万，现在通过上了1688平台，业务可能有两倍的增长，整个业务构成逐渐变成一个电商化的公司。自己运营成本的构成，有一个质的变化，从原先要租门店、雇人，现在可能转成一个电商型公司，非常低成本的运作，能找一个比较便宜的办公室。

假如说中大型的合作伙伴，我们有非常大的合作伙伴，大家也听说过类似众业达这样的企业，他的体量将近有100亿的规模，这样的合作伙伴互联网对他的意义更多的就是从一个数字化和效率提升的角度来看。比方说他自建了一个商城，将他的业务通过数字化的方式更快地覆盖和触达。先不说增量，最起码是一个节约成本的事情。我们来看传统和电商渠道，其实就是大家能很好地利用这些互联网的工具做一个融合。

王星石：感谢徐总。我们在很多创业投资里面都离不开两个问题阿里做了怎么办，阿里做了投资怎么办？我们今天也请到了阿里的凡总， 从阿里的角度看，工业品的创业和投资机会？

凡喜红：首先讲一下工业品的思考，我们的老板有一个方向，工业品未来数字化的机会或者是蓝海，第一个是在于产业带，如果去看中国，我们梳理了一下，中国的制造业头部的产带也741个，我们要做的事情是用数字化平台的方式帮助这741个产业带实现产业带的数字化转型。

原来我们看这些传统制造的产业带，他们擅长制造，非常在意掌控成本，而且是以出口导向的逻辑去做，一个很重要的问题带未来的经济格局当中， 在数字化的浪潮当中，这个模式会怎么转变？ 这就包括了两个方面，包括出口的业务，现在跨界的平台都出来，国际贸易的流通也在转变。

在这两个格局下，我产业带未来的优势和竞争的策略在哪里，这是第一个维度的视角。像施耐德电气头部品牌，过去最大的优势是有品牌和强大的网络分销系统，跟产业带的工厂需求实际上不太一样。我们的业务构成当中，从供给侧来讲，上游是产业带的这波人他有他的数字化体系设计方案，跟施耐德品牌又是另外一个选择的体系。我们1688业务架构里面，我来自的团队是工业品牌，核心围绕像施耐德电气头部品牌以及中国国内新兴品牌的业务怎么搭建一套体系。另外我们有一个大市场的概念，覆盖整个产业带，淘宝的崛起孵化出一个天猫商城。

第二，从整个渠道的角度来讲，我们看这件事核心的视角不是在于非要刻意去定义大经销商，还是小经销商的定义，我们看的是到底有什么样的人创造什么价值，数字化的介入在创造价值的过程当中，哪些要被重新设计，哪些是没有价值的，先不去管它。我们基于这个渠道的角色创造价值，怎么样用数字化的方式再去设计，从这个维度看怎么去做。

从投资的机会来讲，机会非常巨大，包括我自己也走了很多垂直平台，我刚刚看到云汉，各个细分领域其实机会是非常巨大的，具体来讲包括工业品，我们现在最大的一个事情，先把工业品的商品数字化做到。而工业品商品数字化不像消费品一样，详情页只是开始，开关要选型，这个那个标准，非常多。

而且SKU的数据是海量，怎么样把这个事情搞好。光是这个东西做好能带来的价值都是超过我们大家的想象。线下现在所有的销售，其实是基于对这个工业品的了解，和客户讲参数，实际上我的商品数字化要解决的就是尽大让销售去沟通这个过程，要变得更简单。我们的终极目标是今天去天猫或者淘宝上买一个产品，不需要让人干预。工业品说实话，今天这个阶段非常的遥远。我们内部的数据去看，全中国工业品，不算撮合，在线支付类的这种，整个比例大概占1%，未来三五年如果能占到5%，我们都觉得比较乐观了。虽然比例不高，但是盘子很大。

第二，淘宝、天猫在消费品领域干了将近20年不到。我们的判断是，未来比较乐观的，在一定时间能干到5-10%，这个空间已经足够大了。这当中非常需要专业的价值去发挥，否则这个事一定搞不成，我们大概是这样一个判断。

王星石：刚才是大品牌、大平台，我们听听创业公司，在工业品里面还有哪些创新的机会，当然你们的角度可能会大平台做的事情，投资人做的事情，这也是一些角度。

王维： 作为一个创业者，作为一个平台，我每天都在问团队一个问题，你到底实现了哪些价值。 其实2B和2C是非常不一样的，2C的客户是可以被教育的，2B不太行，我们试图改变2B的分销商和终端客户的下单行为，发现行不通。客户的行为习惯都是根深蒂固的。那么我们从哪儿下手？我们唯有从效率下手，对每一张客户的订单下单效率、配送效率做要求。下面我从“多、快、好、省”几个维度，讲一下我们目前所做的。

第一，多， 工业领域的SKU非常多，我们发现整个平台做到SKU多而全是不太行的，在每一个行业领域里，细分领域的行业，我们把行业里的SKU相对配齐，这个是可以的，我们选择聚焦行业做到某一场景的多而全。我们为什么要做SaaS系统呢？目前，我们与客户保持黏性，其中有一部分是我们平台方式做不了的。例如现场服务，我们很多工业客户的问题就需要在现场解决，短时间内靠我们平台一方是无法实现的。我们选择与次终端合作，给他赋能，帮你打通供应链和数据端，我们让厂家的货，以我们的SaaS小B的名义直接发给下单的最终客户的现场。

第二，快。 工业品是需要快的，但是快是分两个维度的。终端客户不需要快，需要准，因为生产是有周期性的，没有任何一个企业他的客户今天给他下了设备订单，明天就要把设备交付出去，所以我们尽量给予明确的货期。次终端和渠道商要的是快，是因为快能给他们的客户提供满意度，所以我们替次终端发货，集中配送，帮次终端减少客户的周转，这是我们对快的定义。

第三，好。 其实很多时候客户自己不知道到底选什么，我们要做的是帮客户搞定应用正确的方案，客户不知道这个产品要什么，客户告诉我们一个场景，我们帮客户找对东西。未来我们还要帮客户做好按BOM打包，客户收到货物，不需要再去上库房里二次分拣，客户拿到这个箱子里面，类似与宜家那样清单的装箱，五套就是五个箱子，可以打开直接装配，省掉客户再分拣的事情。

最后，省， 其实是个伪命题。我觉得如果靠低价拼市场，这个平台不太长久，因为竞争力和粘性都是有限的，我们的省是帮客户节省采购综合成本。我们对产品要非常懂，帮客户快速找到想要的东西，并且保证供应，从而节省客户找货的精力和费用。我们有八个人做一件事，平衡我们的库存周转率以及我们客户的齐套率。如果我的齐套率非常高的话，客户在我一个平台上可以解决采购的问题，几乎不用另外一个渠道去采购，从而节约了采购成本，同时我们又有丰富的库存，客户可以做到随用随买，减少了资金的占用。

基于以上四点，通过终端和次终端的连接，同时让我的供货方和需求方，在我的平台上进行数据和物流的流转。这样我们拿到很多的产业数据，从而帮助我们的产品供应，帮助我们的次终端和终端优化效率。我们认为这个模式，是一个轻资产的模式，但是操作起来是非常复杂的，我们也在和供应链金融和资本进行合作，加快布局。我坚信一点，资本不能解决孵化的问题，但是能解决催化的问题，帮你长得更快，更迅速，而企业的核心价值是创业者自己定位并验证出来的。谢谢大家。

詹学平：其实我也不知道为什么我会来投资这个论坛，我们公司刚成立了半年时间不到。现阶段对我来说，更需要的是业务层面和资源层面的支持。比如我现在手上有几家电动工具准备做，这个行业是需要供应链管理的，那么我会去找一些在供应链管理非常有经验的伙伴去做，我跟他合作也是用的仓储物流、供应链管理经验，比如川山甲这样的供应链服务商。资本层面暂时不会进入到我们公司的议题中。

说到化工品的电商，有比较大的变化，三年之前化学品在做电商的时候，确切地说不太有人去思考为什么要做这个事，因为看到别人做，我也去做。到了2019年的时候，品牌方都知道在考虑这个问题，热闹之后，会不会留下一堆鸡毛？我要做什么有价值的东西。比如在考虑，下沉市场、散户客户对大宗商品的品牌方价值有多大，这是要经过市场去验证的。

化学品电商，应该会是长期处于社会主义发展的初步主义，3-5年之内，大家还是在做商品的数字化，而营销数字化、渠道数字化、客户数字化进度不会那么快。进入2019年以后，1688平台也在大力推广营销数字化，从C2M、JBP，让国际品牌去玩这些东西，我的理解是平台想通过营销数字化推动商品数字化。我的客户大多是比较认同1688平台策略的，大概2020年有很多家会加入JBP项目。品牌方从刚开始观望状态到一年投几百万营销费用在1688平台上玩JBP，确实需要下很大的决心。我能够看到比较好的结果，我觉得品牌方已经开始接受电商这件事情了。谢谢。

王星石：你们觉得资本对工业品这个赛道的关注度，最近有变化吗？

王维：明显感觉到工业赛道挺热的，资本方已经开始转换视角，追求毛利率、客户粘性、人效等，包括刚才会议几位资本大咖分享的关于毛利、客户黏性，复购率的案例。这个我感同深受，我非常在意客户体验、复购率。

詹学平：我对这块关注得非常少。

王星石：因为时间关系，每个嘉宾最后一句话，我们展望一下工业品赛道的2020年。

冯瑶：虽然我是投资人，但是我其实特别同意王总说的，业务才是一切的基础，资本再热是一个阶段性的事情，最后的基础是业务，不管资本是热还是冷，做有价值的业务才是最正确的事情。

徐轶均：很多标签其实已经打下了，我们已经非常明显地可以看到业务模式，可以精准地支持做业务模式。阿里巴巴是一个小对小的模式，可能要做的就是几单，把一个垂直生态的产业链包括产业带的概念能够聚合起来。比如说京东的模式，是大对大，大型的供应商对大型的企业采购客户，我们要支持的就是做合规，因为大型企业客户采购最重要的一点就是合规，价格这些都是其次要考虑的。老王做的更多是大对小，他们做的是赋能中小次终端，明年大家都在各自细分的赛道上比较明确地在狂奔了，这一点是我们品牌方非常欣喜的看到。谢谢。

凡喜红：我就说一句我们之前讲的老话，悲观者往往正确，乐观者往往成功。因为你选择相信什么，那你就继续往前走，未来一定是星辰大海。

王维：我内心充满对阳光的期待，但是我已经做好了过冬的准备。

詹学平：工业品电商在过去三年，我的理解应该是做得非常慢，到2019年的时候，在营销层面上，进度快多了。1688平台本身，是跨越式的提出了一个要求，要把工业品牌作为第二增长点，甚至考虑平台自身是怎么盈利的。我觉得2020年大家的步骤会做得更快，谢谢。

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